الاختراق العظيم: استخدام LinkedIn لتوليد عملاء محتملين بقيمة 10 دولارات
نشرت: 2022-01-25إعلانات LinkedIn الجيدة لا تحدث فقط.
يأخذون الكثير من العمل الشاق.
يجب أن يكون لديك رسومات جذابة ونسخة جيدة. يجب عليك أيضًا اختبار ما يصلح وما لا يصلح.
كيف لنا أن نعرف هذا؟
لأنها الوصفة التي استخدمناها لتوليد عملاء محتملين بقيمة 10 دولارات على LinkedIn.
يسمح لنا James Sutton ، مدير الحملة في Cognism ، بالدخول في اختراقه الرائع لتوليد عملاء محتملين مستهدفين بميزانية محدودة.
انقر فوق القائمة لمعرفة ما يمكنك القيام به لتحسين استراتيجية التسويق الخاصة بك على LinkedIn دون كسر البنك!
حدد هدفك | بناء الجماهير الخاصة بك | اختر طريقة الاستهداف الخاصة بك | جرب ميزانيتك | إنشاء إعلانات فعالة | تتبع المقاييس الرئيسية | المزيد من الاختراقات التسويقية من Cognism
اضغط على ️ لترى جيمس يرشدنا خلال عملية قياس إعلانات LinkedIn وتحسينها وتكرارها.
حدد هدفك
استخدم جيمس نهجًا يعتمد على البيانات لإنشاء محرك توليد رائد للمؤسسات على LinkedIn.
من حزيران (يونيو) إلى أيلول (سبتمبر) ، قيَّم جيمس البيانات من الإعلانات التي عملت بشكل جيد بالإضافة إلى الإعلانات التي لم تعمل بشكل جيد. مسلحًا بهذه المعرفة ، تمكن من توليد عملاء محتملين مقابل 10 دولارات وأقل لكل عميل متوقع.
الشيئين الرئيسيين اللذين ركز عليهما جيمس؟
الميزانية والشراء.
بمجرد تخصيص الميزانية والحصول على موافقة من إدارتك العليا ، يجب عليك إنشاء حملاتك.
ما ستحتاجه هو:
- إعلانات المحتوى دائمًا - مصممة ومُحسّنة لتناسب ملفك الشخصي المثالي للعميل.
- نماذج إنشاء LinkedIn - لزيادة المحادثات بتكلفة أقل لكل عميل متوقع.
- صفحات هبوط مخصصة - مع إيقاعات متابعة محددة.
بمجرد إنشاء نقطة البداية هذه ، حان الوقت لتحديد أهدافك.
في هذه الحالة ، سيكون هدفك الرئيسي هو توليد المبيعات.
الغاية؟ لزيادة توليد الرصاص بتكلفة أقل.
ستساعدك نماذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين على LinkedIn هنا وتضمن لك رحلة عميل خالية من الاحتكاك.
يوضح جيمس هذا:
"عليك أن تفكر في الأمر على أنه اقتصاد عمل. ما يعنيه هذا هو أنه عندما ينظر شخص ما إلى إعلانك ، فإن كل نقرة تحصل عليها من هذا الإعلان هي نعمة. لذا ، فأنت تريد التأكد من أن كل نقرة محسَّنة وسهلة لعملائك المحتملين ".
"ما لا تريده هو الحالة التي ينقرون فيها على إعلان ثم ينتقلون إلى موقعك وملء نموذج ، ثم يضطرون إلى النقر فوق إرسال ثم يحصلون على المحتوى الخاص بك فقط."
"بدلاً من ذلك ، باستخدام نماذج إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، تكمل LinkedIn جميع البيانات التي تم ملؤها مسبقًا نيابةً عنك. الجانب السلبي هو أن LinkedIn تستخدم أحيانًا عناوين بريد إلكتروني شخصية ، لكن هذا النهج لا يزال يسمح لك بالحصول على المزيد من العملاء المحتملين بتكلفة أقل لكل عميل محتمل ".
"كان الدليل في بودنغ LinkedIn التجريبي لهذا حيث رأى 90٪ من العملاء تكلفة أقل لكل عميل متوقع باستخدام هذه النماذج."
