Konten Tengah-of-corong dan Peluang yang Terlewatkan

Seringkali ada fokus besar pada pembuatan konten corong teratas. Ketika Anda mendidik dalam skala besar, Anda melemparkan jaring yang lebih besar, bukan? Rasanya menyenangkan untuk menunjukkan volume lalu lintas yang tinggi dan menunjukkan lebih banyak kesadaran di pasar.

Tapi hanya sebagian kecil yang siap beraksi. Konten middle-of-funnel sangat penting untuk menangkap mereka yang lebih dari sekadar window shopping. Mereka yang mengonsumsi konten ini jauh lebih berharga.

Jadi, bagaimana Anda membuat konten yang menjembatani kesenjangan antara pendidikan dan solusi Anda?

Josh Spilker, Direktur Konten untuk Range, bergabung dengan Jeff Coyle untuk berbicara tentang peluang yang terlewatkan dari saluran tengah.

Klik untuk melihat seluruh percakapan.

Tampilkan Catatan

Corong Tengah dan Apa yang Membuatnya Berbeda

Josh melihat corong dalam istilah tradisional kesadaran, pertimbangan, dan keputusan. Dalam hal produk, itu sadar masalah, sadar solusi, dan sadar produk. Baginya “solusi sadar benar-benar cara yang tepat untuk memikirkannya” (corong tengah).

Dia melanjutkan dengan menjelaskan bahwa begitu seseorang menyadari bahwa mereka memiliki masalah, mereka akan mencari solusi. Dia mengacu pada pencarian ini sebagai menggunakan "jenis kata-kata spesifik industri atau generik di sekitar solusi sebelum Anda benar-benar mulai menamai merek apa pun." Cara dia melihatnya “masalahnya sangat jelas dan kemudian Anda membutuhkan solusi. Anda hanya tidak memberi nama merek pada solusi khusus itu.”

Josh menawarkan contoh seseorang mengemudi di jalan raya yang lapar. Solusinya adalah makanan dan Anda memiliki berbagai pilihan untuk dipilih. Tapi "Anda hanya tidak yakin apa yang ada di pintu keluar itu."

Membangun Otoritas untuk Persyaratan Middle of Funnel

Dalam pengalaman Josh, sebagian besar perusahaan SaaS B2B memiliki semacam konten. Paling sering mereka akan memiliki konten kesadaran merek atau tingkat tinggi. Apa yang biasanya tidak mereka miliki adalah konten tipe keputusan corong tengah.

Dia sering menemukan bahwa mereka "memiliki dasar keahlian, otoritas, dan tingkat kepercayaan tertentu." Ini memungkinkan dia untuk mulai membuat konten di tengah saluran dan menguji ide. Pada tingkat corong ini biasanya terdapat volume pencarian yang cukup untuk membuktikan suatu konsep.

Jenis Konten Corong Tengah

Secara pribadi, Josh telah menemukan bahwa daftar, templat, dan jenis konten petunjuk bekerja dengan sangat baik untuk tahap corong ini.

Menciptakan Perbandingan Kompetitif

Josh percaya bahwa kejujuran adalah kebijakan terbaik saat membuat konten perbandingan. Orang-orang menelusuri informasi ini di banyak tempat, dan mereka mungkin juga mendatangi Anda untuk meminta jawabannya.

Dalam jenis konten ini, dia pasti akan menyebut pesaing nomor satu atau dua karena dia tahu bahwa pengunjung “mungkin akan mencari solusi itu. Jadi saya mungkin juga meminta mereka melihatnya di daftar posting saya. ”

Ini memberi Anda kesempatan untuk mengontrol cerita dan cara menceritakannya. Plus, ini memungkinkan Anda untuk menyingkirkan mereka yang tidak termasuk dalam profil pelanggan ideal Anda. Seperti yang dikatakan Josh, "Saya lebih suka mereka membuat keputusan itu di situs saya daripada di situs orang lain."

Membangun Konten Bagian Tengah Corong

Ketika Josh membuat konten sadar solusi corong tengah, dia biasanya menautkan dari konten kesadaran corong teratasnya, memungkinkan pembaca untuk maju dalam perjalanan mereka ke corong. Biasanya dia akan memiliki halaman arahan yang ditautkan oleh konten corong tengah ke produk yang sangat spesifik.

Yang lainnya adalah "otoritas topik untuk membantu membangun keahlian, otoritas, dan kepercayaan itu." Itu bisa datang dalam bentuk wawancara, cara menunjukkan keahlian, tren, dan laporan industri. Dia kemudian menautkannya ke corong tengah pada topik tertentu.

Menciptakan Otoritas

Sementara Josh mengharapkan konten saluran tengahnya berjalan dengan baik, dia sangat menyadari kebutuhan untuk membuat konten pendukung yang mungkin tidak mendapatkan daya tarik yang sangat sedikit. Dia setuju dengan itu karena konten memainkan peran penting dalam membangun keahlian dan otoritas di benak audiensnya, jika bukan algoritma mesin pencari. Baginya, penting untuk memiliki strategi dan menaatinya.

Tamu Unggulan

Josh Spilker, Direktur Konten, Jangkauan

Josh Spilker meningkatkan pemasaran, konten, dan SEO untuk perusahaan rintisan B2B dan saat ini menjabat sebagai Direktur Konten di Range. Dia juga memimpin konten di Toptal, ClickUp, Workzone, dan perusahaan SaaS B2B lainnya dalam strategi pemasaran konten mereka.

LinkedIn Twitter

Takeaways

Konten tengah corong seperti Rodney Dangerfield pemasaran. Itu tidak mendapat rasa hormat! Konten saluran teratas mendapatkan semua pengakuan untuk menarik lalu lintas. Bagian bawah konten saluran dihujani dengan pujian untuk konversinya. Namun bagian tengah corong adalah jaringan ikat yang memungkinkan perjalanan prospek.

Memulai dengan konten corong tengah adalah cara yang baik untuk menguji ide (seperti MVP atau prototipe) karena istilah ini biasanya memiliki lalu lintas yang layak. Perbandingan kompetitif, khususnya, adalah jenis konten yang bagus untuk tahap corong ini. Daftar posting untuk perbandingan ini adalah cara ideal untuk membedakan diri Anda dari pesaing. Penting untuk memanggil pesaing Anda karena prospek akan tetap melakukan penelitian mereka. Setidaknya dengan cara ini Anda dapat mengontrol narasi.

Sumber daya

Rentang (range.co)

Salinan

Jeff Coyle: Halo, selamat datang di webinar strategi konten MarketMuse dalam seri strategi konten MarketMuse. Saya Jeff Coyle, co-founder dan chief strategy officer untuk MarketMuse hari ini. Diskusi akan membahas bagian tertentu dari konten dan perjalanan pembaca dan pembeli, bagian tengah saluran dan bagian tengah konten saluran.

Dan berapa banyak tim yang melupakan hal ini? Tidak memahami peluang atau tidak dapat mempraktikkan ide dengan membangun konten di seluruh perjalanan pembeli, di seluruh perjalanan informasi. Saya memiliki salah satu ahli strategi konten dan tamu yang paling luar biasa hari ini. Dan saya sangat bersemangat untuk berbicara dengannya, semua yang dia tulis, itu hanya membuat saya tersenyum, karena dia memikirkan konten dari pendekatan strategis dan bedah.

Pastikan dia bisa menyelesaikan sesuatu dan itu berbicara kepada seluruh karirnya. Dia direktur konten di range dan itu range co pastikan Anda melakukannya daripada range Coom terima kasih telah bergabung dengan kami, Josh. Folker Saya sangat menghargai Anda di sini hari ini. Ya, senang menjadi

Josh Spilker: di sini.

Terima kasih telah menerimaku.

