Как стимулировать СДР

В продажах B2B поощрение SDR является простым и понятным, и каждая компания делает это одинаково.

…Это самая далекая от правды вещь, которую вы будете читать весь день!

Вот почему мы решили найти лучший способ сделать это!

И что мы нашли?

ВНИМАНИЕ, СПОЙЛЕР - его нет.

С помощью опроса LinkedIn, проведенного Стивом Бертоном, мы подробно изучили различные способы стимулирования SDR.

Что лучше для компании?

Что работает для человека?

Почему вы должны стимулировать SDR определенным образом?

У нас есть ответы на все эти и многие другие вопросы!

Прокрутите меню, чтобы узнать, почему и как вы должны стимулировать свою команду и поддерживать мотивацию своих представителей.

Почему вы должны стимулировать своих представителей | 7 способов стимулировать ваших представителей | Заключительные мысли | Рекламный контент от Cognism, который нельзя пропустить

Почему вы должны стимулировать своих представителей

SDR обычно молоды и жаждут успеха.

Они ворвутся в вашу организацию с непревзойденным стремлением к успеху.

Но со временем этот энтузиазм угасает.

Почему?

Не потому, что они сдаются, а из-за мира продаж — отказы, повторения и разочарования обязательно дойдут до них.

Вам решать, чтобы ваша команда оставалась мотивированной и оставалась на вершине своей игры, чтобы достичь цели, привлечь больше потенциальных клиентов и заключить больше сделок.

Один из способов сделать это — стимулировать свою команду.

Существуют различные способы, которыми это можно сделать, и мы подробно рассмотрим их позже.

Но поощрение вашей команды может быть таким же простым, как постановка небольших целей для команды или поощрение здоровой конкуренции.

Это необходимо для поддержания мотивации и морального духа команды на высоком уровне.

Помните, если вы позаботитесь о своей команде, они позаботятся о ваших клиентах.

Таким образом, награждать свою команду за их победы — большие или маленькие — действительно несложно.

Не уверены, что сработает лучше всего?

Итак, мы составили список

7 способов стимулировать ваших представителей

Есть миллион способов стимулировать ваших представителей.

Ладно, может не так много.

Но, есть больше, чем вы, вероятно, думали.

Итак, как вы подходите к выбору способов стимулирования своих представителей?

Эллисиф Бендиксен, BDR в Hopin, считает, что это должно зависеть от вашей цели.

То, что компании нужно от своих представителей, может измениться в любой момент, — объясняет Эллисиф:

«Если то, что компания хочет от BDR в данный момент времени, — это узнаваемость бренда, то измерение запланированных встреч имеет смысл. Если целью является увеличение доходов от нового бизнеса, то посещение совещаний имеет смысл. Даже если дело закрыто-проиграно, представитель построил отношения, которые закроются в будущем (при условии, что все сделано хорошо)».

Поэтому вам необходимо убедиться, что цели вашей компании совпадают с тем, как вы мотивируете своих представителей.

В противном случае вы потратите время, мотивируя их на выполнение задач, не относящихся к вашему текущему плану исходящих продаж.

Вот 7 советов, которые следует учитывать при стимулировании вашей команды

Совместите личные цели с целями компании по доходам | Проведены встречи | Строительство трубопровода | Микро-награды (и чего не делать) | Индивидуальные компенсационные планы | Учитывайте зрелость продукта | Будь проще!

1. Согласуйте личные цели с целями компании по доходам

Максвелл Уоррен, SDR в GetAccept, рассказывает нам о том, что он хотел бы видеть в качестве стимула:

« Чтобы добиться наилучших возможных результатов, на меня влияют четкие цели, которые совпадают с целями компании по доходам. Если я знаю, что нам нужно закрыть продажи на 200 тысяч долларов, например, и у нас есть 33% закрытия, я знаю, что лично могу добиться своего успеха и успеха моей компании, найдя 600 тысяч долларов в процессе».

«Наряду с этим — четкий план вознаграждения с простыми для понимания ускорителями помогает мне выходить за пределы квоты».

2 - Совещания проведены

Дэвид Брешерс, вице-президент Sapper Consulting по услугам роста, предлагает оценивать ваших представителей на основе проведенных встреч.

Но сначала они должны соответствовать объективным квалификационным критериям.

Что, по мнению Дэвида, вы должны включить?

«Это квалифицированный аккаунт? Это вопрос операционной службы — SDR должны быть только рабочими учетными записями, которые были предварительно одобрены. Если учетная запись дисквалифицирована после обнаружения, это не вина SDR. Ужесточите критерии квалификации вашей учетной записи».

«Это квалифицированный потенциальный клиент? Еще один вопрос Ops, основанный на заранее определенной квалификации по роли, должности и старшинству. Если они соответствуют критериям, это не вина представителя, если они не «сдают» экзамен на открытие (это на AE)».

«Вы навели их на цель, они поразили ее. Оплатить."

Помните, что качество важнее количества посещенных встреч.

