محتوى منتصف المسار والفرص الضائعة

غالبًا ما يكون هناك تركيز كبير على إنشاء محتوى أعلى قمع. عندما تقوم بالتعليم على نطاق واسع ، فإنك تقوم بإلقاء شبكة أكبر ، أليس كذلك؟ من الجيد إظهار حجم حركة مرور مرتفع وإظهار المزيد من الوعي في السوق.

لكن نسبة صغيرة فقط مستعدة للتصرف. يُعد المحتوى في منتصف المسار أمرًا بالغ الأهمية لالتقاط من هم أكثر من مجرد التسوق عبر النوافذ. أولئك الذين يستهلكون هذا المحتوى هم أكثر قيمة.

إذن ، كيف تنشئ محتوى يسد الفجوة بين التعليم والحل الذي تقدمه؟

جوش سبيلكر ، مدير المحتوى في Range ، ينضم إلى Jeff Coyle للحديث عن الفرصة الضائعة في منتصف مسار التحويل.

انقر لعرض المحادثة بأكملها.

وتظهر الملاحظات

القمع الأوسط وما يجعله مختلفًا

ينظر جوش إلى القمع من حيث الوعي والنظر والقرار التقليديين. في حالة المنتجات ، فهي مدركة للمشكلة ، ومدركة للحلول ، ومعرفة بالمنتج. بالنسبة له "الحل المدرك هو حقًا الطريقة الصحيحة للتفكير فيه" (القمع الأوسط).

ويشرح أنه بمجرد أن يدرك شخص ما أن لديه مشكلة ، فإنه يبحث عن حل. وأشار إلى هذا البحث على أنه استخدام "كلمات خاصة بالصناعة أو كلمات عامة حول أحد الحلول قبل أن تبدأ فعليًا في تسمية أي علامات تجارية". الطريقة التي يراها "المشكلة واضحة جدًا ومن ثم تحتاج إلى حل. أنت فقط لا تضع اسمًا تجاريًا لهذا الحل المحدد ".

يقدم جوش مثالاً لشخص جائع يقود سيارته على الطريق السريع. الحل هو الطعام ولديك خيارات مختلفة للاختيار من بينها. لكن "أنت لست متأكدًا تمامًا مما يوجد عند هذا المخرج."

سلطة البناء لشروط منتصف مسار التحويل

في تجربة Josh ، تمتلك معظم شركات B2B SaaS نوعًا من المحتوى. غالبًا ما يكون لديهم علامة تجارية أو محتوى وعي عالي المستوى. ما يفتقرون إليه عادةً هو محتوى من نوع قرار التحويل الأوسط.

غالبًا ما يجد أنهم "يمتلكون هذا الأساس من الخبرة والسلطة ومستوى معين من الثقة". هذا يسمح له بالبدء في إنشاء محتوى منتصف القمع واختبار الأفكار. في هذا المستوى من مسار التحويل ، عادةً ما يكون هناك حجم بحث كافٍ لإثبات مفهوم ما.

أنواع محتوى القمع الأوسط

شخصيًا ، وجد جوش أن القوائم والقوالب وأنواع المحتوى الإرشادية تعمل جيدًا حقًا في هذه المرحلة من مسار التحويل.

عمل مقارنات تنافسية

يعتقد جوش أن الصدق هو أفضل سياسة عند إنشاء محتوى مقارنة. يبحث الأشخاص عن هذه المعلومات في أماكن متعددة ، وقد يأتون إليك أيضًا للحصول على الإجابة.

في هذا النوع من المحتوى ، من المؤكد أن يذكر أنه المنافس الأول أو الثاني لأنه يعلم أن الزوار "ربما يبحثون عن تلك الحلول على أي حال. لذلك قد أجعلهم ينظرون إليه أيضًا في منشور القائمة ".

يمنحك هذا الفرصة للتحكم في القصة وكيفية سردها. بالإضافة إلى ذلك ، يسمح لك بالتخلص من أولئك الذين لا يندرجون ضمن ملفك الشخصي المثالي للعميل. كما يقول جوش ، "أفضل أن يتخذوا هذا القرار على موقعي على موقع شخص آخر."

بناء منتصف محتوى مسار التحويل

عندما ينشئ Josh محتوى مدركًا لحل القمع الأوسط ، فإنه عادةً ما يقوم بالارتباط من أعلى محتوى توعية لمسار التحويل ، مما يسمح للقراء بالتقدم في رحلتهم عبر مسار التحويل. عادةً ما يكون لديه صفحة مقصودة يربطها محتوى قمع المنتصف بهذا المنتج المحدد.

كل شيء آخر هو "سلطة الموضوع للمساعدة في بناء تلك الخبرة والسلطة والثقة". يمكن أن يأتي ذلك في شكل مقابلات ، وإرشادات توضح الخبرة ، وتقارير عن الاتجاهات والصناعات. ثم يربط هؤلاء بمسار التحويل الأوسط حول موضوع معين.

خلق السلطة

بينما يتوقع جوش أن يكون محتوى مسار التحويل الأوسط الخاص به جيدًا ، إلا أنه يدرك تمامًا الحاجة إلى إنشاء محتوى داعم قد لا يحظى باهتمام كبير. إنه موافق على ذلك لأن المحتوى يلعب دورًا مهمًا في تكوين الخبرة والسلطة في ذهن جمهوره ، إن لم يكن في خوارزميات محرك البحث. بالنسبة له ، من المهم أن تكون لديك استراتيجية وأن تتمسك بها.

ضيف مميز

جوش سبيلكر ، مدير المحتوى ، Range

يشحن جوش سبيلكر التسويق والمحتوى وتحسين محركات البحث للشركات الناشئة B2B وهو حاليًا مدير المحتوى في Range. كما قاد المحتوى في Toptal و ClickUp و Workzone وشركات B2B SaaS الأخرى بشأن استراتيجيات تسويق المحتوى الخاصة بهم.

ينكدين تويتر

الوجبات الجاهزة

يشبه منتصف محتوى القمع حقل Rodney Dangerfield للتسويق. لا تحصل على أي احترام! يحصل الجزء العلوي من محتوى القمع على كل التقدير لجذب حركة المرور. يمطر الجزء السفلي من محتوى القمع بالثناء على تحويلاته. ومع ذلك ، فإن منتصف القمع هو النسيج الضام الذي يتيح رحلة الاحتمال.

يعد البدء بمحتوى مسار التحويل الأوسط طريقة جيدة لاختبار الأفكار (مثل MVP أو النموذج الأولي) نظرًا لأن هذه المصطلحات عادةً ما تحتوي على حركة مرور جيدة. المقارنات التنافسية ، على وجه الخصوص ، هي نوع رائع من المحتوى لهذه المرحلة من القمع. تعد مشاركات القائمة لهذه المقارنات طريقة مثالية لتمييز نفسك عن المنافسة. من المهم استدعاء منافسيك لأن العملاء المحتملين سيجرون أبحاثهم على أي حال. على الأقل بهذه الطريقة يمكنك التحكم في السرد.

موارد

النطاق (range.co)

نص

جيف كويل: مرحبًا ، مرحبًا بك في ندوة الويب الخاصة باستراتيجية محتوى MarketMuse في سلسلة استراتيجية محتوى MarketMuse. أنا جيف كويل ، المؤسس المشارك ورئيس الإستراتيجية في MarketMuse اليوم. ستكون المناقشة حول جزء معين من المحتوى ورحلة القارئ والمشتري ، ووسط مسار التحويل ووسط محتوى مسار التحويل.

وكم فريق تنسى هذا؟ لا تفهم الفرصة أو لا يمكنك وضع الأفكار موضع التنفيذ من خلال بناء المحتوى عبر رحلة المشتري ، عبر رحلة المعلومات. لدي أحد أروع استراتيجيي المحتوى والضيوف اليوم. وأنا متحمس جدًا للتحدث معه ، كل ما يكتبه ، يجعلني أبتسم فقط ، لأنه يفكر في المحتوى من نهج إستراتيجي وجراحي.

تأكد من أنه يستطيع إنجاز الأشياء وهذا يتحدث عن حياته المهنية بأكملها. إنه مدير المحتوى في النطاق ، وتأكد من قيامك بذلك بدلاً من النطاق Coom ، شكرًا لانضمامك إلينا ، جوش. فولكر أنا أقدر حقًا أنك هنا اليوم. نعم ، من دواعي سروري أن أكون

جوش سبيلكر: هنا.

شكرا لاستضافتي.

جيف كويل: رائع. قبل أن ندخل في أي شيء آخر. عدد قليل من التدبير المنزلي ، اسألنا أي شيء ، يا إلهي ، اسأل. لدي الكثير من الأسئلة لجوش وآمل أن تسأل إذا كان لديك أي أسئلة عنا ، حول المحتوى ، أي شيء تقريبًا ، سنجيب على كل شيء. إذا كان ذا صلة بما نناقشه في الخط.

إذا لم نتمكن حقًا من دمجها في المحادثة ، فمن الطبيعي أن نحصل عليها في آخر 10 دقائق في سؤال وجزء. لذلك سنصل إلى كل شيء اليوم. لذا اسأل بعيدًا ، إنه دائمًا ممتع. يأتي السؤال الأول وبعد ذلك يقول الناس ، يا إلهي ، لقد أجابوا عليهم على الهواء مباشرة. وبعد ذلك تحصل على مثل الكثير.

لذلك لا تخجل. اسأل عن أي شيء عن المحتوى ، والاستراتيجية ، والنية ، والتصنيف ، وتطوير مسار التحويل ، ورحلة المعلومات. سنكون قادرين على ضرب هؤلاء. ستحصل أيضًا على هذه الإعادة في الأيام القليلة القادمة أثناء تواجدك بها ، انتقل إلى الجزء العلوي من موقع MarketMuse dot com.

