كيفية تحفيز حقوق السحب الخاصة
نشرت: 2022-01-27في مبيعات B2B ، يعد تحفيز حقوق السحب الخاصة أمرًا بسيطًا وواضحًا ، وتقوم كل شركة بذلك بنفس الطريقة.
... هو أبعد ما يكون عن الحقيقة أنك ستقرأه طوال اليوم!
لهذا السبب شرعنا في اكتشاف أفضل طريقة للقيام بذلك!
وماذا وجدنا؟
تنبيه المفسد - لا يوجد واحد.
بمساعدة استطلاع LinkedIn الذي أجراه ستيف بيرتون ، تعمقنا في الطرق المختلفة التي يمكن من خلالها تحفيز حقوق السحب الخاصة.
ما هو الأفضل للشركة؟
ما الذي يصلح للفرد؟
لماذا يجب تحفيز حقوق السحب الخاصة بطرق معينة؟
لدينا إجابات لكل هذه الأسئلة وأكثر!
قم بالتمرير خلال القائمة لمعرفة سبب وكيفية تحفيز فريقك والحفاظ على تحفيز مندوبيك.
لماذا يجب أن تحفز ممثليك | 7 طرق لتحفيز المندوبين | خواطر ختامية | محتوى مبيعات لا يمكن تفويته من Cognism
لماذا يجب أن تحفز مندوبيك
حقوق السحب الخاصة عادة ما تكون شابة ومتعطشة للنجاح.
سوف ينخرطون في مؤسستك مع دافع لا مثيل له للنجاح.
لكن هذا الحماس يتلاشى بمرور الوقت.
لماذا ا؟
ليس لأنهم يستسلمون ولكن بسبب عالم المبيعات - الرفض والتكرار والإحباط سيصل إليهم بالتأكيد.
الأمر متروك لك للتأكد من بقاء فريقك متحمسًا وفي صدارة لعبته من أجل تحقيق الهدف ، وتوليد المزيد من العملاء المحتملين ، وإبرام المزيد من الصفقات.
تتمثل إحدى طرق القيام بذلك في تحفيز فريقك.
هناك العديد من الطرق التي يمكن من خلالها القيام بذلك وسنتناول الأمور التفصيلية لاحقًا.
لكن تحفيز فريقك يمكن أن يكون بسيطًا مثل تحديد أهداف صغيرة للفريق أو تشجيع المنافسة الصحية.
يجب القيام بذلك من أجل الحفاظ على الحافز ومعنويات الفريق عالية.
تذكر ، إذا كنت تعتني بفريقك ، فسوف يعتنون بعملائك.
لذا ، فإن مكافأة فريقك على انتصاراتهم - كبيرة كانت أم صغيرة - هي حقًا أمر لا يحتاج إلى تفكير.
لست متأكدا ما الذي سيعمل بشكل أفضل؟
حسنًا ، لقد قمنا بتجميع قائمة بـ
7 طرق لتحفيز المندوبين
هناك مليون طريقة لتحفيز مندوبيك.
حسنًا ، ربما ليس كثيرًا.
ولكن ، هناك أكثر مما كنت تعتقده على الأرجح.
إذن ، كيف يمكنك اختيار الطرق التي تحفز بها ممثليك؟
يعتقد Ellisif Bendiksen ، BDR في Hopin ، أن هذا يجب أن يعتمد على هدفك.
ما تحتاجه الشركة من مندوبيها يمكن أن يتغير في أي وقت - يشرح إليسيف:
"إذا كان ما تريده الشركة من BDRs في وقت معين هو الوعي بالعلامة التجارية ، فإن قياس الاجتماعات المحجوزة أمر منطقي. إذا كان الهدف هو زيادة الإيرادات من الأعمال الجديدة ، فإن الاجتماعات التي تحضرها تكون منطقية. حتى لو تم إغلاقها ، فقد أقام الممثل علاقة ستغلق في المستقبل (بشرط أن يتم ذلك بشكل جيد) ".
لذلك عليك التأكد من أن أهداف شركتك تتماشى مع الطريقة التي تحفز بها مندوبيك.
خلاف ذلك ، سوف تضيع الوقت من خلال تحفيزهم على إكمال المهام غير ذات الصلة بخطة المبيعات الصادرة الحالية الخاصة بك.
فيما يلي 7 نصائح يجب مراعاتها عند تحفيز فريقك
مواءمة الأهداف الشخصية مع أهداف إيرادات الشركة | الاجتماعات المنعقدة | بناء خط الأنابيب | المكافآت الصغيرة (وما لا تفعله) | خطط تعويض شخصية | ضع نضج المنتج في الاعتبار | أبقيها بسيطة!