Jeff Coyle: Luar biasa. Sebelum kita masuk ke hal lain. Beberapa housekeeping, tanyakan apa saja dan astaga, tanyakan. Saya memiliki begitu banyak pertanyaan untuk Josh dan semoga Anda akan bertanya jika Anda memiliki pertanyaan tentang kami, tentang konten, hampir semua hal, kami akan menjawab semuanya. Jika itu relevan dengan apa yang sedang kita diskusikan sejalan.

Jika kita tidak bisa benar-benar menjalinnya ke dalam percakapan, tentu saja, kita akan mendapatkannya di 10 menit terakhir di Q dan bagian. Jadi kita akan mendapatkan semuanya hari ini. Jadi tanyakan saja, itu selalu menyenangkan. Pertanyaan pertama datang dan kemudian orang-orang seperti, astaga, mereka benar-benar menjawabnya secara langsung. Dan kemudian Anda mendapatkan seperti banyak lagi.

Jadi jangan malu. Tanyakan apa saja tentang konten, strategi, maksud, klasifikasi, pengembangan corong, perjalanan informasi. Kita akan bisa mengalahkan mereka. Anda juga akan mendapatkan tayangan ulang ini dalam beberapa hari ke depan saat Anda melakukannya, periksa di bagian atas situs dot com MarketMuse.

Temukan tab webinar. Kami memiliki lebih dari seratus replay webinar di sana yang membahas semua aspek strategi konten dari orang-orang hebat seperti Nick UBank tentang SEO dan penelitian kata kunci. Andy Crestodina, restoran Pam tentang pemberdayaan penjualan. Saya baru saja mengadakan webinar dengan tim O secara lisan tentang cara menskalakan konten hingga 15.000 halaman dengan satu proyek secara efektif.

Jadi ada banyak hal di luar sana. Dan pergi memeriksa mereka jika Anda menonton beberapa dari mereka dan Anda ingin memberi saya beberapa umpan balik, berikan saya catatan di Jeff MarketMuse dot com. Dan siapa yang tahu? Saya mungkin menyiapkan audit konten untuk Anda. Saya pikir saya mungkin akan. Baiklah, Josh, jadi mari kita masuk ke dalamnya. Ya, tengah corong.

Bagaimana Anda mendefinisikan, bagaimana Anda mendefinisikan corong? Saya pernah mendengar orang-orang sekarang suka buang air besar di corong yang sebenarnya mengatakan bahwa corong itu lebih besar dari sekadar TOFU dan BOF U. Bagaimana Anda mendefinisikan corong sekarang? Dan bagaimana Anda menentukan bagian tengah corong? Untuk tim tempat Anda mengerjakan strategi konten.

Josh Spilker: Ya. Saya memikirkannya dengan cara klasik, sejauh perjalanan pembeli hanya sebagai kesadaran itu dan kemudian pertimbangan dan keputusan itu, dan kemudian mungkin dari sisi produk karena Anda memiliki kesadaran yang lebih besar dan kemudian kesadaran solusi dan kemudian kesadaran produk . Jadi saya benar-benar memikirkan solusi dan keputusan dalam kerangka yang sama.

Jeff Coyle: Gotcha. Tidak, saya suka itu. Banyak orang tidak akrab dengan konsep itu, jadi tidak tahu masalah, Anda bahkan tidak masuk ke dalam corong, bukan? Anda berada dalam perjalanan pencarian informasi atau perjalanan pencarian masalah. Anda mungkin masih perlu membuat konten pada tahap itu, tetapi tentu saja itu tidak ada di dalam, tidak di corong.

Ya. Dan kemudian Anda memiliki pembelian pertimbangan kesadaran itu, atau jika Anda berada di perawatan IBM, pertimbangkan, pilih, apa pun. Dan kemudian Anda punya pasca pembelian. Ya. Pemecahan masalah pasca pembelian, Anda memiliki implementasi, Anda memiliki konten untuk pelanggan Anda. Jadi apa yang membedakan bagian tengah corong dan jika seseorang tidak terbiasa, seperti mereka tidak melakukan ini sama sekali, jenis hal apa yang akan ada?

Di ember itu.

Josh Spilker: Ya. Saya pikir solusi sadar benar-benar cara yang tepat untuk memikirkannya. Jadi ini saya, saya memerlukan perangkat lunak akuntansi baru atau saya mengalami masalah dengan perangkat lunak akuntansi saya, atau saya memerlukan fitur baru ini. Dan jadi Anda bersedia untuk Anda memiliki masalah, Anda membutuhkan solusi.

Anda hanya tidak yakin yang mana. Jadi Anda tidak yakin apakah itu QuickBooks FreshBooks atau bill.com atau apa pun kebutuhan Anda. Dan sejauh pencarian berjalan, maka Anda akan memulai perjalanan dengan lebih banyak lagi, seperti saya menyebutnya seperti kata-kata jenis khusus industri atau generik di sekitar solusi sebelum Anda benar-benar mulai menamai merek apa pun.

Dan begitulah cara saya berpikir tentang mendefinisikannya adalah masalahnya sangat jelas dan kemudian Anda membutuhkan solusi. Anda hanya tidak menempatkan nama merek untuk itu. Jadi Anda mengemudi Anda di jalan raya.

Jeff Coyle: Ini hal yang hebat. Ya. Jadi hal besar yang Anda butuhkan untuk Anda seperti itu. Hah?

Josh Spilker: jadi jika Anda mengemudi di jalan raya, Anda perlu makan siang, Anda membutuhkan solusi yaitu makanan, tetapi kemudian Anda memiliki banyak pilihan yang kemudian akan Anda pilih. Anda hanya tidak yakin apa yang ada di pintu keluar itu. Begitulah cara lain untuk memikirkannya sebagai

Jeff Coyle: Saya menyukainya.

Itu adalah corong yang tidak bermerek. Tantangan yang Anda fokuskan dan satu cara yang saya dengar dari orang-orang, Anda menggambarkannya dengan sangat fasih dan saya pernah mendengar orang mengatakan bagaimana jika Anda tidak diizinkan untuk menempatkan merek di atasnya? Jadi, dalam farmasi Farmasi dan ilmu kehidupan, sering kali, mereka tidak benar.

Jika mereka memiliki situs tentang suatu penyakit atau penyakit, situs tersebut tidak boleh diberi merek. Jadi itu benar-benar terfokus pada masalah, manfaat, diagnosis, dan kemudian situs terpisah memilikinya. Obat yang seharusnya Anda minum, tetapi keduanya tidak boleh tumpang tindih. Jadi sering kali ini adalah cara yang bagus untuk menggambarkannya seperti yang Anda lakukan.

Jadi, bagaimana Anda membangun otoritas yang memungkinkan Anda tampil di tengah-tengah persyaratan corong ini? Apa proses yang Anda jalani? Apakah Anda perlu menutupi seluruh corong terlebih dahulu? Bisakah Anda mulai di tengah corong? Saya tahu banyak orang di masa lalu akan mulai dari bawah karena mereka pikir itu adalah trik untuk mendapatkan penjualan cepat.

Tetapi kemudian mereka menyadari bahwa Anda sebenarnya harus memiliki konten di semua tahap corong. Bisakah Anda mulai dari tengah atau Anda memerlukan infrastruktur untuk topik yang Anda targetkan?

Josh Spilker: Ya. Itu poin yang bagus. Seperti yang akan saya katakan sebagian besar waktu saya masuk ke perusahaan sekarang yang memiliki beberapa jenis konten.

Sangat jarang memiliki seseorang yang saya tidak punya apa-apa, saya kira itu tergantung pada industri Anda, tetapi di B2B SaaS mereka setidaknya memiliki beberapa jenis konten di sekitar sana. Jadi yang saya temukan adalah tidak memiliki konten tipe keputusan itu. Jadi itu seperti merek atau hanya tingkat yang sangat tinggi, seperti konten kesadaran tipe apa.

