كيف تنجح كأحد حقوق السحب الخاصة

لقد تم للتو تعيينك كممثل تطوير مبيعات (SDR). تهانينا - ولكن مرحبًا بك في تحدي حياتك!

يتطلب الأمر نوعًا خاصًا من الأشخاص لتولي دور تطوير المبيعات ، خاصة في مبيعات B2B. تعد أهداف إنشاء قوائم العملاء المحتملين في B2B صعبة ، وعليك أن تواجه الرفض باستمرار ، وكما يعلم كل مندوب مبيعات ، لا يمكنك الاعتماد على أمجادك. حتى لو كنت بطلاً لمدة شهر ، فقد عاد إلى الصفر للشهر التالي.

بالنسبة لهذه المدونة ، أجرينا مقابلات مع شخصين على طرفي نقيض من مهنة مبيعات B2B. الأول ، قائد مبيعات يتمتع بخبرة عقود في تطوير المنتجات وإدارة الحسابات وقيادة فرق المبيعات الناجحة. الآخر ، حقوق السحب الخاصة الحائزة على جوائز والتي بدأت العمل في المبيعات فقط في فبراير 2019.

سوف يزودونك بأهم النصائح والنصائح المفيدة حول كيفية أن تصبح حقوق سحب خاصة ناجحة للغاية. انتهى إليهم!

كارين مولدون

كارين مولدون هي قائدة المبيعات في المملكة المتحدة لشركة Zendesk ، وهي منصة خدمة العملاء والمشاركة. تدير فريقًا متنوعًا من مندوبي المبيعات ، وتقدم حلولًا برمجية للمشترين في جميع أنحاء العالم ، من المملكة المتحدة والولايات المتحدة الأمريكية إلى أوروبا والشرق الأوسط وإفريقيا وخارجها.

قبل عملها في Zendesk ، كانت كارين نائب الرئيس الإقليمي للمبيعات التجارية في المملكة المتحدة في Salesforce ، وهو المنصب الذي شغته لأكثر من 8 سنوات. خلال هذا الوقت ، أشرفت كارين على فريق مبيعات السوق المتوسطة في المملكة المتحدة وكانت مسؤولة عن إستراتيجية المبيعات وتوظيف الجيل القادم من مواهب المبيعات.

على عكس العديد من محترفي المبيعات الآخرين ، عملت كارين في مجموعة متنوعة من الوظائف غير المتعلقة بالمبيعات طوال حياتها المهنية ، بما في ذلك الأدوار التنفيذية للحسابات ومحلل الأنظمة وتطوير البرمجيات. يمنحها هذا منظورًا جديدًا وفريدًا عن صناعة المبيعات والتحديات التي يواجهها مندوبو المبيعات العصريون.

مرحبا كارين. بادئ ذي بدء ، شكرًا لموافقتك على التحدث إلينا اليوم! هذا هو سؤالنا الأول. ما هي الصفات التي تعتقد أن حقوق السحب الخاصة بها جيدة؟

إن دور حقوق السحب الخاصة الصادرة هو أصعب مهمة مبيعات تقوم بها على الإطلاق. عندما أوظف مبتدئين جدد لفريقي ، أبحث عن أشياء معينة. هل هم منظمون؟ هل هم قادرون على العمل بطريقة منظمة؟

لسنوات ، كانت هناك جملة مفادها أن أفضل مندوبي المبيعات كانوا منفتحين - ولكن من واقع خبرتي ، فإن أكثر حقوق السحب الخاصة نجاحًا هم الانطوائيون. إنهم أشخاص يمكنهم النزول إلى أسفل ، وتحليل البيانات الموجودة أمامهم والتعلم منها.

لكي تكون أحد حقوق السحب الخاصة الناجحة ، يجب أن تكون مركّزًا. عليك أن تخطط الأشياء بالتفصيل. تحتاج إلى البحث عن آفاقك بدقة والبقاء على اطلاع بكل ما يحدث في مجال عملك. يجب أن يكون مندوبو المبيعات العصريون دافعين وطموحين ، لكنهم بحاجة أيضًا إلى الانضباط. قبل كل شيء ، هم بحاجة إلى معرفة استثنائية بالمنتج. إذا كنت تبيع منتجًا ، فأنت بحاجة إلى معرفة كل شيء عنه!

