Jak budować kadencje, które konwertują

„Trzy firmy SaaS są lepsze niż jedna!” - Alberta Einsteina

No dobrze, może tego nie powiedział…

Ale uważamy, że to prawda!

Dlatego zebraliśmy trzech najlepszych w branży, aby podzielić się ich najskuteczniejszymi sposobami budowania kadencji, która konwertuje.

Panelistami byli:

• Tim Miller, szef amerykańskiego zespołu SDR, Cognism
• Chloe Muggleston, Associate Seller, Varicent
• Tom Bailey, SDR, Salesloft

Podzielili się wszystkimi wskazówkami i sztuczkami, których potrzebują Twoi przedstawiciele, aby przestać marnować czas na budowanie kadencji, które nigdzie nie docierają.

Przewiń menu, aby dowiedzieć się dokładnie, co robić!

Dlaczego budujemy kadencje | Jak zbudować zwycięską kadencję | Testowanie i śledzenie | Wnioski z wygrywania kadencji | Obejrzyj webinarium

Dlaczego budujemy kadencje

Najważniejszą motywacją stojącą za Twoimi kadencjami jest pomoc.

Chloe wymienia trzy główne powody, dla których potrzebujesz kadencji:

1. Aby pomóc Tobie jako sprzedawcy.
2. Aby pomóc potencjalnym klientom w nauce.
3. Aby Twoja firma stała się widoczna.

Rozwija to:

„Posiadanie kadencji to świetny sposób na upewnienie się, że żaden z twoich potencjalnych klientów nie prześlizgnie się przez szczeliny. Poszukujesz wielu różnych ludzi i wielu różnych firm. Posiadanie kadencji zasadniczo zapewnia, że ​​wszyscy Twoi potencjalni klienci przechodzą przez wszystkie różne etapy i interakcje w lejku sprzedaży”.

„Dzięki temu potencjalni klienci mogą zobaczyć różnorodne działania za pośrednictwem różnych mediów, takich jak LinkedIn, wideo lub e-mail. Przechodząc przez wszystkie te etapy, dobrze prowadzi to do tego, że Twoja firma staje się widoczna i tworzy spójność.”

Zasadniczo kadencje pozwalają na różne punkty styku z potencjalnymi klientami B2B.

Dzięki tym interakcjom Twoja marka powoli zaczyna utkwić w ich pamięci – co oznacza, że ​​będziesz na szczycie, gdy będą potrzebować Twojego rozwiązania.

Innym powodem, dla którego potrzebujesz kadencji, jest zachęcenie potencjalnych klientów do gryzienia.

I upewnić się, że pracowałeś nad nimi tak ciężko, jak tylko możesz.

Tom wyjaśnia:

„Kaddy wychodzące mają na celu zachęcenie potencjalnego klienta do gryzienia. Aby uzyskać od nich jakąś formę zaangażowania.

„Niezależnie od tego, czy jest to sprzeciw, czy „nie, wykorzystujemy twojego konkurenta i jesteśmy w kontrakcie na kilka lat” – bez względu na przyczynę, chcesz wiedzieć, że ta perspektywa została wyczerpana i wiesz na pewno, że w tej chwili nie będę miał z nimi okazji”.

I dlaczego Tim uważa, że ​​potrzebujemy kadencji?

Budowanie świadomości i uzupełnianie innych działań związanych ze sprzedażą wychodzącą.

„Te kadencje to sposób na śledzenie potencjalnych klientów. Są sposobem na wprowadzenie na rynek twojego rozwiązania, ale musisz uzupełnić swoje kadencje swoim zimnym powołaniem”.

Ale Tim daje nam również ważne przypomnienie podczas odpalania kadencji:

„Ważne jest, aby pamiętać, że chcesz być inny. Chcesz być w stanie edukować swojego potencjalnego klienta lub wzbudzić jego ciekawość. Chcesz dać potencjalnemu klientowi doświadczenie, jeśli masz nadzieję na zaangażowanie w swoje kadencje”.

Budując swoje kadencje, nie zapominaj, że są rzeczy, które należy uwzględnić i których należy unikać!

Dobrze! Teraz, gdy już to sprawdziłeś, czas przejść do...

Jak zbudować zwycięską kadencję

Oto rzeczy, które należy uwzględnić, jeśli chcesz uzyskać wysoką częstotliwość konwersji:

1 — Wpływ oparty na zaufaniu

To najważniejszy czynnik, przez który chcesz przejść w swoich kadencjach.

Chloe wyjaśnia:

„Dla mnie twoja komunikacja werbalna jest najważniejsza. Są to takie rzeczy jak notatki głosowe, filmy i połączenia. Po prostu pokazujesz potencjalnym klientom, że nie jesteś w tym sensie zautomatyzowany”.

„Tutaj będziesz również chciał, aby Twoi potencjalni klienci myśleli, rozważali i działali. Chcesz, żeby naprawdę potrzebowali Twojego rozwiązania”.

2 - Świadomość tego, co robi Twój potencjalny klient

Musisz wiedzieć, na jakim etapie podróży znajduje się Twój potencjalny klient.

Oznacza to - co aktualnie robią i jak Twoje rozwiązanie może to poprawić.

Chodzi o poznanie ich bólu, rozwiązanie go za pomocą swojego rozwiązania, a następnie przeniesienie ich wzdłuż lejka.