ابحث عن علامة تبويب الندوات عبر الإنترنت. لقد حصلنا على أكثر من مائة إعادة عرض للندوة عبر الإنترنت حيث ندخل في جميع جوانب استراتيجية المحتوى من أشخاص رائعين مثل Nick UBank على تحسين محركات البحث والبحث عن الكلمات الرئيسية. آندي كريستودينا ، مطعم بام في تمكين المبيعات. لقد أجريت للتو ندوة عبر الإنترنت مع فريق O شفهيًا حول كيفية توسيع نطاق المحتوى إلى 15000 صفحة بمشروع واحد بشكل فعال.

لذلك هناك الكثير من الأشياء هناك. واذهب للتحقق من ذلك إذا شاهدت القليل منهم وتريد الحصول على بعض التعليقات ، أرسل لي ملاحظة في Jeff MarketMuse dot com. و من يعلم؟ قد أقوم بإعداد تدقيق المحتوى لك. أعتقد أنني ربما سأفعل. حسنًا ، جوش ، فلنبدأ في ذلك. نعم ، وسط القمع.

كيف تحدد ، كيف تحدد القمع؟ لقد سمعت الآن أشخاصًا يحبون البراز على مسار التحويل الفعلي يقولون إن القمع أكبر من مجرد TOFU و BOF U. كيف تحدد القمع الآن؟ وكيف تحدد منتصف القمع؟ للفرق التي تعمل فيها على استراتيجية المحتوى.

جوش سبيلكر: أجل. أفكر في الأمر بطريقة كلاسيكية ، فيما يتعلق برحلة المشتري على أنها مجرد وعي ثم هذا الاعتبار والقرار ، ثم ربما من جانب المنتج حيث يكون لديك هذا الوعي الأكبر ثم الحل مدركًا ثم المنتج مدركًا . لذلك أفكر حقًا في الحل المدرك والقرار في نفس الإطار.

جيف كويل: مسكتك. لا ، أنا أحب ذلك. كثير من الناس ليسوا على دراية بهذا المفهوم ، لذا لا تدرك المشكلة ، فأنت لست في القمع ، أليس كذلك؟ أنت في تلك المعلومات تبحث عن رحلة أو مشكلة البحث عن رحلة. قد لا تزال بحاجة إلى إنشاء محتوى في تلك المرحلة ، ولكن بالتأكيد هذا ليس موجودًا ، وليس في مسار التحويل.

نعم. وبعد ذلك يكون لديك شراء اعتبارات التوعية ، أو إذا كنت في شركة IBM Care ، ففكر ، واختر ، أيًا كان. وبعد ذلك يكون لديك بعد الشراء. نعم. بعد عملية الشراء وإصلاحها ، لديك تنفيذ ، لديك محتوى لعملائك. إذن ما الذي يميز منتصف القمع ، وإذا لم يكن شخص ما مألوفًا ، كأنه لا يفعل ذلك على الإطلاق ، فما أنواع الأشياء التي يمكن أن توجد؟

في ذلك الدلو.

جوش سبيلكر: أجل. أعتقد أن الحل المدرك هو حقًا الطريقة الصحيحة للتفكير فيه. لذلك أنا ، أحتاج إلى برنامج محاسبة جديد أو أواجه مشكلة في برنامج المحاسبة الخاص بي ، أو أحتاج إلى هذه الميزة الجديدة. ولذا فأنت على استعداد لمواجهة مشكلة ، فأنت بحاجة إلى حل.

أنت فقط لست متأكدًا تمامًا من أي واحد. لذا فأنت لست متأكدًا مما إذا كان QuickBooks FreshBooks أو bill.com أو أيًا كان ما تحتاجه. وبعد ذلك بقدر ما يذهب البحث ، ستبدأ الرحلة مع هؤلاء الآخرين ، مثلما أسميهم مثل الكلمات الخاصة بالصناعة أو الكلمات العامة حول الحل قبل أن تبدأ فعليًا في تسمية أي علامات تجارية.

وهذه هي الطريقة التي سأفكر بها في تحديدها هي أن المشكلة واضحة جدًا ومن ثم تحتاج إلى حل. أنت فقط لا تضع اسمًا تجاريًا لذلك بالتحديد. إذن أنت تقود سيارتك على الطريق السريع.

جيف كويل: إنه أمر رائع. نعم. لذلك شيء عظيم تحتاجه بهذه الطريقة. هاه؟

جوش سبيلكر: إذا كنت تقود سيارتك على الطريق السريع ، فأنت بحاجة إلى غداء ، وتحتاج إلى حل وهو الطعام ، ولكن بعد ذلك لديك خيارات متعددة ستختارها بعد ذلك. أنت لست متأكدًا تمامًا مما يوجد عند هذا المخرج. هذه هي الطريقة التي ربما تكون طريقة أخرى للتفكير في الأمر على أنه

جيف كويل: أحبه.

هذا هو القمع الذي لا يحمل علامة تجارية. التحديات التي تركز عليها وطريقة واحدة سمعت بها الناس ، لقد وصفتها ببلاغة شديدة وسمعت الناس يقولون ماذا لو لم يكن مسموحًا لك بوضع العلامة التجارية عليها؟ لذلك في الصيدلة الصيدلانية وعلوم الحياة ، في كثير من الأحيان ، ليسوا على حق.

إذا كان لديهم موقع عن مرض أو مرض ، فلا يُسمح لهذا الموقع بوضع علامة تجارية عليه. لذلك فهو يركز حقًا على تلك المشكلات والفوائد والتشخيصات ، ومن ثم يتمتع موقع منفصل بامتداد. الدواء الذي من المفترض أن تتناوله ، لكن لا يُسمح بالتداخل بين الاثنين. لذلك في كثير من الأحيان تكون طريقة رائعة لوصفها بالطريقة التي فعلتها.

إذن ، كيف ستشرع في بناء سلطة تسمح لك بالأداء في منتصف شروط القمع؟ ما هي العملية التي تقوم بها؟ هل تحتاج إلى تغطية القمع بالكامل أولاً؟ هل يمكنك البدء في منتصف القمع؟ أعرف أن الكثير من الأشخاص منذ فترة طويلة سيبدأون من أسفل لأنهم اعتقدوا أن هذه هي الحيلة للحصول على مبيعات سريعة.

لكنهم أدركوا بعد ذلك أنه يجب أن يكون لديك محتوى في جميع مراحل القمع. هل يمكنك البدء في المنتصف فقط أم أنك بحاجة إلى بعض البنية التحتية للموضوعات التي تستهدفها؟

جوش سبيلكر: أجل. هذه نقطة جيدة حقًا. كما أود أن أقول في معظم الأوقات أنني أدخل في شركات الآن لديها نوع من المحتوى.

من النادر جدًا أن يكون لديك شخص ليس لدي أي شيء على الإطلاق ، أعتقد أن ذلك يعتمد على مجال عملك ، ولكن في B2B SaaS لديهم على الأقل نوعًا من المحتوى هناك. ولذا فإن ما وجدته على الرغم من عدم وجود محتوى من نوع القرار هذا. لذلك فهي إما مثل العلامة التجارية أو مجرد مستوى عالٍ حقًا ، مثل محتوى الوعي بنوع ما.

ومن ثم ما وجدته هو أن لديهم هذا الأساس ، سلطة الخبرة ومستوى معين من الثقة. لذلك في هذه الحالات ، نعم ، يمكنني التدخل عادةً وإنشاء محتوى مسار التحويل الأوسط لأن لديك خط الأساس هذا. والطريقة التي أحب أن أفكر بها هي نعم ، ابدأ من هناك لأن.

محتوى مسار التحويل الأوسط في تجربتي يحتوي على حجم جيد جدًا. ويسمح لك باستخدام ذلك باعتباره MVP ، إذا جاز التعبير أو النموذج الأولي ، لاختبار بعض الأفكار ، لمعرفة كيف ستسير الأمور ، لأن لديك حجمًا كافيًا لإعجابك ، وإثبات هذا المفهوم. بينما إذا كان لديك فقط هذه الطبقة التأسيسية القوية للغاية ، من محتوى مسار التحويل السفلي ، فقد لا يكون لديك الحجم الذي تحتاجه.

بالطبع لا يعتمد على مجال عملك كما هو الحال دائمًا إخلاء مسؤولية كبير وضخم. ولكن بشكل عام ، خاصة بالنسبة لهذا النوع من المصطلحات المدركة للحل المتشابهة ، فإن مسار التحويل الأوسط يعمل بشكل أفضل كثيرًا.

جيف كويل: هل تحليل الأسئلة والأسئلة. جزء من هذا البحث يدخل في منتصف القمع ، هل هو تحليل المشكلة ، الفوائد ، التحليل ، مقارنات الميزات.

ما هي أنواع الأشياء أم كل ما سبق أم ما هي أنواع المحتوى التي قد يبنيها المرء؟ ثم ماذا يستهدفون؟

جوش سبيلكر: نعم ، هذا سؤال رائع حقًا. هناك بعض التنسيقات التي وجدتها تعمل بشكل جيد. أود أن أقول أن القوائم تعمل بشكل جيد للغاية.

حشد G2 Zappier قامت الكثير من هذه العلامات التجارية ببناء قاطع أسلاك SEO ضخم لهذه المسألة للتفكير في أن المزيد من المستهلكين قاموا ببناء مثل العلامات التجارية الضخمة من قوائم مثل هذه فقط. القوالب هي واحدة أخرى يمكنني القول إنها تعمل بشكل جيد. وهو شيء أستثمر فيه شخصيًا الكثير من الوقت الآن في النطاق.

على سبيل المثال ، نحتاج إلى نموذج اجتماع أسبوعي للموظفين. نحن نعلم ما هي المشكلة التي نحتاجها لتنظيم ملاحظات اجتماعاتنا. نحتاج إلى تنظيم جداول أعمالنا ، لكن ليس لدينا بالضرورة منتجًا. أننا نستفيد من ذلك. ليس لدينا اسم منتج ، في حالتي ، أريدهم أن يستخدموا النطاق لذلك.

وبعد ذلك يمكنني أن أقول النوع الثالث من الطرق الرئيسية التي رأيتها ، وهي كيفية حل مشكلة معينة. إذاً لديك مطور كيفية حل مشكلة X ، Y ، Z ، الخطية يمكن أن تساعد في ذلك أو تبدأ في الظلام أو أيًا كان البرنامج الذي تحتاجه لتكون قادرًا على القيام بشيء ما. ويمكنهم بعد ذلك الانزلاق في حلهم الأفضل لحل هذه المشكلة.

