วิธีสร้างจังหวะที่แปลง

“บริษัท SaaS 3 แห่งดีกว่าบริษัทเดียว!” - Albert Einstein

โอเค เขาอาจจะไม่ได้พูดแบบนั้น...

แต่เราคิดว่ามันจริง!

นั่นเป็นเหตุผลที่เรารวบรวมสิ่งที่ดีที่สุดสามคนในธุรกิจนี้เพื่อแบ่งปันวิธีที่มีประสิทธิภาพที่สุดในการสร้างจังหวะที่จะเปลี่ยน

ผู้ร่วมอภิปรายคือ:

• Tim Miller หัวหน้าทีม SDR ของสหรัฐอเมริกา, Cognism
• Chloe Muggleston ผู้ช่วยผู้ขาย Varicent
• Tom Bailey, SDR, Salesloft

พวกเขาแบ่งปันเคล็ดลับและกลเม็ดทั้งหมดที่ตัวแทนของคุณต้องการเพื่อหยุดการเสียเวลาไปกับการสร้างจังหวะที่ไม่ไปไหน

เลื่อนดูเมนูเพื่อเรียนรู้ว่าต้องทำอย่างไร!

ทำไมเราถึงสร้างจังหวะ | วิธีสร้างจังหวะที่ชนะ | การทดสอบและการติดตาม | เรียนรู้จากจังหวะที่ชนะ | ชมการสัมมนาผ่านเว็บ

ทำไมเราถึงสร้างจังหวะ

แรงจูงใจอันดับหนึ่งเบื้องหลังจังหวะของคุณคือการช่วย

Chloe แสดงเหตุผลหลักสามประการที่คุณต้องการจังหวะ:

1. เพื่อช่วยคุณในฐานะพนักงานขาย
2. เพื่อช่วยให้ผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณได้เรียนรู้
3. เพื่อช่วยให้บริษัทของคุณเป็นที่รู้จัก

เธอขยายเรื่องนี้:

“การมีจังหวะเป็นวิธีที่ยอดเยี่ยมที่จะทำให้แน่ใจว่าไม่มีผู้มีแนวโน้มของคุณหลุดพ้นจากรอยแตกร้าว คุณกำลังค้นหาผู้คนจำนวนมากและบริษัทต่างๆ มากมาย การมีจังหวะโดยพื้นฐานทำให้แน่ใจได้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทั้งหมดของคุณกำลังเคลื่อนผ่านขั้นตอนและการโต้ตอบที่แตกต่างกันทั้งหมดของคุณภายในกระบวนการขายของคุณ”

“มันช่วยให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นกิจกรรมที่หลากหลายผ่านสื่อต่างๆ เช่น LinkedIn, วิดีโอ หรืออีเมล การที่พวกเขาผ่านขั้นตอนเหล่านี้ทั้งหมดจะนำไปสู่การมองเห็นบริษัทของคุณและสร้างความสม่ำเสมอ”

โดยพื้นฐานแล้ว จังหวะช่วยให้มีจุดสัมผัสที่หลากหลายสำหรับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า B2B ของคุณ

ผ่านการโต้ตอบเหล่านี้ แบรนด์ของคุณจะค่อยๆ ติดอยู่ในใจพวกเขา ซึ่งหมายความว่าคุณจะอยู่ในใจเสมอเมื่อพวกเขาต้องการโซลูชันของคุณ

อีกเหตุผลหนึ่งที่คุณต้องการจังหวะคือการทำให้ลูกค้าเป้าหมายของคุณกัด

และเพื่อให้แน่ใจว่าคุณได้ทำงานอย่างเต็มที่

ทอมอธิบายอย่างละเอียด:

“จังหวะขาออกทั้งหมดเกี่ยวกับการได้รับโอกาสในการกัด เพื่อให้ได้รูปแบบการมีส่วนร่วมจากพวกเขา”

“ไม่ว่าจะเป็นการคัดค้านหรือ 'ไม่ เรากำลังใช้คู่แข่งของคุณและเรากำลังทำสัญญาอยู่สองสามปี' ไม่ว่าจะด้วยเหตุผลใดก็ตาม คุณต้องการที่จะรู้ว่าผู้มีโอกาสเป็นลูกค้านั้นหมดลงแล้ว และคุณก็รู้แน่นอนว่าคุณ จะไม่ได้รับโอกาสกับพวกเขาในขณะนี้”

และทำไมทิมถึงคิดว่าเราต้องการจังหวะ

เพื่อสร้างการรับรู้และเสริมกิจกรรมการขายขาออกอื่นๆ ของคุณ

“จังหวะเหล่านี้เป็นวิธีติดตามผู้ที่มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า พวกเขา เป็นวิธีการตลาดโซลูชันของคุณ แต่คุณต้องเสริมจังหวะของคุณด้วยการโทรเย็นของคุณ”