بمجرد تحديد هذا الهدف الرئيسي ، فإن المرحلة التالية هي
كوِّن جماهيرك
عند عرض الإعلانات على LinkedIn ، فإن جمهورك هو كل شيء .
هناك أربعة أشياء يجب مراعاتها عند تكوين جمهورك:
1 - المسميات الوظيفية
هذا مهم بشكل خاص حيث يقوم مستخدمو LinkedIn بتحديث المسميات الوظيفية الخاصة بهم باستمرار.
يوصي جيمس بتحديث المسمى الوظيفي الخاص بك مستهدفًا شهريًا. والسبب في ذلك هو ظهور عناوين جديدة متعلقة بنفس الدور بشكل منتظم.
إذا قمت بذلك ، فمن المرجح أن تصل إلى الأشخاص المناسبين.
سيسمح لك التركيز على المسميات الوظيفية أيضًا باستبعاد أدوار معينة بناءً على تحويلات مسار التحويل.
"هذا هو المكان الذي تحتاج فيه إلى التحدث إلى فريق مبيعات B2B لمعرفة من سيأتي إلى مسار التحويل ولكن لن يذهب إلى أي مكان."
"على سبيل المثال ، قمنا بتنزيل المحتوى من قبل المسؤولين التنفيذيين للحساب ودخلنا في مسار التحويل ، لكن هؤلاء العملاء المتوقعين لن يذهبوا إلى أي مكان كما نريد استهداف المديرين التنفيذيين رفيعي المستوى ، لذلك يتعين علينا استبعادهم من مسار التحويل. أنت لا تريد أن تضيع الوقت مع التنقيط السيئ ".
2 - الصناعة
عند النظر إلى الصناعات التي تريد استهدافها ، سترغب في تحسين برنامج المقارنات الدولية الخاص بك.
سيضمن هذا أنك لا تهدر الأموال على العملاء المحتملين الذين لن يتم تحويلهم لاحقًا في مسار التحويل.
يجب عليك أيضًا التفكير في استخدام الحملات الخاصة بالصناعة من خلال تضمين محتوى مخصص لمختلف الصناعات.
3 - توسيع الجمهور
في كثير من الأحيان ، سيقدم لك LinkedIn جمهورًا أوسع بنقرة زر واحدة.
يتوسع جيمس في هذا:
سيقدم لك موقع LinkedIn خيارًا لزيادة جمهورك بنسبة 25٪ بمجرد النقر فوق زر واحد. لا تفعل ذلك. من فضلك، لا تفعل ذلك!"
هذا هو السبب:
اختبر جيمس توسيع الجمهور بإعلانات Cognism ووجد أن النتائج كانت ضعيفة.
إذا كنت تستهدف مديري المبيعات ، فسيقوم LinkedIn بالتركيز على جزء "المبيعات" ومن المحتمل أن يرسل لك حقوق السحب الخاصة ، الذين ، بالطبع ، ليسوا هدفك.
"إنه لا يعمل بالشكل الذي تريده ، لذا أقترح تجنبه ولكن يمكنك دائمًا اختباره ومعرفة ما إذا كان يعمل من أجلك."
4 - قوائم الشركة
يوضح جيمس أن هذا جزء غير مستخدم حقًا من الجماهير عندما يتعلق الأمر بـ LinkedIn.
"كيف يعمل ذلك هو أنه يمكنك تحميل قوائم العملاء المحتملين الذين لم يتم تحويلهم إلى عملاء. يمكنك بعد ذلك إعادة استهدافهم بالمحتوى من خلال LinkedIn للتأكد من أنهم يرون إعلاناتك ".
اختيار طريقة الاستهداف الخاصة بك
هناك خياران مختلفان للاستهداف على LinkedIn.
1 - الاستهداف التقليدي
يغطي هذا بشكل عام الجزء العلوي من جيل العملاء المحتملين مع حجم جمهور يتراوح بين 50 إلى 100 ألف.
"الحجم يعتمد على حجم شركتك والأسواق المثالية الخاصة بك. لا أوصي أبدًا بالذهاب إلى أكثر من 100 ألف لأنه عندما يتعلق الأمر بترددك على LinkedIn (عدد المرات التي يشاهد فيها نفس الشخص إعلاناتك) إذا كان أعلى من 100 ألف ، ينخفض معدل تكرارك وتريد حقًا أن يرى نفس الشخص إعلاناتك بنفس القدر بقدر الإمكان."
