如何激勵 SDR
已發表: 2022-01-27在 B2B 銷售中，激勵 SDR 非常簡單、明確，而且每家公司的做法都相同。
......是你整天閱讀的最遠離真相的東西！
這就是為什麼我們開始尋找最好的方法來做到這一點！
我們發現了什麼？
劇透警報 - 沒有。
在 Steve Burton 的 LinkedIn 民意調查的幫助下，我們深入探討了 SDR 的不同激勵方式。
什麼對公司最好？
什麼對個人有用？
為什麼要以某些方式激勵 SDR？
我們已經得到了所有這些問題的答案以及更多！
滾動瀏覽菜單，了解為什麼以及如何激勵團隊並保持代表的積極性。
為什麼你應該激勵你的銷售代表 | 激勵銷售代表的 7 種方法 | 結語| Cognism 不容錯過的銷售內容
為什麼你應該激勵你的銷售代表
特別提款權通常年輕且渴望成功。
他們將以無與倫比的成功動力闖入您的組織。
但是，隨著時間的推移，這種熱情會逐漸消失。
為什麼？
不是因為他們放棄了，而是因為銷售世界——拒絕、重複和失望肯定會影響到他們。
確保您的團隊保持積極性並在比賽中處於領先地位，以實現目標、產生更多潛在客戶並達成更多交易，這取決於您。
一種方法是激勵你的團隊。
有多種方法可以做到這一點，稍後我們將詳細介紹。
但是，激勵您的團隊可以像為團隊設定小目標或鼓勵健康競爭一樣簡單。
必須這樣做才能保持動力和團隊士氣高漲。
請記住，如果您照顧好您的團隊，他們就會照顧好您的客戶。
所以，獎勵你的團隊的勝利——無論大小——真的是不費吹灰之力。
不確定什麼最有效？
好吧，我們整理了一份清單
激勵銷售代表的 7 種方法
有一百萬種方法可以激勵您的銷售代表。
好吧，也許沒有那麼多。
但是，還有比你想像的更多的東西。
那麼，您如何選擇激勵銷售代表的方式呢？
Hopin 的 BDR Ellisif Bendiksen 認為這應該取決於您的目標。
公司需要從他們的代表那裡得到什麼可以隨時改變 - Ellisif 解釋說：
“如果公司在給定時間點從 BDR 那裡得到的是品牌知名度，那麼衡量預訂的會議是有道理的。 如果目標是增加新業務的收入，那麼參加的會議是有意義的。 即使它是封閉式的，銷售代表已經建立了一種將來會關閉的關係（前提是它做得很好）。”
因此，您需要確保您的公司目標與您激勵銷售代表的方式保持一致。
否則，您將通過激勵他們完成與您當前的對外銷售計劃無關的任務來浪費時間。
以下是激勵團隊時要考慮的 7 個技巧
使個人目標與公司收入目標保持一致| 召開的會議 | 建築管道| 微獎勵（以及不該做什麼）| 個性化薪酬計劃 | 考慮產品成熟度 | 把事情簡單化！
1 - 使個人目標與公司收入目標保持一致
GetAccept 的 SDR 的 Maxwell Warren 讓我們了解他希望看到的激勵措施：
“影響我盡可能實現最佳結果的是與公司收入目標保持一致的明確目標。 例如，如果我知道我們需要完成 20 萬美元的銷售額，並且我們有 33% 的完成率——我知道我可以通過在管道中採購 60 萬美元來推動我個人的成功，以及我公司的成功。”
“除此之外 - 一個清晰的薪酬計劃和易於理解的加速器讓我不斷超越配額。”
2 - 舉行的會議
Sapper Consulting 的增長服務副總裁 David Breshears 建議根據召開的會議對您的銷售代表進行競爭。
但是，他們必須首先滿足客觀的資格標準。
大衛認為你應該包括什麼？
“是合格的賬戶嗎？ 這是一個 Ops 問題 - SDR 應該只是已經預先批准的工作帳戶。 如果帳戶在發現後被取消資格，那不是 SDR 的錯。 收緊您的帳戶資格標準。”
“這是一個合格的前景嗎？ 另一個 Ops 問題，基於角色、頭銜和資歷的預定資格。 如果他們符合標準，如果他們沒有“通過”發現考試（那是在 AE 上），那不是代表的錯。”
