نص الاتصال البارد النهائي لمبيعات B2B

إنه صباح الاثنين. أنت مندوب مبيعات وقد دخلت المكتب للتو.

لقد استقرت على مكتبك وأعطاك قائد فريقك الحديث الترويجي الكبير عن المبيعات. يريدك أن تضرب الهاتف بأقصى ما تستطيع. لديك 100 مكالمة باردة عليك إجراؤها بنهاية اليوم.

حان وقت الابتسام والاتصال!

ولكن ماذا تقول؟

إنها مشكلة يعاني منها الكثير من مندوبي المبيعات ، خاصةً في توسيع نطاق الشركات حيث قد لا تعمل عملية إنشاء قوائم العملاء المحتملين على نحو فعال والسوق غير مدرك لمنتجك.

لحسن الحظ ، المساعدة في متناول اليد!

لقد طلبنا من تشارلي بيل ، أحدث مدير تطوير الأعمال في شركة Cognism والكاتب المشارك لكتيب SDR Playbook ، نصيحته. لقد أعطانا نص الاتصال البارد الذي يستخدمه كل مندوب مبيعات جديد في Cognism عندما يتم تكثيفهم.

هذا البرنامج النصي هو في صميم إستراتيجية المبيعات لدينا - فبدون ذلك ، لم نكن لننتقل من 0 دولار إلى 4 ملايين دولار في ARR ومن 0 إلى أكثر من 300 عميل في أقل من عامين.

قم بالتمرير للحصول على المزيد - أو استخدم القائمة لتخطي أحد الأقسام.

السيناريو البارد للمبيعات B2B: فيديو التدريب | الهيكل | الافتتاح | الملعب | أسئلة | محادثة | إغلاق | هل كنت تعلم؟

السيناريو البارد للمبيعات B2B: فيديو التدريب

الهيكل

يتم تقسيم البرنامج النصي إلى الأجزاء الخمسة التالية:
من المهم التأكيد على أنه يتم استخدام هذا كدليل عام وليس قاعدة مطلقة.

في Cognism ، نشجع جميع حقوق السحب الخاصة لدينا على إيجاد فرديتها في البيع. ننقل جميعًا رسائلنا بطرق مختلفة ، باستخدام نغمات ومفردات مختلفة. الهيكل موجود لمساعدة ممثلينا في تدفق المحادثة ، وليس لتحديد كل كلمة.

بعد كل شيء ، فإن آخر شيء يريد أي شخص محتمل سماعه هو أن يقوم شخص ما بالقراءة آليًا على الهاتف - وهذا هو أضمن طريق لفشل المكالمة الباردة. عندما يتعلق الأمر بالاتصال البارد ، فإن الحجم الواحد بالتأكيد لا يناسب الجميع.

1 - الافتتاح

هذه هي بداية مكالمتك الباردة.

في كثير من الأحيان ، إذا كنت تتصل بعميل محتمل رفيع المستوى ، فإن حارس البوابة (عادةً ما يكون مسؤولاً عن السلطة الفلسطينية أو سكرتيرًا) هو الذي سوف يلتقط الهاتف.

"مرحبًا ، أنا تشارلي من Cognism. هل (الاسم الأول) متاح؟ "

من المحتمل أن يستجيب حارس البوابة بـ:

"بماذا يتعلق؟"

هذه فرصتك لتصبح مبدعا. إذا كانت مكالمة لأول مرة ، فإليك بعض الردود التي نستخدمها:

• "عمل جديد."
• "عملية اكتساب العميل".
• "كيف تجد عملاء جدد".

فكر في كيفية جعل هذا يعمل مع عرضك.

إذا كانت متابعة ، فجرب:

• "أوه ، أنا فقط أتابع رسالة بريد إلكتروني أرسلتها إلى (الاسم الأول)."
• "أنا فقط أطارد بعض رسائل البريد الإلكتروني. سيعرفون ما يتعلق به ".

عند التحدث إلى حارس البوابة ، لا تخف من التفكير خارج الصندوق. يمكن أن يحدث فرقًا بين أن يتم عرضك على العميل المحتمل ، أو عدم تمرير رسالتك مطلقًا.

إحدى النصائح الرائعة التي نعلمها بشأن حقوق السحب الخاصة لدينا هي أن نبدو دائمًا في مرتبة متقدمة. إذا كان حارس البوابة يعتقد أنك نظير على مستوى الإدارة ، وليس مندوب مبيعات ، فمن المرجح أن يقوم بتحويل مكالمتك.

بافتراض أنه تم تحويل مكالمتك واستقبال العميل المحتمل ...

"مرحبًا ، أنا تشارلي من Cognism. كيف حالكم؟"

"جيد."