3 - Badanie tego, co dzieje się w życiu zawodowym Twojej osoby

Sprowadza się do empatii kontra współczucia.

Chcesz, aby Twój potencjalny klient poczuł się zrozumiany.

Jak to zrobić, gdy budujesz swój rytm?

Tim mówi, że musisz pomyśleć o tym, co Twój potencjalny klient robi przez cały dzień.

„Pomyśl o tym, z czym się borykają, czym się martwią i jak zamierzasz przyciągnąć ich uwagę. Trudno poznać odpowiedzi. Jeśli to możliwe, porozmawiaj z szefem lub wiceprezesem ds. sprzedaży, a nawet przejdź do różnych firm. Sprawdź swoje kontakty i poproś ich, aby ci pomogli, odpowiadając na kilka pytań”.

Sprowadza się to do tego, co chcą zobaczyć i co przyciągnie ich uwagę.

Tak więc dotarcie do umysłów potencjalnych klientów poprzez przeprowadzenie z nimi rozmowy kwalifikacyjnej to świetne miejsce na rozpoczęcie.

Możesz to zrobić, przeglądając swoje zimne rozmowy i zastanawiając się, jakim językiem mówią Twoi potencjalni klienci, a następnie odmawiając im ten język.

4 - Przeglądanie poprzednich kadencji

Ważne jest, aby ocenić, czy wszystkie kroki w twoich kadencjach działają.

Jeśli nie, ogranicz to i podejmij kroki, które powodują najmniej odpowiedzi i interakcji.

Powinieneś również rozważyć zastosowanie podejścia wielokanałowego i ocenić, co działa najlepiej.

Zawsze dołączaj wiadomość e-mail z informacją zwrotną, aby Twoi potencjalni klienci mogli przekazać Ci swoje przemyślenia na temat Twojego zasięgu.

Kiedy już pokryjesz te podstawy, spójrz na

Testowanie i śledzenie

Słowo przestrogi Ocena liczby spotkań i okazji daje fałszywe poczucie interakcji w rytmie.

Więc od czego zaczynasz?

Oczywiście musisz przetestować swoje kadencje A/B.

Ale wtedy musisz wyjść poza tradycyjne statystyki sprzedaży B2B.

Tom ma prosty proces oceny, co należy śledzić i określania, co działa, a co nie.

Tom sugeruje przebiec przez swoje kadencje krok po kroku.

„Naprawdę patrzy się na to, co spowoduje otwarcie Twojej wiadomości e-mail, i to jest dobra perspektywa – więc upewnij się, że rozmawiasz z właściwą osobą i że Twoja kadencja jest dla niej odpowiednia. I mieć temat, który jest zarówno spersonalizowany, jak i odpowiedni do roli, a to również wywoła pewne zainteresowanie”.

„Dla mnie powinieneś także przyjrzeć się swoim otwarciom , kliknięciom, a następnie sprawdzić, ile kliknięć potrzeba, aby Twój potencjalny klient skorzystał z połączenia informacyjnego”.

Nadszedł czas, aby się przyjrzeć

Nauka z wygrywających kadencji

Chloe podkreśla, że ​​Twoja nauka pochodzi z informacji zwrotnych z Twojej pracy.

„To naprawdę sprowadza się do otwartych dyskusji – porozmawiaj ze swoim zespołem sprzedaży, porozmawiaj z liderami i po prostu zobacz, co działa, a co nie”.

Jak Ty to robisz?

Chloe sugeruje:

• Odsłuchiwanie twoich połączeń.
• Czytanie e-maili, które otrzymały odpowiedzi.
• Ocena, czy Twoje interakcje z LinkedIn zadziałały, czy nie.
• Namierzenie, jaki punkt styku w rytmie przykuło uwagę potencjalnego klienta.

Będziesz także chciał słuchać rozmów od najskuteczniejszych współpracowników, ich odkryć, wszystkiego, co wpadnie ci w ręce. Przejrzyj je i ucz się od nich.

A co robić na koniec?

Zrozum, dlaczego Twoja kadencja działa i co sprawia, że ​​jest to zwycięska kadencja.

Tim mówi, że jeśli na przykład zarezerwujesz spotkanie ze swojej kadencji, musisz poświęcić trochę czasu, aby zrozumieć, dlaczego zarezerwowałeś to spotkanie.

„Musisz zrozumieć, dlaczego to spotkanie zostało zarezerwowane. Czy to dlatego, że mój e-mail był naprawdę dobry? Czy to dlatego, że teraz się tym zajmują? Czy to dlatego, że mieli dodatkowy budżet?”

„Kiedy już to zrozumiesz, zrób na bieżąco, dlaczego ludzie umawiają się na spotkania z tobą z każdej części kadencji. Wtedy możesz określić, czy była to dobra kadencja, czy nie.”

Pamiętaj, że dobre wskaźniki nie oznaczają automatycznie dobrej kadencji!

Obejrzyj webinarium

Chociaż bardzo chcielibyśmy zamieścić wszystkie fantastyczne wskazówki z webinaru, nie mogliśmy zatrzymywać Cię w czytaniu zbyt długo!

Naciśnij ️, aby obejrzeć pełne seminarium internetowe i uzyskać więcej porad na temat personalizacji kadencji, które konwertują.

Twoi handlowcy będą chcieli mieć to pod ręką!