لقد كان لديك مهنة طويلة ومتنوعة في أدوار المبيعات وغير المبيعات. كيف تعتقد أن مهنة المبيعات قد تغيرت في السنوات الأخيرة؟

لقد تغيرت المبيعات كثيرًا مؤخرًا. في السابق ، كان الأمر كله يتعلق بالتواصل ، ومقابلة الأشخاص ، والترويج. الآن يتعلق الأمر بأكثر من ذلك بكثير ، خاصة في مبيعات B2B و SaaS. عندما تكون من مستخدمي SDR وتتصل بشخص ما على الهاتف ، فأنت لا تبيع منتجًا فقط. أنت تبيع حلاً. أنت تبيع معرفتك الخاصة.

لذا ، بالإضافة إلى كونها مركزة ومنظمة ، يجب توضيح حقوق السحب الخاصة الجيدة. أنت بحاجة إلى معرفة المنتج وكذلك المهارات الكلامية لتوصيل تلك المعرفة للآخرين. هذا لا يعني بالضرورة أنك يجب أن تكون مندوب مبيعات كلاسيكي مع "هدية الثرثرة". هذا يعني أنك بحاجة إلى فهم كيفية عمل منتجك والقدرة على شرح هذه العملية لشخص آخر.

برأيك ، هل هناك أي عمليات أو تقنية يمكن أن تساعد في تطوير حقوق السحب الخاصة اليوم؟

بالنسبة لي ، بدأت هذه الثورة في المبيعات بتقنية CRM. هذا ما غير الصناعة حقًا. لقد جعلنا جميعًا أكثر تحليلاً واستنادًا إلى البيانات في القرارات التي نتخذها.

إذا كنت من مستخدمي حقوق السحب الخاصة وبدأت للتو ، فاستعد للعمل مع CRM الخاص بك كل يوم. ثقف نفسك عنها. يجب أن تعرف ذلك بالإضافة إلى المنتج الخاص بك! على المدى الطويل ، ستجعل عملك أسهل كثيرًا.

ما هي النصيحة رقم 1 التي تقدمها إلى حقوق السحب الخاصة في اليوم الأول من البيع؟

سأقول تحلى بالصبر. أنت لا تصبح مندوب مبيعات ناجح بين عشية وضحاها. تأخذ وقت. ستواجه الكثير من الرفض لكن لا تدع ذلك يزعجك. جزء من دوري كقائد مبيعات هو الحفاظ على تحفيز فريقي. أخبرهم أنه في كل يوم سيكون لديك مستويات عالية وستكون لديك انخفاضات. المفتاح هو الاستمرار في التركيز والبقاء إيجابيًا.

إذا نظرنا إلى الوراء ، ما هو الشيء الوحيد الذي ستقوله لنفسك الشاب ، عندما بدأت حياتك المهنية في المبيعات؟

هذا سؤال جيد! أعتقد أن الشيء الوحيد الذي قلته لنفسي الأصغر هو ألا تنشغل كثيرًا بما يفعله الآخرون. بصفتنا مندوبين مبيعات ، نميل إلى مقارنة أنفسنا بزملائنا. إنه أمر صعب عندما تمر بشهر سيء ولكن زملائك في الفريق يبلي بلاءً حسناً. نصيحتي هي تجاهل كل ذلك. استمر في التركيز على عملك وتحسين أدائك.

الوجبات الرئيسية كارين

• كن منظمًا - أنشئ عملية مبيعات قوية تستند إلى التخطيط والبحث واتخاذ القرارات المستندة إلى البيانات.
• تعرف على منتجك - أكثر حقوق السحب الخاصة نجاحًا هم أيضًا خبراء المنتج.
• كن متواصلاً جيدًا - يجب أن تكون أفضل حقوق السحب الخاصة واضحة وقادرة على شرح منتجاتها أو خدماتها للآخرين بشكل متسق.
• استخدم نظام CR M - تعرف عليه بالإضافة إلى المنتج الخاص بك.
• كن إيجابيًا - ركز على عملك ولا تدع الرفض يزعجك.

