المبيعات إلى CS: كيفية تنفيذ التسليم

تجاوز الإدراك عتبة 22 مليون ARR في عام 2021.

تم اختيارنا كواحد من أفضل الشركات الناشئة في المملكة المتحدة على LinkedIn في عامي 2020 و 2021.

لقد قمنا بقطع برنامج Deloitte UK Technology Fast 50 في عام 2021 - مما عزز مكانتنا كواحدة من أسرع شركات التكنولوجيا نموًا في المملكة المتحدة!

وليس ذلك فحسب - لقد فزنا للتو بمجموعة من جوائز G2 Winter 2022 بما في ذلك:

• # 1 ذكاء الأعمال الصغيرة الرائدة في أوروبا
• # 1 قيادة الاستخبارات في أوروبا
• # 1 أفضل علاقة SMB
• # 1 المملكة المتحدة الرائدة الاستخبارات
• # 1 استخبارات الحساب الأوروبي

لماذا نقول لك كل هذا؟

لأننا لم نكن لنحقق هذه النتائج أبدًا بدون تماسك مذهل بين فرقنا.

على وجه التحديد فرق المبيعات والعملاء لدينا.

لهذا السبب نحن هنا لنقدم لك الأفكار التي تحتاجها من مدير حسابات Enterprise ، وتشارلي بيل ، وميغان بريكلي ، رئيسة نجاح العملاء.

قم بالتمرير أو النقر فوق القائمة للحصول على بعض أهم النصائح حول محاذاة المبيعات / CS.

لماذا يعتبر التسليم السلس مهمًا | 5 نصائح لأفضل الممارسات لعملية التسليم | 3 تحديات التسليم وكيفية حلها | اشترك في النشرات الإخبارية لـ Cognism

لماذا يعتبر التسليم السلس مهمًا

في مبيعات B2B ، إذا لم يكن لديك عملية تسليم ، فسيشعر عملاؤك بالتجاهل أو الرفض.

سلط شاني ماريتز ، أحد مديري نجاح العملاء لدينا ، الضوء على هذه المشكلة.

"غالبًا ما يؤدي الحصول على عميلك من مندوب المبيعات على طول الطريق إلى الدعم إلى التحدث إلى عدد من الأشخاص المختلفين - جميع الأفراد ذوي الأساليب المختلفة في عملهم. إنه يخلق إحساسًا بعملية مجزأة للعميل ".

ردد تشارلي مشاعر شاني:

"من المهم جدًا أن تكون لديك عملية تسليم سلسة ، ليس فقط من منظور نجاح العميل ، ولكن من منظور العلاقة. إذا كان هناك تسليم صعب وشعر العميل أنها كانت عملية سيئة ، فسوف يدخلون في العلاقة مع عملك مع وجود طعم سيء في أفواههم ".

"آخر شيء يريد عملاؤك القيام به هو تكرار كلامهم أو الشعور وكأنهم مروا بعملية مفككة."

التعامل مع الكثير من الناس يجعل العملية تبدو غير منظمة للغاية. عندما يحدث هذا ، يمكن أن ينفصل عملاؤك.

هذا يؤدي فقط إلى ارتفاع معدل التموج ؛ سوف يسير العملاء وستدافع من أجل التجديدات.

أكدت ميغان كذلك على سبب أهمية عملية التسليم:

"إن وجود عملية إعداد قوية يحدد حقًا أسلوب علاقتك مع عملائك. إنه الوقت الذي يتم فيه تذكيرهم بسبب شراء الأداة الخاصة بك وبدأوا في رؤية جميع الفوائد التي سمعوا عنها في البداية في عملية البيع. لذا فإن ضمان تبسيط عملية التسليم يعد أمرًا في غاية الأهمية ".

"أنت تريد تسليمًا قويًا لضمان التوافق الواضح بين CS والمبيعات بشأن المحادثات التي تمت بالفعل - ما هي أدوات الحظر ، وما الذي يثيره العميل ، وما إلى ذلك."

يعني وجود تسليم قوي أيضًا أن مديري نجاح العملاء لديك لديهم فكرة أفضل عن شخصية عميلك ويسمح لهم بتخصيص تجربتهم وفقًا لذلك.

لتجنب مقاييس الاحتفاظ بالعملاء الضعيفة ، سترغب في اتباع

5 نصائح لأفضل الممارسات لعملية التسليم

يديرنا تشارلي وميغان ما يجب أن تفعله لضمان تسليم سلس.

