Dönüştüren kadanslar nasıl oluşturulur

“3 SaaS şirketi birden daha iyidir!” - Albert Einstein

Tamam, belki de söylemedi…

Ancak, bunun doğru olduğunu düşünüyoruz!

İşte bu nedenle, dönüşüm sağlayan kadanslar oluşturmanın en etkili yollarını paylaşmak için iş dünyasının en iyilerinden üçünü bir araya getirdik.

Panelistler şunlardı:

• Tim Miller, ABD SDR Takım Lideri, Cognism
• Chloe Muggleston, Yardımcı Satıcı, Varicent
• Tom Bailey, SDR, Salesloft

Hiçbir yere gitmeyen ritimler oluşturmak için zaman kaybetmemek için temsilcilerinizin ihtiyaç duyduğu tüm ipuçlarını ve püf noktalarını paylaştılar.

Tam olarak ne yapacağınızı öğrenmek için menüde gezinin!

Neden ritimler oluşturuyoruz | Kazanan bir kadans nasıl oluşturulur | Test etme ve izleme | Kazanan kadanslardan öğrenilenler | Web seminerini izleyin

Neden kadanslar oluşturuyoruz?

Kadanslarınızın arkasındaki bir numaralı motivasyon yardım etmektir.

Chloe, ritimlere ihtiyaç duymanızın üç ana nedenini listeler:

1. Bir satış elemanı olarak size yardımcı olmak için.
2. Potansiyel müşterilerinizin öğrenmesine yardımcı olmak için.
3. Şirketinizin görünür olmasına yardımcı olmak için.

Bu konuyu genişletiyor:

"Kadans sahibi olmak, beklentilerinizden hiçbirinin çatlaklardan kaymadığından emin olmanın harika bir yoludur. Bir sürü farklı insanı ve bir sürü farklı şirketi araştırıyorsunuz. Kadanslara sahip olmak, temel olarak tüm potansiyel müşterilerinizin satış huninizdeki tüm farklı aşamalarınız ve etkileşimleriniz arasında ilerlemesini sağlar.”

“Muhtemel müşterilerinizin LinkedIn, video veya e-posta gibi farklı ortamlar aracılığıyla çeşitli etkinlikler görmelerini sağlıyor. Tüm bu aşamalardan geçmeleri firmanızın görünür olmasını güzel bir şekilde sağlıyor ve tutarlılık yaratıyor.”

Temel olarak, kadanslar, B2B beklentileriniz için çeşitli temas noktalarına izin verir.

Bu etkileşimler sayesinde markanız yavaş yavaş akıllarında kalmaya başlar - bu da çözümünüze ihtiyaç duyduklarında akıllarında ilk sırada olacağınız anlamına gelir.

Kadanslara ihtiyaç duymanızın bir başka nedeni de beklentilerinizi ısırmaktır.

Ve elinizden geldiğince sıkı çalıştığınızdan emin olmak için.

Tom detaylandırıyor:

“Giden kadanslar, olasılığın ısırmasını sağlamakla ilgilidir. Onlardan bir tür nişan almak için.”

“İster bir itiraz, ister 'hayır, rakibinizi kullanıyoruz ve birkaç yıllık sözleşmemiz var' - nedeni ne olursa olsun, bu olasılığın tükendiğini bilmek istiyorsunuz ve kesinlikle biliyorsunuz ki Onlarla şu anda bir fırsat bulamayacağız."

Ve Tim neden ritimlere ihtiyacımız olduğunu düşünüyor?

Farkındalık oluşturmak ve diğer giden satış faaliyetlerinizi desteklemek için.

“Bu kadanslar, beklentileri takip etmenin bir yolu. Çözümünüzü pazarlamanın bir yolu ama temponuzu soğuk çağrınızla tamamlamanız gerekiyor. ”

Ancak Tim, kadansları başlatırken bize önemli bir hatırlatma da yapıyor:

“Farklı olmak istediğinizi hatırlamak önemlidir. Potansiyel müşterinizi eğitmek veya meraklarını uyandırmak istiyorsunuz. Kadanslarınıza katılmayı umuyorsanız, potansiyel müşteriye bir deneyim vermek istiyorsunuz.”

Kadanslarınızı oluştururken, dahil edilecek ve kaçınılacak şeyler olduğunu unutmayın!

Doğru! Tüm bunları kontrol ettiğinize göre, şimdi içeri girme zamanı...

Kazanan bir kadans nasıl oluşturulur

Yüksek dönüşüm sağlayan bir kadans istiyorsanız, eklemeniz gerekenler şunlardır:

1 - Güvene dayalı etki

Bu, kadanslarınızda geçmek istediğiniz en önemli faktördür.

Chloe detaylandırıyor:

“Benim için sözlü iletişiminiz en önemlisi. Sesli notlarınız, videolarınız ve aramalarınız gibi şeyler bunlar. Bu gerçekten sadece potansiyel müşterilerinize bu anlamda otomatik olmadığınızı gösteriyor.”

“Burada ayrıca potansiyel müşterilerinizin düşünmesini, düşünmesini ve harekete geçmesini isteyeceksiniz. Çözümünüze gerçekten ihtiyaç duymalarını sağlamak istiyorsunuz.”

2 - Potansiyel müşterinizin ne yaptığının farkındalığı

Potansiyel müşterinizin satın alma yolculuğunda nerede olduğunu bilmeniz gerekir.

Bunun anlamı - şu anda ne yaptıkları ve çözümünüzün onu nasıl iyileştirebileceği.

