مثلث الأزمات: 12 نصيحة حول كيفية بناء وتنمية أعمالك خلال أزمة عالمية
نشرت: 2020-06-13هل تحتاج إلى بعض النصائح حول كيفية بناء وتنمية عملك خاصة أثناء الأزمة العالمية؟
ليس هناك شك في أن هذه أوقات صعبة للغاية لأي صاحب عمل أو رائد أعمال: المبيعات آخذة في الانخفاض ، والتدفق النقدي منخفض ، وهناك حرائق متعددة تحتاج إلى إخمادها.
لجعل الأمور أسوأ ، يعتمد الجميع عليك لتقديم إجابة لأسئلتهم.
في خضم كل هذه الفوضى ، أنت بحاجة إلى مورد جدير بالثقة لإرشادك خلال العاصفة. هذا هو سبب إنشاء دان لوك لمثلث الأزمة يتكون Crisis Triangle من 12 مكونًا تقسم الوظائف الرئيسية لعملك وتخبرك بما يجب تحسينه. سواء كنت تدير شركة صغيرة أو شركة بملايين الدولارات ، فإن مثلث الأزمة سوف يعمل ، إذا اخترت تنفيذه.
هذا هو نفس المثلث الذي يشاركه دان لوك مع عملائه رفيعي المستوى وأعضاء مجلس إدارته في Dragon 100 - وهو ناد تنفيذي يتألف من 7 و 8 رواد أعمال.
قبل أن نغطي 12 طريقة لبناء أعمالك وتنميتها خلال جائحة عالمي ، دعنا نتطرق إلى سبب وجوب امتلاك عقلية نجمية حتى تنجح هذه الطريقة.
لماذا تحتاج إلى عقلية نجمية؟
بالنسبة لرئيس تنفيذي ورائد أعمال ، هذا هو الوقت المناسب لمواجهة التحدي ؛ فريقك يطلب منك القيادة .
واقع اليوم صعب للغاية ، لقد فهمنا ذلك. لكن هذا ليس وقت الذعر أو التوتر. لا يمكنك اتخاذ قرار ذكي نيابة عن عملك أثناء وجودك في حالة من الذعر. هذا هو الوقت المناسب للبقاء هادئًا وهادئًا ومجمعًا.
أولاً ، خذ خطة النمو لمدة 12 شهرًا وتخلص منها خارج النافذة.
فكر في رحلة عملك كما لو كنت تيتانيك. كانت الخطة هي الذهاب من إنجلترا إلى نيويورك ، لكن في منتصف الرحلة ، اصطدمت بجبل جليدي.
هذا الجبل الجليدي هو الأزمة العالمية الحالية التي تعرضت لها. لقد تغيرت خططك وأنت بحاجة إلى التكيف. بعد كل شيء ، علينا البقاء على قيد الحياة من أجل الازدهار.
علينا أن نعيش من أجل الازدهار. انقر للتغريد
لكي تتمكن من تجاوز هذه المياه التي لا يمكن التنبؤ بها ، عليك أن تكون مستعدًا لاتخاذ قرارات غير مريحة ، سواء أحببت ذلك أم لا. إذا كنت مستعدًا لمواجهة التحدي ، فنحن هنا لمساعدتك.
اكتشف 12 طريقة لبناء أعمالك وتنميتها أثناء الأزمات العالمية
1. تعليق جميع أشكال الإنفاق غير الضروري
ليس هذا هو الوقت المناسب للمجازفة أو القيام بأي استثمارات كبيرة. من أجل البقاء ، تحتاج إلى إعطاء الأولوية للاستقرار.
ابدأ بتحليل كل حساب لديك. افصل العناصر الأساسية عن تلك التي يمكنك قصها الآن. قم بتعليق جميع خططك الكبيرة التي تتطلب نفقات نقدية.
بعد ذلك ، اتخذ خطوة أخرى إلى الأمام من خلال تحليل إنفاقك الشخصي. إذا كنت ترغب في شراء سيارة أو الذهاب في إجازة ، فعليك أن تنسى الأمر. هذا ليس الوقت المناسب للقيام بذلك.
لكي يستمر عملك ، فأنت بحاجة إلى أكبر قدر ممكن من النقود. من الضروري للغاية أن تضع عملك قبل احتياجاتك الشخصية.