1 - مواءمة الأهداف الشخصية مع أهداف إيرادات الشركة
يتيح لنا Maxwell Warren ، SDR في GetAccept ، ما يود رؤيته كحافز:
" ما يؤثر علي لتحقيق أفضل النتائج الممكنة هو الأهداف الواضحة التي تتوافق مع أهداف إيرادات الشركة. إذا كنت أعلم أننا بحاجة إلى إغلاق 200 ألف دولار من المبيعات ، على سبيل المثال ، ولدينا معدل إغلاق بنسبة 33٪ - أعلم أنه يمكنني شخصيًا قيادة نجاحي ، ونجاح شركتي من خلال توفير 600 ألف دولار في خط الأنابيب. "
"إلى جانب ذلك - خطة تعويض واضحة مع مسرعات سهلة الفهم تجعلني أتجاوز الحصة."
2 - الاجتماعات المنعقدة
يقترح David Breshears ، نائب رئيس Growth Services في Sapper Consulting ، تجميع ممثليك بناءً على الاجتماعات التي تعقد.
لكن ، عليهم تلبية معايير التأهيل الموضوعية أولاً.
ماذا يعتقد ديفيد أنك يجب أن تدرج؟
“هل هو حساب مؤهل؟ هذا سؤال عمليات - يجب أن تكون حقوق السحب الخاصة حسابات عاملة فقط تمت الموافقة عليها مسبقًا. إذا كان الحساب غير مؤهل بعد الاكتشاف ، فهذا ليس خطأ حقوق السحب الخاصة. تشديد معايير تأهيل حسابك ".
"هل هو احتمال مؤهل؟ سؤال عمليات آخر ، بناءً على مؤهلات محددة مسبقًا على الدور والمسمى الوظيفي والأقدمية. إذا استوفوا المعايير ، فلن يكون ذلك خطأ المندوب إذا لم "يجتازوا" اختبار الاكتشاف (هذا في AE) ".
"لقد وجهتهم إلى هدف ، لقد ضربوه. دفع ما يصل. "
تذكر ، الجودة أكثر من الكمية للاجتماعات التي حضرها.
ليس من الجيد أن يعقد ممثلوك عددًا كبيرًا من الاجتماعات مع آفاق غير مؤهلين.
امتلك معايير تأهيل قوية وسيكون لديك المزيد من العملاء المحتملين المؤهلين الذين يمرون عبر حقوق السحب الخاصة بك إلى AEs.
3 - بناء خط الانابيب
هذا ما هو كل شيء عن حقوق السحب الخاصة ، أليس كذلك؟
إذن ، لماذا لا تربط حوافزك بخط الأنابيب الذي أنشأته حقوق السحب الخاصة؟
يوضح أليكس لين ، مدير تطوير مبيعات AMS والعمليات العالمية في Crowdstrike:
"في نهاية المطاف ، الهدف من دور حقوق السحب الخاصة هو بناء خط أنابيب . لذلك ، إذا كان جزء على الأقل من الحافز غير مرتبط بخط الأنابيب الذي تم إنشاؤه (سواء كان هذا هو عدد الفرص أو المبلغ بالدولار) ، فأنت تقوم بطبيعتها بإعداد مؤسستك للفشل ".
"ومع ذلك ، تتمتع حقوق السحب الخاصة فقط بقدر كبير من التحكم في ما يتم إدخاله في خط أنابيب مندوب المبيعات وما لا يتم إدراجه ، لذلك لا يمكن أن يكون هذا هو الجزء الوحيد من خطتهم. نهج متعدد الطبقات حيث تستحق الاجتماعات / الاكتشافات المؤهلة جزءًا من التعويض ، ويشكل خط الأنابيب الجزء الآخر (الأكبر) من التعويض الذي يدفع السلوك الصحيح من حقوق السحب الخاصة. "
"هذا يكافئهم إلى حد ما لمجرد الحصول على عميل محتمل مؤهل على الهاتف."
4 - المكافآت الصغيرة (وما لا يجب فعله)
عندما تحفز ممثليك ، لا يتعين عليك اختيار مؤشر أداء رئيسي معين. قال ديفيد جونسون ، كبير مسؤولي التسويق في Affect Therapeutics:
"الحوافز الإيجابية تنشط نفسياً مركز المكافآت في الدماغ مع كل نجاح وتحفز التقدم في كل مرحلة. قم بتعيين مكافأة صغيرة لأي مؤشر أداء رئيسي تقوم بتتبعه وقم بقياسه لتحسين مسار التحويل باستمرار ".
