Wie man Kadenzen baut, die konvertieren

„Drei SaaS-Unternehmen sind besser als eines!“ - Albert Einstein

Okay, vielleicht hat er das nicht gesagt …

Aber wir denken, es stimmt!

Aus diesem Grund haben wir drei der Besten im Geschäft zusammengebracht, um ihre effektivsten Methoden zum Erstellen von Kadenzen zu teilen, die konvertieren.

Die Diskussionsteilnehmer waren:

• Tim Miller, US-SDR-Teamleiter, Cognismus
• Chloe Muggleston, Associate Seller, Varicent
• Tom Bailey, SDR, Salesloft

Sie teilten alle Tipps und Tricks, die Ihre Vertriebsmitarbeiter brauchen, um keine Zeit mehr mit dem Erstellen von Kadenzen zu verschwenden, die nirgendwohin führen.

Blättern Sie durch das Menü, um genau zu erfahren, was zu tun ist!

Warum wir Kadenzen bauen | Wie man eine gewinnende Kadenz aufbaut | Testen und Verfolgen | Learnings aus gewinnenden Kadenzen | Sehen Sie sich das Webinar an

Warum wir Kadenzen bauen

Die Motivation Nummer eins hinter deinen Trittfrequenzen ist es, zu helfen.

Chloe listet die drei Hauptgründe auf, warum Sie Kadenzen brauchen:

1. Um Ihnen als Verkäufer zu helfen.
2. Um Ihren Interessenten beim Lernen zu helfen.
3. Damit Ihr Unternehmen sichtbar wird.

Sie erweitert dies:

„Kadenzen zu haben ist eine großartige Möglichkeit, um sicherzustellen, dass keiner Ihrer potenziellen Kunden übersehen wird. Sie werben mit vielen verschiedenen Leuten und mit vielen verschiedenen Unternehmen. Trittfrequenzen stellen im Grunde sicher, dass sich alle Ihre Interessenten über alle Ihre verschiedenen Phasen und Interaktionen innerhalb Ihres Verkaufstrichters bewegen.“

„Es ermöglicht Ihren Interessenten, eine Vielzahl von Aktivitäten über verschiedene Medien wie LinkedIn, Video oder E-Mail zu sehen. Indem sie alle diese Phasen durchlaufen, führt dies gut dazu, dass Ihr Unternehmen sichtbar wird, und es schafft Konsistenz.“

Kadenzen ermöglichen im Wesentlichen eine Vielzahl von Berührungspunkten für Ihre B2B-Interessenten.

Durch diese Interaktionen bleibt Ihre Marke langsam in ihrem Gedächtnis haften – was bedeutet, dass Sie an erster Stelle stehen, wenn sie Ihre Lösung brauchen.

Ein weiterer Grund, warum Sie Kadenzen brauchen, ist, Ihre potenziellen Kunden zum Beißen zu bringen.

Und um sicherzustellen, dass Sie sie so hart wie möglich bearbeitet haben.

Tom führt aus:

„Bei ausgehenden Kadenzen geht es darum, den potenziellen Kunden zum Beißen zu bringen. Um irgendeine Form von Engagement von ihnen zu bekommen.“

„Ob es ein Einwand ist oder ein ‚Nein, wir arbeiten mit Ihrem Konkurrenten und wir haben einen Vertrag für ein paar Jahre' – was auch immer der Grund ist, Sie möchten wissen, dass diese Aussicht ausgeschöpft ist, und Sie wissen sicher, dass Sie es tun Ich werde im Moment keine Gelegenheit bei ihnen bekommen.“

Und warum denkt Tim, dass wir Kadenzen brauchen?

Um das Bewusstsein zu stärken und Ihre anderen Outbound-Verkaufsaktivitäten zu ergänzen.