وفقًا لـ Make It ، يقول 54 ٪ من الأمريكيين إنهم يكافحون من أجل التمويل في بعض جوانب حياتهم.
مع هذه النصائح حول كيفية بناء وتنمية عملك ، ستكون خطوة للأمام.
فكر في عواقب تنفيذ مشروع محفوف بالمخاطر في الوقت الحالي: ستعرض شركتك وموظفيك وأصولك للخطر من أجل نتيجة خارجة عن إرادتك. هذه ليست وسيلة للذهاب.
بدلاً من ذلك ، يجب أن تبحث عن طرق لوضع شركتك بحيث تضمن السلامة في هذه الأوقات الصعبة.
2. أغلق جميع المشاريع التي تتطلب مبالغ نقدية كبيرة
توقف لحظة لإلقاء نظرة على جميع المشاريع التي تريد تنفيذها: أي منها تمتص أكبر قدر من النقد؟ من المهم أن تقوم بإغلاق جميع المشاريع النقدية الضخمة.
فيما يلي قائمة مرجعية من ثلاث خطوات لتتبعها:
1. تحليل كل مشروع على أساس كل حالة على حدة
لا تضع مشاريعك في سلة واحدة ، أو حتى تجمعها في فئات. بدلاً من ذلك ، قم بتحليل كل حالة على حدة.
2. تحديد مقدار رأس المال المطلوب
من المفيد دائمًا المبالغة في تقدير مقدار رأس المال المطلوب لإكمال المشروع. من هناك ، ضع حدودًا لما هو مقبول لعملك.
3. قيم مستوى المخاطر التي تنطوي عليها
قد يكون لمشاريعك إمكانات ، لكن هذا لا يعني أنه يجب عليك تجاهل المخاطر. في مثل هذه الأوقات ، لا تضمن المخاطرة العالية مكافأة عالية.
بعد تحليل مشاريعك ، ستلاحظ أنه على الرغم من أنها قد تبدو جيدة قبل 3-6 أشهر ، إلا أن بعضها لم يعد يبدو واعدًا. هذه هي المشاريع التي تريد تنحيتها جانبا.
ستساعدك هذه النصائح حول كيفية بناء عملك وتنميته على توفير المال وتخصيصه بشكل مناسب.
3. بيع أي أصول غير منتجة
خلال هذا الوباء العالمي ، تمر معظم الشركات بتغييرات جذرية. على سبيل المثال ، قد تختلف الطريقة التي تخدم بها عملاءك أو تقدم القيمة في ظل هذه الظروف.
لسوء الحظ ، لا تستطيع جميع الشركات تجاوز هذه الأزمة. إذا كنت تنظر إليه بلا عاطفة ، فقد يكون هذا هو الوقت المناسب لإدارة المفتاح والابتعاد.
"الاستغناء عن الذهاب يعني الوصول إلى إدراك أن بعض الأشياء هي جزء من تاريخك ، ولكنها ليست جزءًا من مصيرك." - ستيف مارابولي
في هذه الحالة ، لا تحتاج إلى نصائح حول كيفية بناء وتنمية عملك. بدلاً من ذلك ، أنت بحاجة إلى معلومات حول سبب كون البيع أو الابتعاد عن عملك قرارًا ذكيًا.
فيما يلي ثلاثة عوامل يجب مراعاتها:
1. عملك لن تبدو كما هي
حتى لو انتعش الاقتصاد ، فلن يبدو عملك أبدًا كما هو. فكر في الأمر على أنه زلزال: بينما ستعود المدينة إلى طبيعتها بعد مرورها ، ستكون هناك أضرار دائمة لمحيطها.
2. لا يمكنك إحياء حصان ميت
لا تمتلك العديد من الشركات الصغيرة رأس المال الكافي للنجاة من أزمة عالمية. إذا كان عملك في نقطة اللاعودة ، فلا فائدة من محاولة حفظه. بعد كل شيء ، الحصان الميت هو حصان ميت.
3. ستنشأ فرص جديدة
بعد العاصفة تأتي سماء صافية. بمجرد زوال هذا الوباء العالمي ، ستظهر اتجاهات وفرص جديدة. إذا كنت متمسكًا بعملك ، فقد لا تتمكن من الاستفادة من هذه الاتجاهات.
