전환하는 케이던스를 구축하는 방법
게시 됨: 2021-11-10"3개의 SaaS 기업이 하나보다 낫다!" - 알버트 아인슈타인
좋아, 아마도 그가 말하지 않았을 것입니다 ...
그러나 우리는 그것이 사실이라고 생각합니다!
그래서 우리는 전환하는 케이던스를 구축하는 가장 효과적인 방법을 공유하기 위해 업계 최고의 세 사람을 모았습니다.
패널리스트는 다음과 같습니다.
- Tim Miller, US SDR 팀 리더, Cognism
- Chloe Muggleston, 보조 판매자, Varicent
- Tom Bailey, SDR, Salesloft
그들은 어디에도 가지 않는 케이던스를 구축하는 데 시간을 낭비하지 않기 위해 담당자가 필요로 하는 모든 팁과 트릭을 공유했습니다.
메뉴를 스크롤하여 수행할 작업을 정확히 알아보세요!
우리가 케이던스를 구축하는 이유 | 성공적인 케이던스를 구축하는 방법 | 테스트 및 추적 | 이기는 케이던스의 교훈 | 웨비나 보기
케이던스를 구축하는 이유
당신의 케이던스 뒤에 있는 가장 큰 동기는 돕는 것입니다.
Chloe는 케이던스가 필요한 세 가지 주요 이유를 나열합니다.
- 판매원으로서 당신을 돕기 위해.
- 당신의 잠재 고객이 배울 수 있도록.
- 귀하의 회사가 눈에 띄도록 돕습니다.
그녀는 이에 대해 다음과 같이 확장합니다.
“케이던스를 갖는 것은 잠재 고객 중 누구도 그 틈을 헤쳐 나가지 않도록 하는 좋은 방법입니다. 당신은 수많은 다른 사람들과 수많은 다른 회사들에 대해 잠재고객을 찾고 있습니다. 케이던스가 있으면 기본적으로 모든 잠재 고객이 판매 깔때기 내에서 다양한 단계와 상호 작용을 통해 이동하게 됩니다.”
“잠재 고객이 LinkedIn, 비디오 또는 이메일과 같은 다양한 매체를 통해 다양한 활동을 볼 수 있습니다. 그들이 이 모든 단계를 거치게 함으로써 회사를 가시적으로 보이게 하고 일관성을 만들어 냅니다.”
기본적으로 케이던스는 B2B 잠재 고객을 위한 다양한 접점을 허용합니다.
이러한 상호 작용을 통해 귀하의 브랜드는 천천히 그들의 마음에 자리 잡기 시작합니다. 즉, 솔루션이 필요할 때 귀하가 가장 먼저 떠오를 것입니다.
케이던스가 필요한 또 다른 이유는 잠재 고객을 사로잡기 위함입니다.
그리고 가능한 한 열심히 일했는지 확인하십시오.
Tom은 다음과 같이 설명합니다.
“아웃바운드 케이던스는 잠재 고객을 사로잡는 것입니다. 그들로부터 어떤 형태의 약혼을 얻기 위해."
"이의가 있든 '아니요 우리는 당신의 경쟁자를 사용하고 있고 우리는 몇 년 동안 계약되어 있습니다' - 이유가 무엇이든 당신은 그 잠재 고객이 소진되었다는 것을 알고 싶어하고 당신이 현재로서는 그들과 함께할 기회가 없을 것입니다.”
Tim은 왜 우리에게 케이던스가 필요하다고 생각합니까?
인지도를 높이고 기타 아웃바운드 영업 활동을 보완합니다.
“이 케이던스는 잠재 고객을 추적하는 방법입니다. 그것들은 솔루션을 마케팅하는 방법이지만 콜드 콜로 케이던스를 보완해야 합니다.”
그러나 Tim은 또한 케이던스를 시작할 때 중요한 알림을 제공합니다.
“당신이 달라지기를 원한다는 것을 기억하는 것이 중요합니다. 당신은 당신의 잠재 고객을 교육하거나 그들의 호기심을 자극할 수 있기를 원합니다. 케이던스에 대한 참여를 얻으려면 잠재 고객에게 경험을 제공하고 싶습니다.”
케이던스를 만들 때 포함해야 할 항목과 피해야 할 항목이 있다는 것을 잊지 마십시오!
권리! 모든 사항을 확인했다면 이제 다음으로 넘어갈 차례입니다.
성공적인 케이던스를 구축하는 방법
전환율이 높은 케이던스를 원하는 경우 다음을 포함해야 합니다.
1 - 신뢰 기반 영향력
이것은 케이던스에서 통과하려는 가장 중요한 요소입니다.
클로이는 다음과 같이 설명합니다.
“저에게는 구두 의사소통이 가장 중요합니다. 즉, 음성 메모, 비디오 및 통화와 같은 것입니다. 당신이 그런 의미에서 자동화되어 있지 않다는 것을 잠재 고객에게 보여주는 것뿐입니다.”
“여기에서 잠재 고객이 생각하고 고려하고 행동하게 하고 싶을 것입니다. 당신은 그들이 당신의 솔루션을 정말로 필요로 하도록 만들고 싶습니다.”
2 - 잠재 고객이 하고 있는 일에 대한 인식
잠재 고객이 구매 여정에서 어디에 있는지 알아야 합니다.