„Diese Kadenzen sind eine Möglichkeit, potenzielle Kunden zu verfolgen. Sie sind eine Möglichkeit, Ihre Lösung zu vermarkten, aber Sie müssen Ihre Kadenzen durch Ihre Kaltakquise ergänzen.“

Aber Tim gibt uns auch eine wichtige Erinnerung, wenn er Kadenzen abfeuert:

„Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass man anders sein möchte. Sie möchten in der Lage sein, Ihren Interessenten aufzuklären oder seine Neugier zu wecken. Sie möchten dem potenziellen Kunden ein Erlebnis bieten, wenn Sie hoffen, Engagement für Ihre Kadenzen zu erhalten.“

Vergessen Sie beim Erstellen Ihrer Kadenzen nicht, dass es Dinge zu berücksichtigen und zu vermeiden gibt!

Recht! Nachdem Sie das alles überprüft haben, ist es an der Zeit, sich damit zu befassen ...

Wie man eine gewinnende Trittfrequenz aufbaut

Dies sind die Dinge, die Sie einbeziehen sollten, wenn Sie eine hochkonvertierende Kadenz wünschen:

1 - Vertrauensbasierter Einfluss

Dies ist der wichtigste Faktor, den Sie in Ihren Kadenzen durchkommen möchten.

Chloe erklärt:

„Für mich ist Ihre mündliche Kommunikation das Wichtigste. Das sind also Dinge wie Ihre Sprachnotizen, Ihre Videos und Ihre Anrufe. Es zeigt Ihren Interessenten wirklich nur, dass Sie in diesem Sinne nicht automatisiert sind.“

„Hier möchten Sie auch Ihre potenziellen Kunden zum Nachdenken, Überlegen und Handeln anregen. Du willst, dass sie deine Lösung wirklich brauchen.“

2 - Bewusstsein dafür, was Ihr Interessent tut

Sie müssen wissen, wo sich Ihr potenzieller Kunde auf seiner Kaufreise befindet.

Das heißt, was sie gerade tun und wie Ihre Lösung dies verbessern kann.

Es geht darum, ihren Schmerz zu kennen, diesen Schmerz mit Ihrer Lösung zu lösen und sie dann durch den Trichter zu bewegen.

3 - Recherchieren Sie, was im Berufsleben Ihrer Persona passiert

Es läuft auf Empathie vs Sympathie hinaus.

Sie möchten, dass sich Ihr Interessent verstanden fühlt.

Der Weg, dies zu tun, wenn Sie Ihre Kadenz aufbauen?

Tim sagt, dass Sie darüber nachdenken müssen, was Ihr potenzieller Kunde den ganzen Tag über tut.

„Denken Sie darüber nach, womit sie zu kämpfen haben, was sie beschäftigt und wie Sie ihre Aufmerksamkeit erregen werden. Es ist schwer, die Antworten zu kennen. Befragen Sie, wenn möglich, Ihren Chef oder Ihren VP of Sales und gehen Sie sogar zu verschiedenen Unternehmen. Sehen Sie sich Ihre Kontakte an und bitten Sie sie, Ihnen zu helfen, indem sie ein paar Fragen beantworten.“

Es kommt darauf an, was sie sehen wollen und was ihre Aufmerksamkeit erregen wird.

Sich in die Gedanken Ihrer potenziellen Kunden zu versetzen, indem Sie sie interviewen, ist also ein guter Anfang.

Sie können dies tun, indem Sie Ihre Kaltakquise überprüfen und herausfinden, welche Sprache Ihre potenziellen Kunden sprechen, und ihnen diese Sprache dann zurücksprechen.

4 - Überprüfung früherer Kadenzen

Es ist wichtig zu beurteilen, ob alle Schritte in Ihren Kadenzen funktionieren.

Wenn nicht, reduzieren Sie es und nehmen Sie die Schritte heraus, die die wenigsten Antworten und Interaktionen erhalten.

Sie sollten auch einen Multi-Channel-Ansatz in Betracht ziehen und bewerten, was am besten funktioniert.