من الصعب الهروب بمجرد أن تصبح متشابكًا للغاية في عملك ، سواء كان ذلك للاستثمار العاطفي أو النقدي.
أنت بحاجة إلى معرفة متى حان الوقت للقتال من أجل عملك ، ومتى حان الوقت للمضي قدمًا.
4. رقمنة جوانب عملك
لنفترض أنك تبيع منتجًا ماديًا لعملائك. هل هناك طريقة يمكنك من خلالها رقمنة عمليتك حتى تتمكن من تقديم نفس التجربة عبر الإنترنت؟
على سبيل المثال ، إذا كنت مؤلفًا يبيع كتبًا على أمازون ، فيمكنك قضاء بعض الوقت في إنشاء كتاب إلكتروني. من السهل القيام بذلك ولا يتطلب استثمارًا كبيرًا في رأس المال.
مع هذا التغيير ، يمكن لجمهورك الآن تنزيل منتجك بدلاً من شحنه إليهم. هذا يقلل من تكاليف التسليم ويفتح الأبواب لسوق جديد تمامًا.
ما هو الجانب من عملك الذي يمكنك رقمنة؟ إذا تم بشكل صحيح ، يمكن للرقمنة تحويل أي عمل إلى منظمة أكثر توجهاً نحو العملاء. انقر للتغريد
إذا لم تكن قد بدأت في رقمنة عملك ، فمن المحتمل أنك لم ترى النتائج التي توقعتها.
باستخدام هذه النصائح لبناء عملك وتنميته ، ستتمكن من تعديل نهجك وتسريع مبيعاتك.
يعد استثمار الوقت لرقمنة جوانب عملك أمرًا أساسيًا لنجاحك. إذا لم تكن متأكدًا من أين تبدأ ، اسأل نفسك: هل يمكنك تغيير الطريقة التي تقدم بها معلومات حول منتجك أو خدمتك؟
5. تنظيم الوظائف في عملك
هل هناك أي عمليات أو إجراءات يمكنك تنظيمها بحيث تكون أقل اعتمادًا على الأشخاص وأكثر اعتمادًا على التكنولوجيا؟
من الناحية المثالية ، تريد تقليل العنصر البشري في عملك. لماذا ا؟ الجواب بسيط: يمكنك استخدام كود أو برنامج لأتمتة بعض العمليات الأساسية.
خلال أزمة عالمية ، لا تريد أن يكون عملك ثقيلًا جدًا على الأشخاص. تهدف هذه النصائح والحيل إلى مساعدتك في بناء أعمالك وتنميتها عندما يكون لديك شح في المال.
فيما يلي بعض فوائد تنظيم الوظائف في عملك:
- خفض التكلفة: إذا تمكن الكمبيوتر من إكمال مهمة ما دون مساعدة الإنسان ، فيمكنك الاستفادة من ذلك لتوفير المال.
- زيادة الكفاءة: لا يتعين على أجهزة الكمبيوتر أن تأخذ فترات راحة. لهذا السبب ، يمكنك تركها تعمل طوال الوقت.
- أداء محسّن: يرتكب الكمبيوتر أخطاء أقل مما يرتكبها البشر. علاوة على ذلك ، يمكنهم إنجاز المهام المتكررة بشكل أسرع.
- تحسين الاتصال: يمكن لأجهزة الكمبيوتر توثيق كل مهمة تقوم بإكمالها ووضع طابع زمني عليها. يمنحك هذا نقاط مرجعية في حالة حدوث خطأ ما.
- المزيد من وقت الفراغ: من خلال تفويض المهام المختلفة لأجهزة الكمبيوتر ، ستتمكن من الابتعاد والتركيز على إدارة عملك.
بالإضافة إلى أتمتة جوانب عملك ، يمكنك أيضًا التفكير في تعيين فريق بعيد لتنفيذ بعض العمليات. سيصبح هذا أكثر وضوحًا بمجرد أن يكون لديك أنظمة في مكانها الصحيح.
ستحدث عملية التنظيم فرقًا كبيرًا في عملك وتزيد من احتمالات بقائك على قيد الحياة. إذا لم تكن قد قمت بذلك بالفعل ، فابدأ في التفكير في جوانب عملك التي يمكن أتمتتها.
6. افتراضية عملك
الافتراضية هي تقنية مبتكرة تساعد الشركات على توفير المال والعمل بكفاءة أكبر. الشركات من جميع الأحجام تتبع الآن هذا الاتجاه الجديد.