يذكرنا ديفيد أيضًا بإزالة الخوف من دور حقوق السحب الخاصة ومكافأة ممثلينا دائمًا بإنصاف.
"لا تستخدم أبدًا الخوف من فقدان الأهداف لتحفيز الناس على الأداء. إن الاحتفاظ بالمكافآت كرهائن ووجود حدود لا يؤدي إلى نتائج تدريجية ضرورية لتكرار وتحسين الشخص أو خط الإيرادات بشكل تدريجي ".
5 - خطط التعويض الشخصية
يشير Abe Breuer ، الرئيس التنفيذي في John To Go Inc. ، إلى أن هذه هي أفضل طريقة للمضي قدمًا.
يشرح آبي:
"على سبيل المثال ، يمكن لأصحاب الأداء المتوسط تلقي حوافز غير نقدية. حفز أصحاب الأداء العالي بإزالة سقف العمولات. في المقابل ، يمكن إعطاء أصحاب الأداء المنخفض خطة مصممة بعناية لبناء وتيرة محسنة من خلال المكافآت الفصلية ".
"ستشعر حقوق السحب الخاصة بالحماس لأداء فعال والوصول إلى حصص معقولة من خلال هذه المبادرات."
6 - مراعاة نضج المنتج
إذا كان لديك فريق جديد ، فلن يكون لديهم معدلات فوز ثابتة لمقارنة تقدمهم به.
وإذا كان منتجك لا يزال جديدًا ، فمن المحتمل أن تتغير أسعارك كثيرًا.
لهذا السبب يؤكد شيل جوبتا ، الرئيس التنفيذي ومؤسس Revenue Seals ، على أهمية أخذ ذلك في الاعتبار.
"تعتمد حوافزك على نضج فريق المنتج والمبيعات. إذا كان لديك عرض وأسعار منتج يتغيران باستمرار وفريق مبيعات لا يزال جديدًا وليس لديه معدلات فوز ثابتة ، فإن ربط تعويض حقوق السحب الخاصة بهذا الأمر غير عادل وسيؤدي إلى الكثير من السمية والاضطراب ".
"المندوبون لا يتقاضون رواتبهم كثيرًا في البداية ، لذا فإن كل دولار مهم. من الجيد أن يتم ربط جزء من أجرهم بالفوز بالمعدلات إذا كان فريق المبيعات مؤسسًا تمامًا ومتسقًا. ومع ذلك ، فإن الخيار الأفضل هو أن يكون لديك معايير واضحة جدًا بشأن ما يُسمح بإرساله إلى المبيعات وأن يتم ربط غالبية مكافآتهم ، إن لم يكن كلها ، بذلك ".
7 - حافظ على البساطة!
كما يقترح Brendan McAdams ، MD في Kiinectics ، لا يجب أن تكون الحوافز معقدة.
"عندما يتعلق الأمر بالحوافز ، اجعل الأمر بسيطًا. هل يمكنهم تأمين اجتماع لمندوب المبيعات؟ وهل مندوب المبيعات هذا قادر على عقد الاجتماع التالي بعد ذلك؟ "
"إذا تم تحقيق هذين الهدفين ، فإن حقوق السحب الخاصة تفعل كل ما يمكن توقعه منهم. وهذا يعني أن مصالح الأفراد والشركات متوافقة تمامًا. "
يؤكد بريندان أن هذا ، بالطبع ، يفترض أن مندوب المبيعات قادر بما يكفي للحصول على اجتماع ثان إذا كان هناك ما يبرر ذلك.
خواطر ختامية
كما نرى ، هناك العديد من الطرق المختلفة لتحفيز المندوبين.
ليس هناك طريق صحيح أو خاطئ.
تحتاج ببساطة إلى التوافق مع أهداف عملك واتجاهه.
تعرف على المزيد من الطرق لتحفيز ممثليك في منشور Steve Burton الكامل على LinkedIn
محتوى مبيعات لا يمكن تفويته من Cognism
يعرف الإدراك شيئًا أو شيئين عن المبيعات.
في العام الماضي ، تم التصويت لنا كواحد من أفضل الشركات الناشئة على LinkedIn وقمنا مؤخرًا بجمع 87.5 مليون دولار في تمويل Series C.
هل تريد معرفة أسرار مبيعاتنا حتى تتمكن من البدء في تحقيق المزيد من المكاسب؟
ثم تابعنا على LinkedIn ، حيث نشارك أفضل محتوى مبيعاتنا يوميًا!
تستطيع ان تجدنا هنا
