Cómo construir cadencias que conviertan

“¡3 empresas SaaS son mejores que una!” - Albert Einstein

Está bien, tal vez él no dijo eso...

Pero, ¡creemos que es verdad!

Es por eso que reunimos a tres de los mejores en el negocio para compartir sus formas más efectivas de construir cadencias que conviertan.

Los panelistas fueron:

• Tim Miller, líder del equipo SDR de EE. UU., Cognism
• Chloe Muggleston, vendedor asociado, Varicent
• Tom Bailey, DEG, Salesloft

Compartieron todos los consejos y trucos que necesitan sus representantes para dejar de perder el tiempo construyendo cadencias que no van a ninguna parte.

¡Desplácese por el menú para saber exactamente qué hacer!

Por qué construimos cadencias | Cómo construir una cadencia ganadora | Pruebas y seguimiento | Aprendizajes de las cadencias ganadoras | Ver el seminario web

Por qué construimos cadencias

La motivación número uno detrás de tus cadencias es ayudar.

Chloe enumera las tres razones principales por las que necesitas cadencias:

1. Para ayudarte, como vendedor.
2. Para ayudar a sus prospectos a aprender.
3. Para ayudar a que su empresa sea visible.

Ella amplía esto:

“Tener cadencias es una excelente manera de asegurarse de que ninguno de sus prospectos se escape. Estás prospectando a un montón de personas diferentes ya un montón de empresas diferentes. Tener cadencias básicamente garantiza que todos sus prospectos se muevan a través de todas sus diferentes etapas e interacciones dentro de su embudo de ventas”.

“Está permitiendo que sus prospectos vean una variedad de actividades a través de diferentes medios como LinkedIn, video o correo electrónico. Hacer que pasen por todas estas etapas conduce muy bien a que su empresa se vuelva visible y crea consistencia”.

Esencialmente, las cadencias permiten una variedad de puntos de contacto para sus prospectos B2B.

A través de estas interacciones, su marca comienza lentamente a quedarse en su mente, lo que significa que estará en la mente cuando necesiten su solución.

Otra razón por la que necesita cadencias es hacer que sus prospectos muerdan.

Y, para asegurarse de que los ha trabajado lo más duro posible.

Tom elabora:

“Las cadencias salientes tienen que ver con lograr que el prospecto muerda. Para obtener algún tipo de compromiso de ellos”.

“Ya sea una objeción o un 'no, estamos usando a su competidor y tenemos un contrato por algunos años', sea cual sea el motivo, quiere saber que esa perspectiva se ha agotado y sabe con certeza que No voy a tener una oportunidad con ellos en este momento”.

¿Y por qué Tim piensa que necesitamos cadencias?

Para crear conciencia y complementar sus otras actividades de ventas salientes.

“Estas cadencias son una forma de hacer un seguimiento de los prospectos. Son una forma de comercializar su solución, pero debe complementar sus cadencias con sus llamadas en frío”.

Pero, Tim también nos da un recordatorio importante al disparar cadencias:

“Es importante recordar que quieres ser diferente. Desea poder educar a su prospecto o despertar su curiosidad. Desea brindarle al prospecto una experiencia si espera obtener un compromiso en sus cadencias ".

Cuando construyas tus cadencias, ¡no olvides que hay cosas que incluir y cosas que evitar!

¡Derecha! Ahora que ha revisado todo eso, es hora de entrar en...

Cómo construir una cadencia ganadora

Estas son las cosas que debe incluir si desea una cadencia de alta conversión:

1 - Influencia basada en la confianza

Este es el factor más importante por el que quieres pasar en tus cadencias.

Cloe elabora:

“Para mí, su comunicación verbal es lo más importante. Entonces, eso es cosas como sus notas de voz, sus videos y sus llamadas. En realidad, solo muestra a sus prospectos que no está automatizado en ese sentido”.

“Aquí, también querrá hacer que sus prospectos piensen, consideren y actúen. Quieres hacer que realmente necesiten tu solución”.

2 - Conciencia de lo que está haciendo su prospecto

Necesita saber dónde se encuentra su prospecto en su viaje de compra.

Esto significa: lo que están haciendo actualmente y cómo su solución puede mejorarlo.

Se trata de conocer su dolor, resolver ese dolor con su solución y luego moverlos a lo largo del embudo.