بن ورد كوكران

بن ورد-كوكران هو كبير مسؤولي تطوير الأعمال في شركة Cognism. انضم إلى الشركة في فبراير 2019 ، مما أحدث تأثيرًا كبيرًا في فترة زمنية قصيرة جدًا. بعد 4 أشهر فقط من عمله كممثل مبتدئ في حقوق السحب الخاصة ، تمت ترقيته إلى منصب رفيع في فريق حقوق السحب الخاصة في شركة Cognism.

دائمًا ما يكون محترفًا ومستعدًا دائمًا ، لقد رسم بن مثالًا يحتذى به لزملائه الصغار. لقد حقق نتائج مذهلة كمندوب مبيعات بينما كان يخصص وقتًا بانتظام لتوجيه الآخرين ومساعدة زملائه في عروضهم واستراتيجياتهم ومهاراتهم. مؤخرًا فقط ، تم التصويت لـ Ben كأفضل 3 حقوق سحب خاصة في المملكة المتحدة من خلال ثقة المبيعات.

مرحبا بن. تهانينا على فوزك بالجائزة! ما هي الصفات التي تعتقد أن حقوق السحب الخاصة بها جيدة؟

الشيء الأول هو المرونة! سوف تحتاجه لأنك ستواجه الكثير من الرفض. أكثر مما ستواجهه بالنجاح!

لكي تكون ناجحًا في المبيعات الخارجية ، من الواضح أنك يجب أن تكون جيدًا على الهاتف ، ولكن هناك أشياء أخرى أيضًا. يجب أن تكون جيدًا في الإدارة ، ويجب أن تكون دقيقًا في المواعيد ، ويجب أن تكون قادرًا على إدارة وقتك جيدًا.

مهارة أخرى ستحتاجها هي اعتماد نهج متعدد القنوات. يعد الاتصال غير الرسمي أمرًا مهمًا ، ولكن عليك أيضًا أن تكون جيدًا في كتابة رسائل البريد الإلكتروني ، والتفاعل مع العملاء المحتملين على LinkedIn ، والتواصل مع الأشخاص في الأحداث والتحدث معهم. يتطلب كونك مندوب مبيعات جيد مجموعة واسعة من المهارات ولكن في جوهرها ، يجب أن تكون متواصلاً واثقًا.

هل مندوبي المبيعات الجيدين "مولودون" - أم يمكن تعليم أي شخص القيام بذلك؟

تقطع الشخصية شوطا طويلا عندما تكون من حقوق السحب الخاصة. لكن يمكن تعليم أي شخص البيع. إنها مسألة الاستعداد للتعلم وتحسين ما تفعله. إذا كنت تعمل في B2B و SaaS ، فإن أساسيات دور SDR هي نفسها دائمًا.

تكمن الحيلة في إبراز نقاط الألم الموجودة في حياة العميل المحتمل - ثم وضع منتجك باعتباره الحل النهائي لنقاط الألم تلك. قد يكون من الصعب. في كثير من الأحيان ، لا يعرف العميل المحتمل ما هي نقاط الألم لديه! إنها وظيفتك كمندوب مبيعات للتعرف عليهم.

ما هي العمليات أو الأدوات التي ساعدتك حقًا في حياتك المهنية في مجال المبيعات؟

أنا أركز حقًا على جانب البيانات للأشياء. إذا كان لديك بيانات B2B جيدة ودقيقة ، فهذا يجعل البيع أسهل بكثير. أداة الإدراك الخاصة مفيدة حقًا في هذا الأمر. يمكنك التعرف بسرعة على صانعي القرار في الشركات الأخرى واكتشاف الأحداث الأخيرة التي قد تمنحك ميزة في البيع لهم. مثل ما إذا كانت الشركة قد تلقت تمويلًا مؤخرًا ، أو إذا تم ترقية عميل محتمل.

في هذه الأيام ، لا يوجد شيء مثل المكالمة الباردة. إذا كان لديك كل المعلومات حول احتمال أو عمل هناك أمامك مباشرة عندما تلتقط الهاتف ، فهذه مكالمة حارة. عندما تكون لديك بيانات جيدة ، فهذا يعني أنه يمكنك تأهيل العميل المحتمل بسرعة. هذا يعني أن مكالماتك ستكون أكثر نجاحًا وستنتهي بحجز المزيد من العروض التوضيحية نتيجة لذلك.