Dan kemudian apa yang saya temukan adalah bahwa mereka memiliki dasar ini, otoritas keahlian dan beberapa tingkat kepercayaan. Jadi dalam kasus itu ya, saya biasanya bisa masuk dan membuat konten corong tengah karena Anda memiliki dasar itu. Dan cara yang saya suka untuk memikirkannya adalah ya, mulai dari sana karena.

Konten corong tengah menurut pengalaman saya memiliki volume yang cukup bagus. Dan itu memungkinkan Anda untuk menggunakannya sebagai MVP, jadi untuk berbicara atau prototipe, untuk menguji beberapa ide, untuk melihat bagaimana kelanjutannya, karena Anda memiliki cukup volume untuk menyukai, membuktikan konsep itu. Sedangkan jika Anda hanya memiliki lapisan dasar yang sangat kuat ini, dari konten corong bawah, Anda mungkin tidak memiliki volume yang Anda butuhkan.

Tentu saja itu tergantung pada industri Anda seperti biasa, penafian besar. Tetapi secara umum, terutama untuk jenis istilah tipe sadar solusi semacam ini, corong tengah bekerja jauh lebih baik.

Jeff Coyle: Apakah pertanyaan dan analisis pertanyaan. Bagian dari penelitian ini yang masuk ke tengah corong, apakah itu analisis masalah, manfaat, analisis, perbandingan fitur.

Apa saja jenis hal atau semua hal di atas atau apa jenis konten yang mungkin dibangun? Lalu apa yang mereka targetkan?

Josh Spilker: Ya, itu pertanyaan yang sangat bagus. Ada format tertentu yang menurut saya pribadi bekerja dengan sangat baik. Saya akan mengatakan daftar bekerja dengan sangat baik.

G2 kerumunan Zappier banyak merek ini baru saja membangun pemotong kawat SEO besar dalam hal ini untuk berpikir sedikit lebih banyak konsumen baru saja dibangun seperti merek besar dari hanya daftar seperti itu. Template adalah salah satu yang saya katakan bekerja dengan cukup baik. Dan itu adalah sesuatu yang secara pribadi saya menginvestasikan banyak waktu sekarang dalam jangkauan.

Misalnya kita membutuhkan template rapat staf mingguan. Kami tahu apa masalahnya yang kami butuhkan untuk mengatur catatan pertemuan kami. Kami perlu mengatur agenda kami, tetapi kami tidak harus memiliki produk. Bahwa kita sedang memanfaatkan untuk itu. Kami tidak memiliki nama produk, dalam kasus saya, saya ingin mereka menggunakan rentang untuk itu.

Dan kemudian saya akan mengatakan jenis cara utama ketiga yang pernah saya lihat, ini hanya bagaimana memecahkan masalah tertentu. Jadi, Anda memiliki pengembang bagaimana memecahkan masalah X, Y, Z ini, linear dapat membantu dengan itu atau meluncurkan secara gelap atau program apa pun yang Anda perlukan untuk dapat melakukan sesuatu. Dan mereka kemudian dapat memasukkan solusi mereka yang lebih baik untuk memecahkan masalah itu.

Anda akan melihat bahwa di banyak tempat seseorang seperti jika saya seperti Googling untuk iPhone saya, inilah cara Anda memecahkan untuk Android. Inilah cara Anda memecahkan untuk Mac. Inilah cara Anda menyelesaikan untuk Mac OS. Mungkin ini juga dapat membantu Anda meningkatkannya. Dan kemudian Anda bisa meletakkan produk Anda di sana juga.

Sehingga sangat bisa ditindaklanjuti. Bagaimana Anda mengatasi masalah ini tanpa menandai istilah jenis bermerek tertentu untuk itu adalah cara saya memikirkannya.

Jeff Coyle: Langsung saja. Dan bukan itu, saya pikir itu hebat, karena itu masuk ke bagaimana saya bisa mengubahnya menjadi nilai pragmatis. Dan apakah Anda pernah menggunakan dan Anda menyebutkan template, itu adalah hal yang nyata, bukan?

Jadi, apakah Anda menggunakan peningkatan konten? Dan ketika saya mengatakan peningkatan konten, ini adalah sesuatu yang juga dapat digunakan untuk menangkap prospek, tetapi dalam, dalam bentuk, saya mendapatkan semacam solusi yang merupakan teknik corong tengah yang sangat populer di B2B. Dan saya melakukannya, saya akan memberikan penafian digital, banyak dari apa yang dikatakan Josh berkaitan dengan teknologi B2B, tetapi ada aplikasi untuk industri lain, layanan, penawaran konsultasi, dan saya akan mencoba menambahkan beberapa warna untuk ruang lain, tetapi bahkan di DD DTC dan eCommerce hal-hal ini benar-benar berharga.

Anda mungkin memiliki sedikit perbedaan. Tanpa kata atau, daftar varian, yang Anda cari. Seperti yang Anda sebutkan bagaimana dan Anda menyebutkan hal-hal seperti templat sebagai takeaways, tetapi apakah Anda pernah melakukan sesuatu di mana tujuannya berada di tengah corong adalah untuk menjatuhkan prospek atau menangkap dengan cara tertentu,

Josh Spilker: Ini benar-benar pertimbangan yang bagus, dan saya mencoba mengatasinya sendiri.

Seperti kebanyakan produk yang saya gunakan ini adalah produk freemium. Jadi saya benar-benar dalam produk seperti pertumbuhan. Jadi saya benar-benar ingin pergi ke sign up ke produk, mendaftar dan tidak terlalu mengganggu. Ini adalah dokumen lembar Google untuk membantu Anda melakukan ini, atau ini seperti templat Figma atau templat gagasan atau semacamnya, karena saya lebih suka mereka masuk ke dalam produk dan membiarkan hal itu berbicara sendiri.

Tapi jelas memiliki peningkatan konten atau magnet utama di mana Anda memiliki lembar contekan, daftar periksa yang memiliki nilai. Saya pikir itu hanya lebih dari apa tindak lanjut Anda tentang itu? Apa yang Anda pelihara untuk mengikutinya. Sedangkan saya belum terlalu fokus untuk membangun pengasuhan timbal dari sana karena saya sangat fokus pada freemium.

Jadi pengasuhan utama kami akan terlihat berbeda setelah mereka ada di produk,

Jeff Coyle: klarifikasi kritis seperti itu jika Anda berada dalam hibrida atau jika Anda hanya dalam pertumbuhan yang dipimpin penjualan atau hibrida PLG, definisi Anda tentang menengah ke corong juga dapat berubah, bukan? Karena Anda mungkin melakukan apa yang dirujuk sebagai, prospek yang memenuhi syarat produk.

Penciptaan sebagai tujuan Anda. Dan tujuan itu adalah untuk mendapatkan mereka, menunjukkan kepada mereka nilai, membawa mereka ke dalam platform. Kemudian mereka menggunakan platform ketika mereka menggunakan platform dengan cara tertentu yang menunjukkan keahlian atau produk PQL mereka memenuhi syarat, bukan? Ya. Dalam slack, saya pikir nomor PQL, jika Anda tidak terbiasa dengan konsepnya, itu berarti ketika tim Anda dikirimi 10.000 pesan, kira-kira seperti itu.

Itu PQL ping. Oh, mengerti. Jadi setiap organisasi pertumbuhan yang dipimpin produk akan memiliki semacam definisi PQL dan seseorang menjadi ahli di mana mereka terpikat padanya. Jadi bagian tengah corong untuk seseorang seperti yang digambarkan Josh membawa Anda ke zona itu. Anda mungkin memiliki definisi lain, Anda mungkin ingin seseorang membeli sepasang.

Sebagai tujuan akhir Anda, Anda mungkin ingin mereka kehilangan keunggulan. Saya suka cara Anda membedakan di sana karena saya pikir itu dapat memandu orang tersebut ke apa yang mereka lihat. Beberapa pertanyaan telah masuk dan saya pikir itu benar-benar relevan.