Bu onların acısını bilmek, o acıyı sizin çözümünüzle çözmek ve sonra onları huni boyunca hareket ettirmekle ilgilidir.

3 - Kişiliğinizin profesyonel yaşamında neler olup bittiğini araştırmak

Empatiye karşı sempatiye gelir.

Potansiyelinizin anlaşıldığını hissettirmek istiyorsunuz.

Kadansınızı oluştururken bunu yapmanın yolu?

Tim, potansiyel müşterinizin gün boyunca ne yaptığını düşünmeniz gerektiğini söylüyor.

“Neyle mücadele ettiklerini, neyle ilgilendiklerini ve dikkatlerini nasıl çekeceğinizi düşünün. Cevapları bilmek zor. Mümkünse patronunuzla veya Satış Başkan Yardımcınızla görüşün ve hatta farklı şirketlere gidin. Bağlantılarınıza bakın ve birkaç soruyu yanıtlayarak size yardım etmelerini isteyin.”

Görmek istediklerine ve dikkatlerini neyin çekeceğine iniyor.

Bu nedenle, onlarla röportaj yaparak potansiyel müşterilerinizin zihnine girmek, başlamak için harika bir yerdir.

Bunu, soğuk aramalarınızı gözden geçirerek ve potansiyel müşterilerinizin hangi dili konuştuğunu anlayarak ve ardından o dili onlara tekrar söyleyerek yapabilirsiniz.

4 - Önceki kadansların gözden geçirilmesi

Kadanslarınızdaki tüm adımların işe yarayıp yaramadığını değerlendirmek önemlidir.

Değilse, kesin ve en az yanıt ve etkileşim alan adımları atın.

Ayrıca çok kanallı bir yaklaşım kullanmayı düşünmeli ve neyin en iyi sonucu verdiğini değerlendirmelisiniz.

Her zaman bir geri bildirim e-postası ekleyin, böylece potansiyel müşterileriniz size erişiminiz hakkında düşüncelerini verebilir.

Bu üsleri kapattıktan sonra, şuna bakın:

Test etme ve izleme

Bir uyarı Toplantınızı ve fırsat oranlarını değerlendirmek, kadanslarınızda yanlış bir etkileşim duygusu verir.

Peki, nereden başlıyorsunuz?

Elbette, kadanslarınızı A/B testi yapmanız gerekir.

Ancak daha sonra geleneksel B2B satış istatistiklerinin ötesine bakmanız gerekir.

Tom'un neyi izlemeniz gerektiğini değerlendirmek ve neyin işe yarayıp neyin yaramadığını belirlemek için basit bir süreci var.

Tom, adım adım kadanslarınızı gözden geçirmenizi önerir.

“Gerçekten e-postanızı neyin açacağına bakıyor ve bu iyi bir araştırma - bu yüzden doğru kişiyle konuştuğunuzdan ve ritminizin onlarla alakalı olduğundan emin olun. Ve hem kişiselleştirilmiş hem de rolle alakalı bir konu başlığına sahip olmak ve bu da biraz ilgi uyandıracak.”

"Benim için, açılışlarınıza , tıklamalarınıza da bakmalı ve ardından potansiyel müşterinizi bir keşif çağrısına çıkarmak için kaç tıklama gerektiğine bakmalısınız."

O zaman bakma zamanı

Kazanan kadanslardan öğrenilenler

Chloe, öğrendiklerinizin işinizden geri bildirim almaktan geldiğinin altını çiziyor.

"Bu gerçekten açık tartışmalara geliyor - satış ekibinizle konuşun, liderlerinizle konuşun ve temelde neyin işe yarayıp neyin yaramadığını görün."

Bunu nasıl yapıyorsun?

Chloe şunları önerir:

• Aramalarınızı tekrar dinlemek.
• Yanıt alan e-postaları okumak.
• LinkedIn etkileşimlerinizin işe yarayıp yaramadığını değerlendirmek.
• Kadansta hangi temas noktasının olduğunu belirlemek, potansiyel müşterinin gözüne çarptı.

Ayrıca, en iyi performans gösteren iş arkadaşınızın aramalarını, keşiflerini, elinize geçen her şeyi dinlemek isteyeceksiniz. Onları gözden geçirin ve onlardan öğrenin.

Ve en son ne yapmalı?

Kadansınızın neden çalıştığını ve onu kazanan bir kadans yapan şeyin ne olduğunu anlayın.

Tim, örneğin kadansınıza göre bir toplantı rezervasyonu yaparsanız, o toplantıyı neden ayırttığınızı anlamak için zaman ayırmanız gerektiğini söylüyor.

"O toplantının neden rezerve edildiğini anlamalısın. E-postam gerçekten iyi olduğu için mi? Şu anda bunu araştırdıkları için mi? Fazladan bütçeleri olduğu için mi?”

"Bunu anladıktan sonra, insanların ritmin her bir bölümünden neden sizinle toplantı rezervasyonu yaptıklarına dair sürekli bir çetele alın. O zaman iyi bir kadans olup olmadığına karar verebilirsiniz.”

Unutmayın, iyi ölçümler otomatik olarak iyi bir temponuz olduğu anlamına gelmez!

Web seminerini izleyin

Web seminerindeki tüm harika ipuçlarını dahil etmeyi çok isterdik, ancak sizi çok uzun süre okumaya devam edemedik!

Web seminerinin tamamını izlemek ve dönüşen kadanslar için kişiselleştirme konusunda daha fazla tavsiye almak için ️'ye basın.

Temsilcileriniz bunu elinizin altında bulundurmak isteyecektir!