الإدراك في SaaStr Europa 2019 - LIVE BLOG - DAY الثاني

عدنا لليوم الثاني من SaaStr Europa 2019! تابع مدونتنا الحية من الحدث.

ضرب التحديث لآخر التحديثات!

خلصت كاثرين إلى أنه من أجل تنفيذ هذه العملية في عملك ، عليك القيام بعدة أشياء:

• حدد دائمًا الخطوات التالية في عملية البيع
• خلق قيمة للآفاق
• قم بفرض النقطتين السابقتين داخليًا عن طريق محاذاة العمليات ووضع بوابات ضيقة في مكانها

ستكون النتيجة زيادة كبيرة في معدل ربحك المغلق ، ودعنا نواجه الأمر ، ما هو النشاط التجاري الذي لا يريد ذلك!

2:45 مساءً

الأمر كله يتعلق بخلق القيمة ، وبهذا نعني: مشاركة المعرفة ، وتبسيط عملية الشراء والشراء.

يعمل هذا النهج في المبيعات على تمكين مندوبي المبيعات ، لأنه يمكن أن:

• تخلص من الالتباس
• يعطي المندوبين الوسائل للتنبؤ بخط الأنابيب الخاص بهم بشكل أكثر دقة
• زيادة معدلات الفوز المغلقة داخل خط الأنابيب

أدناه يمكنك رؤية تأثير استخدام الالتزامات المتزايدة على معدلات الفوز المغلقة في Ometira.

2:40 مساءً

صعدت كاثرين الآن إلى المسرح. إنها تناقش معدلات الفوز المغلقة المتزايدة مع الالتزامات الإضافية. كيف نحافظ على الزخم ونحافظ عليه في مسار التحويل باستخدام الالتزامات المتزايدة؟

كيف نجعل العملاء المحتملين يلتزمون تدريجياً بعملية البيع؟

توضح كاثرين أنه من خلال اتباع الخطوات التالية. ولكن كيف نجعل عملاءنا المحتملين يلتزمون بها فعليًا؟ ما هي القيمة التي يمكنني إضافتها كممثل أثناء العملية حتى تتمكن من إجراء تلك الالتزامات المتزايدة.

2:35 مساءً

لذلك عند إنشاء إيقاعك ، عليك أن تضع في اعتبارك النقاط الثلاث التالية:

• يجب أن يكون اليوم الأول من إيقاع متعدد اللمس
• استخدم المكالمات الهاتفية في الخطوة الأولى من إيقاع
• سيزيد الفيديو معدلات المشاركة لديك ، لكنه يكون أقوى عند استخدامه لاحقًا في الإيقاع

للتلخيص: الصيغة الرابحة للإيقاع الذي يحول تتضمن 3 أرقام رئيسية: 45 و 25 و 17. نما الإدراك من 0 دولار إلى 4 ملايين ARR في أقل من عامين. ما يميز هذا النمو هو أن ما يقرب من 85٪ منه جاء من الخارج. كان هذا النجاح مدفوعًا إلى حد كبير بإيجاد إيقاعات تحول وتطبيق هذه الصيغة الفائزة.

2:30 مساءا

تعرض نظما الآن مثالين لتسلسل إيقاع. وهي تشرح سبب كون التسلسل 1 هو الأفضل أداءً. الأهم من ذلك ، أن الخطوة الأولى لأي إيقاع ناجح ستكون متعددة الخطوات ، وستتضمن مكالمة هاتفية كجزء من هذه الخطوة الأولى.

ثم كما ترى في صورة الشريحة أدناه ، فإن وضع الفيديو في التسلسل يعد أيضًا أمرًا أساسيًا. أثناء استخدام الفيديو سيزيد من التفاعل مع إيقاعك ، تحتاج إلى النظر إلى المكان الذي تضعه فيه. يجب أن يتدرج الفيديو في التسلسل ، واستخدامه في بداية إيقاع غير قابل للتطوير ولن يكون له نفس التأثير على معدلات المشاركة.

* التسلسل 1 هو هيكل الإيقاع الفائز هنا

2:25 بعد الظهر

الانتقال إلى الرقم النهائي في الصيغة: 17 .

يمثل 17 عدد الخطوات التي تحتاج إلى إنشائها في إيقاع رابح.
قد يبدو كثيرا. لكنها تعكس الحقائق التالية:

• المشترين لدينا الآن هم من جيل الألفية بشكل رئيسي
• إنهم يتفاعلون مع المحتوى عبر قنوات متعددة
• لذلك نحن بحاجة إلى خطوات متعددة لتعظيم فرصنا في الحصول على استجابة

2:20 مساءً

تعرض Nazma الآن مقطع فيديو صوره أحد الممثلين في Cognism. إنه مثال رائع لكيفية استخدام الفيديو للتفاعل مع العملاء المحتملين.

2:13 مساءً

الانتقال إلى الشكل الرئيسي التالي في الصيغة - 25 .
يمثل 25٪ النسبة المئوية للزيادة في التحويلات التي يمكن أن تتوقع رؤيتها عند استخدام الفيديو في إيقاعك.

عندما تفكر في كون المشترين من جيل الألفية ، فمن المنطقي جدًا أن يلعب الفيديو دورًا رئيسيًا في الطريقة التي تتفاعل بها مع العملاء المحتملين اليوم.

2:10 مساءً

تنطلق نزما من خلال تغطية كيفية بناء إيقاع يتحول.
من أجل بناء هذا الإيقاع ، توضح أنك بحاجة إلى صيغة رابحة. تتكون هذه الصيغة من ثلاثة أرقام مهمة: 45 و 25 و 17.

