Wie man SDRs anreizt

Im B2B-Vertrieb ist die Schaffung von Anreizen für SDRs einfach und klar umrissen, und jedes Unternehmen macht es auf die gleiche Weise.

…Ist am weitesten von der Wahrheit entfernt, was Sie den ganzen Tag lesen werden!

Deshalb haben wir uns auf die Suche nach dem besten Weg gemacht!

Und was haben wir gefunden?

SPOILER-ALARM - es gibt keinen.

Mithilfe der LinkedIn-Umfrage von Steve Burton haben wir uns eingehend mit den verschiedenen Möglichkeiten beschäftigt, wie SDRs gefördert werden können.

Was ist das Beste für das Unternehmen?

Was funktioniert für den Einzelnen?

Warum sollten Sie SDRs auf bestimmte Weise anreizen?

Wir haben die Antworten auf all diese Fragen und mehr!

Scrollen Sie durch das Menü, um zu sehen, warum und wie Sie Ihrem Team Anreize bieten und Ihre Vertriebsmitarbeiter motivieren sollten.

Warum Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Anreize bieten sollten | 7 Möglichkeiten, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren | Schlussgedanken | Unverzichtbarer Verkaufsinhalt von Cognism

Warum Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Anreize bieten sollten

SDRs sind in der Regel jung und erfolgshungrig.

Sie werden mit einem unerreichten Erfolgswillen in Ihr Unternehmen eindringen.

Aber mit der Zeit schwindet dieser Enthusiasmus.

Wieso den?

Nicht weil sie aufgeben, sondern wegen der Welt des Verkaufs - die Ablehnung, Wiederholung und Enttäuschung werden sie mit Sicherheit erreichen.

Es liegt an Ihnen, dafür zu sorgen, dass Ihr Team motiviert und auf dem neuesten Stand bleibt, um das Ziel zu erreichen, mehr Leads zu generieren und mehr Geschäfte abzuschließen.

Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, Ihr Team zu motivieren.

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, dies zu tun, und wir werden später auf die detaillierten Dinge eingehen.

Aber Anreize für Ihr Team zu schaffen, kann so einfach sein, wie kleine Ziele für das Team zu setzen oder einen gesunden Wettbewerb zu fördern.

Es muss getan werden, um die Motivation und die Teammoral hoch zu halten.

Denken Sie daran, wenn Sie sich um Ihr Team kümmern, kümmern sie sich auch um Ihre Kunden.

Es ist also wirklich ein Kinderspiel, Ihr Team für seine Siege – ob groß oder klein – zu belohnen.

Nicht sicher, was am besten funktioniert?

Nun, wir haben eine Liste der zusammengestellt

7 Möglichkeiten, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren

Es gibt eine Million Möglichkeiten, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren.

Okay, vielleicht nicht so viele.

Aber es gibt mehr, als Sie wahrscheinlich gedacht haben.

Wie wählen Sie also die Art und Weise aus, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter anreizen?

Ellisif Bendiksen, BDR bei Hopin, ist der Meinung, dass dies von Ihrem Ziel abhängen sollte.

Was das Unternehmen von seinen Vertriebsmitarbeitern braucht, kann sich jederzeit ändern – Ellisif erklärt:

„Wenn das Unternehmen zu einem bestimmten Zeitpunkt von den BDRs die Markenbekanntheit will, ist es sinnvoll, gebuchte Meetings zu messen. Wenn das Ziel darin besteht, den Umsatz durch Neugeschäft zu steigern, dann ist die Teilnahme an Meetings sinnvoll. Selbst wenn es geschlossen und verloren ist, hat der Vertreter eine Beziehung aufgebaut, die in Zukunft geschlossen wird (vorausgesetzt, es ist gut gemacht).“

Sie müssen also sicherstellen, dass Ihre Unternehmensziele mit der Art und Weise übereinstimmen, wie Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter anreizen.

Andernfalls verschwenden Sie Zeit, indem Sie sie motivieren, Aufgaben zu erledigen, die für Ihren aktuellen Outbound-Verkaufsplan nicht relevant sind.