แต่ทิมยังให้การเตือนที่สำคัญแก่เราในการยิงจังหวะ:

“สิ่งสำคัญคือต้องจำไว้ว่าคุณต้องการแตกต่าง คุณต้องการให้ความรู้แก่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าหรือกระตุ้นความอยากรู้ของพวกเขา คุณต้องการให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าได้รับประสบการณ์หากคุณหวังว่าจะมีส่วนร่วมกับจังหวะของคุณ”

เมื่อสร้างจังหวะของคุณ อย่าลืมว่ามีบางสิ่งที่ควรรวมและสิ่งที่ควรหลีกเลี่ยง!

ถูกต้อง! เมื่อคุณได้ตรวจสอบทั้งหมดแล้ว ก็ถึงเวลาเข้าสู่...

วิธีสร้างจังหวะที่ชนะ

นี่คือสิ่งที่ควรรวมไว้ถ้าคุณต้องการจังหวะที่มีการแปลงสูง:

1 - อิทธิพลจากความไว้วางใจ

นี่เป็นปัจจัยที่สำคัญที่สุดที่คุณต้องการให้เกิดขึ้นในจังหวะของคุณ

โคลอี้อธิบายเพิ่มเติมว่า

“สำหรับฉัน การสื่อสารด้วยวาจาของคุณสำคัญที่สุด นั่นคือสิ่งต่างๆ เช่น บันทึกเสียง วิดีโอ และการโทรของคุณ เป็นเพียงการแสดงให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าเห็นว่าคุณไม่ได้ดำเนินการโดยอัตโนมัติในแง่นั้น”

“ที่นี่ คุณจะต้องทำให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าคิด พิจารณา และลงมือทำ คุณต้องการทำให้พวกเขาต้องการวิธีแก้ปัญหาของคุณจริงๆ”

2 - การตระหนักรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณกำลังทำอะไรอยู่

คุณจำเป็นต้องรู้ว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหนในเส้นทางการซื้อของพวกเขา

ซึ่งหมายความว่าพวกเขากำลังทำอะไรอยู่และวิธีแก้ปัญหาของคุณสามารถปรับปรุงได้อย่างไร

มันเกี่ยวกับการรู้ความเจ็บปวดของพวกเขา การแก้ปัญหาความเจ็บปวดนั้นด้วยวิธีแก้ปัญหาของคุณ แล้วเคลื่อนมันไปตามช่องทาง

3 - ค้นคว้าว่าเกิดอะไรขึ้นในชีวิตการทำงานของคุณ

มันมาจากความเห็นอกเห็นใจกับความเห็นอกเห็นใจ

คุณต้องการทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ารู้สึกว่าเข้าใจ

วิธีการทำเช่นนี้เมื่อคุณสร้างจังหวะของคุณออกมา?

Tim กล่าวว่าคุณต้องคิดถึงสิ่งที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าทำตลอดทั้งวัน

“ลองนึกถึงสิ่งที่พวกเขาต่อสู้ด้วย สิ่งที่พวกเขากังวล และวิธีที่คุณจะดึงดูดความสนใจของพวกเขา มันยากที่จะรู้คำตอบ หากเป็นไปได้ ให้สัมภาษณ์เจ้านายหรือรองประธานฝ่ายขายของคุณ และแม้แต่ติดต่อไปยังบริษัทต่างๆ มองหาคนรู้จักของคุณและขอให้พวกเขาช่วยคุณโดยตอบคำถามสองสามข้อ”

มันขึ้นอยู่กับสิ่งที่พวกเขาต้องการเห็นและสิ่งที่จะดึงดูดความสนใจของพวกเขา

ดังนั้น การทำความเข้าใจผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณโดยการสัมภาษณ์จึงเป็นจุดเริ่มต้นที่ดี

คุณสามารถทำได้โดยตรวจสอบการพูดคุยทางโทรศัพท์และค้นหาภาษาที่ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณพูด จากนั้นจึงพูดภาษานั้นกลับไปให้พวกเขา

4 - ทบทวนจังหวะก่อนหน้า

สิ่งสำคัญคือต้องประเมินว่าขั้นตอนทั้งหมดในจังหวะของคุณได้ผลหรือไม่

หากไม่เป็นเช่นนั้น ให้ตัดมันออกและทำตามขั้นตอนที่ได้รับการตอบกลับและการโต้ตอบน้อยที่สุด

คุณควรพิจารณาใช้แนวทางแบบหลายช่องทางและประเมินว่าอะไรดีที่สุด

ใส่อีเมลข้อเสนอแนะเสมอเพื่อให้ผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้าสามารถให้ความคิดเห็นเกี่ยวกับการขยายงานของคุณได้

เมื่อคุณครอบคลุมฐานเหล่านั้นแล้ว ให้ดูที่

การทดสอบและการติดตาม

คำเตือน การประเมินอัตราการประชุมและโอกาสทางการขายของคุณจะทำให้คุณเข้าใจผิดเกี่ยวกับการโต้ตอบกับจังหวะของคุณ

แล้วคุณจะเริ่มต้นที่ไหน?