"رائعة! انظر ، (الاسم الأول) ، سأجعله موجزًا ​​لأنني أقدر أنك مشغول. صادفت (اسم الشركة) عبر الإنترنت ويمكنني أن أرى أنك تفعل ذلك (مبيعات B2B / تسويق / غير ذلك). هل لديكم 30 ثانية لشرح طبيعة مكالمتي؟ "

من الضروري إقامة علاقة مبكرة في مكالمتك الباردة. يعتبر الإقرار بأن وقت العميل المحتمل محدودًا ، وطلب الإذن بالمتابعة ، طريقة جيدة للبدء.

ما هي أفضل الطرق لفتح مكالمة باردة؟ شاهد الفيديو الخاص بنا مع جوش براون لمعرفة ذلك!

2 - الملعب

بمجرد أن تحصل على كل الوضوح من العميل المحتمل ، فقد حان وقت العرض.

مرة أخرى ، الملعب ليس شيئًا ثابتًا. يمكن أن يتغير اعتمادًا على حقوق السحب الخاصة ومن يتحدثون إليه. لكن هناك 3 أشياء يجب أن تكون:

• واضح - يجب أن يكون العميل المحتمل قادرًا على فهمه. تأكد من تكييف الملعب لكل احتمال. يجب أن تكون مناسبة لهم ولصناعتهم.
• موجزة - فكر في الأمر كنقطة انطلاق لتعزيز المحادثة ؛ لست بحاجة إلى الكشف تمامًا عن كل شيء يتعلق بعملك. إحدى النصائح الجيدة هي التفكير في عرضك على أنه تغريدة - ما الذي يمكنك نقله في 280 حرفًا أو أقل؟
• من السهل تذكرها - فأنت لا تريد تقييد اللسان أو فقدان تدفق المكالمة الباردة. ضع في اعتبارك 2-3 حقائق أو إحصائيات واستخدمها في كل مرة.

مثال على ذلك ...

"نحن نساعد الشركات مثل عميلك المحتمل واكتساب عملاء جدد من خلال منحك إمكانية الوصول إلى أداة توليد العملاء المحتملين التي تحتوي على أكثر من 400 مليون ملف تعريف B2B."

أو…

"نحن نوفر لشركات مثل شركتك تفاصيل اتصال مباشرة ودقيقة لصانعي القرار الرئيسيين في الصناعات والمواقع المستهدفة. في النهاية ، يوفر عليك وقتًا كافيًا في التنقيب ".

عندما تقوم بتقديم عرضك ، فقد حان الوقت للتقدم إلى المرحلة الحاسمة التالية ...

3 - أسئلة

يعد طرح الأسئلة المفتوحة (الأسئلة التي لا تتطلب إجابة بسيطة بـ "نعم" أو "لا" ) أحد أهم الأشياء التي يمكن لأي متصل غير مرغوب فيها القيام به.

في أي مكالمة باردة ، يجب أن يقوم العميل المحتمل بنسبة 70٪ من الحديث ، بينما يجب أن يقوم مندوب المبيعات بنسبة 30٪ فقط.

لماذا هذا؟

لأنه كلما تحدث العميل المحتمل وشعر أنه يتم الاستماع إليه ، زادت احتمالية شرائه. في دراسة حديثة أجرتها HubSpot ، قال 69٪ من المشترين إن الشيء الوحيد الذي أرادوه من مندوبي المبيعات هو "الاستماع إلى احتياجاتي".

الأسئلة المفتوحة هي طريقة رائعة لإظهار العميل المحتمل أنك مستمع جيد. يفتحون المحادثة ، مما يسمح لك باكتساب رؤى حيوية ستساعدك في المراحل الأخيرة من المكالمة.

فيما يلي بعض الأمثلة التي نقدمها إلى حقوق السحب الخاصة الجديدة الخاصة بنا:

• "كيف تبحث حاليًا عن عملاء جدد؟"
• "كيف تبدو عملية المغادرة الخاصة بك في الوقت الحالي؟"
• "كيف تقوم بتوليد عملاء محتملين جدد؟"
• "ما هي مخاوفك من بيانات التنقيب حاليًا؟"

عادةً ما تعمل هذه الأنواع من الأسئلة بشكل جيد للغاية مع العملاء المحتملين رفيعي المستوى ، حيث إنها تركز على نقاط الضعف الشائعة للأعمال التجارية - العثور على عملاء جدد ، وإنشاء قوائم العملاء المحتملين وجودة البيانات.

يشارك Ryan Reisert ، سفير العلامة التجارية لشركة Cognism ، نص الاتصال البارد الذي يستخدمه للتواصل مع المشترين - اضغط على ️ للمشاهدة.