Hier sind 7 Tipps, die Sie bei der Motivation Ihres Teams beachten sollten

Richten Sie persönliche Ziele an den Umsatzzielen des Unternehmens aus | Abgehaltene Sitzungen | Gebäudeleitung | Mikrobelohnungen (und was man nicht tun sollte) | Personalisierte Vergütungspläne | Produktreife berücksichtigen | Halte es einfach!

1 - Richten Sie persönliche Ziele an den Umsatzzielen des Unternehmens aus

Maxwell Warren, SDR bei GetAccept, verrät uns, was er als Anreiz sehen möchte:

„ Was mich beeinflusst, um die bestmöglichen Ergebnisse zu erzielen, sind klare Ziele, die mit den Umsatzzielen des Unternehmens übereinstimmen. Wenn ich beispielsweise weiß, dass wir einen Umsatz von 200.000 USD erzielen müssen und wir eine Abschlussrate von 33 % haben, weiß ich, dass ich meinen Erfolg und den Erfolg meines Unternehmens persönlich vorantreiben kann, indem ich 600.000 USD in der Pipeline beschaffen kann.“

„Außerdem hält mich ein klarer Vergütungsplan mit leicht verständlichen Beschleunigern dafür, dass ich die Quote überschreite.“

2 - Abgehaltene Sitzungen

David Breshears, VP of Growth Services bei Sapper Consulting, schlägt vor, Ihre Vertriebsmitarbeiter auf der Grundlage der abgehaltenen Meetings zu kompensieren.

Aber sie müssen zuerst objektive Qualifikationskriterien erfüllen.

Was denkt David, sollten Sie aufnehmen?

„Ist es ein qualifiziertes Konto? Das ist eine Ops-Frage – SDRs sollten nur funktionierende Konten sein, die vorab genehmigt wurden. Wenn das Konto nach der Entdeckung disqualifiziert wird, ist das nicht die Schuld des SDR. Verschärfen Sie Ihre Kontoqualifikationskriterien.“

„Ist es ein qualifizierter Interessent? Eine weitere Ops-Frage, basierend auf einer vorgegebenen Qualifikation in Bezug auf Rolle, Titel und Dienstalter. Wenn sie die Kriterien erfüllen, ist es nicht die Schuld des Vertriebsmitarbeiters, wenn sie die Discovery-Prüfung nicht „bestehen“ (das steht auf dem AE).“

„Du hast sie auf ein Ziel gerichtet, sie haben es getroffen. Bezahle."

Denken Sie daran, dass bei den besuchten Meetings Qualität vor Quantität steht.

Es ist nicht gut für Ihre Vertriebsmitarbeiter, eine Menge Meetings mit unqualifizierten Interessenten zu haben.

Haben Sie solide Qualifikationskriterien und Sie werden mehr qualifizierte Interessenten haben, die Ihre SDRs zu den AEs durchlaufen.

3 - Bauleitung

Darum geht es doch, ein SDR zu sein, richtig?

Warum also nicht Ihre Anreize an die von Ihren SDRs geschaffene Pipeline binden?

Alex Lynn, Director, AMS Sales Development & Global Operations bei Crowdstrike, erklärt:

„Letztendlich besteht das Ziel der SDR-Rolle darin, eine Pipeline aufzubauen . Wenn also zumindest ein Teil des Anreizes nicht an die erstellte Pipeline gebunden ist (ob es sich um die Anzahl der Möglichkeiten oder den Dollarbetrag handelt), stellen Sie Ihr Unternehmen von Natur aus auf ein Scheitern ein.“

„Allerdings haben SDRs nur begrenzte Kontrolle darüber, was in die Pipeline eines Vertriebsmitarbeiters kommt und was nicht, sodass dies nicht der einzige Teil ihres Plans sein kann. Ein mehrschichtiger Ansatz, bei dem qualifizierte Meetings/Entdeckungen einen Teil der Vergütung wert sind und die erstellte Pipeline den anderen (größeren) Teil der Vergütung ausmacht, treibt das richtige Verhalten des SDR voran.“

„Dadurch werden sie fair belohnt, nur weil sie einen qualifizierten Interessenten ans Telefon bekommen.“

4 - Mikrobelohnungen (und was man nicht tun sollte)

Wenn Sie Ihren Vertriebsmitarbeitern Anreize bieten, müssen Sie keinen bestimmten KPI auswählen. David Johnson, CMO bei Affect Therapeutics, sagte:

„Positive Anreize aktivieren mit jedem Erfolg psychologisch das Belohnungszentrum des Gehirns und motivieren in jeder Phase zum Weiterkommen. Weisen Sie jedem KPI, den Sie verfolgen, eine Mikrobelohnung zu und messen Sie sie, um den Trichter kontinuierlich zu verbessern.“

David erinnert uns auch daran, Angst aus der SDR-Rolle zu eliminieren und unsere Vertriebsmitarbeiter immer fair zu entlohnen.

