SDR을 장려하는 방법

B2B 판매에서 SDR을 장려하는 것은 간단하고 명확하며 모든 회사가 동일한 방식으로 수행합니다.

… 당신이 하루 종일 읽을 진실에서 가장 먼 것은!

그래서 우리는 최선의 방법을 찾기 시작했습니다!

그리고 우리는 무엇을 찾았습니까?

스포일러 경고 - 없습니다.

Steve Burton의 LinkedIn 설문 조사를 통해 우리는 SDR이 인센티브를 받을 수 있는 다양한 방법에 대해 자세히 알아보았습니다.

회사에 가장 좋은 것은?

개인에게 어떤 효과가 있습니까?

특정 방식으로 SDR을 장려해야 하는 이유는 무엇입니까?

우리는 이 모든 질문에 대한 답과 그 이상을 가지고 있습니다!

메뉴를 스크롤하여 팀에 인센티브를 제공하고 담당자에게 동기를 부여해야 하는 이유와 방법을 확인하십시오.

담당자에게 인센티브를 제공해야 하는 이유 | 담당자에게 인센티브를 제공하는 7가지 방법 | 마무리 생각 | 코그니즘의 필견 세일 콘텐츠

담당자에게 인센티브를 제공해야 하는 이유

SDR은 일반적으로 젊고 성공을 갈망합니다.

그들은 타의 추종을 불허하는 성공을 위한 추진력으로 조직에 침투할 것입니다.

그러나 시간이 지나면 이 열정은 사그라듭니다.

왜요?

그들이 포기하기 때문이 아니라 판매의 세계 때문입니다. 거절, 반복, 실망이 그들에게 반드시 닥칠 것입니다.

목표를 달성하고, 더 많은 리드를 생성하고, 더 많은 거래를 성사시키기 위해 팀이 동기를 유지하고 게임에서 우위를 점할 수 있도록 하는 것은 귀하에게 달려 있습니다.

이를 수행하는 한 가지 방법은 팀에 인센티브를 제공하는 것입니다.

이 작업을 수행할 수 있는 다양한 방법이 있으며 나중에 자세한 내용을 살펴보겠습니다.

그러나 팀에 인센티브를 제공하는 것은 팀을 위한 작은 목표를 설정하거나 건전한 경쟁을 장려하는 것만큼 간단할 수 있습니다.

동기 부여와 팀 사기를 높이려면 반드시 해야 합니다.

당신이 당신의 팀을 돌본다면 그들은 당신의 고객을 돌볼 것임을 기억하십시오.

따라서 크든 작든 팀의 승리에 대해 보상하는 것은 정말 쉬운 일이 아닙니다.

무엇이 가장 잘 작동하는지 확실하지 않습니까?

글쎄요, 우리는

담당자에게 인센티브를 제공하는 7가지 방법

담당자에게 인센티브를 제공하는 방법은 백만 가지가 있습니다.

좋아, 아마도 그렇게 많지 않을 것입니다.

하지만 생각 보다 많은 것이 있습니다.

그렇다면 담당자에게 인센티브를 제공하는 방법을 선택하는 방법은 무엇입니까?

Hopin의 BDR인 Ellisif Bendiksen은 이것이 목표에 달려 있다고 생각합니다.

회사에서 담당자에게 필요한 것은 언제든지 변경될 수 있습니다. Ellisif는 다음과 같이 설명합니다.

“회사가 특정 시점에 BDR에게 원하는 것이 브랜드 인지도라면 예약된 회의를 측정하는 것이 합리적입니다. 목표가 새로운 비즈니스로 인한 수익 증대라면 회의에 참석하는 것이 합리적입니다. 비록 그것이 폐쇄적일지라도, 그 담당자는 미래에 폐쇄될 관계를 구축했습니다(잘 수행된다면).”

따라서 회사 목표가 담당자에게 인센티브를 제공하는 방식과 일치하는지 확인해야 합니다.

그렇지 않으면 현재 아웃바운드 판매 계획과 관련이 없는 작업을 완료하도록 동기를 부여하여 시간을 낭비하게 됩니다.