4 - محادثة

بعد إلقاء عرضك وطرح بعض أسئلة البحث ، ستكون مكالمتك الباردة الآن على قدم وساق.

في هذه المرحلة ، يوجد عدد من المسارات التي يمكن أن تنخفض مكالمتك فيها. يمكن أن يغلق العميل المحتمل ، أو قد يكون منفتحًا جدًا على المحادثة.

هناك عدد من التكتيكات التي يمكنك استخدامها للحفاظ على مشاركة العميل المحتمل. فيما يلي بعض الطرق الجيدة لتحقيق أقصى استفادة من محادثتك:

النغمة

النغمية - الطريقة التي تتحدث بها - مهمة للغاية. يجب أن تبدو دائمًا متحمسًا ومتحمسًا ، خاصةً إذا كان العميل المحتمل صريحًا وغير مستجيب.

في كثير من الأحيان ، يقوم العميل المحتمل بذلك عن قصد لمعرفة رد فعلك. تذكر أنك غالبًا ما تتصل بأشخاص متخصصين في المبيعات في حد ذاتها ، وتعرف كل حيل التجارة.

وقفات وغلو

كما نعلم حقوق السحب الخاصة الخاصة بنا استخدام التوقف المؤقت والمبالغة للتأكيد على نقاط معينة. فمثلا:

"تتيح لك أداة إنشاء قوائم العملاء لدينا الوصول إلى 400 مليون ملف تعريف B2B ... على مستوى العالم."

سيضمن مجرد استخدام وقفة بسيطة إبراز النقاط المهمة بسرعة ، ومن المرجح أن تظل في أذهان العميل المحتمل.

انعكاس

يمكن أن يؤدي القيام بذلك إلى نتائج رائعة على مكالمتك الباردة. كل ما عليك فعله هو إبقاء أذنك بعيدة والاستماع إلى الطريقة التي يتحدث بها العميل المحتمل والكلمات التي يستخدمها. ثم قلد الطريقة التي يتحدثون بها. الأمر بهذه السهولة!

ما الغرض من هذا؟

لقد ثبت أنها طريقة فعالة لبناء علاقة وزيادة احتمالات "قبول" الشخص الذي تتحدث إليه. إنه يريح الاحتمالات ويجعلهم يشعرون براحة أكبر في التحدث إليك.

تكرار

لا تخف من تكرار ما يقوله العميل المحتمل بنبرة استجواب. ستندهش من مقدار ما سيكشفه شخص ما عندما يتم استجوابه بهذه الطريقة.

على سبيل المثال ، إذا قال العميل المحتمل شيئًا مثل ...

"يجد كل فريق مبيعاتي العملاء المحتملين يدويًا."

يجب عليك بعد ذلك الرد بـ…

"هل يجد فريق المبيعات الخاص بك كل العملاء المتوقعين يدويًا؟"

يعمل تكرار كلماتهم عليهم كدليل ، يقودهم نحو الكشف عن المزيد عن أعمالهم - كيف تبدو العملية ، والوقت الذي تستغرقه ، وعدد الموارد التي يضعونها فيها.

هذه هي نقاط الألم الإضافية التي يمكنك معالجتها واحدة تلو الأخرى ، وتوجيهها أقرب إلى المرحلة النهائية في مكالمتك الباردة.

Ryan Reisert و Josh Braun هما مضيفيك لهذه الجلسة التدريبية الفريدة على المبيعات ، حيث تستدعي Cognism SDRs الآفاق على الهواء مباشرة!

5 - الختام

بعد محادثة ، قد تكون جاهزًا للانتهاء من المحادثة. إذا كنت تشعر أنه يمكنك الإغلاق مبكرًا ، إذا كنت قد عالجت جميع نقاط الألم الرئيسية وأظهر العميل المحتمل اهتمامه برؤية منتجك بتعمق أكبر - فابحث عنه!

"انظر ، (الاسم الأول) ، أنا أقدر أن هذا كثير لتستوعبه عبر الهاتف. سيكون من الرائع عرض الأداة وإجراء بعض عمليات البحث المباشرة نيابة عنك. هل حصلت على 15 دقيقة مجانًا في وقت لاحق من هذا الأسبوع؟ "

في هذه المرحلة ، من المحتمل أن تواجه بعض الاعتراضات. سيعود الاحتمال ببعض العقبات التي سيتعين عليك التغلب عليها.