على سبيل المثال ، Toastmasters هي شركة عامة تستضيف أحداثًا حية. يعلمون الناس كيفية تحسين اتصالاتهم وبناء مهارات القيادة.
بسبب الأزمة ، كان عليهم تجربة طرق جديدة لتقديم القيمة والتواصل مع جمهورهم. الآن ، تستضيف Toastmasters ندوات مباشرة عبر الإنترنت تتيح للطلاب الاستماع من منازلهم المريحة.
وفقًا لـ ON24 ، وافق 89 ٪ من المضيفين على الندوة عبر الإنترنت كأفضل منصة لعرض أعمالهم وتنميتها.
لا يقتصر الأمر على ندوات الويب الحية فحسب: بل يستضيف العديد منها ندوات افتراضية وعروضًا تجارية وإطلاق منتجات. من خلال القيام بذلك ، تمكنوا من الوصول إلى المزيد من الأشخاص مقابل جزء بسيط من التكلفة.
إذا كنت تريد أن تخطو خطوة أخرى إلى الأمام ، فإليك بعض النصائح الإضافية للنمو وبناء عملك أثناء الأزمة العالمية.
إذا كان لديك قناة على YouTube أو صفحة Instagram أو حساب Facebook. فكر في كيفية الاستفادة من هذه المنصات لزيادة انتشارك.
بعد حدث افتراضي مباشر ، يمكنك أخذ التسجيل ووضعه على منصات الوسائط الاجتماعية الخاصة بك. بهذه الطريقة ، يمكنك تقديم قيمة لمن فاتهم الحدث وتشجيعهم على التعامل معك.
علاوة على ذلك ، يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للترويج لحدثك المباشر التالي وتقديم حوافز لمن ينشر منشورك.
إذا لم تكن متأكدًا من الاتجاه الذي يجب أن تسلكه في عملك أثناء الأزمة الاقتصادية ، فاسأل نفسك: هل يمكنني محاكاة أي جانب من جوانب عملي افتراضيًا؟
7. عد أموالك
أي عمل يحتاج إلى نقود من أجل البقاء. لهذا السبب ، يجب أن تكون حذرًا جدًا فيما يتعلق بالتدفقات النقدية الخاصة بك.
خذ الوقت الكافي لإلقاء نظرة على بيان التدفق النقدي الخاص بك مرة واحدة في الأسبوع ؛ تحليل من أين يأتي النقد وأين يذهب. إذا لاحظت أي تناقضات ، فقد حان الوقت الآن لمواجهتها.
لن تنجح هذه النصائح لبناء عملك وتنميته إلا إذا كنت على دراية بأموالك. بعد كل شيء ، النقد هو الملك خلال هذه الأوقات الصعبة.
لذلك ربما تفكر ، كيف يمكنني منع حدوث تناقضات؟
طريقة بسيطة للقيام بذلك هي تشجيع التواصل داخل فريقك. خلال هذه الأوقات التي لا يمكن التنبؤ بها ، فإن آخر شيء تريد القيام به هو الصمت.
ابحث عن التقارير اليومية في كل قسم. تحدث إلى المديرين كل أسبوع لاستعراض ما يسير على ما يرام وما لا يسير على ما يرام.
السبب الوحيد لتوقفك عن العمل هو نفاد نقودك. هذا يعني أنه يجب عليك الانتباه إلى كل دولار على حدة.
من الصعب تتبع كل دولار بنفسك. لهذا السبب يجب عليك الاستفادة من فريقك للحصول على التحديثات والدعم.
8. جمع أكبر قدر ممكن من النقد
خلال هذا الوباء العالمي ، تريد جمع أكبر قدر ممكن من المال. انظر إلى حسابات القبض الخاصة بك ولاحظ من يدين لك بالمال.
حسابات القبض هي طريقة خيالية للقول إن العميل سيدفع لك في تاريخ لاحق. لكن المشكلة هي أنك بحاجة إلى المال الآن. أنت بحاجة إلى رأس مال لمواصلة عملياتك التجارية وتجاوز هذه الأوقات الصعبة.