سترى أنه في الكثير من الأماكن التي يشبه فيها شخص ما إذا كنت أحب Googling لجهاز iPhone الخاص بي ، فهذه هي الطريقة التي يمكنك حلها لنظام Android. إليك كيفية حل المشكلة لنظام التشغيل Mac. إليك كيفية حل نظام التشغيل Mac OS. ربما يمكن أن يساعدك هذا أيضًا في تحسين ذلك. وبعد ذلك يمكنك وضع منتجك هناك أيضًا.

لذلك هذا قابل للتنفيذ للغاية. كيف تحل هذه المشكلة دون وضع علامة على مصطلح من نوع العلامة التجارية هو الطريقة التي أفكر بها.

جيف كويل: على الفور. لا ، أعتقد أن هذا رائع ، لأنه يدخل في كيفية تحويل ذلك إلى قيمة عملية. وكذلك هل سبق لك استخدام وهكذا ذكرت القوالب ، هذا شيء ملموس ، أليس كذلك؟

هل تستخدم ترقيات المحتوى؟ وعندما أقول ترقيات المحتوى ، هذا شيء يمكن استخدامه أيضًا لالتقاط العملاء المحتملين ، ولكن في شكل أنني أحصل على نوع من الحلول ، وهو أسلوب شائع جدًا في مسار التحويل الأوسط في B2B. وأنا أفعل ذلك ، سأعطيها إخلاءًا رقميًا ، فالكثير مما يقوله جوش يتعلق بتكنولوجيا B2B ، ولكن هناك تطبيقات للصناعات الأخرى والخدمات والعروض الاستشارية ، وسأحاول إضافة بعض الألوان للمساحات الأخرى ، ولكن حتى في DD DTC والتجارة الإلكترونية ، فإن هذه الأشياء ذات قيمة كاملة.

قد يكون لديك القليل من الاختلاف. قائمة بدون كلمات أو قائمة متنوعة تبحث عنها. كما ذكرت كيف وذكرت أشياء مثل القوالب كوجبات سريعة ، ولكن هل تفعل أي شيء حيث يكون الهدف في منتصف مسار التحويل هو إسقاط العملاء المحتملين أو الالتقاط بطريقة ما ،

جوش سبيلكر: إنه اعتبار رائع حقًا ، وأنا أحاول العمل على ذلك بنفسي.

مثل معظم المنتجات التي استخدمتها مع هذا كانت منتجات freemium. لذلك أنا حقًا في منتج مثل النمو. لذلك أريد حقًا أن أقود السيارة للتسجيل في المنتج ، والاشتراك وعدم تشتيت الانتباه حقًا. إليك مستند ورقة Google لمساعدتك في القيام بذلك ، أو هنا مثل نموذج Figma أو قالب فكرة أو شيء من هذا القبيل ، لأنني أفضل أن يدخلوا المنتج فقط وأترك ​​هذا النوع من الحديث عن أنفسهم.

ولكن من الواضح أن ترقية هذا المحتوى أو المغناطيس الرئيسي حيث لديك ورقة غش ، وهي قائمة مرجعية لها قيمة. أعتقد أن الأمر يتعلق فقط بما تتابعه عن ذلك؟ ما ترعاه يتماشى مع ذلك. في حين أنني لم أركز كثيرًا على بناء هذه الرعاية الرائدة من هناك لأنني كنت أركز بشدة على فريميوم.

ولذا ستبدو رعايتنا الرئيسية بشكل مختلف بمجرد دخولهم المنتج ،

جيف كويل: مثل هذا التوضيح المهم هو إذا كنت في هجين أو إذا كنت في نمو مدفوع بالمبيعات فقط أو مزيج PLG قد يتغير تعريفك من منتصف إلى قمع ، أليس كذلك؟ لأنك قد تفعل ما تمت الإشارة إليه على أنه عميل محتمل مؤهل للمنتج.

الخلق كهدفك. وهذا الهدف هو الحصول عليهم ، وإظهار القيمة لهم ، وإدخالهم في النظام الأساسي. ثم يستخدمون النظام الأساسي عندما يستخدمون النظام الأساسي بطرق معينة تُظهر الخبرة أو أن منتج PQL مؤهل ، أليس كذلك؟ نعم. في Slack ، أعتقد أن رقم PQL ، إذا لم تكن على دراية بالمفهوم ، فهذا يعني أنه عندما يرسل فريقك رسالة 10000 ، فهذا شيء من هذا القبيل.

هذا هو ping PQL. اها قد فهمت. لذلك كل منظمة نمو يقودها منتج سيكون لها نوع من تعريف PQL وهذا الشخص يصبح خبيرًا حيث يتم ربطه به. لذا فإن منتصف مسار التحويل لشخص مثل ما يصفه جوش يوصلك إلى تلك المنطقة. قد يكون لديك تعريفات أخرى ، قد ترغب في أن يشتري شخص ما زوجًا منها.

كهدف نهائي لك ، قد ترغب في أن يسقطوا زمام المبادرة. أحب الطريقة التي تميزت بها هناك لأنني أعتقد أنها يمكن أن توجه الشخص إلى ما ينظر إليه. لقد تم طرح سؤالين بالفعل وأعتقد أنهما مناسبان تمامًا.

لذا أمثلة على الاستفسارات إذا كان شخص ما على علم بميزة ، حول موضوع ما. إذن هذا سؤال رائع. لدي بعض الأفكار ، لكن نعم. سؤال رائع.

جوش سبيلكر: أجل. ميزة علم. لدي الكثير من الأفكار حول الميزة المدركة ، ولكن نعم ، في القمع الأوسط يمكن أن تبني ، نعم ، يمكنك إنشاء بعض من منشور القمع الأوسط هذا حول ميزة معينة مثل مقدمة لمنتجك ، حتى لو كان لديك نطاق كامل أو مجموعة كاملة من الميزات والمنتجات للقيام بها.

ولا أعتقد أن هذا أمر سيئ بالضرورة. ربما لا. قد لا تشرح دائمًا مدى شمولية منتجك. إنها تمامًا مثل هذه الشريحة ومقدمة للوصول إلى هناك.

جيف كويل: أجل. لذلك عندما يفهمون المشكلة ، فإنهم يفهمون الطرق المحتملة لحلها. وهذا من حيث طريقة تفكيرهم في الأشخاص قد يحلوا المشكلة بشكل مناسب ، أو قد يعتقدون في الواقع أنه تم حلها بطريقة ما وأنك تفعل شيئًا مختلفًا قليلاً. لذلك أعتقد أن هذه طريقة رائعة حقًا لشيء واحد قد ترغب في إلقاء نظرة عليه وهو أيضًا عملية المبيعات في مؤسستك.

ما هي تلك الخطوات التي من شأنها أن تخلق مثل عملية بيع مثالية أو. سواء كان الأمر يتعلق باكتساب المريض أو أيًا كان الهدف ، فما هو منتصف عملية البيع هذه. لذا انتقل إلى CRM الخاص بك ، وشاهد كيف يبدو هذا الوسط. ما هو عملك ، هل يتوافق ذلك مع الجانب التسويقي؟

إذا كنت ، إذا كان هدفك هو شراء استراتيجية محتوى ومنصة برمجية تبحث عنها ، فأنا أريد تحليلًا للصناعة. أريد أن أفهم نقاط قوتي وضعفي كما أ ، مع محتوى القوة والضعف. أريد أن أعرف ما هي الموضوعات التي يجب أن أركز عليها. أريد معرفة مقدار المحتوى الذي أحتاج إلى إنشائه.

اريد ان اعرف. وكيف يمكنني إنشاء محتوى يحكي قصة شخص يعرف أنه يعاني من كل تلك المشاكل التي يعرفها نوعًا ما كيف سيحلها. هذه هي أنواع الاستعلامات التي تبحث عنها. إذن كيف أقوم بتحليل الفجوة ، وليس تحليل الفجوة ، أليس كذلك؟ لذلك أنت تحدد ذلك ، لكنني أردت فقط إضافة بعض الألوان الرائعة هناك.

قد تحصل على موقف يكون فيه الأمر aa أو التشخيص أو كنت تبحث عن منتج يحل مشكلة. إسقاط الكعب أو القدم المسطحة أو شيء من هذا القبيل. أنا فقط أحاول وصف بعض الوسطاء الآخرين. ما هو ، لقد ذكرت نوع القائمة في منتصف القمع.

هل يمكنك توضيح ذلك كنوع المحتوى أو أنواع المحتوى ذات الصلة

جوش سبيلكر: حول القائمة؟ طبعا أكيد. عادة ما يتم تأطيرها مثل أفضل الحلول لديك أو أرخصها أو حلولك المجانية لمشكلة معينة. وبعد ذلك ربما ترغب في الحصول على أفضل الخيارات من هناك. أود أن أقول أن واحدة أخرى لم أذكرها سابقًا ستكون مثل عمليات الدمج.

لذلك إذا كان منتجك يتلاءم بسلاسة مع منتج آخر ، مثل تكامل Slack أو الفرق ، أو عمليات الدمج ، أو أشياء من هذا القبيل ، يمكنك أيضًا إنشاء قائمة هناك ، ولكنها غالبًا ما تكون منافسة ، وأحيانًا حلول أخرى يمكن أن تناسبك. المشكلة التي تحاول حلها. بالنسبة لنا في النطاق ، فإن أحد الأشياء التي نحاول القيام بها هو نقل الموقف اليومي إلى مواقف غير متزامنة ، ولكن أحد منافسينا سيكون مجرد ركود.

واحد آخر سيكون ، مجرد لقاء شخصي يومي ، كل هذه الأشياء منافسة. ومن ثم لدينا بعض المنافسين الآخرين الذين قلناهم. لذلك ، فإن إدراكك أنه لا حتى منافسيك المباشرين ، ولكن أيضًا هؤلاء المنافسون المجاورون مثل مستندات Google يمكن أن يكونوا منافسين لنا أيضًا لأنه يخدم بعضًا من نفس الوظيفة.