“你把他們指向一個目標，他們就擊中了它。 付清。”
請記住，參加會議的質量高於數量。
與不合格的潛在客戶開大量會議對您的銷售代表不利。
擁有可靠的資格標準，您將有更多合格的潛在客戶通過您的 SDR 到 AE。
3 - 建設管道
這就是 SDR 的意義所在，對吧？
那麼，為什麼不將您的激勵措施與您的 SDR 創建的管道聯繫起來呢？
Crowdstrike 的 AMS 銷售開發和全球運營總監 Alex Lynn 解釋說：
“歸根結底，SDR 角色的目標是建立管道。 因此，如果至少部分激勵與創建的渠道（無論是機會數量還是美元金額）無關，那麼您本質上就是在讓您的組織面臨失敗。”
“話雖如此，SDR 對銷售代表管道中的內容和不進入的內容只有這麼多的控制權，因此這不能是他們計劃的唯一部分。 一種分層方法，其中舉行的合格會議/發現值得一部分補償，而創建的管道構成補償的另一（更大）部分，推動了 SDR 的正確行為。”
“這只是因為他們在電話中獲得了合格的潛在客戶，所以他們得到了公平的回報。”
4 - 微獎勵（以及不該做什麼）
當您激勵您的代表時，您不必選擇特定的 KPI。 Affect Therapeutics 的首席營銷官 David Johnson 說：
“每一次成功，積極的激勵都會在心理上激活大腦的獎勵中心，並激勵每個階段的進步。 為您跟踪的任何 KPI 分配小額獎勵並對其進行衡量，以不斷改進漏斗。”
David 還提醒我們消除對 SDR 角色的恐懼，並始終公平地獎勵我們的代表。
“永遠，永遠不要用對錯過目標的恐懼來激勵人們去執行。 將獎金作為人質並設置門檻不會產生迭代和逐步改善個人或收入線所必需的增量結果。”
5 - 個性化的薪酬計劃
John To Go Inc. 的首席執行官 Abe Breuer 認為這是最好的前進方式。
安倍解釋說：
“例如，中等表現者可以獲得非現金獎勵。 通過取消佣金上限來更多地激勵高績效者。 相比之下，表現不佳的人可以得到一個精心設計的計劃，通過季度獎金來加快步伐。”
“通過這些舉措，SDR 會很高興能夠有效執行並達到合理的配額。”
6 - 考慮產品成熟度
如果你有一個新團隊，他們將不會有一致的勝率來比較他們的進步。
而且，如果您的產品還是新產品，那麼您的定價可能會經常發生變化。
因此，Revenue Seals 的首席執行官兼創始人 Sheel Gupta 強調考慮到這一點的重要性。
“你的激勵取決於產品和銷售團隊的成熟度。 如果你有一個不斷變化的產品和定價，以及一個新的銷售團隊並且沒有一致的贏率，那麼將 SDR 補償與此掛鉤是不公平的，並且會導致大量的毒性和流失。”
“銷售代表一開始並沒有得到很多報酬，所以每一美元都很重要。 如果銷售團隊已經完全建立並保持一致，那麼將部分薪酬與獲勝率掛鉤是很好的。 然而，最好的選擇是對允許發送給銷售人員的內容制定非常明確的標準，並將他們的大部分獎金（如果不是全部）與此掛鉤。”
7 - 保持簡單！
正如 Kiinectics 的醫學博士 Brendan McAdams 所說，激勵措施不一定要復雜。
“談到激勵措施時，請保持簡單。 他們可以為銷售人員安排一次會議嗎？ 在那之後，那個銷售人員可以舉行下一次會議嗎？”
“如果這兩個目標都實現了，SDR 將盡其所能。 這意味著個人和公司的利益完全一致。”
Brendan 強調，這當然是假設銷售人員有足夠的能力在必要時召開第二次會議。
結束的想法
正如我們所看到的，有許多不同的方式來激勵您的銷售代表。
沒有正確或錯誤的方式。
您只需要與您的業務目標和方向保持一致。
在 Steve Burton 的完整 LinkedIn 帖子中查看更多激勵您的代表的方法
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