كيف تقلل من حسابات القبض الخاصة بك:
1. اجمع الأموال مقدمًا عندما يكون ذلك ممكنًا
شجع العملاء دائمًا على أن يدفعوا لك مقدمًا عندما يكون ذلك ممكنًا. يمكنك القيام بذلك من خلال منحهم حافزًا للقيام بذلك.
2. تعيين تذكيرات للوصول إلى عملائك
سيساعدك البقاء على رأس عملائك في الحصول على أموال بشكل أسرع. التقط الهاتف وقدم تذكيرًا وديًا بالأموال التي يدينون بها لك.
3. النظر في تغيير شروط الدفع
في حالة عدم قدرة عميلك على الدفع لك ، لا تستسلم. اعمل معهم لمعرفة ما إذا كان يمكنك إعادة صياغة شروط الدفع.
إذا كنت تدير شركة صغيرة ، فإن الدفعات البطيئة يمكن أن تضر بمعيشتك بشكل خطير. إذا تأخرت الدفعات ، فابحث عن حل للمشكلة بشكل استباقي.
هدفك هو الحصول على أقل عدد ممكن من حسابات القبض. في الوضع المثالي ، لا ينبغي لأحد أن يكون مدينًا لك بالمال.
9. الحفاظ على المال حيثما كان ذلك ممكنا
في خضم تقليل حسابات القبض الخاصة بك ، فأنت تريد تعظيم حساباتك الدائنة.
تخيل أنك مدين بـ 500 دولار لمقاول خارجي. لقد وافقت على دفع المال لهم بعد 30 يومًا. هل هناك أي طريقة يمكنك من خلالها إعادة التفاوض بشأن شروط الدفع؟
إذا كانت مدة السداد 30 يومًا ، فهل يمكنك التفاوض لمدة 45 أو 60 يومًا؟ هل يمكنك تقسيمها إلى دفعات متعددة بمرور الوقت؟
غالبًا ما يتبين أن كل ما عليك فعله هو السؤال. خلال الأزمة العالمية ، تمر الشركات الأخرى أيضًا بموقف مماثل. لهذا السبب ، سيكونون مرنين فيما يتعلق بشروط الدفع الخاصة بهم.
في الحقيقة ، لا أحد يعرف متى سنعود. لا أحد يعرف إلى متى سيستمر هذا. لكن هذا لا يهم: طالما لديك نقود ، ستكون بخير.
افعل كل ما في وسعك للحفاظ على النقد وستجتاز هذه العاصفة.
لا تدخر أموالك ليوم ممطر ، فهذه عاصفة ". - دان لوك
ستساعدك هذه النصائح حول كيفية بناء عملك وتنميته في تحديد أولويات النقد والحفاظ عليه.
بعد كل شيء ، النقد هو شريان الحياة لعملك. بدونها ، ليس لديك طريقة للمضي قدمًا. لا تقلل من أهمية هذه الخطوة ، لأنها ضرورية لنجاحك.
10. إعادة تنشيط قاعدة العملاء الحالية
من المحتمل أن يكون عملاؤك يواجهون نفس المشاعر والتحديات. علاوة على ذلك ، من المحتمل أنهم مرتبكون بشأن ما يجب عليهم فعله.
في خضم كل هذا ، ما الذي يمكنك فعله لمساعدتهم وإراحتهم؟ هل يمكنك تزويدهم بأي قيمة إضافية؟ هل يمكنك حل أي من مشاكلهم؟
هناك طريقة بسيطة للقيام بذلك وهي الوصول إلى عملائك الحاليين والسؤال: مرحبًا ، كيف تسير الأمور؟ هل تحتاج اي مساعدة مني؟
فكر في هذا السؤال: إذا لم تتمكن من العثور على أي عملاء جدد خلال الاثني عشر شهرًا القادمة ، فماذا ستفعل؟
سيكون من المنطقي بالنسبة لك التركيز على عملائك الحاليين. بعد كل شيء ، لقد قاموا بالفعل بأعمال تجارية معك. كل ما عليك فعله هو إبلاغهم بأنك هنا للمساعدة.
باتباع هذه النصائح حول كيفية بناء عملك وتنميته ، ستتمكن من الاستمرار في خدمة العملاء خلال هذه الأوقات المضطربة.