ونحاول فقط حل ذلك بطريقة مختلفة ونأمل أن تكون أفضل. حتى تلك الأمثلة القائمة. نعم لا،

جيف كويل: هذه أمثلة رائعة.

مرحبًا ، كيف حالك ، كيف تتعامل مع تقنية B2B أو ، هذا ينطبق على معظم ، كيف تتعامل مع المنافسة باستخدام المنافسة لصالحك باستخدام المعرفة المميزة؟

أحب الطريقة التي وصفت بها تغطية المناطق المجاورة للصناعة. يمكن أن يكون مشروعًا ناجحًا للغاية. مثل عدم وجوده على الأنف ، إنه ليس شيئًا واضحًا. نحن بالتأكيد نغطي الأشياء التي يفعلها الآخرون والتي لا تكون تنافسية بشكل مباشر. هل هذه هي أنواع الأشياء التي تتحدث عنها؟

كيف تتعامل مع مناقشات المنافسين وتمايز الميزات التنافسية وكل ذلك في المحتوى الخاص بـ B2B؟

جوش سبيلكر: أجل. أعتقد أنه من المهم أن نكون صادقين. وعادة ما عليك أن تدرك أن الناس يبحثون عن هذا في أماكن متعددة. قد يأتون إليك أيضًا للعثور على الإجابة.

لذا سأقوم بإدراج المنافس الأول أو الثاني ، عن كثب إلينا ، وسأمضي قدمًا وأشرح الاختلافات المختلفة ، لأنني أعلم أنهم ربما يبحثون عن هذه الحلول على أي حال. لذلك قد أجعلهم ينظرون إليه أيضًا في منشور قائمتي مثل تمامًا. إذن ، هذا هو سبب اختلاف المنافس عننا.

إليكم سبب اختلاف المنافس الثاني عنا. وإليك سبب المنافسة الثالثة ، والتي ربما لم تفكر بها حتى. أو أن الطريقة القديمة التي كنت تقوم بها مختلفة عنا. لأنني أعتقد أن هذا مهم جدًا أيضًا. إذا كان هناك شخص ما يقوم بعمل قائمة مهام على مفكرة ، فيمكنك استدعاء ذلك والقول هنا لماذا يكون تطبيق قائمة المهام لدينا أفضل من المفكرة.

لذلك أنت أيضًا تستدعي الطريقة التقليدية للقيام بالأشياء في هذا النوع من القوائم التي قد لا تحدث لشخص ما أيضًا. وثانياً ، أود أن أشير إلى ذلك ، لذا سأقول إنه من المقبول فعل ذلك. بعض الناس لا يوافقون على ذلك ، ولكن ثانيًا ، أنا أحاول فقط أن أكون عادلاً وأستدعي ما نفعله بشكل أفضل وماذا يفعلون أيضًا.

وأحيانًا سأسلط الضوء على أشياء مختلفة ، لكنني أريد حقًا أن أقول لماذا نحل شيئًا بطريقة أفضل. وبعد ذلك ، أنتقل إلى مواقع مثل G2 الجماعي ، دائرة نصف قطرها ، تلك الأنواع من مواقع المقارنة بين الشركات ، ربما تسحب مراجعة أو اثنتين أو لتسليط الضوء على ما نقوم به أيضًا. ويمكن النظر إليها على أنها حل وسط أو عادلة.

احكم في بعض هذه الحالات ، خاصة بالنسبة لبرامج B2B. بشكل عام ، أعتقد فقط مرحبًا ، يقوم الناس بعمليات البحث هذه ، ويقومون بهذه المقارنات على أي حال. قد يفعلون ذلك أيضًا على موقعي ويتخلصون من برامج المقارنات الدولية التي قد لا تكون رائعة بالنسبة لك.

لذا إذا كان الأمر كذلك ، إذا كنت تسعى وراء مشترٍ معين وأنت في الواقع ، وهم يبحثون عن خيار مختلف ، فأنت تريد المضي قدمًا والتخلص من بعض هؤلاء المشترين من البداية. ولذا أقول ، اذهبوا ودعوا الشخص يتخذ قراره. وأنا أفضل أن يتخذوا هذا القرار على موقعي بدلاً من اتخاذ هذا القرار من جانب شخص آخر

جيف كويل: الآن ، هذا هو ، أريد التحكم في المحادثة بقدر ما أستطيع. اريد بالتأكيد.

قدم فقط سؤالين يتماشيان مع التوضيح فقط. من قائمة الكلمات وهو مضحك. لأن القائمة يمكن أن تعني الكثير من الأشياء المختلفة. لذلك عندما تقول ، ويمكنك قول ذلك أو التحقق من صحته عندما تقول قائمة ، فأنت تعني حرفياً قائمة من المفاهيم ، من نوع ما ، ربما قائمة مقارنات الميزات أو قائمة ببيانات المنافع حيث " إعادة توفير السياق من أجل التثقيف والتوجه نحو الاعتبار.

هل هذا عادل أم؟ نعم لدينا

Josh Spilker: قائمة الأدوات ، قائمة خيارات البرامج الأخرى ، قائمة بكل ما يمكن لهؤلاء المنافسين أن يكونوا عبارة عن قائمة بالطرق التي يمكنهم من خلالها حل هذه المشكلة التي هم على دراية بها ، ولكن ليس المنتج على دراية بها.

جيف كويل: نعم ، ها أنت ذا. إذن فهي قائمة بالأشياء التي تقود نحو ما يمكن اعتباره طاحونة ، أو القمع ، أو الإجابة على سؤال ، أو التعرف على ميزة ما ، أو التعرف على فائدة.

أنا فقط أريد التأكد من أننا أوضحنا لأنه نعم. طرح برايان سؤالاً عما إذا كنا نتحدث بالفعل عن تطوير القائمة أو مثل القوائم البريدية المستهدفة أو شيء مثل ، لا ، المحتوى فقط حرفيًا. هي قائمة من بعض الأشياء قائمة لبعض الأشياء. إذن هذا ما تتم الإشارة إليه هنا؟

سؤال آخر من Helen Helena أو Helena ، لست متأكدًا من كيفية تصنيف الدليل كدليل ، وسط مفهوم القمع ، ثم سنعود إلى بعض مفاهيم القمع والمسار الأكثر اتساعًا أردت أن أسألك عن.

جوش سبيلكر: توجد بعض الأدلة في منتصف مسار التحويل.

يعتمد الأمر ، بالطبع ، على أن نوعًا من دليل المشتري كان نوعًا من أنواع البرامج B2B الكلاسيكية جدًا لتقديمه ، منذ خمس إلى سبع سنوات. أخبرني أحدهم أنهم كانوا يعملون على واحدة مؤخرًا وكنت مثل ربما أحتاج إلى المحاولة مرة أخرى. ولكن مع ذلك ، فإن لديهم معايير محددة لما يجب مراعاته عند شراء منتج جديد أو الدخول في مؤسسة.

لذلك يمكن أن يكون حل MarketMuse مقابل حل XYZ. وإليك المعايير المختلفة التي قد ترغب في أخذها في الاعتبار عند اختيار أداة من هذا القبيل. وهكذا بالنسبة لي ، سيكون الأمر كذلك ، هذه هي المعايير. هذا هو كيف تحصل على أفضل أداء من هذا. وأنت تميل نحو ما يمكن أن يفعله منتجك.

لذلك أود أن أقول نعم ، سيكون ذلك في منتصف محتوى القمع. إذا كان الأمر أشبه بتقرير الصناعة أو ما شابه ، فما هو نوع الشيء الذي لن أصفه شخصيًا بمحتوى مسار التحويل الأوسط ، على الرغم من أنه يمكنك الحصول على بعض العملاء المتوقعين منه ، مرة أخرى ، يعود الأمر إلى ما كنا نقوله. سيتعين عليك بعد ذلك رعايتهم أكثر نحو هذا الحل حيث ، أوه ، نعم ، أنا في الواقع بحاجة إلى حل.

لدي مشكلة. هذا النوع من الأشياء. نعم. يمكن أن تكون الأدلة في منتصف مسار التحويل. ليست كل الأدلة في منتصف مسار التحويل ،

جيف كويل: صحيح. مستطيل مربع بالتأكيد. إذاً الدليل ، نعم ، هو كذلك. ماذا الدليل أيضا؟ الشيء الذي يمثله الدليل الجيد أيضًا ، ومستوى خصوصيته يقود حقًا موقع مسار التحويل تمامًا كما وصفته.

لذا فإن دليل المبتدئين الخاص بك إلى CRM ليس في منتصف مسار التحويل إلا إذا قمت أنت بذلك ، ما لم تقم بذلك حقًا. ولكن بالنسبة لحالة استخدام معينة أو مشكلة أو ميزة معينة ، يمكنك الحصول على المزيد في المنتصف. يمكنك حتى الحصول على أدلة أو أدلة تسعير نعم. تتماشى بشكل أكبر مع مشكلات تثبيت المشتريات وإصلاحها التي يتم نشرها ، حتى النشر المنشور في المستندات والذي يمكن أن يكون ذا قيمة كبيرة لإنتاجه على الرغم من أنه ما بعد البيع وهو موضوع آخر يمكننا الدخول فيه ، لدي سؤال لك حول ذلك.

لكن مرحبًا ، صِف لي الجزء العلوي من دعم القمع ، كيف يدعم الجزء السفلي من القمع ثم نوعًا ما من أين يأتي الإلهام لمحتوى قمع متوسط ​​منخفض؟ هل هو ، داخليا من يؤيدها ، من يعارضها عادة. من ، ومن ثم من أين يأتي الإلهام لهذا ، هل هي الأشياء التي تقوم بترتيبها بالفعل؟

هل يأتي من بحث داخلي؟ كيف تتوصل إلى هذه الإستراتيجية ومتى تكون مناسبة في حين أنها ليست كذلك؟

جوش سبيلكر: أجل. لذا بمجرد النظر إلى هذه الشاشة أو هذا الرسم السيئ الذي رسمته على الشاشة هنا كنت أفكر في هذا على أنه مختلف عن العمود. الطريقة التقليدية لمحتوى العمود هي المكان الذي لديك فيه هذه الكلمة الرئيسية القصيرة جدًا والواسعة جدًا.