3 - Investigar lo que está pasando en la vida profesional de tu personaje

Se trata de empatía vs simpatía.

Desea que su prospecto se sienta comprendido.

¿La forma de hacer esto cuando estás desarrollando tu cadencia?

Tim dice que tienes que pensar en lo que hace tu prospecto a lo largo del día.

“Piense en con qué luchan, qué les preocupa y cómo va a captar su atención. Es difícil saber las respuestas. Si es posible, entreviste a su jefe oa su vicepresidente de ventas, e incluso vaya a diferentes empresas. Mire a sus conexiones y pídales que lo ayuden respondiendo un par de preguntas”.

Todo se reduce a lo que quieren ver y lo que va a llamar su atención.

Por lo tanto, meterse en la mente de sus prospectos entrevistándolos es un excelente lugar para comenzar.

Puede hacer esto revisando sus llamadas en frío y averiguando qué idioma hablan sus prospectos y luego hablándoles ese idioma.

4 - Revisar cadencias anteriores

Es importante evaluar si todos los pasos de tus cadencias están funcionando.

Si no, redúzcalo y elimine los pasos que obtienen la menor cantidad de respuestas e interacción.

También debe considerar el uso de un enfoque multicanal y evaluar qué funciona mejor.

Incluya siempre un correo electrónico de comentarios para que sus prospectos puedan darle su opinión sobre su alcance.

Una vez que haya cubierto esas bases, busque

Pruebas y seguimiento

Una palabra de precaución La evaluación de sus índices de reuniones y oportunidades da una falsa sensación de interacciones en sus cadencias.

Entonces, ¿por dónde empiezas?

Por supuesto, necesitas hacer una prueba A/B de tus cadencias.

Pero luego debe mirar más allá de las estadísticas de ventas B2B tradicionales.

Tom tiene un proceso simple para evaluar lo que debe rastrear y determinar qué funciona y qué no.

Tom sugiere repasar tus cadencias paso a paso.

“Realmente se trata de ver qué hará que se abra su correo electrónico y eso es una buena prospección, así que asegúrese de estar hablando con la persona adecuada y que su cadencia sea relevante para ellos. Y tener una línea de asunto que sea tanto personalizada como relevante para el puesto, y que también va a generar cierto interés”.

"Para mí, también debe mirar sus aperturas , sus clics y luego ver cuántos clics se necesitan para que su cliente potencial participe en una llamada de descubrimiento".

Entonces es hora de mirar hacia

Aprendizajes de las cadencias ganadoras

Chloe destaca que tus aprendizajes provienen de la retroalimentación de tu trabajo.

"Esto realmente se reduce a discusiones abiertas: hable con su equipo de ventas, hable con sus líderes y básicamente vea qué funciona y qué no".

¿Cómo haces esto?

Cloe sugiere:

• Escuchando sus llamadas.
• Leer correos electrónicos que han obtenido respuestas.
• Evaluar si tus interacciones en LinkedIn han funcionado o no.
• Identificar qué punto de contacto en la cadencia llamó la atención del prospecto.

También querrá escuchar las llamadas de sus colegas de mejor desempeño, su descubrimiento, cualquier cosa que pueda tener en sus manos. Revíselos y aprenda de ellos.

Y, ¿qué hacer al final?

Comprende por qué tu cadencia está funcionando y qué la convierte en una cadencia ganadora.

Tim dice que si reserva una reunión a partir de su cadencia, por ejemplo, debe tomarse el tiempo para comprender por qué programó esa reunión.

“Necesitas entender por qué se programó esa reunión. ¿Fue porque mi correo electrónico era realmente bueno? ¿Fue porque están investigando esto ahora mismo? ¿Fue porque tenían presupuesto extra ?

“Una vez que comprenda esto, haga un recuento actualizado de por qué las personas reservan reuniones con usted de cada parte de la cadencia. Entonces puedes determinar si fue una buena cadencia o no”.

¡Recuerde, las buenas métricas no significan automáticamente que tenga una buena cadencia!

Ver el seminario web

Si bien nos encantaría haber incluido todos los fantásticos consejos del seminario web, ¡no pudimos seguir leyendo por mucho tiempo!

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¡Sus representantes querrán tener este a mano!