変換するケイデンスを構築する方法
公開: 2021-11-10「3つのSaaS企業は1つよりも優れています！」 - アルバート・アインシュタイン
さて、多分彼はそれを言わなかった…
しかし、それは本当だと思います！
だからこそ、私たちはビジネスで最高の3つを集めて、変換するケイデンスを構築するための最も効果的な方法を共有しました。
パネリストは次のとおりです。
- ティムミラー、米国SDRチームリーダー、コグニズム
- クロエ・マグレストン、アソシエイトセラー、ヴァリセント
- トムベイリー、SDR、セールスロフト
彼らは、どこにも行かないケイデンスを構築するために時間を無駄にするのを防ぐために、担当者が必要とするすべてのヒントとコツを共有しました。
メニューをスクロールして、何をすべきかを正確に学びましょう！
ケイデンスを構築する理由| 勝利のケイデンスを構築する方法| テストと追跡| 勝利のリズムから学ぶ| ウェビナーを見る
ケイデンスを構築する理由
あなたのケイデンスの背後にある一番の動機は助けることです。
Chloeは、ケイデンスが必要な3つの主な理由を示しています。
- 営業担当者として、あなたを助けるために。
- あなたの見込み客が学ぶのを助けるため。
- あなたの会社が目に見えるようになるのを助けるため。
彼女はこれを拡張します：
「ケイデンスを持つことは、見込み客が隙間をすり抜けないようにするための優れた方法です。 あなたは、さまざまな人々やさまざまな企業の負荷を予測しています。 ケイデンスを持つことで、基本的に、すべての見込み客が販売ファネル内のさまざまな段階と相互作用のすべてを移動することが保証されます。」
「これにより、見込み客はLinkedIn、ビデオ、電子メールなどのさまざまな媒体を通じてさまざまな活動を見ることができます。 これらのすべての段階を通過させることで、会社が目に見えるようになり、一貫性が生まれます。」
基本的に、ケイデンスはB2Bプロスペクトのさまざまなタッチポイントを可能にします。
これらの相互作用を通じて、あなたのブランドはゆっくりと彼らの心にとどまり始めます-つまり、彼らがあなたの解決策を必要とするとき、あなたは頭の中で頭に浮かぶでしょう。
ケイデンスが必要なもう1つの理由は、見込み客に噛み付くようにすることです。
そして、あなたができる限り一生懸命働いたことを確認するために。
トムは詳しく説明します。
「アウトバウンドのリズムとは、見込み客に噛み付くようにすることです。 彼らから何らかの形で関与すること。」
「異議があるか、「競合他社を使用しておらず、数年間契約を結んでいる」かどうかにかかわらず、理由が何であれ、その見通しが尽きたことを知りたいと思います。 「現時点では、彼らとの機会を得るつもりはありません。」
そして、なぜティムは私たちにリズムが必要だと思うのですか？
意識を高め、他のアウトバウンド営業活動を補完するため。
「これらのリズムは、見込み客をフォローアップする方法です。 彼らはあなたのソリューションを売り込む方法ですが、あなたはあなたのケイデンスをあなたの冷たい呼びかけで補う必要があります。」
しかし、ティムはまた、リズムを発射するときに重要なリマインダーを与えてくれます。
「あなたが違うことを望んでいることを覚えておくことは重要です。 あなたはあなたの見込み客を教育したり、彼らの好奇心を刺激したりできるようになりたいと思っています。 ケイデンスに関与したい場合は、見込み客に体験を提供したいと考えています。」
ケイデンスを作成するときは、含めるべきものと避けるべきものがあることを忘れないでください。
右！ すべてを確認したので、次は...