الموضوع الذي نأمل بعد ذلك في بناء هذا الهرم حتى ، لبدء الترتيب له. وجيف أفضل مني في هذا الأمر ، لكنني شخصياً لا يمكنني أن أجعل هؤلاء يحتلون مرتبة جيدة بالنسبة لي. ربما لم يكن لدي الوقت. لذا ، بدلاً من ذلك ، أحب أن أقوم بعكسها قليلاً إلى حيث ، مرحبًا ، إذا كنت أريد أن يكون الناس على دراية بما أفعله ، فسوف أقوم ببناء صفحة عمود باتجاه مسار التحويل الأوسط بدلاً من ذلك.

وهذا ما يحاول هذا الرسم البياني أو الرسم توضيحه هنا. لذا فإن ما أفكر فيه هو أنني أمتلك أعلى المنشور الخاص بنوع الوعي بالقمع ، ثم أقوم بالربط إلى حل مسار التحويل الأوسط الخاص بي. وبعد ذلك يمكنك أن ترى أن مسار التحويل السفلي BOFU قريب جدًا منه ، وعادةً ما يكون لدي صفحة مقصودة أخرى تقوم بروابط التحويل الأوسط إلى المنتج المحدد جدًا.

وبعد ذلك ، كل شيء آخر هو سلطة الموضوع للمساعدة في بناء تلك الخبرة والسلطة والثقة. لذلك يمكن أن تكون مقابلاتي. يمكن أن يكون هذا كيف لي أن خبراتي. مثل هذا ما أجد تقارير الاتجاه الخاصة بي. تقارير الصناعة الخاصة بي ، كل تلك الأشياء الموجودة ضمن رابط احتياطي إلى مسار التحويل الأوسط الخاص بي حول موضوع معين.

لذلك كنت أفكر في هذا مع شخص ما في فريقي في وقت سابق اليوم. لديّ وظيفة قمع متوسطة الآن. أحاول الترتيب حول أدوات اتصال الفريق. إذا كنت تستخدم Google فأنا أتنافس مع بعض الشركات الأخرى التي عملت بها ، ولكن ما يمكنني فعله بعد ذلك هو أنه يمكنني إنشاء صفحة مقصودة محددة حول اتصال الفريق.

يمكنني ربط جميع منشوراتي ومقابلاتي حول اتصالات الفريق بذلك. وبعد ذلك ، ليس لدي منشور مثل هذا ، ولكن ما هو التواصل الجماعي أو أفضل الممارسات لتواصل الفريق سيكون أفضل دعم للقمع. وبعد ذلك ستعود هذه الروابط مرة أخرى إلى مسار التحويل الأوسط الخاص بي. وهذا ما يمثله هذا الرسم.

تحاول التوضيح. وبعد ذلك يمكنني فصل هذا لأن كل من نوعي منكم يمكنه القيام بذلك عن طريق مجموعة الميزات أو مجموعات الموضوعات. سأحاول الحصول على واحد من هؤلاء لذلك. And you can start to see how this can get messy and gnarly if you don't like, map it out a little bit nothing will ever be perfect but that's kinda how I think about that is I'll have five to seven of these type plays that I'm running simultaneously trying to get us to these, to the top for the keywords that are most important to us.

Jeff Coyle: Yeah. I, the, this is, it's an alternate approach to topic clustering that I think is it works. It works really well for most industries even de to direct to consumer eCommerce. It does rely on there being some power sources right there to leverage. So I love the way you described it. So the.

How I would differentiate the two. And you did you described it well, would be, I am looking at a topic, a general topic, and I'm building content, targeting that topic at all stages of the funnel. It's like a thing. And then I have the flat piece for beginner, advanced awareness consideration purchased.

I'm gonna have that, but you're going into that topic of being actually a feature or a benefit or a problem statement. As that, instead of that, I really love this. I think that it's a way to punch above your weight class and start to perform well before you have the authority. And it's something that works really well for that specific use case.

If you've already got the huge battery of power as the guy who used to run, what is.com, I love the way you say what is . But that was a power source and it could allow for. Massive Cluster wins. And so this is a strategy maybe if you don't already have that big power source.

So can you elaborate on that a little bit more?

Josh Spilker: Yeah. That's a really great point to bring up is like most of the sites I've implemented this on I'm gonna refer to the ahref's domain authority, different discussion, different point, but like kind of the 50 to 70 range is where I was like trying to punch up against people higher than me that are like in the 80 fives to nineties or whatever.

So I've been in project manager and software for a while in productivity tools. So I was competing against the Atlassians, the asanas. I was at ClickUp for a while where I also pioneered this and we were not, they were not as big as they are now. So yes, this was a way to try to gain some of that market share with knowing my what-is-agile will never get, it could, but out of the gate, it's not gonna get to that top spot when I'm just trying to explain some of these concepts. So I can have that post. I just know it's feeding into my middle funnel. And so my expectations are different. My expectation is not to rank for that really short keyword phrase. It's to rank for that.

This is another point we should probably talk about is my middle funnel queries are a little longer, right? They're like in that four to six keyword range, not that really short one. And I can still build those posts. I just don't expect them to be at number one. I expect my middle funnel post to be number one, number three, on the top five.

Jeff Coyle: So this is usually the hardest part. For everyone to understand about this discussion. We've never had this discussion, but it's so funny that you described it. So all this content working together as a mass, it is basically gathering power on this topic and all this, the branches of this topic to give you the opportunity to rank.

And so that in your case, the way you're describing it is you're setting expectations appropriately, that early stage awareness stuff that pre-funnel informational stuff, you have to build it to tell the story. that You're an expert. You have to build it. Even if it will get no traffic, all right, you gotta build it.

to give yourself the opportunity for the middle of the funnel to perform. You're, we are two of very few people who think that way, but it works. And that's what we gotta think about. The hard thing about this is getting people to understand. They have to invest in content. That's not gonna perform.

حاليا. And that's

how do you get around that situation? It's so funny you described it. I literally had that written down to ask. Yeah. Yeah. I do very little. I do very little prep. No, I'm just kidding. No, I had that question written down because you are one of the few folks who really illustrate this, but you show it in the winds.

You look at, click up, look at some of the other entities and it, this strategy in a distressed or under authority situation can lead to a midterm benefit. So how do you justify that internally?

Josh Spilker: It's always an ongoing discussion. But it, but what I do like about the middle funnel, especially in that PLG, like freemium is they can start to see the signups happen from these posts compared to the more top of the funnel, like broader posts.

So yes, it does take time, but then once it starts kicking in it usually converts, usually have that higher volume and then it usually converts better. [email protected], we were having like, five to 10% signups just for my middle funnel post getting like thousands of visits a day. And so you can start to do the math on that and it really starts to compound.

So it does take a minute or more than a minute to, to get it going. But I also find that the middle funnel converts. At a pretty good rate. And then if it doesn't, they usually click through to my bottom funnel post. And then those usually, hopefully if your copywriting and your message match is correct, has good conversion rates too.

So that's my goal with that is they don't necessarily I want them to convert on the middle funnel. We all want 'em to convert on the top of the funnel, right? We just know the percentages are lower. I'm increasing their odds of converting on the middle funnel. And then I'm tightly linking to the bottom funnel.

Then they're ranking, I'm sorry, they're converting at an even higher rate as well. And then to take the next level, what's great is when Google starts to, double your rank it your pages on the same search query with your middle funnel post and your bottom funnel post. And I love that feeling because you're taking up two positions in the SERP.

And so that's really great when that starts to happen as well.

Jeff Coyle: I want to elaborate on that a little bit more. So that used to be called the free ride. We used to call that ride. We discussed this somewhere, the free ride. Now it's referenced as the indent. Which means the indent, you have one and two, when you have two pages at two different stages of the funnel, what that means typically is that indented page might not have ranked as highly on its own if it was ranking. So it, the free ride is they might have landed on 15, but it's two because they're not gonna split domains in the search result.

That's where that word comes from. Yep. And what do you say to someone who thinks of that still thinks of that as cannibalization potential?

Josh Spilker: You're the expert on this? I it is hard to navigate and hard to balance. I'm just S. I would be running that play anyway, because I didn't expect my bottom funnel page to necessarily rank, like sometimes it does, but really what it's focused on is the conversions.

And I do optimize it for that. So if that fades down, I'm not like terribly worried about it. I just look at it as a bonus. I've always looked at cannibalization in that way. I could be wrong. If you're at six and seven it probably is better if you had one, one post at one.

I'm gonna throw it back to you a little bit. Like to me it hasn't ever worried me. I haven't really looked at it as much. I'm more concerned about it. I'm more of my top of the funnel post, where I have a six and an eight and I'm like, oh wait, I would love to have a six and eight sometimes like a six and a 15 and thinking like, oh, is that 15?

Keeping that six down. Where can I combine in that way? Are they answering some of the similar things, but on my middle funnel and bottom funnel, I don't, I'm not as concerned about it. But please

Jeff Coyle: tell me your, no, I think you've hit it. You've hit it. It's are the pages differentiated?

Are they providing unique value? Are they rounding out the illustration of expertise on this topic, then you're gonna be in a good spot. If they're the same page or providing the same value, then you probably have some thoughts. So you have some thoughts to put together. I love that. Yeah. Nathan great question.

Can you explain the concept of TOFU supports? So in your graphic, we mentioned it a little bit with scaffolding with what is but what is top of funnel support? Why is it important? Just go through that again. What types of pages might you be looking for to define.

Josh Spilker: Yeah, I was gonna hit on that.

It's exactly what you said earlier about the pages you have to have, but you may not necessarily rank for, so it is explaining that in depth concept, I was talking about like agile software development earlier. If I'm in that space, I need a post that talks about agile software. Even if I'm not gonna get to number one for it, even if Atlassian or somebody else is gonna be ahead of me for that, I still need that post to show expertise.