팀에 인센티브를 줄 때 고려해야 할 7가지 팁

개인 목표와 회사 수익 목표 맞추기 | 회의 개최 | 파이프라인 구축 | 마이크로 보상(및 하지 말아야 할 사항) | 맞춤형 보상플랜 | 제품 성숙도 고려 | 간단하게!

1 - 개인 목표를 회사 수익 목표와 연계

GetAccept의 SDR인 Maxwell Warren은 인센티브로 보고 싶은 것에 대해 다음과 같이 말했습니다.

" 가능한 최고의 결과를 이끌어내는 데 영향을 미치는 것은 회사 수익 목표와 일치하는 명확한 목표입니다. 예를 들어 매출로 $200,000를 마감해야 하고 마감 비율이 33%인 경우 파이프라인에서 $600,000를 소싱하여 개인적으로 제 성공과 회사의 성공을 주도할 수 있다는 것을 알고 있습니다."

"이와 함께 이해하기 쉬운 액셀러레이터가 포함된 명확한 보상 계획으로 인해 할당량을 초과 달성할 수 있습니다."

2 - 회의 개최

Sapper Consulting의 성장 서비스 부사장인 David Breshears는 열린 회의를 바탕으로 담당자를 비교할 것을 제안합니다.

그러나 먼저 객관적인 자격 기준을 충족해야 합니다.

David는 무엇을 포함해야 한다고 생각합니까?

"적격 계정인가요? Ops 질문입니다. SDR은 사전 승인된 작업 계정이어야 합니다. 계정이 발견 후 실격 처리된 경우 SDR의 잘못이 아닙니다. 계정 자격 기준을 강화하세요.”

“적격 유망주인가? 역할, 직위, 연공서열에 대한 사전 결정된 자격을 기반으로 한 또 다른 Ops 질문입니다. 기준을 충족하고 발견 시험(AE에 있음)을 "통과"하지 못하는 것은 담당자의 잘못이 아닙니다."

“목표물을 가리키면 맞았습니다. 갚아라.”

참석한 회의의 양보다 질을 기억하십시오.

담당자가 자격이 없는 잠재 고객과 수많은 회의를 갖는 것은 좋지 않습니다.

확실한 자격 기준이 있으면 SDR을 통해 AE로 가는 더 많은 자격을 갖춘 잠재 고객을 확보할 수 있습니다.

3 - 파이프라인 구축

그것이 SDR이 되는 것의 전부입니다. 그렇죠?

그렇다면 인센티브를 SDR에서 생성한 파이프라인에 연결하지 않으시겠습니까?

Crowdstrike의 AMS 영업 개발 및 글로벌 운영 이사인 Alex Lynn은 다음과 같이 설명합니다.

“결국 SDR 역할의 목표는 파이프라인 을 구축하는 것 입니다. 따라서 인센티브의 적어도 일부가 생성된 파이프라인과 연결되지 않으면(기회의 수이든 금액이든 상관없이) 본질적으로 조직이 실패하도록 설정하는 것입니다.”

“그렇긴 하지만 SDR은 영업 담당자의 파이프라인에 들어가는 것과 포함하지 않는 것에 대해 많은 통제권을 가지고 있으므로 그것이 계획의 유일한 부분이 될 수는 없습니다. 자격을 갖춘 회의/발견이 열리면 보상의 일부 가치가 있고 생성된 파이프라인이 보상의 다른 (더 큰) 부분을 구성하는 계층적 접근 방식은 SDR에서 올바른 행동을 유도합니다."

"이는 전화로 적격한 잠재 고객을 확보한 것만으로도 공정한 보상을 제공합니다."

4 - 마이크로 보상(그리고 하지 말아야 할 것)

담당자에게 인센티브를 제공할 때 특정 KPI를 선택할 필요가 없습니다. Affect Therapeutics의 CMO인 David Johnson은 다음과 같이 말했습니다.

“긍정적인 인센티브는 성공할 때마다 뇌의 보상 센터를 심리적으로 활성화하고 모든 단계에서 발전하도록 동기를 부여합니다. 추적 중인 모든 KPI에 소액 보상을 할당하고 이를 측정하여 퍼널을 지속적으로 개선하십시오.”