이것은 그들이 현재 무엇을 하고 있고 당신의 솔루션이 그것을 어떻게 개선할 수 있는지를 의미합니다.
그것은 그들의 고통을 알고 당신의 솔루션으로 그 고통을 해결한 다음 깔때기를 따라 이동시키는 것입니다.
3 - 페르소나의 직업 생활에서 무슨 일이 일어나고 있는지 조사하기
그것은 공감 대 동정으로 귀결됩니다.
당신은 당신의 잠재 고객이 이해받고 있다는 느낌을 주기를 원합니다.
케이던스를 구축할 때 이를 수행하는 방법은 무엇입니까?
Tim은 잠재 고객이 하루 종일 무엇을 하는지 생각해야 한다고 말합니다.
“그들이 무엇을 고민하고, 무엇에 관심을 갖고 있으며, 어떻게 그들의 관심을 끌지 생각해 보십시오. 답을 알기 어렵습니다. 가능하면 상사나 영업 부사장을 인터뷰하고 다른 회사를 방문할 수도 있습니다. 인맥을 살펴보고 몇 가지 질문에 답하여 도움을 요청하십시오.”
그들이 보고 싶은 것과 그들의 관심을 끌 것이 무엇인지에 달려 있습니다.
따라서 잠재 고객을 인터뷰하여 잠재 고객의 마음을 파악하는 것은 좋은 출발점입니다.
콜드 콜을 검토하고 잠재 고객이 말하는 언어가 무엇인지 파악한 다음 해당 언어로 다시 말함으로써 이를 수행할 수 있습니다.
4 - 이전 케이던스 검토
케이던스의 모든 단계가 제대로 작동하는지 평가하는 것이 중요합니다.
그렇지 않은 경우 잘라내고 응답과 상호 작용이 가장 적은 단계를 제거하십시오.
또한 다중 채널 접근 방식 사용을 고려하고 가장 효과적인 방법을 평가해야 합니다.
잠재 고객이 귀하의 봉사 활동에 대한 생각을 전달할 수 있도록 항상 피드백 이메일을 포함하십시오.
이러한 기반을 다뤘다면 다음을 살펴보십시오.
테스트 및 추적
주의 사항 회의 및 기회 비율을 평가하면 케이던스에 대한 상호 작용에 대한 잘못된 감각을 갖게 됩니다.
어디서부터 시작합니까?
물론 케이던스를 A/B 테스트해야 합니다.
그러나 그런 다음에는 기존의 B2B 판매 통계를 넘어서야 합니다.
Tom은 추적해야 하는 것을 평가하고 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 판별하는 간단한 프로세스를 가지고 있습니다.
Tom은 케이던스를 단계별로 실행하도록 제안합니다.
“무엇이 당신의 이메일을 열게 할 것인지를 정말로 살피는 것이고 그것은 좋은 잠재 고객입니다. 그래서 당신이 적절한 사람과 이야기하고 있고 당신의 케이던스가 그들과 관련이 있는지 확인하십시오. 그리고 개인화되고 역할과 관련된 제목을 갖는 것도 약간의 관심을 불러일으킬 것입니다.”
"저를 위해, 귀하는 또한 귀하의 열기 와 클릭수를 살펴보고, 디스커버리 콜에 대한 잠재 고객을 확보하기 위해 얼마나 많은 클릭이 필요한지 확인해야 합니다."
그 다음은 바라볼 때다.
승리의 케이던스에서 배우는 것
Chloe는 학습이 작업에서 피드백을 받는 데서 비롯된다는 점을 강조합니다.
"이것은 실제로 열린 토론으로 귀결됩니다. 영업 팀과 이야기하고, 리더와 이야기하고, 기본적으로 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 확인하십시오."
어떻게 합니까?
클로이는 다음과 같이 제안합니다.
- 당신의 전화를 다시 듣고 있습니다.
- 응답을 받은 이메일 읽기.
- LinkedIn 상호 작용이 효과가 있었는지 여부를 평가합니다.
- 잠재 고객의 시선을 사로잡은 케이던스의 접점을 정확히 찾아냅니다.
또한 최고의 성과를 내는 동료의 전화, 그들의 발견, 손에 잡히는 모든 것을 듣고 싶을 것입니다. 그것들을 검토하고 그들로부터 배우십시오.
그리고, 마지막으로 무엇을 할 것인가?
케이던스가 작동하는 이유와 성공적인 케이던스를 만드는 이유를 이해하십시오.
Tim은 예를 들어 일정에 따라 회의를 예약하는 경우 해당 회의를 예약한 이유를 이해하는 데 시간을 할애해야 한다고 말합니다.
“그 회의가 예약된 이유를 이해해야 합니다. 내 이메일이 정말 좋았기 때문일까? 그들이 지금 이것을 조사하고 있기 때문입니까? 추가 예산 이 있었기 때문 입니까?”
“이를 이해했다면, 사람들이 케이던스의 각 부분에서 왜 당신과 회의를 예약하는지에 대한 집계를 하십시오. 그러면 좋은 케이던스인지 아닌지 판단할 수 있습니다.”
좋은 메트릭이 자동으로 좋은 케이던스를 의미하는 것은 아닙니다!
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