And that's why I call it support in this graph or in this drawing is because, Hey, I know it's not necessarily gonna be number one. That's not my expectation for it at this time, but instead I need to show my expertise and then I'm gonna link back down to my middle funnel, to where I am expecting it to rank a little bit higher and to have the conversions there.

So it's just like a necessary top of the funnel post that you need that provides support to the middle funnel.

Jeff Coyle: Yeah, exactly. And how do you feel about those potentially like being almost like. presented as pillars, even though, they're not gonna perform as pillars.

Josh Spilker: Yeah. I think I'm gonna be okay with that.

How you arrange it, like still being comprehensive. I would encourage people though to just go ahead and publish and iterate and not necessarily have to make it the most comprehensive one out there, but just to start, get the URL out there, have a decent amount MarketMuse of course is good for this.

And then you can start building on that over time. As you get more knowledge, as you build out your infographics, as you even have more SMEs or experts like interviews, come in there as you add videos. So I would just encourage people not to like, have to make that perfect, but just to start, have it out there, it answers the query.

And then build upon that.

Jeff Coyle: A follow up question to that is. Do you Def, so the idea of support for a reason for a content item is you're not necessarily thinking it's gonna be a winner on its own for entrances. It may come from way finding where someone's clicking through to another place.

Do you prescribe to significant middle funnel support pages and how, what are some types of those that would be interesting. So mid middle funnel support, or you always bring in somebody from middle to bottom, like your graphic

Josh Spilker: shows. Yeah. I'm trying to bring somebody from middle into bottom.

That is really how I think about it. I wouldn't really say I don't do a lot of interlinking between my middle funnel post. I try to keep those separate. Yeah. And to build that one, like clustering around it. Yeah, I think that's generally how I approach it.

Jeff Coyle: Gotcha. So it's your trap?

It's your middle? It's you're trying to trap them into this thing and you're only letting them go to the bottom of the funnel. I think that's one strategy that I've seen more, I would say. Yeah, that one. بالتأكيد. B2B I'd say in in certain industries. I'm looking at some people in the audience that are in e-com and agencies, people with massive portfolios, et cetera.

In certain industries support content is needed in middle of the funnel. If your middle of the funnel maybe is industry general and you need to go to industry specific, or if it's a service and the service is generalist like general consulting, but you need to get into some really specific, you may need some support pages there.

And that, industry specific's a great easy one. So you may be in like, let's say a feature of CRM, but you only sell CRM software to, Liquor stores and breweries. You've gotta make sure if you've got generalist answers of call center management, or, track, you've gotta get to the industry specific somehow, but that maybe isn't gonna be your entrance point.

So just be thinking about that. Yeah, that's a good, it's a good point answer. Speaking of industry specific from Cara who's in real estate what strategies do you use for mid funnel content ideas? Can you give an example of products and subjects that you broke down into content pieces to cover multiple funnels?

These questions are great by the way. So give us some examples of product. How'd you break those down into multiple pages. What are the, what are example multiple product or content types that you put together? Yeah.

Josh Spilker: I like the jobs to be done framework. So if I'm like, I'm trying to answer these five different things or my product does these five different things.

ما هي المشاكل الخمس المختلفة التي أحاول حلها؟ عادة ما أذهب مع خمسة إذا كنت تستطيع الوصول إلى هناك. بالنسبة لي ، هو مثل التواصل مع الفريق ، وإنتاجية الفريق ، وملاحظات اجتماعات الاجتماعات ، وتلك الأشياء. لذلك بدأت في تقسيمها حسب كفاءاتي الأساسية ، والتفكير فيها من خلال إطار العمل الذي يتعين القيام به.

ثم ما أفعله من هناك هو أنني أعود إلى محادثتنا السابقة حول الميزات ، أفكر في الميزات التي يعرفها الناس بالفعل وكيف نجيب على ذلك بشكل مختلف قليلاً. بالنسبة لي ، مرة أخرى ، إنها أفضل أدوات الوقوف ، أفضل قائمة المهام في حياتنا السابقة ، أفضل برامج الوقوف ، تلك الأنواع من الأشياء.

أفضل زوج من أحذية الجري سيكون شيئًا من هذا القبيل. وبعد ذلك ، بالعودة إلى نقطتي السابقة ، عادةً ما يحتوي مسار التحويل الأوسط على أربع إلى ست كلمات رئيسية. لذا فأنا أضع المعدلات أفضل شركة على الإنترنت مجانية رخيصة الثمن ، والأعمال التجارية الصغيرة ، والشخصية ، حتى أنه يمكنك الدخول في مثل البديل ، ثم سأضع المنتج مثل نوع الفئة هناك.

لذلك نحن نتحدث عن Android ، iPhone ، تلك الأنواع من الأشياء. وبعد ذلك يمكنك أيضًا وضع علامة مثل حالة الاستخدام والميزات. لذلك يمكن أن يكون أفضل برنامج CRM للحانات. كما قلت ، الأفضل فارغًا للأعمال الصغيرة ، والأفضل فارغًا للمنظمات غير الربحية ، والأفضل فارغًا لفرق المبيعات ، والتأمين ، وتلك الأشياء.

ثم ابدأ البناء. هذا عادة ما أحصل على أفكار مسار التحويل الأوسط لقائمة. ثم بالنسبة للقوالب ، كيف يمكنك حل هذه المشكلة باستخدام قالب ومن ثم يمكنك وضع علامة على القالب هناك حول كيفية القيام بشيء ما. يمكنك فعل ذلك ايضا

جيف كويل: هذا رائع. نعم ، هناك ، يجب عليك معرفة مجالك المحدد ، ما هي تلك المتغيرات ، أليس كذلك؟

نعم. ما هي المفاهيم؟ عادةً ما تكون صيغ التفضيل المتغيرة سهلة للحصول على أدمغة الناس في منتصف القمع ، والأفضل والأروع والأذكى. يمكنك أيضا النظر

جوش سبيلكر: مثل الموقع. إذا كان لديك بعض الموسمية مثل الخريف اليومي أو الأسبوعي أو السنوي أو الصيف ، فإن نقطة سعر أقل من 10 دولارات تحت 50 دولارًا تحت 500 دولار ، مثل كل هذه الأشياء يمكن أن تساعدك في التخلص من وتحديد ما قد يكون مسار التحويل الأوسط هذا بالنسبة لك.

نعم.

جيف كويل: نعم ، بالضبط. لقد قلتها. لا ، لا حاجة لمزيد من التفصيل. إنها أيضًا تقنية بحث تنافسية رائعة. إذا كنت تنظر إلى أشخاص آخرين. منتصف فجوات القمع. لنفترض أنهم لن يستخدموا هذا المتغير. إنه فقط ، لم يستخدموه مطلقًا في الماضي. يمكنك استخدامه ورفعها على الفور.

لذا ، انظر دائمًا ، إذا كان بإمكانك التوصل إلى هذا البديل ، فما الذي يميزك وما هي الشرائح والنردات المختلفة؟ هذه حقا جيدة في منتصف القمع. هذا سؤال رائع. نعم ، الأسئلة ساخنة وسريعة وغاضبة وهذه أسئلة جيدة.

في منتصف القمع ، هل تقوم بتغيير الغرض من موظفين آخرين سأشرح السؤال بالتفصيل.

هل تقوم بتغيير الغرض من مراحل أخرى من القمع؟ هل تقوم شخصيًا بأي تكتيكات إعادة توظيف مع العمل الذي تقوم به؟

جوش سبيلكر: نعم ، أنا كذلك. مثل ، أحب أن يكون لدي شيء واضح جدا. خاصة في هذه القوائم نوع من مشاركات المقارنة التي كنت أتحدث عنها. أرغب في الحصول على مجموعة ميزات منتج قوية جدًا أعيد استخدامها بعد ذلك وأطلق عليها اسم بنك ميزات المنتج الخاص بي إلى حيث لدي واصفاتي.

أنا أحب النسخ واللصق من ذلك. ثم إعادة استخدام ذلك. إنها ليست كلمة بكلمة. عادةً ما أقوم بتغييره لتلبية طلب البحث والهدف. لكن نعم ، أعيد توظيفي بهذه الطريقة. نأمل أن يساعد ذلك في الإجابة على جزء من السؤال.

جيف كويل: أجل. أفكر دائمًا في إعادة الاستخدام وإعادة الاستخدام.

إذا كنت تشعر أن المقالة ، قائمة كبيرة ربما إذا كنت تفصلها ، إذا كان لديك مجموعة طويلة من الأسئلة التي تقوم بكل سؤال على حدة في غوص عميق ، إذا كان لديك فيديو ، تأكد من النسخ ، إذا كانت Audi ، فستكون هذه الأنواع من الأشياء ، إذا كنت ستستثمر ، أقول دائمًا ، إذا كنت ستستثمر الكثير من الوقت والطاقة في صفحة واحدة ، ففكر في كيف يمكن أن يتحول ذلك إلى خمسة أو ستة أخرى مثل أكيد.

قنوات التسويق والتسويق. وهذا جيد فقط. لن أقول أن هذا خاص بمرحلة من القمع. ويمكننا الدخول في تقنيات تغيير الغرض ، لكن لدي الكثير من التسجيلات وأتحدث عن Jeff Coyle ، وتحسين الوسائط الغنية ، وإعادة التهيئة. يمكنك الاستماع إلي. تحدث عن إعادة تعيين الأغراض لمدة 40 ساعة الأسبوع المقبل ، إذا كنت تريد ذلك حقًا.

لكن لا ، هذا رائع. لكن بالعودة إلى بالمناسبة ، شكراً جزيلاً لك على هذا السؤال. أعتقد أن هناك بعض تقنيات إعادة التخصيص الرائعة في منتصف القمع التي أعرف أن جوش يفعلها ، حيث يقول ، لقد كتبت هذه القطعة حول هذا الموضوع ، سأأخذ جزءًا صغيرًا من ذلك وأفجره وأتوسع فيه. لذلك سأفكر في ذلك للحفاظ على القمع.