แน่นอน คุณต้องทดสอบ A/B จังหวะของคุณ

แต่คุณต้องมองข้ามสถิติการขายแบบ B2B แบบเดิมๆ

Tom มีขั้นตอนง่ายๆ ในการประเมินสิ่งที่คุณควรจะติดตามและพิจารณาว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล

ทอมแนะนำให้วิ่งตามจังหวะของคุณทีละขั้นตอน

“จริงๆ แล้วการพิจารณาว่าจะเปิดอีเมลของคุณทำอะไร และนั่นก็เป็นการหาลูกค้าเป้าหมายที่ดี ดังนั้น ให้แน่ใจว่าคุณกำลังพูดคุยกับคนที่ถูกต้อง และจังหวะของคุณเกี่ยวข้องกับพวกเขา และการมีหัวเรื่องที่เป็นส่วนตัวและเกี่ยวข้องกับบทบาทนั้นก็จะทำให้เกิดความสนใจเช่นกัน”

“สำหรับฉัน คุณควรดูที่ การ เปิด ของคุณ การคลิกของคุณ และจากนั้นดูจำนวนการคลิกเพื่อให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณได้รับการติดต่อเพื่อค้นพบ”

ก็ถึงเวลามองไปยัง

การเรียนรู้จากจังหวะที่ชนะ

Chloe เน้นว่าการเรียนรู้ของคุณมาจากการได้รับคำติชมจากงานของคุณ

“สิ่งนี้มาจากการอภิปรายแบบเปิด - พูดคุยกับทีมขายของคุณ พูดคุยกับผู้นำของคุณและดูว่าอะไรได้ผลและอะไรไม่ได้ผล”

คุณทำสิ่งนี้ได้อย่างไร?

โคลอี้แนะนำว่า:

• ฟังกลับการโทรของคุณ
• การอ่านผ่านอีเมลที่ได้รับการตอบกลับ
• การประเมินว่าการโต้ตอบใน LinkedIn ของคุณได้ผลหรือไม่ได้ผล
• การระบุจุดสัมผัสในจังหวะที่ดึงดูดสายตาของผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า

นอกจากนี้คุณยังต้องการฟังการสนทนาของเพื่อนร่วมงานที่ทำงานได้ดี การค้นพบของพวกเขา ทุกสิ่งที่คุณสามารถรับมือได้ ทบทวนและเรียนรู้จากพวกเขา

และจะทำอย่างไรต่อไป?

ทำความเข้าใจว่าทำไมจังหวะของคุณถึงได้ผลและสิ่งที่ทำให้จังหวะนั้นชนะ

Tim กล่าวว่าหากคุณจองการประชุมจากจังหวะของคุณ คุณต้องใช้เวลาในการทำความเข้าใจว่าทำไมคุณจึงจองการประชุมนั้น

“คุณต้องเข้าใจว่าเหตุใดจึงมีการจองการประชุมครั้งนั้น เป็นเพราะอีเมลของฉันดีจริงหรือ เป็นเพราะพวกเขากำลังตรวจสอบเรื่องนี้อยู่หรือเปล่า? เป็นเพราะพวกเขา มี งบประมาณเพิ่มขึ้นหรือเปล่า”

“เมื่อคุณเข้าใจสิ่งนี้แล้ว ให้นับรวมว่าทำไมผู้คนจองการประชุมกับคุณจากจังหวะแต่ละส่วน จากนั้นคุณสามารถระบุได้ว่ามันเป็นจังหวะที่ดีหรือไม่”

โปรดจำไว้ว่า การวัดที่ดีไม่ได้หมายความว่าคุณมีจังหวะที่ดีโดยอัตโนมัติ!

ชมการสัมมนาผ่านเว็บ

แม้ว่าเราจะชอบที่จะรวมเคล็ดลับอันยอดเยี่ยมทั้งหมดจากการสัมมนาผ่านเว็บ แต่เราไม่สามารถให้คุณอ่านได้นานเกินไป!

กด ️ เพื่อดูการสัมมนาผ่านเว็บแบบเต็มและรับคำแนะนำเพิ่มเติมเกี่ยวกับการปรับเปลี่ยนในแบบของคุณสำหรับจังหวะที่เปลี่ยน

ตัวแทนของคุณจะต้องการมีสิ่งนี้ในมือ!