1 - التأكد من التقاط المبيعات للبيانات ذات الصلة بعلوم الكمبيوتر

يتم التقاط الكثير من البيانات أثناء عملية البيع. ستحتاج إلى التأكد من نقل البيانات الصحيحة إلى فريق نجاح العملاء.

هذا يشمل:

• من هم صناع القرار.
• من هم المستخدمون النهائيون.
• من يحتاج إلى المشاركة في التنفيذ.

يحتاج CS إلى معرفة من يحتاجون إلى التحدث إليه بالضبط على الطرف الآخر ؛ الأمر متروك للمبيعات لإيصال هذه المعلومات إليهم.

يعد الحصول على هذه المعلومات في نظام CRM الداخلي الخاص بك أمرًا ضروريًا حيث سيكون من السهل الوصول إلى البيانات لكلا الفريقين.

2 - كن استباقيًا في الإجابة على أسئلة علوم الكمبيوتر

في Cognism ، يقوم مندوبو المبيعات لدينا بإكمال استبيان مليء بالأسئلة التي يحتاج CSMs إلى إجابات عليها. يتم ذلك بمجرد تسجيل العميل المحتمل ليصبح عميلاً.

تشرح ميغان كيف يعمل هذا:

"يتضمن معلومات حول أسباب الشراء وما إذا كانت هناك أي اعتراضات. إنه يتعمق في تفاصيل أكثر من مجرد من تحدث إليه. يتم ملء النموذج بأكبر قدر ممكن من التفاصيل - لا يمكن للمبيعات أن تعطي CS الكثير من المعلومات ".

3 - طرق سهلة للتواصل

إذا كان لدى CSM أي أسئلة أو مخاوف قبل الإعداد ، فيجب أن يكونوا قادرين على الاتصال بمندوب المبيعات بسهولة.

قد يكون لدى CSM أسئلة ليس من السهل شرحها كتابيًا أو تتطلب إجراءات أكثر إلحاحًا.

قالت ميغان:

"يتيح ذلك لـ CSMs الحصول على فهم أعمق للعميل والوضع حيث يمكنك الخوض في تفاصيل أكثر من النموذج."

4 - استخدم Gong كمركز بيانات تذهب إليه

من المهم أن تكون علوم الكمبيوتر والمبيعات قادرة على تبادل المعلومات مركزيًا. في Cognism ، يتمتع كلا الفريقين بإمكانية الوصول إلى Gong.

يوضح تشارلي:

"في Gong ، يمكنك الاستماع إلى المكالمات والبحث عن المصطلحات الرئيسية. إنها أداة رائعة للفرق لجمع المعلومات ومشاركتها. إذا كانت هناك كلمة طنانة مستخدمة أثناء عملية المبيعات ، فيمكن لـ CSM البحث فقط عن هذه الكلمة ومعرفة ما كانت المحادثة حول ذلك. "

إذا فاتت المبيعات شيئًا ما في عمليتها ، فإن Gong يسمح لها باستعادة البيانات عند حدوث التسليم ، لذلك فهي رائعة لكلا الفريقين.

5 - إنشاء حقول إلزامية في Salesforce

لا يمكن ل AEs في Cognism إكمال ربح مغلق ما لم يملأوا حقولًا معينة في Salesforce.

لماذا ا؟

لالتقاط بيانات أكثر صلة بعملية الإعداد.

ضمن كل فرصة في Salesforce ، نقوم بتضمين ما يلي:

• من هو جهة الاتصال على متن الطائرة.
• ما هو منتج المبيعات الأساسي.
• بعض المعلومات حول الاتفاقية وما إذا كان هناك أي تعديلات عليها (مثل الدفع).
• التعرض - ما إذا كان العميل قد تعامل مع المنافسين في الماضي أو ما إذا كنا أول شريك بيانات له.
• البيانات التي تنطبق على العميل.
• معلومات عملية المبيعات من AEs الخاص بك.

يمكنك تخصيص هذه الحقول لعملية البيع الخاصة بك ، ولكن من الجيد اتباعها رغم ذلك.

بعد ذلك ، سترغب في التفكير في العقبات التي قد تواجهها أثناء التسليم

3 تحديات تسليم وكيفية حلها

ستمر عمليتك بالعديد من التغييرات مع تطور عملك.