Jadi contoh kueri jika seseorang sadar fitur, pada suatu topik. Jadi itu pertanyaan yang bagus. Aku punya beberapa ide, tapi ya. Pertanyaan yang mengagumkan.

Josh Spilker: Ya. Fitur sadar. Saya memiliki banyak pemikiran tentang fitur sadar, tapi ya, di corong tengah dapat membangun, ya, Anda dapat membangun beberapa pos corong tengah ini di sekitar fitur tertentu seperti intro ke produk Anda, bahkan jika Anda memiliki seluruh rentang atau seluruh rangkaian fitur dan produk yang harus dilakukan.

Dan menurut saya itu bukan hal yang buruk. Mungkin saja tidak. Anda mungkin tidak selalu menjelaskan semua kelengkapan produk Anda. Ini seperti potongan ini dan pengantar untuk sampai ke sana.

Jeff Coyle: Ya. Jadi di mana mereka memahami masalahnya, mereka memahami cara-cara potensial untuk menyelesaikannya. Dan itu dalam hal bagaimana mereka berpikir tentang orang-orang yang mungkin memecahkan masalah dengan tepat, atau mereka mungkin benar-benar berpikir itu diselesaikan dengan cara dan Anda melakukan sesuatu yang sedikit berbeda. Jadi saya pikir itu adalah cara yang sangat bagus untuk satu hal yang mungkin ingin Anda lihat juga proses penjualan di organisasi Anda.

Apa langkah-langkah yang akan membuat seperti proses penjualan yang ideal atau. Entah itu perolehan pasien atau apa pun tujuannya, apa itu di tengah proses penjualan itu. Jadi masuk ke CRM Anda, lihat seperti apa tampilan tengah itu. Apa yang Anda, Anda lakukan, apakah itu selaras dengan sisi pemasaran?

Jika Anda, jika tujuan Anda adalah untuk membeli, strategi konten, platform perangkat lunak yang Anda lihat, saya ingin analisis industri. Saya ingin memahami kekuatan dan kelemahan saya sebagai, dengan kekuatan dan kelemahan konten. Saya ingin tahu topik apa yang harus saya fokuskan. Saya ingin tahu berapa banyak konten yang harus saya buat.

Saya ingin tahu. Dan bagaimana saya bisa membuat konten yang menceritakan kisah seseorang yang tahu bahwa mereka memiliki semua masalah yang tahu bagaimana mereka akan menyelesaikannya. Itu adalah jenis kueri yang Anda lihat. Jadi bagaimana cara melakukan analisis kesenjangan, bukan analisis kesenjangan, bukan? Jadi Anda mendefinisikannya, tapi saya hanya ingin menambahkan beberapa warna keren di sana.

Anda mungkin mendapatkan situasi di mana aa, diagnosis atau Anda sedang mencari produk yang, memecahkan a. Jatuhkan tumit atau kaki datar atau sesuatu. Saya hanya mencoba menggambarkan beberapa perantara lainnya. Apa, Anda menyebutkan jenis daftar di tengah corong.

Bisakah Anda menguraikannya sebagai tipe konten atau tipe konten yang berhubungan?

Josh Spilker: sekitar daftar? Ya, tentu. Biasanya dibingkai seperti solusi terbaik atau termurah atau gratis Anda untuk masalah tertentu. Dan kemudian Anda mungkin akan menyukai opsi teratas dari sana. Saya akan mengatakan satu lagi yang tidak saya sebutkan sebelumnya akan seperti integrasi.

Jadi jika produk Anda, cocok dengan produk lain, seperti integrasi atau tim yang kendur, integrasi, hal-hal seperti itu, Anda juga dapat membuat daftar di sekitar sana, tetapi seringkali pesaing, terkadang solusi lain yang sesuai dengan Anda. Masalah yang Anda coba selesaikan. Bagi kami dalam jangkauan, salah satu hal yang kami coba lakukan adalah memindahkan standup harian ke standup asinkron, tetapi salah satu pesaing kami akan kendur.

Satu lagi adalah, hanya pertemuan langsung setiap hari, semua hal itu adalah pesaing. Dan kemudian kami memiliki beberapa pesaing lain yang akan kami kurangi. Jadi, menyadari bahkan bukan pesaing langsung Anda, tetapi juga pesaing yang berdekatan seperti Google docs dapat menjadi pesaing bagi kami juga karena melayani beberapa fungsi yang sama.

Dan kami hanya mencoba menyelesaikannya dengan cara yang berbeda dan semoga lebih baik. Jadi itu contoh daftar. Ya, tidak,

Jeff Coyle: itu adalah contoh yang bagus.

Hei, bagaimana kabarmu, bagaimana pendekatanmu dalam teknologi B2B atau, ini akan berlaku untuk sebagian besar, bagaimana kamu mendekati kompetisi menggunakan kompetisi untuk keuntunganmu menggunakan pengetahuan fitur?

Saya suka bagaimana Anda menggambarkan mencakup area industri yang berdekatan. Ini bisa menjadi proyek yang sangat sukses. Seperti tidak di hidung, itu bukan sesuatu yang jelas. Kami, tentu saja menutupi hal-hal yang dilakukan orang lain yang tidak langsung bersaing. Apakah, apakah itu jenis hal yang Anda bicarakan?

Bagaimana Anda mendekati diskusi tentang pesaing, diferensiasi fitur kompetitif dan semua itu dalam konten untuk B2B?

Josh Spilker: Ya. Menurut saya jujur ​​itu penting. Dan biasanya Anda harus menyadari bahwa orang-orang mencari ini di banyak tempat. Mereka mungkin juga datang kepada Anda untuk menemukan jawabannya.

Jadi saya akan membuat daftar pesaing nomor satu atau kedua saya, sangat dekat dengan kami dan melanjutkan dan menyebutkan perbedaannya, karena saya tahu mereka mungkin akan tetap mencari solusi itu. Jadi saya mungkin juga meminta mereka melihatnya di daftar posting saya seperti sama sekali. Jadi inilah mengapa pesaing satu berbeda dari kita.

Inilah mengapa pesaing dua berbeda dari kita. Dan inilah juga mengapa pesaing ketiga, yang mungkin tidak Anda pikirkan. Atau cara lama yang Anda lakukan berbeda dari kami. Karena menurut saya itu juga sangat penting. Apakah jika seseorang sedang melakukan daftar tugas di notepad, Anda dapat memanggilnya dan mengatakan inilah mengapa aplikasi daftar tugas kami lebih baik daripada notepad.

Jadi, Anda juga menyebut cara tradisional dalam melakukan sesuatu dalam daftar jenis ini yang mungkin tidak terpikirkan oleh seseorang juga. Dan kemudian kedua, saya akan mencatat, jadi saya akan mengatakan tidak apa-apa untuk melakukan itu. Beberapa orang tidak setuju dengan itu, tetapi kemudian kedua, apakah saya hanya mencoba bersikap adil dan menyebut apa yang kita lakukan lebih baik dan apa yang mereka lakukan juga.

Dan terkadang saya akan menyoroti hal-hal yang berbeda, tetapi saya benar-benar ingin mengatakan seperti mengapa kita menyelesaikan sesuatu dengan cara yang lebih baik. Dan kemudian saya beralih ke situs seperti G2 crowd trust radius jenis situs perbandingan B2B untuk kemudian, mungkin menarik satu atau dua ulasan atau untuk menyoroti apa yang kami lakukan juga. Dan itu bisa dilihat sebagai, lebih dari jalan tengah atau adil.

Nilailah, dalam beberapa kasus tersebut, terutama untuk perangkat lunak B2B. Secara umum, saya hanya berpikir Hei, orang-orang melakukan pencarian ini, mereka tetap melakukan perbandingan ini. Mereka mungkin juga melakukannya di situs saya dan menyingkirkan atau menyalurkan ICP yang mungkin tidak bagus untuk Anda.

