如何建立轉換的節奏
已發表: 2021-11-10“3家SaaS公司勝過1家！” - 艾爾伯特愛因斯坦
好吧，也許他沒這麼說……
但是，我們認為這是真的！
這就是為什麼我們召集了三位業內最優秀的人來分享他們建立轉換節奏的最有效方法。
小組成員是：
- Tim Miller，美國 SDR 團隊負責人，Cognism
- Chloe Muggleston，副賣家，Varicent
- 湯姆·貝利，SDR，Salesloft
他們分享了您的銷售代表需要的所有技巧和竅門，以停止浪費時間建立無處可去的節奏。
滾動菜單以了解確切的操作！
為什麼我們要建立節奏 | 如何建立獲勝的節奏| 測試和跟踪 | 贏得節奏的經驗 | 觀看網絡研討會
為什麼我們建立節奏
節奏背後的第一大動機是提供幫助。
Chloe 列出了您需要節奏的三個主要原因：
- 作為銷售人員，為您提供幫助。
- 幫助您的潛在客戶學習。
- 幫助您的公司變得可見。
她對此進行了擴展：
“有節奏是確保你的潛在客戶不會漏掉的好方法。 您正在尋找大量不同的人和大量不同的公司。 擁有節奏基本上可以確保您的所有潛在客戶都在您的銷售漏斗中跨越所有不同的階段和互動。”
“它允許您的潛在客戶通過不同的媒體（如 LinkedIn、視頻或電子郵件）查看各種活動。 通過讓他們通過所有這些階段，它可以很好地讓你的公司變得可見並創造一致性。”
從本質上講，節奏為您的 B2B 潛在客戶提供了各種接觸點。
通過這些互動，您的品牌慢慢開始銘記於他們的腦海——這意味著當他們需要您的解決方案時，您將成為他們的首選。
您需要節奏的另一個原因是讓您的潛在客戶咬牙切齒。
而且，要確保你已經盡可能地努力工作。
湯姆詳細說明：
“出站節奏都是為了讓潛在客戶咬上一口。 從他們那裡獲得某種形式的參與。”
“無論是反對，還是‘不，我們正在使用你的競爭對手，而且我們的合同還有幾年’——不管是什麼原因，你都想知道那個潛在客戶已經用盡了，而且你肯定知道你“目前不會和他們一起獲得機會。”
為什麼蒂姆認為我們需要節奏？
建立知名度並補充您的其他對外銷售活動。
“這些節奏是跟進潛在客戶的一種方式。 它們是推銷您的解決方案的一種方式，但您必須通過冷電話來補充您的節奏。”
但是，Tim 在啟動節奏時也給了我們一個重要的提醒：
“重要的是要記住你想要與眾不同。 您希望能夠教育您的潛在客戶或激起他們的好奇心。 如果你希望在你的節奏上獲得參與，你想給潛在客戶一種體驗。”
在建立你的節奏時，不要忘記有些事情要包括在內，有些事情要避免！
對！ 現在您已經檢查了所有這些，是時候進入...
如何建立勝利的節奏
如果你想要一個高轉換的節奏，這些是包括的東西：
1 - 基於信任的影響
這是您想要在節奏中實現的最重要的因素。
克洛伊詳細說明：
“對我來說，你的口頭交流是最重要的。 所以，這就是你的語音筆記、視頻和通話之類的東西。 這實際上只是向你的潛在客戶展示你在這個意義上不是自動化的。”
“在這裡，你還想讓你的潛在客戶思考和考慮，並採取行動。 你想讓他們真正需要你的解決方案。”
2 - 了解您的潛在客戶正在做什麼
您需要知道潛在客戶在購買過程中的位置。
這意味著 - 他們目前正在做什麼以及您的解決方案如何改進它。
這是關於了解他們的痛苦，用你的解決方案解決痛苦，然後沿著漏斗移動它們。
3 - 研究你的角色職業生涯中發生的事情
它歸結為同理心與同情心。
你想讓你的潛在客戶感到被理解。
當你建立你的節奏時，這樣做的方法是什麼？
蒂姆說你必須考慮你的潛在客戶一整天都在做什麼。
“想想他們在掙扎什麼，他們關心什麼，以及你將如何吸引他們的注意力。 很難知道答案。 如果可能的話，採訪你的老闆或銷售副總裁，甚至去不同的公司。 看看你的人脈，讓他們通過回答幾個問題來幫助你。”
這取決於他們想看到什麼以及什麼會引起他們的注意。
因此，通過採訪潛在客戶來了解他們是一個很好的起點。
您可以通過查看您的陌生電話並弄清楚您的潛在客戶正在說什麼語言，然後將這種語言回饋給他們來做到這一點。
4 - 回顧以前的節奏
評估節奏中的所有步驟是否有效很重要。
如果沒有，請減少它並採取最少回復和互動的步驟。
您還應該考慮使用多渠道方法並評估最有效的方法。
始終包含反饋電子郵件，以便您的潛在客戶可以就您的外展活動向您提供他們的想法。
一旦你覆蓋了這些基礎，看看
測試和跟踪
提醒一句 評估您的會議和機會率會給您的節奏互動帶來錯誤的感覺。
那你會從哪裡開始？
當然，您需要對您的節奏進行 A/B 測試。
但是，您需要超越傳統的 B2B 銷售統計數據。
Tom 有一個簡單的流程來評估您應該跟踪的內容並確定哪些內容有效，哪些無效。
湯姆建議一步一步地運行你的節奏。
“這真的是看什麼會讓你的電子郵件被打開，這是很好的潛在客戶——所以要確保你在和正確的人交談，並且你的節奏與他們相關。 而且，擁有一個既個性化又與角色相關的主題行，這也會引起一些興趣。”
“對我來說，您還應該查看您的打開次數、點擊次數，然後查看需要多少點擊才能讓您的潛在客戶參與發現電話。”
是時候看看
從贏得節奏中學習
Chloe 強調，你的學習來自於從工作中獲得反饋。
“這真的歸結為開放式討論——與你的銷售團隊交談，與你的領導交談，基本上看看什麼有效，什麼無效。”
你怎麼做到這一點？
克洛伊建議：
- 回聽您的電話。
- 閱讀已收到回复的電子郵件。
- 評估您的 LinkedIn 互動是否有效。
- 確定節奏中的哪個接觸點引起了潛在客戶的注意。
你還想听聽你表現最好的同事的電話，他們的發現，任何你能得到的東西。 回顧他們並向他們學習。
而且，最後該怎麼辦？
了解為什麼您的節奏有效，以及是什麼使它成為成功的節奏。
蒂姆說，例如，如果您根據自己的節奏預訂會議，您需要花時間了解您預訂該會議的原因。
“你需要了解為什麼會預定那次會議。 是因為我的電子郵件真的很好嗎？ 是因為他們現在正在調查這個嗎？ 是因為他們有額外的預算嗎？”
“一旦你理解了這一點，就可以從節奏的各個部分來統計人們為什麼要與你預約會議。 然後你可以確定它是否是一個好的節奏。”
請記住，良好的指標並不意味著您有良好的節奏！
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