هذا ليس بالضرورة شيئًا سيئًا (التغيير والتحسينات جيدة!) ، ومع ذلك ، فإنه يأتي مع مشاكل التسنين.

التحدي الأول الذي من المحتمل أن تواجهه؟

1 - التقاط البيانات الخاطئة

ستتغير حقول Salesforce التي سيقوم ممثلوك بملئها باستمرار.

في كثير من الأحيان ، يمكن ملؤها بشكل غير صحيح أو أنها قديمة وغير ذات صلة.

يجب أن يتأكد فريقك من تحديثهم لأحدث النماذج وسحب البيانات اللازمة لتحقيق انتقال سلس.

يؤكد تشارلي سبب هذه المشكلة:

"إذا تم التقاط هذه المعلومات بشكل غير صحيح ، فسيتعين على المبيعات بدء العملية من جديد وهذا يؤدي إلى إبطاء الجميع. بدلاً من ذلك ، أنجزها بشكل صحيح في المرة الأولى للتأكد من أن الجميع في الحلقة ويمكن أن يبدأ الإعداد بسرعة ".

2 - التوفيق بين التوقعات

يجب أن يتذكر ممثلوك أن مجرد توقيع الصفقة لا يعني أن وظيفتهم قد انتهت.

يجب عليهم تقديم CSM والعميل ، مع إدارة توقعات العميل.

قال تشارلي:

"لا يمكن لمندوبي المبيعات الاعتماد على علوم الكمبيوتر كثيرًا فيما يتعلق بما يجب أن يتوقعه العميل في عملية الإعداد. يجب على المندوب التواصل مع العميل وإخباره بما تبدو عليه عملية الإعداد الخاصة بك ونوع الدعم الذي يمكن أن يتوقعه ".

"لا تدع ممثليك يخبرون عميلك أنه يمكنهم توقع كل أنواع الأشياء التي لا يستطيع فريق CS الخاص بك تقديمها. إدارة التوقعات ورسم صورة لما هو قادم ".

3 - فهم غير واضح لما يريده العميل من الأداة

عدم وجود هذا الفهم يعني أن تكييف عملية الإعداد للعميل سيكون أكثر صعوبة.

تشرح ميغان ماهية المعلومات التي تحتاج مبيعاتها لتمريرها إلى CS لتجنب ذلك.

"يجب مشاركة المعلومات ذات الصلة - مثل ما يبحث عنه العميل من الأداة. يحتاج CS إلى فهم هذا من أجل إظهار للعملاء الميزات الموجودة على نظامك الأساسي الأكثر صلة بهم ، ولإعادة تأكيد الأسباب التي دفعت عملائك إلى شراء منتجك ".

يجب أن يقوم فريق CS الخاص بك أيضًا بجمع معلومات خارج عملية المبيعات الخارجية من أجل تخصيص تجربة عميلك.

على سبيل المثال ، التحدث إلى مدير التدريب / SDR في شركة العميل لمعرفة متطلبات التدريب وتوقعاته بالضبط.

يمكن القيام بذلك عن طريق طرح أسئلة مثل:

• هل يحتاجون إلى أكثر من جلسة؟
• هل تستخدم الفرق المختلفة الأداة لأداء مهام مختلفة؟

يمكنك بعد ذلك وضع هذه الدروس موضع التنفيذ عند الإعداد.

إذن إليكم الأمر - نصيحة Cognism لمواءمة المبيعات و CS!

ولكن ربما تريد المزيد من رؤى B2B؟ في هذه الحالة - استمر في التمرير

اشترك في النشرات الإخبارية لـ Cognism

كل أسبوعين ، نرسل 3 رسائل إخبارية تستهدف محترفي التسويق والمبيعات B2B.

تبحث للبقاء على رأس الاتجاهات الحالية؟ هل تبحث عن مشورة قابلة للتنفيذ لمساعدتك على زيادة الطلب في شركتك؟ أو ربما تريد أحدث سرقات المبيعات من قادة الفكر مثل ريان ريسرت نفسه؟

مهما كان ما تبحث عنه ، فقد قمنا بتغطيتك - وسنرسل المعلومات التي تحتاجها مباشرة إلى صندوق الوارد الخاص بك!

انقر للاشتراك في النشرة الإخبارية الأكثر صلة بك ... رغم أنك (ثق بنا!) سترغب في الاشتراك فيها جميعًا!