勝利のリズムを構築する方法
コンバージョン率の高いケイデンスが必要な場合は、次の項目を含める必要があります。
1-信頼に基づく影響
これはあなたがあなたのリズムで通り抜けたい最も重要な要素です。
クロエは詳しく説明します：
「私にとって、あなたの口頭でのコミュニケーションは最も重要です。 だから、それはあなたのボイスノート、あなたのビデオ、そしてあなたの電話のようなものです。 その意味で自動化されていないことを見込み客に示しているだけです。」
「ここでは、見込み客に考えさせ、考えさせ、行動させたいと思うでしょう。 あなたは彼らにあなたの解決策を本当に必要とさせたいのです。」
2-見込み客が何をしているかを認識している
あなたはあなたの見込み客が彼らの購入の旅のどこにいるかを知る必要があります。
これは、彼らが現在行っていることと、ソリューションがそれをどのように改善できるかを意味します。
それは彼らの痛みを知り、あなたの解決策でその痛みを解決し、そしてそれらをじょうごに沿って動かすことです。
3-ペルソナの職業生活で何が起こっているかを調査する
それは共感対共感に帰着します。
あなたはあなたの見込み客を理解させたいと思っています。
ケイデンスを構築しているときにこれを行う方法は？
ティムは、あなたはあなたの見込み客が彼らの一日を通して何をするかについて考えなければならないと言います。
「彼らが苦労していること、彼らが懸念していること、そしてあなたが彼らの注意を引く方法について考えてください。 答えを知るのは難しいです。 可能であれば、上司や営業担当副社長に面接したり、別の会社に面接したりすることもできます。 あなたのつながりに目を向け、いくつかの質問に答えて助けてくれるように頼んでください。」
それは彼らが見たいものと彼らの注意を引くものに帰着します。
ですから、彼らにインタビューすることによってあなたの見込み客の心に入るのは、始めるのに最適な場所です。
これを行うには、コールドコールを確認し、見込み客が話している言語を把握してから、その言語を話します。
4-以前のリズムを確認する
ケイデンスのすべてのステップが機能しているかどうかを評価することが重要です。
そうでない場合は、それを切り詰めて、返信とインタラクションが最も少ない手順を実行します。
また、マルチチャネルアプローチの使用を検討し、何が最も効果的かを評価する必要があります。
あなたの見込み客があなたのアウトリーチについてあなたに彼らの考えを与えることができるように、常にフィードバックメールを含めてください。
それらの基盤をカバーしたら、
テストと追跡
注意の言葉あなたの会議と機会率を評価することはあなたのリズムの相互作用の誤った感覚を与えます。
それで、どこから始めますか？
もちろん、ケイデンスをA/Bテストする必要があります。
ただし、その後、従来のB2B販売統計を超えて調べる必要があります。
トムは、何を追跡すべきかを評価し、何が機能していて何が機能していないかを判断するための簡単なプロセスを持っています。
トムは、リズムを段階的に実行することを提案しています。
「それはあなたのEメールを開くために何が起こっているのかを本当に見ています、そしてそれは良い見通しです-それであなたが適切な人と話していることとあなたのケイデンスが彼らに関連していることを確認してください。 そして、パーソナライズされ、役割に関連する件名を持っていることは、ある程度の関心を生み出すことにもなります。」
「私にとっては、オープン数とクリック数を確認してから、見込み客をディスカバリーコールに導くために必要なクリック数も確認する必要があります。」
それでは、
勝利のリズムから学ぶ
クロエは、あなたの学習はあなたの仕事からフィードバックを得ることから来ることを強調しています。
「これは本当にオープンな議論に帰着します。営業チームと話し、リーダーと話し、基本的に何が機能していて何が機能していないかを確認します。」
これはどうやるんですか？
クロエは提案します：
- あなたの電話に耳を傾けます。
- 返信があったメールを読みます。
- LinkedInのインタラクションが機能したかどうかを評価します。
- ケイデンスのどのタッチポイントが見込み客の目を引いたかを特定します。
また、最高の業績を上げている同僚の電話、彼らの発見、あなたが手に入れることができるあらゆるものに耳を傾けたいと思うでしょう。 それらを確認し、それらから学びます。
そして、最後に何をすべきか？
ケイデンスが機能している理由と、それが勝利のケイデンスになる理由を理解してください。
たとえば、ケイデンスから会議を予約する場合は、時間をかけてその会議を予約した理由を理解する必要があるとティムは言います。
「その会議が予約された理由を理解する必要があります。 私のメールが本当に良かったからですか？ 彼らが今これを調べているからでしょうか？ 余分な予算があったからですか？ 」
「これを理解したら、ケイデンスの各部分から人々があなたとの会議を予約している理由を集計します。 そうすれば、それが良いリズムであったかどうかを判断できます。」
優れた指標は、自動的に優れたケイデンスを持っていることを意味するわけではありません。
ウェビナーを見る
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あなたの担当者はこれを手元に置いておきたいでしょう！