11. إعادة تنشيط أي عملاء قدامى
هل لديك أي عملاء قدامى اعتادوا الشراء منك ولكنهم لم يعودوا يفعلون ذلك؟ إذا كان الأمر كذلك ، كيف يمكنك التواصل معهم وإعادة تنشيط علاقتك؟
من المحتمل أن هؤلاء العملاء لم يتعاملوا معك لسنوات عديدة. ربما فقدوا الاتصال بك ، لكن هذا لا يعني أنهم نسوك.
هذا وقت رائع للتواصل معهم والسؤال عما إذا كان هناك أي شيء يمكنك القيام به للمساعدة. بالإضافة إلى ذلك ، فهي ذات قيمة كبيرة لأنها لا تكلفك شيئًا.
ومع ذلك ، فإن البريد الإلكتروني البسيط لن يقطعه. تحتاج إلى التقاط الهاتف وتطبيق مهارات الإغلاق الخاصة بك .
من أجل تسهيل المشاعر وتحفيز العمل ، تحتاج إلى التحدث إلى عملائك عبر الهاتف. يشرح Dan Lok هذه المهارة في الديون في مقطع فيديو YouTube هذا . كما يتطرق إلى 12 نصيحة لبناء عملك وتنميته خلال أزمة عالمية.
يتطلب التواصل عبر البريد الإلكتروني الكثير من الحركة ذهابًا وإيابًا. قد يكون لدى عملائك أسئلة أو اعتراضات أو مخاوف يجب معالجتها قبل اتخاذ القرار. قد يستغرق الأمر ساعات ، أو حتى أيام ، قبل أن تحصل على إجابة محددة.
من خلال مكالمة هاتفية ، يمكنك معالجة هذه المشكلات على الفور والحصول على رد في نفس اليوم. هذا يحدث فرقًا كبيرًا في عملية الإغلاق.
12. احتفظ بعملائك الحاليين
خلال أزمة عالمية ، قد لا تمتلك الموارد اللازمة للخروج والإعلان عن منتجاتك وخدماتك. إذن ماذا يجب أن تفعل؟
بدلاً من ذلك ، فكر فيما يمكنك فعله للاحتفاظ بعملائك الحاليين في الثلاثين يومًا القادمة.
في حال كان لديك عميل يغادر بسبب الأزمة العالمية ، فأنت بحاجة إلى بذل كل ما في وسعك للحفاظ عليه. فيما يلي ثلاث طرق للقيام بذلك:
1. استطلع رأي عملائك
خذ الوقت الكافي لمسح عملائك واسألهم لماذا لم يعودوا يشترون منك. هل هناك أي شيء يمكنك القيام به بشكل أفضل لخدمتهم؟
2. إجراء محادثة ذات مغزى
في بعض الأحيان يشعر العملاء بالحرج من الاعتراف بأنهم يمرون بضائقة مالية. تأكد من أنهم يعرفون أنك موجود من أجلهم وأنك مرن خلال هذه الأوقات.
3. اعرض منتجك أو خدمتك بسعر مخفض
في حين أن هذا غير مستحسن ، فمن الأفضل تقديم خدمة لعميلك بسعر أقل من خسارته تمامًا. لن يضر هذا بعملك إذا لم يكلفك تقديم خدماتك كثيرًا.
الاستبقاء هو المفتاح أثناء الأزمة العالمية ، ولا يمكنك تحمل خسارة أي عملاء.
ربما تكون واحدة أو اثنتان من هذه النصائح حول كيفية بناء وتنمية عملك هي الأفضل لك ؛ أيهما كان ، اكتشف كيفية تطبيقها على عملك في المضي قدمًا.
ضعها معًا مع قائمة مراجعة Dragon 100
في هذا المقال ، قمنا بتغطية مثلث الأزمة الذي يتكون من 12 طريقة لبناء وتنمية أعمالك خلال أزمة عالمية.
إذا كنت تريد معرفة ما إذا كان عملك مقاومًا للركود والاضطراب ، فقد أنشأ Dan Lok قائمة تدقيق خاصة لرواد الأعمال مثلك.
ستساعدك قائمة التحقق البسيطة هذه المكونة من صفحة واحدة على توجيه أعمالك والحفاظ عليها وحمايتها أثناء تفشي الوباء العالمي.
إذا كنت ترغب في تجاوز هذا الوباء العالمي بسلاسة ، فانقر هنا لتنزيل نسختك من قائمة مراجعة Dragon 100.