„Verwenden Sie niemals die Angst vor verfehlten Zielen, um Menschen zur Leistung zu motivieren. Boni als Geisel zu halten und Schwellenwerte zu haben, führt nicht zu inkrementellen Ergebnissen, die notwendig sind, um entweder die Person oder die Einnahmequelle zu iterieren und inkrementell zu verbessern.“

5 - Personalisierte Vergütungspläne

Abe Breuer, CEO von John To Go Inc., schlägt vor, dass dies der beste Weg nach vorne ist.

Abe erklärt:

„Zum Beispiel könnten Mittelklasse-Künstler Sachprämien erhalten. Motivieren Sie Leistungsträger stärker, indem Sie die Obergrenze für Provisionen aufheben. Im Gegensatz dazu könnte Low-Performern ein sorgfältig ausgearbeiteter Plan gegeben werden, um durch vierteljährliche Boni ein verbessertes Tempo aufzubauen.“

„SDRs werden motiviert sein, durch diese Initiativen effektiv zu arbeiten und angemessene Quoten zu erreichen.“

6 - Berücksichtigen Sie die Produktreife

Wenn Sie ein neues Team haben, hat es keine konsistenten Gewinnquoten, um seinen Fortschritt zu vergleichen.

Und wenn Ihr Produkt noch neu ist, werden sich Ihre Preise wahrscheinlich ziemlich oft ändern.

Aus diesem Grund betont Sheel Gupta, CEO und Gründer von Revenue Seals, wie wichtig es ist, dies zu berücksichtigen.

„Ihre Anreize hängen von der Reife des Produkts und des Vertriebsteams ab. Wenn Sie ein Produktangebot und Preise haben, die sich ständig ändern, und ein Verkaufsteam, das noch neu ist und keine konsistenten Gewinnraten hat, ist es unfair, eine SDR-Vergütung daran zu binden, und führt zu viel Toxizität und Abwanderung.“

„Repräsentanten werden am Anfang schon nicht viel bezahlt, also zählt jeder Dollar. Es ist in Ordnung, einen Teil ihrer Vergütung an Erfolgsquoten gebunden zu haben, wenn das Verkaufsteam vollständig etabliert und konsistent ist. Die beste Option ist jedoch, sehr klare Kriterien dafür zu haben, was an Verkäufe gesendet werden darf, und den Großteil ihres Bonus, wenn nicht alle, daran zu binden.“

7 - Halten Sie es einfach!

Wie Brendan McAdams , MD bei Kiinectics, andeutet, müssen Anreize nicht kompliziert sein.

„Wenn es um Incentives geht, halten Sie es einfach. Können sie ein Treffen für den Verkäufer sichern? Und kann dieser Verkäufer danach das nächste Meeting abhalten?“

„Wenn diese beiden Ziele erreicht werden, tut der SDR alles, was von ihnen erwartet werden kann. Und es bedeutet, dass die Interessen des Einzelnen und des Unternehmens vollständig übereinstimmen.“

Brendan betont, dass dies natürlich voraussetzt, dass der Verkäufer in der Lage ist, ein zweites Treffen zu vereinbaren, wenn dies gerechtfertigt ist.

Abschließende Gedanken

Wie wir sehen können, gibt es viele verschiedene Möglichkeiten, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren.

Es gibt keinen richtigen oder falschen Weg.

Sie müssen sich lediglich auf Ihre Geschäftsziele und -ausrichtung ausrichten.

Weitere Möglichkeiten, Ihre Vertriebsmitarbeiter zu motivieren, finden Sie in Steve Burtons vollständigem LinkedIn-Beitrag

Unverzichtbarer Verkaufsinhalt von Cognism

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