لديك سلطة الموضوع التي تشير إلى منتصف مسار التحويل. لقد تحدثت عن مصادر الطاقة. كيف تبني وما هي تلك النموذجية؟ هل هي أشياء تمتلكها الشركة بالفعل؟ لقد تحدثت عن مقابلات وأشياء من هذا القبيل. هل هي الأشياء التي لديها القدرة على طرد قوة الصفحة؟

ما هو ، كيف تعرفين ، كيف تحصل على القوة في منتصف القمع؟ بطرق جديدة عندما لا يكون لديك مثل هذا ، مجرد أكوام من المال لرميها

جوش سبيلكر: لا أعتقد أنني قد حصلت على ذلك من قبل. هذا صعب ، أليس كذلك؟ وهو بالفعل يبدأ من الأعلى ، أود أن أقول إنه عادة ما يكون المؤسسون أو الشركات الصغيرة والمتوسطة أفضل في هذا مما يعرفونه.

ولذا فهي تقوم فقط بإنشاء منشور حول ذلك. ومن ثم العودة إلى محادثة تغيير الغرض الخاصة بك ، مثل ، يمكنك وضعها على موقع الويب الخاص بك ، ولكن قد يتم تقديمها بشكل أفضل وتوزيعها بشكل أفضل من خلال رسالتك الإخبارية من خلال وسائل التواصل الاجتماعي أو ربما حتى مقابلة مدفوعة الأجر أو مروج لها أو في بودكاست أو شيء من هذا القبيل مثل هذا.

وبعد ذلك يمكنك استخدام ذلك للربط مرة أخرى بمسار التحويل الأوسط. قد يكون التوزيع مختلفًا بالنسبة لسلطة موضوع الرسم البياني السفلي هذه ، ولكن لا يزال من المهم ربطها مرة أخرى بمسار التحويل الأوسط ، فقط لإعلام Google أنك تعرف ما تتحدث عنه. وبالطبع في الاختصار ، ولكن في المجال الطبي ، في كل هذا المجال ، هذا أكثر أهمية ، لكنه مهم أيضًا حيث تصف فقط ، مرحبًا ، هذا هو سبب كوننا خبراء هنا.

هذا هو السبب في أننا جيدون في حل المشكلة. إليك نوع من سيرتنا الذاتية أو استئناف حول سبب ذلك. انظر إلى كل الأشياء الجيدة التي تحدثت عنها شركتي الصغيرة والمتوسطة ومؤسسها. لهذا السبب أعتقد أنه من المهم أن يكون لديك ، على الرغم من أنك قد لا تحصل على الكثير من زيارات محرك البحث منه أو حركة المرور العضوية منه ، فلا يزال بإمكانك استخدامه ، في الرسائل الإخبارية الاجتماعية ، بطرق أخرى.

جيف كويل: أعتقد أن هذه إجابة رائعة. قد لا يكون التفكير في مكان وجود المواد الخام لديك داخليًا للاستفادة من ذلك أمرًا قياسيًا. هل هم ، هل لديك بيان صحفي جيد ، هل يمكنك مقابلة الخبراء الذين عملوا هناك وتحويل ذلك إلى ذهب؟

افكر دائمًا في مصادر الخبرة. ربما لديك شخص ما يعمل فقط على مستندات الدعم ، وربما مشرف منتديات الدعم الخاص بك ، وربما مدير مستندات ما بعد البيع الخاص بك ، إذا كنت تعمل في مؤسسة متوسطة إلى كبيرة والتي قد تكون مثل استكشاف الأخطاء وإصلاحها والتنفيذ ومحتوى المجتمع. رئيس نجاح العملاء ، وقد حصلت على مؤسسيك ، أنت.

قم بإخراج كل ما تحتاجه من أدمغتهم ، فهو يميل إلى إنشاء محتوى منتصف القمع سواء كنت محامياً ، وما إذا كنت تفكر حقًا في ما هو ، نعم ، شخص ما يعرف الأشياء وهم " سأقول ، لا ، ولكن اجعلهم يتحدثون عن الأشياء. وستخرج هذه الأفكار من عقولهم لأنهم هم من يمتلكونها بالفعل ، إنهم الممارسون الذين مروا بألم بناء هذه الشركة أو أي شيء آخر.

يمكنك حقًا استخلاص الكثير من المعلومات من شخص ما يفعل ذلك كل يوم باعتباره

Josh Spilker: ممارس ، أو تمامًا مثل تقديم إجابات لكل ما يطلبه عملاؤك منك وما هي المشاكل التي يواجهونها. مرة أخرى ، لن يكون هناك دائمًا حجم بحث دائمًا ، ولكن صحيح. يساعدك على بناء تلك الخبرة والسلطة حتى تتمكن من توزيعها بطريقة أخرى ، ولكن المضي قدمًا وطباعة هذه الإجابة على مدونتك أو دليل الموارد الخاص بك أو على موقعك للمساعدة في بناء هذه السلطة.

جيف كويل: صحيح تمامًا. أنت تمنح نفسك الفرصة للذهاب إلى الحفلة من خلال القيام بذلك ، وهم يفعلون تلك الأشياء بأي شكل من الأشكال. تستطيع. المفتاح ولدي سؤال مهم آخر هنا.

المفتاح هناك هو الحصول على هذا الشراء في ذلك ، مرحبًا ، علينا أن نبني الكثير من الحقوق.

أمثلة على الخبرة. وجميعهم لن يكونوا مانعة للصواعق. هذا هو السبب. ولدي سؤال لك. كيف لك الكثير من شركات تكنولوجيا B2B ، وكذلك في أماكن أخرى ، سوف تقلق بشأن مرحلة الوعي أو أعلى محتوى قمع. هل يستحق الكتابة ، أليس كذلك؟ لأنه لن يولد أي عملاء متوقعين.

عادة ما يأتي المال من القاع. الشيء نفسه ينطبق على الوسط وغير PLG. إذن كيف تروي هذه القصة داخليًا؟ إذا لم يفعلوا ذلك. ، ليس لديهم ثقافة المحتوى هذه. وقد رأيت أن هذا يسير بطريقتين مختلفتين وأنا متأكد من أنه سيكون لديك تعليق على شخص مسؤول عن إدارة العملاء المحتملين أو العملاء المتوقعين.

وهم مثل ، لا توجد خيوط تأتي من الصواب. الآخر ، نعم ، الآخر سيكون ، لماذا لدينا هذه ، مئات الصفحات حول ، صفحات ذيل طويلة ، فهي لا تولد عددًا كافيًا من الزيارات المهمة ، لذلك دعونا نحذفها.

جوش سبيلكر: أعتقد أن الجزء المهم هو أن يكون لديك إستراتيجية ثم مجرد التمسك بها.

لذلك هذا النوع من الرسم يلخص لي بسرعة وبإيجاز. إذن ، إنه مرحبًا ، فكر في المنشور. ليس كإجراء لمرة واحدة ، ولكن كجزء من مجموعة أكبر في الصورة ، وهذه ليست الإستراتيجية الوحيدة التي يمكنك استخدامها. أود أن أقول إن هناك الكثير من الاستراتيجيات المختلفة التي يمكنك الاختيار من بينها للمساعدة في بناء ذلك.

وبالتالي ، إذا كان لديك هذا المخطط ، فإنه يجعل المحادثات أسهل كثيرًا كما هو الحال ، مرحبًا ، هذه ليست مجرد مشاركة واحدة أقوم بها. وإليك كيف يتماشى ذلك مع الخطة. وإليك كيفية ارتباطها ببعضها البعض. وأعتقد أن هذا مفيد جدًا لأنني كنت في منصبي الحالي لمدة شهرين.

هذا شيء يجب أن أذكر نفسي به باستمرار وأدرك أنه يجب أن أستمر في التثقيف وأقول إن هذا هو ما نحن ذاهبون إليه ، لأنه من السهل جدًا الوقوع في الحشائش لأنني أحاول نشر هذا المنشور في WordPress أو أيًا كان نظام إدارة المحتوى الخاص بك. وفقط الطحن اليومي لذلك يمكن أن يصبح محبطًا ومحبطًا بعض الشيء عندما لا ترى في الواقع كيف يجتمع معًا.

جيف كويل: ناه ، أعتقد أن هذه نصيحة رائعة جدًا لشخص في هذا الموقف. كما لو كنت في بعض الأحيان تشعر وكأنك تنشر شيئًا ما. لن يفوز ، لكنه يساهم في الأساس. نعم ، الجانب الآخر من ذلك ، وهذا السؤال الذي تم طرحه هو ماذا ، كيف تستجيب لممارسات تدقيق المحتوى النموذجية؟

وسأشرح ذلك بالتفصيل. يحذف الكثير من تدقيق المحتوى أو المخزون والممارسات المحتوى الذي لا يحتوي على حركة مرور. كيف تفسر ذلك؟ كعملية ، وأنا أعلم ، من الواضح أن لدي مشاعري الخاصة حول ذلك. يمكنك معرفة الاحمرار في وجهي ، عندما أسمع هذه الأنواع من الأشياء ، ولكن كيف تفسر ممارسات تدقيق المحتوى التي قد تنظر إلى حركة المرور على أنها القيمة الوحيدة؟

جوش سبيلكر: أجل. مرة أخرى ، هذا فقط ما هو هدفك؟ إذا كنت. إذا كانت كل أرباحك تأتي من إعلانات مثل إعلانات Google ، فحينئذٍ نعم. مثل هذا شيء يجب مراعاته وهو قيمة مختلفة. وأعلم ، هدفًا مختلفًا عما لدي شخصيًا ، وهو مثل التحويلات إلى منتج.

لذا ، نعم ، مثل خفض حركة المرور وقطع المنشورات التي قد تكون ضعيفة الأداء في ذلك. ومثل مطاردة الاتجاه ، ربما يكون الأمر مختلفًا قليلاً بالنسبة لك في ذلك. عادةً لا أقوم بقص المنشور ، عندما أبدأ مكانًا جديدًا ، لأنه فقط هل تعرف مقدار الوقت الذي استثمرناه في ذلك؟ لذلك أنا بالتأكيد أستغرق وقتي في التقييم وأخذ بعض الوقت لتحديد ما هو موجود حاليًا ، وما هي المجموعات.