Вашим представителям не стоит проводить кучу встреч с неквалифицированными потенциальными клиентами.

Имейте твердые квалификационные критерии, и у вас будет больше потенциальных клиентов, проходящих через ваши SDR к AE.

3 - Строительный трубопровод

Это то, что значит быть SDR, верно?

Итак, почему бы не привязать свои стимулы к конвейеру, созданному вашими SDR?

Алекс Линн, директор по развитию продаж и глобальных операций AMS в Crowdstrike, объясняет:

«В конце концов, цель роли SDR — построить конвейер . Таким образом, если хотя бы часть поощрения не привязана к созданному конвейеру (будь то количество возможностей или сумма в долларах), вы по своей сути обрекаете свою организацию на провал».

«При этом SDR имеют ограниченный контроль над тем, что входит в конвейер торгового представителя, а что нет, так что это не может быть единственной частью их плана. Многоуровневый подход, при котором проведенные квалифицированные встречи/открытия приносят часть вознаграждения, а созданный конвейер составляет другую (большую) часть вознаграждения, обеспечивает правильное поведение SDR».

«Это справедливо вознаграждает их только за то, что они получают квалифицированного потенциального клиента по телефону».

4 - Микро-награды (и чего не делать)

Когда вы поощряете своих представителей, вам не нужно выбирать конкретный KPI. Дэвид Джонсон, директор по маркетингу Affect Therapeutics, сказал:

«Положительные стимулы психологически активируют центр вознаграждения мозга с каждым успехом и мотивируют прогресс на каждом этапе. Назначьте микровознаграждение любому KPI, который вы отслеживаете, и измеряйте его, чтобы постоянно улучшать воронку».

Дэвид также напоминает нам, что в роли SDR нужно исключить страх и всегда справедливо вознаграждать наших представителей.

«Никогда не используйте страх промаха, чтобы мотивировать людей действовать. Держание бонусов в заложниках и наличие порогов не дает дополнительных результатов, необходимых для повторения и постепенного улучшения ни человека, ни линии дохода ».

5 - Индивидуальные планы компенсации

Эйб Брейер, генеральный директор John To Go Inc., считает, что это лучший путь вперед.

Абэ объясняет:

«Например, исполнители среднего уровня могут получать неденежные поощрения. Больше мотивируйте высокоэффективных сотрудников, сняв ограничение на комиссионные. Напротив, малоэффективным сотрудникам может быть предоставлен тщательно разработанный план повышения темпов работы за счет ежеквартальных премий».

«SDR будут настроены на эффективную работу и достижение разумных квот благодаря этим инициативам».

6 - Учитывайте зрелость продукта

Если у вас новая команда, у них не будет стабильного винрейта, с которым можно было бы сравнить их прогресс.

И, если ваш продукт все еще новый, ваши цены, вероятно, будут меняться довольно часто.

Вот почему Шил Гупта, генеральный директор и основатель Revenue Seals, подчеркивает важность принятия этого во внимание.

«Ваши стимулы зависят от зрелости продукта и отдела продаж. Если у вас есть предложение продукта и цены, которые постоянно меняются, а команда по продажам все еще новая и не имеет стабильных показателей выигрыша, привязка компенсации SDR к этому несправедлива и приведет к большой токсичности и оттоку».

«Представителям уже не платят много, поэтому каждый доллар на счету. Это нормально, если часть их вознаграждения привязана к коэффициенту выигрыша, если команда продаж полностью сформирована и последовательна. Однако лучший вариант — иметь очень четкие критерии того, что можно отправлять на продажу, и привязать большую часть их бонуса, если не все, к этому».

7 - Будь проще!

Как полагает Брендан МакАдамс , управляющий директор Kiinectics, стимулы не должны быть сложными.

«Когда дело доходит до стимулов, будьте проще. Могут ли они договориться о встрече с продавцом? И сможет ли этот продавец провести следующую встречу после этого?»

«Если эти две цели достигнуты, SDR делает все, что от них можно ожидать. А это значит, что интересы человека и компании полностью совпадают».

Брендан подчеркивает, что это, конечно, предполагает, что продавец достаточно способен организовать вторую встречу, если она будет оправдана.

Заключительные мысли

Как мы видим, существует множество различных способов стимулирования ваших представителей.

Нет правильного или неправильного пути.

Вам просто нужно ориентироваться в своих бизнес-целях и направлении.

Узнайте больше о способах поощрения ваших представителей в полном посте Стива Бертона на LinkedIn.

Рекламный контент от Cognism, который нельзя пропустить

Когнизм кое-что знает о продажах.

В прошлом году мы были признаны одним из лучших стартапов LinkedIn, а недавно мы привлекли 87,5 млн долларов в рамках финансирования Серии C.

Хотите узнать наши секреты продаж, чтобы начать зарабатывать больше?

Тогда подписывайтесь на нас в LinkedIn, где мы ежедневно делимся лучшими материалами о продажах!

Вы можете найти нас здесь