45٪ يمثلون أكبر فئة ديموغرافية للمشترين اليوم ، والمثير للدهشة أن هؤلاء هم من جيل الألفية.

هذا مهم لأن الطريقة التي يستهلك بها جيل الألفية المحتوى فريدة من نوعها. تتطلب نقاط اتصال متعددة وقنوات متعددة. من المهم أن تضع هذا في الاعتبار عند البحث عنهم وبناء إيقاعاتك.

تحتاج إلى فهم المشترين وفهم كيفية التعامل معهم عبر هذه القنوات المختلفة.



2 مساءً

الجلسة التالية هي: بناء خط أنابيب للمبيعات ، مع CRO التابع لـ Cognism ، و Nazma Qurban ، و Catherine Mandungu ، مدير عمليات المبيعات ، Ometira.

12:30 مساءا

السؤال التالي هو: في أي مرحلة يجب أن تحصل على رأس مال مخاطر أمريكي على متن الطائرة؟

بصفتك مؤسسًا ، لا تحتاج إلى الذهاب إلى الولايات المتحدة ، ولكن يجب أن يكون لجزء من عملك وجود هناك.

عليك التفكير فيما يلي:

• فكر جيدًا في VC الذي تعمل معه
• كم ستشكل من هذا الصندوق
• التأثير الذي سيحدث على الدعم الذي ستكون قادرًا على الحصول عليه منهم

الإجماع العام من اللجنة هو أن هذا يجب أن يحدث حول مرحلة السلسلة ب.

12 م

تبدأ الجلسة ببعض الإحصائيات الرئيسية. وفقًا لبحث أجراه كريستوف جانز من Point Nine Capital ، كانت 2-3 مليون جولة بذرة هي الاستثناء وليس القاعدة. بعد ذلك ، تم فتح باب المناقشة حول هذا الموضوع.



أثر نجاح التعليم في هذا الفضاء على المعروض من رواد الأعمال والمستثمرين. تم تخفيض حاجز الدخول لبدء عملك الخاص بشكل كبير.

إذن كيف تعرف ما إذا كانت الشركة جاهزة لجولة أولية مقابل جولة من السلسلة "أ"؟ الجواب من اللجنة هو أنه ، تاريخيًا ، هناك دليل واضح لهذا:

1. مرحلة البذور هي كل شيء عن بناء منتج
2. السلسلة A هي لبناء محرك النمو

شريط السلسلة A أعلى والجولات تزداد.

من منظور المستثمر ، إذا كانوا يكتبون شيكًا أكبر ، فسيكون العائد في التقييم.

وباعتبارك شركة تبحث عن الفئة أ ، يجب أن تكون مستعدًا لشريط أعلى يتم قياسه على أساسه. يجب أن يكون هناك دليل أكبر على النمو القابل للتكرار.

ومن المثير للاهتمام أن أوفيليا تناقش كيف أنها لا تؤمن بأي كتاب قواعد لعب واحد. بالنسبة لها ، يتعلق الأمر برمته بتأسيس المنتج المناسب للسوق - لا يوجد حجم واحد يناسب الجميع.

تتفق كريستينا مع أوفيليا. تقول ، بالنسبة لها ، ما تبحث عنه هو المنتج والتنفيذ. إنها القدرة على تحديد فئة وتصبح القطعة المركزية في سلسلة القيمة.

تعمل أوفيليا على تبديد الأسطورة القائلة بأن المؤسسين بحاجة إلى إثبات أشياء معينة قبل أن يذهبوا ويرفعوا السلسلة أ.

تم سؤال اللوحة الآن عما إذا كان من الصعب زيادة B2C من B2B. تجيب كريستينا بالقول لا. إنها تقول إن برامج B2B قد تكون أكثر رواجًا ، لكن هناك أعمالًا ناجحة على كلا الجانبين.

أوفيليا لا توافق. وتقول إن السبب في ذلك هو زيادة تكلفة التوزيع بشكل كبير والطلب على تمويل B2C أقل.

يضيف بيترو أنه يعتقد في الواقع أن الشيء الذي يجعل B2C أكثر ندرة الآن وبالتالي فإن جمع الأموال هنا يمكن أن يكون أسهل - طالما يمكنك إثبات فكرتك.

بالانتقال إلى السؤال التالي: B2B أو B2C ، يكون التحويل إلى السلسلة A من البذور حوالي 15٪ ، وهي نسبة منخفضة جدًا.

السؤال المطروح على اللجنة هو: ما الذي يمكنك فعله لضمان النجاح هنا؟
أهم نصيحة هي أن الأمر كله يتعلق برواية القصص ومنح نفسك الوقت للتواصل. ركز على المقاييس الصحيحة وأخبر قصة لها صدى لدى المستثمرين المغتربين.

11:40 صباحًا

تبدأ اليوم 2 من SaaStr بجلسة حول: هل البذرة هي السلسلة الجديدة أ؟
تتميز هذه الجلسة بما يلي:

• إميلي ماريت ، فريق الزمالة ، العائلة
• إيفجينيا بلوتنيكوفا ، مدير ، داون كابيتال
• بيترو بيزا ، الشريك الإداري ، Connect Ventures
• أوفيليا براون ، الشريك الإداري ، بلوسون كابيتال
• كريستينا فونسيكا ، شريك في المشروع ، إنديكو بارتنرز