وهكذا احصل على ، اشترِ المجموعات بالتأكيد. وموضوعاتك العامة ، مثل ، هل الموضوع X يمثل قيمة بالنسبة لنا؟ هل نريد التثقيف حول هذا؟ هل نريد أن نسرد هؤلاء ونتأكد من أن لديك من أعلى إلى أسفل؟ نوع الموافقة. وبعد ذلك ، عندما تبدأ في المتابعة ، يمكنك أن تقول يا هذا المنشور لا يتوافق تمامًا مع ذلك.

لم نعد نقدم هذه الخدمة بعد الآن. هذا المنشور مؤرخ جدًا يتحدث عن نقطة زمنية معينة ربما لا تكون ذات صلة ربما بشيء من الانتخابات الرئاسية لعام 2012 ، ربما لم يعد ذلك مناسبًا بعد الآن. انها مختلفه. بعد 10 سنوات ، هناك أشياء من هذا القبيل لتقول مرحبًا ما الذي نحصل عليه حقًا من هذا؟

كيف قام العمل بتغيير هذا النوع من الأشياء. هذا ما أفكر فيه بشكل عام. أنا لا أتصرف كثيرًا حقًا. أنا أيضًا ليس لدي الكثير من نقاط الإثبات. لقد رأيت بعض الأدلة. لا أعتقد أنني عملت في مواقع كانت كبيرة بما يكفي إلى حيث ساعدني هذا التقليم حقًا.

لكن هذا يمكن أن يتغير بالتأكيد لـ.

جيف كويل: أجل. أعني أنه تأكد من حصولك على إجابة أفضل من مجرد حركة المرور إلى تلك الصفحة. تأكد من وجود سبب وجيه حقًا ولا يمكنك تحديثه ولا يمكنك دمجه في استراتيجيتك الحالية أولاً من قبل. نعم.

أنت ذاهب إلى ذلك. لأنها يمكن أن تكون مدمرة. أراه يحدث طوال الوقت ، تخيل

جوش سبيلكر: ربما تكون أيضًا فرصة لإعادة توظيف ذلك. لذلك ربما لا يؤثر المنشور أو المحتوى تمامًا على ما أنت عليه الآن ، ولكن هل يمكنك إخراج شيء من ذلك؟ اطعمه في منشور آخر. لقد قمت بذلك مؤخرًا حيث استخدم بعضًا من هذا ، وقم بدمجه مع هذا ، وقمت ببناء ثم سنعيد توجيه عنوان URL إلى هذه المشاركة الواحدة وكان ذلك مفيدًا وناجحًا حقًا.

لذلك لا تتخلص من كل شيء فقط وفكر فقط مهلا ، هل هناك شيء ثمين هنا؟ ماذا يمكننا أن نفعل بهذا؟

جيف كويل: نعم ، لا. ولا تتخلص منه بسبب معلمة تعسفية أو كنقطة بيانات واحدة. أعتقد أنك ستهرب في مشكلة الإسقاط. هناك استثناء ، إذا كنت في لعبة المراجحة ، فأنا.

هذا ولكن هذا واحد ، استثناء واحد ، يا إلهي ، قواعدك مختلفة إذا كنت تلعب في تلك اللعبة على أي حال. وهذا هو المكان الذي يأتي منه الكثير من هذه المعلومات والمعلومات المضللة حيث يتعلم الكثير من الأشخاص كيفية إنشاء محتوى من الشركات التابعة ومن المراجحة. لذلك ، فقط ضع في اعتبارك أين مصدر المعلومات هذا ، يقوم Josh بتكنولوجيا B2B للبرامج القائمة على النمو التي يقودها المنتج ، إذا كان هناك تفاصيل محددة هنا. إذا كنت تبيع أحذية ، أو إذا كنت تبيع ، أو برامج SLG ، أو مبيعات ، أو نموًا بقيادة ، أو بعض تقنيات B2B الأخرى أو خدمة B2B ، فأنت لا تلتزم بقواعد الشركة التابعة. لذلك لا ترتكب نفس الخطأ. لكن هذا سؤال رائع.

كارا ما نوع que CTAs التي تستخدمها في محتوى منتصف القمع؟

لقد تطرقنا إلى هذا قليلاً ، ولكن لديك أي أمثلة محددة مثل.

جوش سبيلكر: عادة ما أشترك الآن.

لكني كنت أنظر إلى موقع اليوم نشر بعض الإجماليات الجيدة ، وقد قالوا بالفعل ، تحقق من صفحة الأسعار الخاصة بنا ، والتي اعتقدت أنها كانت ذكية جدًا. وقد كان لدي ذلك على الجانب. عادةً ما يعجبني التسجيل ، احصل على مزيد من المعلومات. هذا ما أقوم بربطه بآخر مسار التحويل السفلي. أنا لست صعبًا حقًا على هذا العرض التوضيحي المطلوب ، إنه يعتمد مرة أخرى على السياق الخاص بك ، مثل المبيعات ، مثل النمو.

سيكون هذا أمرًا طبيعيًا جدًا ، قم بجدولة العرض التوضيحي الخاص بك ، تلك الأنواع من الأشياء. لكن عادةً ما يكون لدي CTA في طابور منشوري على هذه ، فأنا لا أترك الأمر فقط للشريط الجانبي أو للملاحة للقيام بذلك. لذلك أنا متحمس جدًا للحديث عن منتجك في منشورك. هذا لا يخيفني.

أعتقد أنها طريقة تفكير قديمة بعض الشيء لتجنب ذكر منتجك حتى في منتصف القمع. لذا فأنا من أشد المدافعين عن شرح ما يفعله منتجك طالما أنه يفي بالمشكلة التي تحاول حلها من خلال هذا المنشور ، مع هذا الجزء من المحتوى.

إذا كان منتجك يتعلق بذلك ، إذا لم يكن الأمر كذلك ، فعندئذ إذا كنت أكثر تعليميًا ، نعم. فقط احتفظ بشيء ما في الجزء السفلي حول منتجك ولا تتعمق فيه.

جيف كويل: ناه ، أعتقد أن هذا رائع. ونعم ، كنت أفكر ، لديك إجابة جيدة لذلك ، اعتمادًا على طبيعة عملك.

تقوم كاري بتقسيم قمع المبيعات وتفكيك قمع التسويق. هل هم نفس الشيء؟ هل يجتمعون معًا أم أنهم يشبهون الوجه تمامًا كمندوب مبيعات؟ أعتقد أن العملية شيء واحد. في منتج حالة Josh ، يتم استخدام المنتجات كعرض مميز ثم يقرر الناس الشراء.

لذا فإن المنتج يقود المبيعات. إذا لم تكن كذلك ، يجب أن تذهب. ما هي أسباب انتقال شخص ما من المرحلة (أ) إلى المرحلة (ب) وما هي معايير اتخاذ القرار تلك؟ يمكن أن تكون هذه عبارات حث على اتخاذ إجراء رائعة. إذا كنت أكثر تقليدية ،

جوش سبيلكر: لقد تطرقنا إلى هذا في وقت سابق. إذا كان لديك دليل ، فهذا مثل دليل المشتري ، ربما يكون القمع الأوسط جيدًا لهذه الخطوة التالية.

سأقول في كل ما عندي من قمع الأوسط ، لأنني PLG مجاني. لدي تسجيل الآن ، لكنني قمت للتو بتغيير الكثير من عبارات CTA الخاصة بي في الجزء العلوي من مسار التحويل للاشتراك فقط في النشرة الإخبارية لدينا ، لأنني أعلم أن هذه نقطة مقدمة أفضل. لن يعودوا إلى بداية حديثنا هنا.

إنهم لا يدركون الحل. إنهم ليسوا على علم بالمنتج. نعم. وبعد ذلك أضعهم في تسلسلاتي بهذه الطريقة ولدي فقط نقطة الاتصال هذه في رسالة إخبارية معهم.

جيف كويل: رائع. لدي عرض تقديمي عن ترقيات المحتوى لحركات النمو التي تقودها المبيعات. سنرسل مع هذه الإعادة أيضًا ، والتي أعتقد أن كارا لحالة الاستخدام الخاصة بك ستكون ذات قيمة فائقة.

جوش ، كان هذا حريق سريع. لا أصدق عدد الأسئلة التي أجابنا عليها. وشكرًا للجمهور على سؤال العديد من العظماء. إذا كنت ترغب في الذهاب للتحقق من MarketMuse ، فسنقوم بعمل مخصص ، ليس نحن ، ولست أنا فقط ، ولكن أنا وفريق السوق سنقوم بمراجعة محتوى مخصص ، وتقييم موقعك ، وكيف ترتدي قوتك وضعيفك حيث يكون لديك بعض منتصف ضعف القمع.

ماذا عن ذلك؟ بالنسبة لـ Josh ، و Josh ، كيف يمكن للناس التواصل معك ومعرفة المزيد حول ما تفعله والتواصل معه؟

جوش سبيلكر: نعم ، أعتقد أن LinkedIn هو أفضل طريقة. تحدث جوش فقط على LinkedIn. لدي نوع الدورة التدريبية من دليل المحتوى يمر عبر مسار التحويل الأوسط. ويمكنك أن تجد ذلك على موقع LinkedIn الخاص بي سيكون على الأرجح أفضل طريقة.

لذا فقط JOSH spoker على LinkedIn.

جيف كويل: أجل. واذهب لتنزيل الدورة ، وانطلق. انه يستحق. يستحق كل دقيقة من وقتك. وجوش ، شكرًا جزيلاً لك على انضمامك إلينا اليوم. كان هذا ممتعا جدا. هناك الكثير من المعرفة لسحبها وتقسيمها وإعادة توظيفها هنا من هذه المناقشة.

وأنا أعلم أن فريق استراتيجية المحتوى الخاص بي سيفعلون ذلك. والشكر مرة أخرى للجمهور. ابحث عن هذا التسجيل في غضون أيام قليلة. وشكرًا مجددًا يا جوش.

جوش سبيلكر: أجل. شكرًا.