Jadi jika ya, jika Anda mengejar pembeli tertentu dan Anda benar-benar, dan mereka mencari opsi yang berbeda, maka Anda ingin melanjutkan dan menyingkirkan beberapa pembeli tersebut dari awal. Jadi saya katakan, lakukan dan biarkan orang itu membuat keputusan mereka. Dan saya lebih suka mereka membuat keputusan itu di situs saya daripada, di pihak orang lain

Jeff Coyle: Nah, itu dia, saya ingin mengendalikan percakapan sebanyak yang saya bisa. saya ingin yakin.

Berikan hanya ada dua pertanyaan yang selaras dengan hanya klarifikasi. Dari daftar kata, yang lucu. Penyebab daftar dapat berarti banyak hal yang berbeda. Jadi, ketika Anda mengatakan, dan Anda dapat mengungkapkannya atau memvalidasinya ketika Anda mengatakan daftar, yang Anda maksud adalah daftar konsep secara harfiah, atau semacamnya, mungkin daftar perbandingan fitur atau daftar pernyataan manfaat di mana Anda ' kembali memberikan konteks untuk mendidik dan mendorong ke arah pertimbangan.

Apakah itu adil atau? Ya, kami

Josh Spilker: daftar alat, daftar opsi perangkat lunak lain, daftar apa pun yang bisa dilakukan oleh pesaing tersebut, daftar cara mereka dapat memecahkan masalah ini yang mereka sadari, tetapi tidak disadari produk.

Jeff Coyle: Ya, begitulah. Jadi, ini adalah daftar hal-hal yang mendorong ke arah apa yang akan dianggap sebagai pabrik, saluran, menjawab pertanyaan, mempelajari fitur, mempelajari manfaat.

Saya hanya ingin memastikan bahwa kami mengklarifikasi karena ya. Brian telah mengajukan pertanyaan apakah yang kami bicarakan benar-benar menyukai pengembangan daftar atau seperti milis yang ditargetkan atau sesuatu seperti, tidak, hanya secara harfiah isinya. Adalah daftar hal-hal dari beberapa daftar beberapa hal. Jadi itulah yang dirujuk di sini?

Pertanyaan lain dari Helen Helena atau Helena, saya tidak yakin adalah bagaimana Anda mengklasifikasikan panduan adalah panduan, konsep tengah corong, lalu kita akan kembali ke beberapa konsep corong dan corong yang lebih tengah Saya ingin bertanya tentang.

Josh Spilker: Beberapa pemandu berada di tengah corong.

Itu, tentu saja tergantung seperti jenis panduan pembeli adalah jenis perangkat lunak B2B yang sangat klasik untuk ditawarkan, lima hingga tujuh tahun yang lalu. Seseorang mengatakan kepada saya bahwa mereka sedang mengerjakannya baru-baru ini dan saya merasa mungkin saya perlu mencobanya lagi. Tetapi dengan itu mereka memiliki kriteria khusus untuk apa yang harus dipertimbangkan ketika membeli produk baru atau masuk ke suatu perusahaan.

Jadi itu bisa menjadi solusi MarketMuse versus, XYZ. Dan inilah kriteria berbeda yang mungkin ingin Anda pertimbangkan saat Anda memilih alat seperti itu. Dan bagi saya, itu akan seperti, ini adalah kriterianya. Inilah yang, bagaimana Anda mendapatkan kinerja terbaik dari ini. Dan Anda condong ke arah, ke arah apa yang bisa dilakukan produk Anda.

Jadi saya akan mengatakan ya, itu akan menjadi bagian tengah dari konten saluran. Jika lebih dari yang lebih luas seperti laporan industri atau seperti, apa jenis hal yang saya pribadi tidak akan label konten saluran tengah itu, meskipun Anda bisa mendapatkan beberapa petunjuk dari itu, sekali lagi, itu kembali ke apa yang kami katakan. Anda kemudian harus memelihara mereka lebih ke arah solusi di mana, oh, ya, saya benar-benar membutuhkan solusi.

Saya punya masalah. Jenis hal itu. Ya. Panduan bisa berada di tengah corong. Tidak semua pemandu berada di tengah corong,

Jeff Coyle: benar. Persegi persegi panjang, pasti. Jadi panduannya, ya, benar. Apa panduan juga? Hal yang menjadi panduan yang baik juga, dan tingkat kekhususannya benar-benar mendorong lokasi corong seperti yang Anda jelaskan.

Jadi panduan pemula Anda untuk CRM bukanlah hal yang tepat kecuali Anda, kecuali Anda benar-benar memaksakannya di sana. Tetapi untuk kasus penggunaan tertentu atau masalah atau fitur tertentu, Anda bisa mendapatkan lebih banyak di tengah. Anda bahkan bisa memiliki panduan harga atau panduan yang ya. Lebih selaras dengan pemecahan masalah instalasi pengadaan yang masuk ke pos, bahkan pos yang diterbitkan ke dalam dokumen yang bisa sangat berharga untuk diproduksi meskipun itu pasca penjualan yang merupakan topik lain yang bisa kita bahas, saya punya pertanyaan untuk Anda tentang itu.

Tapi Hei, jelaskan kepada saya dukungan corong atas, bagaimana dukungan corong bagian bawah dan kemudian dari mana inspirasi berasal untuk konten corong menengah ke bawah? Apakah itu, secara internal siapa yang mendukungnya, siapa yang biasanya menentangnya. Siapa, dan dari mana datangnya inspirasi untuk ini, apakah ini hal yang sudah Anda peringkatkan?

Apakah itu berasal dari, penelitian internal? Bagaimana Anda membuat strategi ini dan kapan tepat ketika tidak?

Josh Spilker: Ya. Jadi hanya dengan melihat layar ini atau grafik buruk yang saya gambar di layar di sini, saya berpikir ini seperti berbeda dari pilar. Cara konten pilar tradisional adalah di mana Anda memiliki kata kunci yang sangat luas dan pendek ini.

Topik yang kemudian Anda harapkan untuk membangun piramida ini, untuk memulai peringkat. Dan Jeff lebih baik dalam hal ini daripada saya, tetapi secara pribadi saya tidak pernah bisa membuat mereka mendapat peringkat yang sangat baik untuk saya. Mungkin aku hanya tidak punya waktu. Jadi alih-alih saya suka memutuskan saya akan membalikkannya sedikit ke mana, Hei, jika saya ingin orang-orang mengetahui apa yang saya lakukan, saya akan membangun halaman pilar menuju corong tengah sebagai gantinya.

Dan itulah yang coba digambarkan oleh grafik atau gambar ini di sini. Jadi apa yang saya pikirkan adalah saya memiliki posting jenis kesadaran corong teratas saya, dan kemudian menautkan ke solusi corong tengah saya. Dan kemudian Anda dapat melihat bahwa corong bawah BOFU sangat dekat dengannya. Biasanya saya memiliki laman landas lain yang ditautkan oleh corong tengah yang sangat spesifik pada produk.

Dan kemudian semua hal lain di bawahnya adalah otoritas topik untuk membantu membangun keahlian, otoritas, dan kepercayaan itu. Jadi itu bisa menjadi wawancara saya. Itu bisa jadi keahlian saya. Seperti inilah yang saya temukan dalam laporan tren saya. Industri saya melaporkan, semua hal itu dalam tautan kembali ke saluran tengah saya tentang topik tertentu.

Jadi saya akan membahas ini dengan seseorang di tim saya sebelumnya hari ini. Saya, saya memiliki pos corong tengah sekarang. Saya mencoba memberi peringkat di sekitar alat komunikasi tim. Jika Anda Google bahwa saya bersaing dengan diri saya sendiri dengan beberapa perusahaan lain tempat saya bekerja, tetapi yang dapat saya lakukan adalah membuat halaman arahan khusus tentang komunikasi tim.

