Comment construire des cadences qui convertissent

"3 entreprises SaaS valent mieux qu'une !" - Albert Einstein

Bon, peut-être qu'il n'a pas dit ça...

Mais, nous pensons que c'est vrai!

C'est pourquoi nous avons réuni trois des meilleurs du secteur pour partager leurs moyens les plus efficaces de créer des cadences qui convertissent.

Les panélistes étaient :

• Tim Miller, chef d'équipe SDR aux États-Unis, Cognism
• Chloe Muggleston, vendeuse associée, Varicent
• Tom Bailey, SDR, Salesloft

Ils ont partagé tous les trucs et astuces dont vos commerciaux ont besoin pour arrêter de perdre du temps à créer des cadences qui ne mènent nulle part.

Faites défiler le menu pour savoir exactement quoi faire !

Pourquoi construisons-nous des cadences | Comment construire une cadence gagnante | Test et suivi | Les leçons des cadences gagnantes | Regarder le webinaire

Pourquoi nous construisons des cadences

La motivation numéro un derrière vos cadences est d'aider.

Chloé énumère les trois principales raisons pour lesquelles vous avez besoin de cadences :

1. Pour vous aider, en tant que vendeur.
2. Pour aider vos prospects à apprendre.
3. Pour aider votre entreprise à devenir visible.

Elle développe ceci :

"Avoir des cadences est un excellent moyen de s'assurer qu'aucun de vos prospects ne passe entre les mailles du filet. Vous faites de la prospection auprès de nombreuses personnes différentes et de nombreuses entreprises différentes. Avoir des cadences garantit essentiellement que tous vos prospects se déplacent à travers toutes vos différentes étapes et interactions au sein de votre entonnoir de vente.

« Cela permet à vos prospects de voir une variété d'activités à travers différents supports comme LinkedIn, la vidéo ou le courrier électronique. En les faisant passer par toutes ces étapes, cela conduit bien à rendre votre entreprise visible et cela crée de la cohérence.

Essentiellement, les cadences permettent une variété de points de contact pour vos prospects B2B.

Grâce à ces interactions, votre marque commence lentement à s'imposer à eux, ce qui signifie que vous serez prioritaire lorsqu'ils auront besoin de votre solution.

Une autre raison pour laquelle vous avez besoin de cadences est de faire mordre vos prospects.

Et, pour vous assurer que vous les avez travaillé aussi dur que vous le pouvez.

Tom précise :

"Les cadences sortantes consistent à faire mordre le prospect. Pour obtenir une forme d'engagement de leur part.

"Qu'il s'agisse d'une objection ou d'un "non, nous utilisons votre concurrent et nous sommes sous contrat pour quelques années" - quelle qu'en soit la raison, vous voulez savoir que cette perspective a été épuisée et vous savez avec certitude que vous 'Je n'aurai pas d'opportunité avec eux pour le moment.

Et pourquoi Tim pense-t-il que nous avons besoin de cadences ?

Pour renforcer la notoriété et compléter vos autres activités de ventes sortantes.

« Ces cadences sont un moyen de suivre les prospects. C'est un moyen de commercialiser votre solution, mais vous devez compléter vos cadences avec vos appels à froid. »

Mais, Tim nous donne également un rappel important lors du déclenchement des cadences :

« Il est important de se rappeler que vous voulez être différent. Vous voulez pouvoir éduquer votre prospect ou piquer sa curiosité. Vous voulez donner une expérience au prospect si vous espérez obtenir un engagement sur vos cadences. »

Lorsque vous construisez vos cadences, n'oubliez pas qu'il y a des choses à inclure et des choses à éviter !

À droite! Maintenant que vous avez vérifié tout cela, il est temps d'entrer dans...

Comment construire une cadence gagnante

Voici les éléments à inclure si vous souhaitez une cadence de conversion élevée :

1 - Influence basée sur la confiance

C'est le facteur le plus important que vous voulez faire passer dans vos cadences.

Chloé précise :

« Pour moi, votre communication verbale est la plus importante. Donc, ce sont des choses comme vos notes vocales, vos vidéos et vos appels. Il s'agit simplement de montrer à vos prospects que vous n'êtes pas automatisé dans ce sens. »

« Ici, vous aurez aussi envie de faire réfléchir, réfléchir et agir vos prospects. Vous voulez qu'ils aient vraiment besoin de votre solution.

2 - Conscience de ce que fait votre prospect

Vous devez savoir où en est votre prospect dans son parcours d'achat.

Cela signifie - ce qu'ils font actuellement et comment votre solution peut l'améliorer.