أحد أكثر الأشياء شيوعًا التي ستظهر في هذه المرحلة هو:

"من فضلك ، هل يمكن أن ترسل لي المزيد من المعلومات أولاً؟"

بعض الردود الجيدة على هذا هي:

• "يمكنني أن أرسل لك المزيد من المعلومات ، ولكن بحلول الوقت الذي تقرأه فيه ، يمكنني الإجابة على الأسئلة التي لديك. ماذا تريد أن تعرف؟"
• "سيكون من الأسرع والأكثر إفادة أن تظهر لك النظام الأساسي. كيف يبدو صوت (اليوم) في (الوقت)؟ "

ومع ذلك ، هناك حاجة إلى عنصر الحكم. إذا كنت تشعر أن العميل المحتمل في حالة تنقل أو مشغول جدًا في ذلك الوقت ، وربما يؤدي الضغط بشدة للحصول على عرض توضيحي إلى إزعاجهم ، فأنت بحاجة إلى الحكم على ما إذا كان إرسال بريد إلكتروني آخر سيكون أسهل.

في هذه الحالة ، يكون الخيار الجيد هو معرفة المعلومات التي يريدونها بالضبط في البريد الإلكتروني. مثله:

"ما الذي تريد مني تضمينه في البريد الإلكتروني؟"

سيؤدي هذا إلى جعل العميل المحتمل يكشف عن مخاوفه ، والتي يمكنك معالجتها بعد ذلك على الهاتف - مما يؤدي في النهاية إلى الإغلاق.

جرب الاستراتيجيات المذكورة أعلاه للتعامل مع الاعتراضات وإقناع احتمال متردد بالموافقة على العرض التوضيحي. قبل القيام بذلك ، يجب أولاً قياس مدى تقبل العميل المحتمل. بعض الناس لا يستجيبون بشكل جيد للضغط عليهم لعقد اجتماع.

عندما تقترب من النهاية ، تأكد دائمًا من تأهيل العميل المحتمل بشكل أكبر قبل السماح له بالرحيل. مثل ذلك:

"رائعة! من أجل تصميم العرض التوضيحي على أفضل وجه ممكن ، حتى تحصل على أقصى استفادة منه ، أحتاج فقط إلى بعض التفاصيل. من فضلك ، هل يمكن أن تخبرني عن هدفك (الصناعات / المسميات الوظيفية / المواقع) ".

سيساعد ذلك BDM أو المسؤول التنفيذي عن الحساب على تخصيص العرض التوضيحي للمنتج وفقًا لاحتياجات العميل المحتمل تمامًا ، مما يزيد من فرص البيع.

ثم ، عندما ينتهي ذلك ، حان وقت إنهاء المكالمة.

"هذا رائع ، شكرًا جزيلاً على وقتك الآن (الاسم الأول). أنا فعلا أقدر ذلك. هل تحتاج إلى أي شيء آخر مني أم تريد مني تضمين أي شخص آخر في المكالمة؟ "

يمكنك أيضًا تكرار الوقت المتفق عليه للعرض التوضيحي مرة أخرى إلى العميل المحتمل. إنها طريقة أخرى للتأكد من بقاء العرض التوضيحي في أذهانهم ويعني ذلك (نأمل!) أنهم سيظهرون.

"هذا رائع ، شكرًا جزيلاً على وقتك اليوم (الاسم الأول). أتطلع إلى رؤيتك في (يوم) في (وقت) ".

وهذا كل شيء! انت انتهيت. بصرف النظر عن 99 مكالمة أخرى عليك إجراؤها اليوم ...

هل كنت تعلم؟

الإدراك هو مجموعة الأدوات الأولى لفريق مبيعات B2B. من خلال منصة تسريع المبيعات وأصول البيانات الفريدة الخاصة بنا ، يمكنك:

• استخدم بياناتنا المتوافقة مع القانون العام لحماية البيانات (GDPR) لدعم إستراتيجية الاتصال البارد الخاصة بك. اكتشف تفاصيل الاتصال بعملائك المستهدفين ، بما في ذلك أرقام هواتف العمل التي تم التحقق منها وبيانات الاتصال المباشر للولايات المتحدة الأمريكية.
• استفد من المحفزات القائمة على الأحداث ، والتي تتيح لك معرفة أفضل الأوقات للوصول إلى العملاء المحتملين. اقض وقتًا أقل في التنقيب والمزيد من الوقت في الاتصال!
• قلل الوقت الذي يقضيه فريقك في إدخال البيانات يدويًا وتحديثها من خلال دمج Cognism في CRM لشركتك. تعمل أدواتنا مع جميع مقدمي الخدمات الرائدين ، بما في ذلك Salesforce.

يستفد؟ يسعدنا أن نوضح لك كيف يعمل. انقر لحجز مشاركة الشاشة الخاصة بك.