Saya dapat menautkan semua posting saya, wawancara saya tentang komunikasi tim ke dalamnya. Dan kemudian saya, saya tidak memiliki posting seperti ini, tetapi saya, apa itu komunikasi tim atau praktik terbaik untuk komunikasi tim akan menjadi dukungan corong teratas saya. Dan kemudian itu akan terhubung kembali ke corong tengah saya. Dan begitulah gambar ini.

Mencoba mengilustrasikan. Dan kemudian saya akan memutuskan ini untuk masing-masing jenis saya, Anda dapat melakukannya dengan kumpulan fitur atau kelompok topik. Saya akan mencoba untuk memiliki salah satu dari ini untuk itu. Dan Anda dapat mulai melihat bagaimana ini bisa menjadi berantakan dan kasar jika Anda tidak suka, petakan sedikit tidak akan ada yang sempurna tapi begitulah yang saya pikirkan tentang saya akan memiliki lima sampai tujuh jenis ini plays that I'm running simultaneously trying to get us to these, to the top for the keywords that are most important to us.

Jeff Coyle: Yeah. I, the, this is, it's an alternate approach to topic clustering that I think is it works. It works really well for most industries even de to direct to consumer eCommerce. It does rely on there being some power sources right there to leverage. So I love the way you described it. So the.

How I would differentiate the two. And you did you described it well, would be, I am looking at a topic, a general topic, and I'm building content, targeting that topic at all stages of the funnel. It's like a thing. And then I have the flat piece for beginner, advanced awareness consideration purchased.

I'm gonna have that, but you're going into that topic of being actually a feature or a benefit or a problem statement. As that, instead of that, I really love this. I think that it's a way to punch above your weight class and start to perform well before you have the authority. And it's something that works really well for that specific use case.

If you've already got the huge battery of power as the guy who used to run, what is.com, I love the way you say what is . But that was a power source and it could allow for. Massive Cluster wins. And so this is a strategy maybe if you don't already have that big power source.

So can you elaborate on that a little bit more?

Josh Spilker: Yeah. That's a really great point to bring up is like most of the sites I've implemented this on I'm gonna refer to the ahref's domain authority, different discussion, different point, but like kind of the 50 to 70 range is where I was like trying to punch up against people higher than me that are like in the 80 fives to nineties or whatever.

So I've been in project manager and software for a while in productivity tools. So I was competing against the Atlassians, the asanas. I was at ClickUp for a while where I also pioneered this and we were not, they were not as big as they are now. So yes, this was a way to try to gain some of that market share with knowing my what-is-agile will never get, it could, but out of the gate, it's not gonna get to that top spot when I'm just trying to explain some of these concepts. So I can have that post. I just know it's feeding into my middle funnel. And so my expectations are different. My expectation is not to rank for that really short keyword phrase. It's to rank for that.

This is another point we should probably talk about is my middle funnel queries are a little longer, right? They're like in that four to six keyword range, not that really short one. And I can still build those posts. I just don't expect them to be at number one. I expect my middle funnel post to be number one, number three, on the top five.

Jeff Coyle: So this is usually the hardest part. For everyone to understand about this discussion. We've never had this discussion, but it's so funny that you described it. So all this content working together as a mass, it is basically gathering power on this topic and all this, the branches of this topic to give you the opportunity to rank.

And so that in your case, the way you're describing it is you're setting expectations appropriately, that early stage awareness stuff that pre-funnel informational stuff, you have to build it to tell the story. that You're an expert. You have to build it. Even if it will get no traffic, all right, you gotta build it.

to give yourself the opportunity for the middle of the funnel to perform. You're, we are two of very few people who think that way, but it works. And that's what we gotta think about. The hard thing about this is getting people to understand. They have to invest in content. That's not gonna perform.

Sekarang. And that's

how do you get around that situation? It's so funny you described it. I literally had that written down to ask. Ya. Ya. I do very little. I do very little prep. No, I'm just kidding. No, I had that question written down because you are one of the few folks who really illustrate this, but you show it in the winds.

You look at, click up, look at some of the other entities and it, this strategy in a distressed or under authority situation can lead to a midterm benefit. So how do you justify that internally?

Josh Spilker: It's always an ongoing discussion. But it, but what I do like about the middle funnel, especially in that PLG, like freemium is they can start to see the signups happen from these posts compared to the more top of the funnel, like broader posts.

So yes, it does take time, but then once it starts kicking in it usually converts, usually have that higher volume and then it usually converts better. [email protected], we were having like, five to 10% signups just for my middle funnel post getting like thousands of visits a day. And so you can start to do the math on that and it really starts to compound.

So it does take a minute or more than a minute to, to get it going. But I also find that the middle funnel converts. At a pretty good rate. And then if it doesn't, they usually click through to my bottom funnel post. And then those usually, hopefully if your copywriting and your message match is correct, has good conversion rates too.

So that's my goal with that is they don't necessarily I want them to convert on the middle funnel. We all want 'em to convert on the top of the funnel, right? We just know the percentages are lower. I'm increasing their odds of converting on the middle funnel. And then I'm tightly linking to the bottom funnel.

Then they're ranking, I'm sorry, they're converting at an even higher rate as well. And then to take the next level, what's great is when Google starts to, double your rank it your pages on the same search query with your middle funnel post and your bottom funnel post. And I love that feeling because you're taking up two positions in the SERP.

And so that's really great when that starts to happen as well.

Jeff Coyle: I want to elaborate on that a little bit more. So that used to be called the free ride. We used to call that ride. We discussed this somewhere, the free ride. Now it's referenced as the indent. Which means the indent, you have one and two, when you have two pages at two different stages of the funnel, what that means typically is that indented page might not have ranked as highly on its own if it was ranking. So it, the free ride is they might have landed on 15, but it's two because they're not gonna split domains in the search result.

That's where that word comes from. Ya. And what do you say to someone who thinks of that still thinks of that as cannibalization potential?

Josh Spilker: You're the expert on this? I it is hard to navigate and hard to balance. I'm just S. I would be running that play anyway, because I didn't expect my bottom funnel page to necessarily rank, like sometimes it does, but really what it's focused on is the conversions.

And I do optimize it for that. So if that fades down, I'm not like terribly worried about it. I just look at it as a bonus. I've always looked at cannibalization in that way. Saya bisa saja salah. If you're at six and seven it probably is better if you had one, one post at one.

I'm gonna throw it back to you a little bit. Like to me it hasn't ever worried me. I haven't really looked at it as much. I'm more concerned about it. I'm more of my top of the funnel post, where I have a six and an eight and I'm like, oh wait, I would love to have a six and eight sometimes like a six and a 15 and thinking like, oh, is that 15?

Keeping that six down. Where can I combine in that way? Are they answering some of the similar things, but on my middle funnel and bottom funnel, I don't, I'm not as concerned about it. But please

Jeff Coyle: tell me your, no, I think you've hit it. You've hit it. It's are the pages differentiated?

Are they providing unique value? Are they rounding out the illustration of expertise on this topic, then you're gonna be in a good spot. If they're the same page or providing the same value, then you probably have some thoughts. So you have some thoughts to put together. I love that. Ya. Nathan great question.

Can you explain the concept of TOFU supports? So in your graphic, we mentioned it a little bit with scaffolding with what is but what is top of funnel support? Why is it important? Just go through that again. What types of pages might you be looking for to define.

Josh Spilker: Yeah, I was gonna hit on that.

It's exactly what you said earlier about the pages you have to have, but you may not necessarily rank for, so it is explaining that in depth concept, I was talking about like agile software development earlier. If I'm in that space, I need a post that talks about agile software. Even if I'm not gonna get to number one for it, even if Atlassian or somebody else is gonna be ahead of me for that, I still need that post to show expertise.