David는 또한 SDR 역할에서 두려움을 없애고 항상 담당자에게 공정하게 보상해야 한다고 상기시킵니다.

“절대, 사람들이 수행하도록 동기를 부여하기 위해 목표를 놓치는 것에 대한 두려움을 사용하지 마십시오. 보너스를 인질로 잡고 임계값을 갖는다고 해서 개인이나 수익 라인을 반복하고 점진적으로 개선하는 데 필요한 점진적인 결과를 생성하지 못합니다.”

5 - 맞춤형 보상 계획

John To Go Inc.의 CEO인 Abe Breuer는 이것이 최선의 방법이라고 제안합니다.

아베는 다음과 같이 설명한다.

“예를 들어, 중급 실적자는 비현금 인센티브를 받을 수 있습니다. 커미션 상한선을 제거하여 고성과자에게 더 많은 동기를 부여하십시오. 대조적으로, 저성과 기업은 분기별 보너스를 통해 개선된 속도를 구축하기 위해 신중하게 고안된 계획을 제공받을 수 있습니다.”

"SDR은 이러한 이니셔티브를 통해 효율적으로 수행하고 합리적인 할당량에 도달하려는 마음을 갖게 될 것입니다."

6 - 제품 성숙도 고려

새 팀이 있는 경우 진행 상황을 비교할 일관된 승률이 없습니다.

그리고 제품이 아직 새 제품이라면 가격이 상당히 자주 변경될 것입니다.

이것이 바로 Revenue Seals의 CEO이자 설립자인 Sheel Gupta가 이를 고려하는 것의 중요성을 강조하는 이유입니다.

“당신의 인센티브는 제품과 영업팀의 성숙도에 달려 있습니다. 지속적으로 변화하는 제품 제공 및 가격 책정과 아직 새롭거나 일관된 승률이 없는 영업 팀이 있는 경우 SDR 보상을 이에 묶는 것은 불공정하고 많은 독성과 이탈로 이어질 것입니다.”

“영업 담당자는 처음부터 많은 급여를 받지 못하기 때문에 모든 비용이 중요합니다. 영업 팀이 완전히 구축되고 일관성이 있다면 보상의 일부를 승률과 연결하는 것이 좋습니다. 그러나 가장 좋은 방법은 판매로 보낼 수 있는 항목에 대한 매우 명확한 기준을 갖고 보너스의 대부분이 전부는 아닐지라도 여기에 묶이도록 하는 것입니다."

7 - 간단하게 유지하십시오!

Kiinectics 의 MD인 Brendan McAdams가 제안한 것처럼 인센티브가 복잡할 필요는 없습니다.

“인센티브에 관해서는 단순하게 유지하십시오. 영업 사원을 위한 회의를 확보할 수 있습니까? 그리고 그 영업사원은 그 후에 다음 회의를 가질 수 있습니까?”

“이 두 가지 목표가 달성된다면 SDR은 그 목표에서 기대할 수 있는 모든 것을 하고 있습니다. 개인과 회사의 이해관계가 완전히 일치한다는 의미입니다.”

Brendan은 물론 이것은 영업 사원이 정당한 경우 두 번째 회의를 가질 수 있을 만큼 충분히 능력이 있다고 가정한다고 강조합니다.

마무리 생각

우리가 볼 수 있듯이, 귀하의 담당자에게 인센티브를 제공하는 다양한 방법이 있습니다.

옳고 그른 방법은 없습니다.

비즈니스 목표와 방향에 맞춰 조정하기만 하면 됩니다.

Steve Burton의 전체 LinkedIn 게시물에서 담당자에게 인센티브를 제공하는 더 많은 방법을 확인하세요.

코그니즘의 필견 세일 콘텐츠

Cognism은 판매에 대해 한두 가지를 알고 있습니다.

작년에 LinkedIn의 최고 스타트업 중 하나로 선정되었으며 최근 시리즈 C 펀딩으로 8,750만 달러를 모금했습니다.

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