عادةً ما يتضمن الاستهداف التقليدي استهدافًا أوسع للصناعة ويتم تجميعه حسب أقدمية وظيفة الوظيفة.
دائمًا ما يكون المحتوى الذي تقدمه لجمهورك هنا مغلقًا.
الخيار الآخر الذي يجب مراعاته هو:
2 - حسابات الهدف
يركز هذا النهج على الجماهير العلوية والمتوسطة والسفلية من مسار التحويل ، والتي تكون عمومًا أصغر - بين 20 و 50 ألفًا.
قد تبدو هذه الطريقة باهظة الثمن بعض الشيء ، ولكن إذا كانت لديك قوائم جهات اتصال مفصلة للغاية ، فستصل إلى الأشخاص الأكثر صلة بك.
مما يعني أنك سترى التكلفة لكل رصيد محتمل.
في هذا النهج ، سترغب في استخدام مزيج من المحتوى المسور وغير المسور ، ولكن نظرًا لأن هدفك هو توليد العملاء المحتملين ، يجب أن يكون تركيزك على المحتوى المحصور.
عندما تستقر على جمهورك والنهج الذي ستتخذه لاستهدافهم ، فقد حان الوقت لذلك
جرب ميزانيتك
"عندما يتعلق الأمر بميزانياتك ، فأنت تريد تعظيم أي مبلغ من المال تنفقه بأفضل طريقة ممكنة."
يوصي جيمس بإنفاق 15 دولارًا يوميًا لكل حملة على LinkedIn.
"يمكنك إنفاق أقل ويمكنك إنفاق المزيد ، فهذا يعتمد على ميزانيتك. أوصي بوجود حملة جيدة بميزانية مناسبة بدلاً من إنشاء ثلاث حملات بميزانيات أصغر ".
هناك طريقتان يمكنك من خلالهما الدفع مقابل إعلاناتك على LinkedIn:
1 - الحد الأقصى للتسليم
هذا هو نظام الفوترة الافتراضي على LinkedIn. انها فاتورة على أساس الانطباع.
تتمثل فوائد هذا النهج في أنه من الأسهل البدء وأن لديك مدى وصول أكبر.
الجانب السلبي هو أن العملاء المحتملين يأتون بتكلفة أعلى.
2 - العطاءات اليدوية
تتم محاسبتك فقط على الإعلانات لكل نقرة باستخدام عروض الأسعار اليدوية.
إنها فعالة من حيث التكلفة وتضع حدًا للتكلفة القصوى لكل عميل محتمل ولكنها أكثر تعقيدًا بكثير.
إذا كنت بدأت للتو ، يوصي جيمس باستخدام الحد الأقصى للتسليم. ومع ذلك ، للحصول على إستراتيجية تسويق B2B طويلة المدى ، يجب عليك التبديل إلى عروض التسعير اليدوية.
يعني البدء من الحد الأقصى للتسليم أنه يمكنك اختبار وتكرار الحد الأقصى لتكلفة كل عميل متوقع ، وهذا يمهد الطريق لتقديم العطاءات اليدوية الخاصة بك.
بعد ذلك ، ينتقل إلى الإعلان نفسه.
إنشاء إعلانات فعالة
هناك ثلاثة أشياء ستحتاج دائمًا إعلانات المحتوى الخاصة بك إلى القيام بها:
- إظهار القيمة - أعط المشاهد سببًا لإكمال النموذج.
- اسرق الانتباه - يجب أن يجذب الإعلان الأنظار على الفور.
- كن ملائمًا - يجب أن يعني شيئًا ما للمشاهد أو سيقوم بالتمرير مباشرة إلى الماضي.
وبنفس القدر من الأهمية لامتلاك هذه الأشياء الثلاثة ، يجب أن تختبر دائمًا لإيجاد مجال للتحسين.
يوضح جيمس:
"إذا كان لديك موضوع واحد يعمل بشكل جيد حقًا ، فهذا رائع ولكن يجب أن تختبر مواضيع أخرى أيضًا. لن تعرف ما الذي سينجح حتى تختبره ".
شارك جيمس أيضًا إعلان Cognism المفضل لديه على LinkedIn ، حتى تتمكن من رؤية شكل الإعلان الجيد!