And that's why I call it support in this graph or in this drawing is because, Hey, I know it's not necessarily gonna be number one. That's not my expectation for it at this time, but instead I need to show my expertise and then I'm gonna link back down to my middle funnel, to where I am expecting it to rank a little bit higher and to have the conversions there.

So it's just like a necessary top of the funnel post that you need that provides support to the middle funnel.

Jeff Coyle: Yeah, exactly. And how do you feel about those potentially like being almost like. presented as pillars, even though, they're not gonna perform as pillars.

Josh Spilker: Yeah. I think I'm gonna be okay with that.

How you arrange it, like still being comprehensive. I would encourage people though to just go ahead and publish and iterate and not necessarily have to make it the most comprehensive one out there, but just to start, get the URL out there, have a decent amount MarketMuse of course is good for this.

And then you can start building on that over time. As you get more knowledge, as you build out your infographics, as you even have more SMEs or experts like interviews, come in there as you add videos. So I would just encourage people not to like, have to make that perfect, but just to start, have it out there, it answers the query.

And then build upon that.

Jeff Coyle: A follow up question to that is. Do you Def, so the idea of support for a reason for a content item is you're not necessarily thinking it's gonna be a winner on its own for entrances. It may come from way finding where someone's clicking through to another place.

Do you prescribe to significant middle funnel support pages and how, what are some types of those that would be interesting. So mid middle funnel support, or you always bring in somebody from middle to bottom, like your graphic

Josh Spilker: shows. Ya. I'm trying to bring somebody from middle into bottom.

That is really how I think about it. I wouldn't really say I don't do a lot of interlinking between my middle funnel post. I try to keep those separate. Ya. And to build that one, like clustering around it. Yeah, I think that's generally how I approach it.

Jeff Coyle: Gotcha. So it's your trap?

It's your middle? It's you're trying to trap them into this thing and you're only letting them go to the bottom of the funnel. I think that's one strategy that I've seen more, I would say. Ya, yang itu. Tentu. B2B I'd say in in certain industries. I'm looking at some people in the audience that are in e-com and agencies, people with massive portfolios, et cetera.

In certain industries support content is needed in middle of the funnel. If your middle of the funnel maybe is industry general and you need to go to industry specific, or if it's a service and the service is generalist like general consulting, but you need to get into some really specific, you may need some support pages there.

And that, industry specific's a great easy one. So you may be in like, let's say a feature of CRM, but you only sell CRM software to, Liquor stores and breweries. You've gotta make sure if you've got generalist answers of call center management, or, track, you've gotta get to the industry specific somehow, but that maybe isn't gonna be your entrance point.

So just be thinking about that. Yeah, that's a good, it's a good point answer. Speaking of industry specific from Cara who's in real estate what strategies do you use for mid funnel content ideas? Can you give an example of products and subjects that you broke down into content pieces to cover multiple funnels?

These questions are great by the way. So give us some examples of product. How'd you break those down into multiple pages. What are the, what are example multiple product or content types that you put together? Ya.

Josh Spilker: I like the jobs to be done framework. So if I'm like, I'm trying to answer these five different things or my product does these five different things.

Apa lima masalah berbeda yang saya coba selesaikan? Saya biasanya pergi dengan lima jika Anda bisa sampai di sana. Bagi saya, ini seperti komunikasi tim, produktivitas tim, catatan rapat rapat, hal-hal semacam itu. Jadi saya mulai memecahnya berdasarkan kompetensi inti saya, memikirkannya melalui kerangka kerja pekerjaan yang harus dilakukan.

Dan kemudian apa yang saya lakukan dari sana adalah saya kembali ke percakapan kami sebelumnya tentang fitur, saya berpikir tentang fitur yang sudah dikenal orang dan bagaimana kami menjawabnya dengan sedikit berbeda. Jadi bagi saya, sekali lagi, itu adalah alat standup terbaik, daftar tugas terbaik dalam kehidupan kita sebelumnya, perangkat lunak standup terbaik, hal-hal semacam itu.

Sepasang sepatu lari terbaik adalah yang seperti itu. Dan kemudian saya, kembali ke poin saya sebelumnya, corong tengah biasanya memiliki empat hingga enam kata kunci. Jadi saya memberikan pengubah terbaik murah, perusahaan online gratis, bisnis kecil, pribadi, Anda bahkan bisa masuk ke alternatif seperti, maka saya akan menempatkan produk seperti kategori di sana.

Jadi, apakah kita berbicara tentang Android, iPhone, hal-hal semacam itu. Dan kemudian Anda mungkin juga ingin memberi tag seperti kasus penggunaan dan fitur Anda. Jadi itu bisa menjadi perangkat lunak CRM terbaik untuk bar. Seperti yang Anda katakan, blanko terbaik untuk bisnis kecil, blanko terbaik untuk organisasi nirlaba, blanko terbaik untuk tim penjualan, untuk asuransi, hal-hal semacam itu.

Dan kemudian mulai membangun. Begitulah biasanya cara saya mendapatkan ide saluran tengah untuk sebuah daftar. Dan kemudian untuk template, bagaimana Anda memecahkan masalah ini dengan template dan kemudian Anda bisa menandai template di sana bagaimana melakukan sesuatu. Anda juga bisa melakukannya.

Jeff Coyle: Itu luar biasa. Ya, di sana, Anda harus mencari tahu untuk industri spesifik Anda, apa variannya, bukan?

Ya. Apa saja konsep-konsepnya? Varian superlatif biasanya yang mudah untuk mendapatkan otak orang di tengah corong, yang terbaik, terkeren, terpintar. Anda juga dapat mempertimbangkan

Josh Spilker: seperti lokasi. Jika Anda memiliki beberapa musim seperti harian, mingguan, tahunan musim gugur, musim panas, titik harga di bawah $10 di bawah $50 di bawah $500, seperti semua hal itu dapat membantu Anda menghilangkan dan menentukan apa saluran tengah itu mungkin untuk Anda.

Ya.

Jeff Coyle: Juga ya, tepatnya. Saya, Anda sudah mengatakannya. Tidak, tidak perlu elaborasi. Ini juga merupakan teknik penelitian kompetitif yang hebat. Jika Anda melihat orang lain. Di tengah celah corong. Katakanlah, mereka tidak akan menggunakan varian itu. Hanya saja, mereka tidak pernah menggunakannya di masa lalu. Anda dapat menggunakannya dan segera memanfaatkannya.

Jadi selalu perhatikan, jika Anda dapat menemukan varian itu, apa yang membedakan Anda dan apa irisan dan dadu yang berbeda? Itu benar-benar bagus untuk bagian tengah corong. Itu pertanyaan yang bagus. Ya, pertanyaan hanya panas dan cepat dan marah dan ini adalah pertanyaan yang bagus.

Di tengah corong apakah Anda menggunakan kembali dari staf lain, saya akan menguraikan pertanyaannya.

Apakah Anda menggunakan kembali dari tahap corong lainnya? Apakah Anda secara pribadi melakukan taktik repurposing dengan pekerjaan yang Anda lakukan?

Josh Spilker: Ya, saya. Seperti, saya ingin memiliki cukup jelas. Terutama dalam daftar ini jenis posting perbandingan yang saya bicarakan. Saya suka memiliki set fitur produk yang cukup solid yang kemudian saya gunakan kembali dan saya menyebutnya bank fitur produk saya ke tempat saya memiliki deskriptor.

Saya seperti menyalin dan menempel dari itu. Dan kemudian menggunakan kembali itu. Itu bukan kata demi kata. Saya biasanya mengubahnya untuk kemudian memenuhi permintaan pencarian dan maksud. Tapi ya, saya melakukan repurpose dengan cara itu. Mudah-mudahan, itu membantu menjawab sebagian dari pertanyaan.

Jeff Coyle: Ya. Saya pikir selalu berpikir tentang penggunaan kembali dan penggunaan kembali.