أنت الآن عضو بارز في فريق حقوق السحب الخاصة في Cognism. ما هي النصيحة رقم 1 التي تقدمها لزميل صغير في يوم البيع؟

أقول دائمًا - لا تتحدث كثيرًا! بدلاً من ذلك ، اجعل العميل المحتمل يقوم بمعظم الحديث. اطرح الأسئلة واستمع إلى الإجابات. تعرف على أكبر قدر ممكن من المعلومات حول العميل المحتمل بأسرع ما يمكن. استخدم ما يخبرك به لتوجيه المحادثة بطريقة معينة.

نصيحة جيدة أخرى هي تحويل السلبية إلى إيجابية. لنفترض أنك سألت العميل المحتمل في البداية عما إذا كان لديه وقت للتحدث. حتى لو قالوا إنهم لا يفعلون ذلك ، فلا تزال هذه إجابة يمكنك العمل معها! اسألهم عما إذا كان هناك وقت أفضل. ترتيب المكالمة في وقت لاحق من الأسبوع. الخطوة الأولى هي ببساطة الحصول على إذن من العميل المحتمل لمواصلة الحديث. بمجرد القيام بذلك ، تكون قد أقمت علاقة يمكنك البناء عليها.

شيء آخر سأقوله ، إذا كنت قد بدأت للتو ، هو عدم التركيز كثيرًا على الهدف النهائي ، أو الحصول على عروض توضيحية أو اجتماعات محجوزة. بدلاً من ذلك ، ركز على عمليتك الخاصة واجعل ذلك جيدًا قدر الإمكان. عندما تكون لديك عملية جيدة ، ستجد أنه من الأسهل بكثير تحقيق أهدافك.

نما الإدراك بشكل سريع في الأشهر التي تلت انضمامك. كيف أثر ذلك على طريقة عمل حقوق السحب الخاصة؟

لقد تغير دور حقوق السحب الخاصة كثيرًا أثناء التوسع. نحن نحصل على المزيد من الإستراتيجية الآن. ما يهم هو نوعية العملاء المحتملين وليس الكمية. عندما نحجز حقوق السحب الخاصة عرضًا توضيحيًا ، نريد التأكد من أن العميل المحتمل لديه فرصة كبيرة جدًا في أن يصبح عميلاً. لقد اضطررنا إلى تغيير طريقة تفكيرنا - لا يتعلق الأمر بالحجز في العروض التوضيحية السريعة ، ولكن باكتساب عملاء على المدى الطويل.

أعتقد أن الفريق بأكمله يستفيد من هذا النهج. هذا يعني أننا نحصل على محادثات ذات جودة أفضل ونتائج أفضل بشكل عام.

الوجبات الرئيسية بن

• كن مرنًا - كن مستعدًا لمواجهة الرفض كل يوم.
• كن جيدًا في البيع متعدد القنوات - يجب أن تكون حقوق السحب الخاصة الحديثة واثقة من التواصل عبر قنوات مختلفة ، من المكالمات الهاتفية ورسائل البريد الإلكتروني ووسائل التواصل الاجتماعي والخطابة العامة.
• كن مدفوعًا بالبيانات - قم بتحليل جميع المعلومات المتعلقة بحساباتك المستهدفة وتوقعاتك ؛ استخدم الرؤى التي ستكتسبها للبيع بدقة.
• اطرح أسئلة - دع العميل المحتمل يقوم بمعظم الحديث. استمع بعناية إلى ردودهم واستخدمها لصالحك.
• قم بإنشاء عملية - طوّر طريقتك الخاصة في العمل وإدارة وقتك. حدد أهدافك الفردية والسعي لتحقيقها.

هل تريد المزيد من المساعدة؟

إذا كنت من مستخدمي حقوق السحب الخاصة وتكافح من خلال إنشاء الشركات الرائدة في مجال B2B ، فلماذا لا ترى بنفسك ما يمكن أن يفعله الإدراك؟

يمكننا تزويدك ببيانات عمل حديثة ودقيقة تجعل تحديد العملاء المثاليين عملية سريعة وخالية من الإجهاد. بعد ذلك ، يمكننا أن نوفر لك جميع الأدوات التي تحتاجها للتفاعل معهم ، من أتمتة البريد الإلكتروني الصادر إلى تكامل CRM مع مزودي الخدمة الرائدين في العالم ، بما في ذلك Salesforce.

سجل للحصول على العرض التجريبي المجاني أدناه!