Fügen Sie immer eine Feedback-E-Mail hinzu, damit Ihre potenziellen Kunden Ihnen ihre Meinung zu Ihrer Kontaktaufnahme mitteilen können.

Sobald Sie diese Grundlagen abgedeckt haben, schauen Sie nach

Testen und verfolgen

Ein Wort der Vorsicht Die Bewertung Ihrer Meeting- und Opportunity-Raten vermittelt ein falsches Gefühl von Interaktionen mit Ihren Kadenzen.

Also, wo fängst du an?

Natürlich müssen Sie Ihre Trittfrequenzen A/B-testen.

Aber dann müssen Sie über die traditionellen B2B-Verkaufsstatistiken hinausblicken.

Tom hat einen einfachen Prozess, um zu bewerten, was Sie verfolgen sollten, und um festzustellen, was funktioniert und was nicht.

Tom schlägt vor, Schritt für Schritt durch Ihre Kadenzen zu gehen.

„Es geht wirklich darum, was dazu führt, dass Ihre E-Mail geöffnet wird, und das ist eine gute Neukundengewinnung – stellen Sie also sicher, dass Sie mit der richtigen Person sprechen und dass Ihr Rhythmus für sie relevant ist. Und eine Betreffzeile zu haben, die sowohl personalisiert als auch für die Stelle relevant ist, wird auch ein gewisses Interesse wecken.“

„Für mich sollten Sie sich auch Ihre Öffnungen und Klicks ansehen und sich dann ansehen, wie viele Klicks erforderlich sind, um Ihren potenziellen Kunden zu einem Entdeckungsanruf zu bewegen.“

Es ist dann Zeit zu schauen

Learnings aus gewinnenden Kadenzen

Chloe hebt hervor, dass Ihre Erkenntnisse daraus resultieren, dass Sie Feedback zu Ihrer Arbeit erhalten.

„Hier kommt es wirklich auf offene Diskussionen an – sprechen Sie mit Ihrem Vertriebsteam, sprechen Sie mit Ihren Führungskräften und sehen Sie im Grunde, was funktioniert und was nicht.“

Wie machst Du das?

Chloé schlägt vor:

• Abhören Ihrer Anrufe.
• Lesen von E-Mails, die Antworten erhalten haben.
• Bewertung, ob Ihre LinkedIn-Interaktionen funktioniert haben oder nicht.
• Festlegen, welcher Berührungspunkt in der Kadenz die Aufmerksamkeit des Interessenten auf sich zog.

Sie werden auch die Anrufe Ihres leistungsstärksten Kollegen hören wollen, seine Entdeckung, alles, was Sie in die Finger bekommen können. Überprüfen Sie sie und lernen Sie daraus.

Und was ist zuletzt zu tun?

Verstehe, warum deine Trittfrequenz funktioniert und was sie zu einer erfolgreichen Trittfrequenz macht.

Tim sagt, wenn Sie beispielsweise ein Meeting aus Ihrer Kadenz buchen, müssen Sie sich die Zeit nehmen, um zu verstehen, warum Sie dieses Meeting gebucht haben.

„Sie müssen verstehen, warum dieses Meeting gebucht wurde. War es, weil meine E-Mail wirklich gut war? War es, weil sie sich gerade damit befassen? War es, weil sie ein zusätzliches Budget hatten?“

„Sobald Sie dies verstanden haben, führen Sie eine fortlaufende Bilanz, warum die Leute aus jedem Teil der Kadenz Meetings mit Ihnen buchen. Dann kann man feststellen, ob es eine gute Kadenz war oder nicht.“

Denken Sie daran, dass gute Messwerte nicht automatisch bedeuten, dass Sie eine gute Trittfrequenz haben!

Sehen Sie sich das Webinar an

Obwohl wir gerne all die fantastischen Tipps aus dem Webinar aufgenommen hätten, konnten wir Sie nicht allzu lange lesen lassen!

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Ihre Vertriebsmitarbeiter werden dieses hier zur Hand haben wollen!