Il s'agit de connaître leur douleur, de résoudre cette douleur avec votre solution, puis de les déplacer le long de l'entonnoir.

3 - Rechercher ce qui se passe dans la vie professionnelle de votre persona

Cela se résume à l'empathie contre la sympathie.

Vous voulez que votre prospect se sente compris.

La façon de faire cela lorsque vous construisez votre cadence ?

Tim dit que vous devez penser à ce que fait votre prospect tout au long de sa journée.

«Pensez à ce avec quoi ils luttent, ce qui les préoccupe et comment vous allez attirer leur attention. Il est difficile de connaître les réponses. Si possible, interrogez votre patron ou votre vice-président des ventes, et rendez-vous même dans différentes entreprises. Regardez vos relations et demandez-leur de vous aider en répondant à quelques questions.

Cela dépend de ce qu'ils veulent voir et de ce qui va attirer leur attention.

Donc, entrer dans l'esprit de vos prospects en les interrogeant est un excellent point de départ.

Vous pouvez le faire en examinant vos appels à froid et en déterminant la langue parlée par vos prospects, puis en leur parlant cette langue.

4 - Revoir les cadences précédentes

Il est important d'évaluer si toutes les étapes de vos cadences fonctionnent.

Si ce n'est pas le cas, réduisez-le et supprimez les étapes qui obtiennent le moins de réponses et d'interactions.

Vous devriez également envisager d'utiliser une approche multicanal et évaluer ce qui fonctionne le mieux.

Incluez toujours un e-mail de commentaires afin que vos prospects puissent vous donner leur avis sur votre sensibilisation.

Une fois que vous avez couvert ces bases, cherchez à

Test et suivi

Mise en garde Évaluer vos taux de rendez-vous et d'opportunités donne une fausse impression des interactions sur vos cadences.

Alors, par où commencer ?

Bien sûr, vous devez tester vos cadences A/B.

Mais, vous devez alors regarder au-delà des statistiques de vente B2B traditionnelles.

Tom a un processus simple pour évaluer ce que vous devriez suivre et déterminer ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas.

Tom suggère de parcourir vos cadences étape par étape.

"Il s'agit vraiment de regarder ce qui va ouvrir votre e-mail et c'est une bonne prospection - donc assurez-vous que vous parlez à la bonne personne et que votre cadence est pertinente pour elle. Et, avoir une ligne d'objet à la fois personnalisée et pertinente pour le rôle, et cela va également générer un certain intérêt.

"Pour moi, vous devriez également regarder vos ouvertures , vos clics, puis regarder combien de clics il faut pour que votre prospect participe à un appel de découverte."

Il est alors temps de regarder

Apprendre des cadences gagnantes

Chloé souligne que vos apprentissages proviennent de l'obtention de commentaires sur votre travail.

"Cela se résume vraiment à des discussions ouvertes - parlez à votre équipe de vente, parlez à vos dirigeants et voyez essentiellement ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas."

Comment est-ce que tu fais ça?

Chloé propose :

• Réécouter vos appels.
• Lecture des e-mails qui ont obtenu des réponses.
• Évaluer si vos interactions LinkedIn ont fonctionné ou non.
• Identifier quel point de contact dans la cadence a attiré l'attention du prospect.

Vous aurez également envie d'écouter les appels de vos collègues les plus performants, leur découverte, tout ce qui vous tombe sous la main. Passez-les en revue et apprenez d'eux.

Et, que faire en dernier ?

Comprenez pourquoi votre cadence fonctionne et ce qui en fait une cadence gagnante.

Tim dit que si vous réservez une réunion à partir de votre cadence, par exemple, vous devez prendre le temps de comprendre pourquoi vous avez réservé cette réunion.

« Vous devez comprendre pourquoi cette réunion a été réservée. Était-ce parce que mon e-mail était vraiment bon ? Était-ce parce qu'ils examinaient cela en ce moment ? Était-ce parce qu'ils avaient un budget supplémentaire ? »

«Une fois que vous avez compris cela, faites un décompte des raisons pour lesquelles les gens réservent des réunions avec vous à chaque partie de la cadence. Ensuite, vous pouvez déterminer si c'était une bonne cadence ou non.

N'oubliez pas que de bons indicateurs ne signifient pas automatiquement que vous avez une bonne cadence !

Regarder le webinaire

Bien que nous aurions aimé avoir inclus tous les conseils fantastiques du webinaire, nous ne pouvions pas vous faire lire trop longtemps !

Appuyez sur ️ pour regarder le webinaire complet et obtenir plus de conseils sur la personnalisation des cadences qui convertissent.

Vos représentants voudront avoir celui-ci sous la main !