هذا الإعلان المحدد هو 7 دولارات لكل عميل محتمل. في أسبوع واحد ، أنفق جيمس 200 دولار أمريكي وحصل على 26 عميلاً متوقعًا من خلال هذا الإعلان.
إنه يعرض كل ما تحتاج إلى وضعه في الاعتبار عند إنشاء إعلانات Linkedin الخاصة بك.
يجب أن تظل فوق الجزء المرئي من الصفحة وتلتزم بحد نسخ مكون من سطرين.
اجعلها مبدعة وموجزة.
يوضح جيمس سبب حاجتك للقيام بذلك:
"إذا كنت قد كتبت الكثير من النسخ ، فسيتعين على القارئ النقر فوق" قراءة المزيد ". يؤدي هذا إلى استبعاد أي من النقرات الأخرى التي تحاول دفعهم إلى إجرائها ".
الشيء الثاني الذي تريد القيام به هو إظهار عملك.
يحتاج القارئ إلى معرفة سبب مساعدة هذا الإعلان لهم.
يقترح جيمس استخدام النسخة التالية لرسمها:
احصل على [الاستفادة] من [كلمة رئيسية].
امنح القارئ مقتطفًا من قيمة المحتوى الذي تعلن عنه واجعله واضحًا قدر الإمكان.
أخيرًا ، سترغب في جعل كل مساحة في إعلانك ملائمة.
هذا يعني إبراز أشياء مثل وظيفة القارئ وطموحاته وأهدافه.
كلما كانت المعلومات ذات صلة ، زادت احتمالية إجراء التحويل.
تريد أن تكون جريئًا وواضحًا في نفس الوقت.
ذكر العميل المحتمل لماذا ينظر إلى الإعلان ولماذا يحتاج إلى النقر عليه.
للقيام بذلك ، يجب عليك تخصيص كل خطوة ممكنة.
وتأكد من أن إعلاناتك:
- تشد الانتباه.
- يستحق وقتهم.
- ينادون الأشياء التي يريدون.
علاوة على ذلك ، يمكنك حتى إلقاء نظرة على إعلانات LinkedIn الخاصة بمنافسيك.
ما عليك سوى الانتقال إلى صفحتهم على LinkedIn ، والنقر فوق "الإعلانات" وتقييم عروضهم لترى كيف يقيسنا ذلك بالنسبة إليك.
بالحديث عن القياس ، هناك طريقة واحدة فقط لمعرفة ما إذا كانت إعلاناتك تعمل بشكل جيد أم لا ، ولهذا السبب تحتاج إلى ذلك
تتبع المقاييس الرئيسية
يوصي جيمس بتتبع ثلاثة مقاييس رئيسية لقياس نجاح إعلانات LinkedIn الخاصة بك.
1 - التكلفة لكل عميل محتمل
هذا هو المكان الذي سترغب فيه في الحصول على مزيد من الضجة مقابل ربحك من حيث التكلفة التي تكلفك للحصول على زمام المبادرة.
يمكنك تحديد أهدافك الخاصة وتعديلها بمرور الوقت.
"كن منطقيًا وفكر فيما تريد أن تنفقه. لن تحصل على 10 دولارات أمريكية (أو ما يعادلها بالعملة المحلية) لكل عميل محتمل في البداية - كن مرنًا بعض الشيء مع ميزانيتك ".
2 - نسبة النقر إلى الظهور
يوضح هذا النسبة المئوية للأشخاص الذين يقومون بالنقر فوق إعلاناتك بمجرد رؤيتها.
كلما زادت نسبة النقر إلى الظهور لديك ، كان إعلانك واعدًا بشكل أكبر.
3 - الكلفة بالنقرة
هذا ليس مناسبًا جدًا لتوليد العملاء المحتملين ولكنه مقياس جيد يجب أن تراقبه بشكل عام.
المزيد من الاختراقات التسويقية من Cognism
هل تعلم - لدى الإدراك نشرة إخبارية كاملة مخصصة لتوليد الطلب!
هل تريد الحصول على أحدث النصائح والحيل والمطالبة بالقرصنة العامة؟
بالطبع تفعل!
اضغط على "اشتراك" لتحصل على أحدث النصائح في بريدك الوارد كل أسبوعين