Jika Anda merasa seperti artikel itu, daftar besar Anda mungkin jika Anda memecahnya, jika Anda memiliki koleksi pertanyaan yang panjang, lakukan setiap pertanyaan secara mendalam, jika Anda memiliki video, pastikan Anda menyalin, jika itu Audi, hal-hal semacam itu adalah, jika Anda akan berinvestasi, saya selalu mengatakan, jika Anda akan menginvestasikan banyak waktu dan energi ke dalam satu halaman, pikirkan bagaimana itu bisa berubah menjadi lima atau enam halaman lainnya. seperti yakin.

Pemasaran, saluran pemasaran. Dan itu bagus. Saya tidak akan mengatakan itu khusus untuk tahap corong. Dan kita bisa masuk ke teknik repurposing, tapi saya punya banyak rekaman dan berbicara tentang Jeff Coyle, optimasi rich media, repurposing. Anda dapat mendengarkan saya. Bicara tentang penggunaan kembali selama sekitar 40 jam minggu depan, jika Anda benar-benar menginginkannya.

Tapi tidak, itu bagus. Tapi kembali ke omong-omong, terima kasih banyak untuk pertanyaan itu. Saya pikir ada beberapa teknik repurposing yang keren di mid-funnel yang saya tahu Josh lakukan, di mana dikatakan, saya menulis bagian ini tentang topik ini, saya akan mengambil sedikit dari itu dan meniupnya dan mengembangkannya. Jadi akan berpikir tentang itu untuk tetap di corong.

Anda memiliki otoritas topik yang menunjuk ke tengah corong. Anda berbicara tentang sumber daya. Bagaimana Anda membangun dan seperti apa tipikalnya? Apakah itu barang yang sudah dimiliki perusahaan? Anda berbicara tentang wawancara dan hal-hal seperti itu. Apakah itu hal-hal yang berpotensi untuk menghilangkan kekuatan halaman?

Apakah, bagaimana Anda mendefinisikan mendapatkan, bagaimana Anda mendapatkan kekuatan ke tengah corong? Dengan cara baru ketika Anda mungkin tidak memilikinya, hanya tumpukan uang untuk dibuang begitu saja

Josh Spilker: Saya rasa saya tidak pernah mengalaminya. Ini yang sulit, kan? Dan itu benar-benar dimulai dari atas, saya akan mengatakan biasanya para pendiri atau UKM lebih baik dalam hal ini daripada yang mereka tahu.

Jadi itu hanya membuat posting di sekitar itu. Dan kemudian kembali ke percakapan Anda yang bertujuan seperti, Anda dapat menempatkannya di situs web Anda, tetapi mereka mungkin dilayani dengan lebih baik dan didistribusikan dengan lebih baik melalui buletin Anda melalui sosial Anda atau mungkin bahkan wawancara jenis berbayar yang dipromosikan atau di podcast atau sesuatu seperti itu.

Dan kemudian Anda dapat menggunakannya untuk menautkan kembali ke corong tengah Anda. Distribusi mungkin berbeda untuk otoritas topik grafik terbawah ini, tetapi tetap penting untuk menautkan kembali ke corong tengah Anda, hanya untuk memberi tahu Google bahwa Anda tahu apa yang Anda bicarakan. Dan tentu saja dalam, akronim, tetapi dalam medis, di semua area itu, itu bahkan lebih penting, tetapi juga penting di mana Anda hanya menjelaskan seperti, Hei, inilah mengapa kami ahli di sini.

Inilah sebabnya mengapa kami pandai memecahkan masalah. Berikut jenis CV atau resume kami tentang alasannya. Lihat semua hal bagus yang disukai SME dan pendiri saya. Jadi itu sebabnya saya pikir itu penting untuk dimiliki, meskipun Anda mungkin tidak mendapatkan banyak lalu lintas mesin pencari darinya atau lalu lintas organik darinya, Anda masih dapat menggunakannya, di buletin sosial, dengan cara lain.

Jeff Coyle: Saya pikir itu jawaban yang bagus. Memikirkan di mana Anda memiliki bahan baku apa yang Anda miliki secara internal untuk dimanfaatkan yang mungkin tidak standar. Apakah mereka, apakah Anda memiliki siaran pers yang berhasil, dapatkah Anda mewawancarai para ahli yang bekerja di sana dan mengubahnya menjadi emas?

Selalu berpikir tentang sumber keahlian. Mungkin Anda memiliki seseorang yang hanya bekerja pada dokumen pendukung, mungkin moderator forum dukungan Anda, mungkin manajer dokumen pasca-penjualan Anda, jika Anda berada di perusahaan menengah hingga besar yang seperti pemecahan masalah, implementasi, konten komunitas Anda kepala kesuksesan pelanggan, dan Anda memiliki pendiri Anda, Anda.

Peras semua kotoran dari otak mereka, itu cenderung membuat konten corong tengah apakah Anda seorang pengacara, apakah Anda seorang dan benar-benar berpikir tentang apa itu, ya, seseorang apakah mereka tahu banyak hal dan mereka' akan mengatakan, tidak, tapi buat mereka membicarakan banyak hal. Dan ide-ide itu akan keluar dari otak mereka karena merekalah yang benar-benar memilikinya, mereka adalah praktisi yang telah mereka lalui dengan susah payah membangun perusahaan ini atau apa pun.

Anda benar-benar dapat memeras banyak informasi dari seseorang yang melakukannya setiap hari sebagai

Josh Spilker: praktisi, atau hanya suka menjawab apa pun yang ditanyakan pelanggan Anda dan menyukai masalah apa yang mereka miliki. Sekali lagi, itu tidak akan selalu memiliki volume pencarian di sana, tetapi benar. Ini membantu Anda membangun keahlian dan otoritas itu untuk kemudian Anda bisa, mendistribusikannya dengan cara lain, tetapi lanjutkan dan cetak jawaban itu di blog Anda, atau panduan sumber daya Anda atau di situs Anda untuk membantu membangun otoritas itu.

Jeff Coyle: Ya, benar sekali. Anda memberi diri Anda kesempatan untuk pergi ke pesta dengan melakukan ini, mereka melakukan hal-hal itu dengan cara apa pun. Kamu bisa. Kuncinya dan saya punya pertanyaan penting lainnya di sini.

Kuncinya adalah mendapatkan pembelian itu, Hei, kita harus membangun banyak hak.

Contoh keahlian. Dan mereka semua tidak akan menjadi penangkal petir. Ini sebabnya. Dan saya punya pertanyaan untuk Anda. Bagaimana Anda banyak perusahaan teknologi B2B, serta di ruang lain, mereka akan khawatir tentang fase kesadaran atau konten saluran atas. Apakah itu layak untuk ditulis, bukan? Karena tidak akan menghasilkan lead apapun.

Uang biasanya datang dari bawah. Hal yang sama berlaku untuk menengah dan non PLG. Jadi bagaimana Anda, bagaimana Anda menceritakan kisah itu secara internal? Jika mereka belum. , mereka tidak memiliki budaya konten tersebut. Dan saya telah melihat ini terjadi dalam dua cara berbeda yang saya yakin Anda akan memiliki komentar tentang seseorang yang bertanggung jawab atas manajemen prospek atau prospek.

Dan mereka seperti, tidak ada petunjuk yang datang dari apa yang benar. Yang lain akan, ya, yang lain adalah, mengapa kita memiliki ini, sekitar seratus halaman, halaman ekor panjang, mereka tidak menghasilkan lalu lintas yang cukup untuk menjadi masalah, jadi mari kita hapus.

Josh Spilker: Saya, saya pikir bagian yang penting adalah memiliki strategi dan kemudian menaatinya.

Jadi jenis gambar ini meringkas milik saya dengan cepat dan ringkas. Jadi ini Hei, pikirkan tentang posnya. Bukan sebagai satu-satunya, tetapi sebagai bagian dari kelompok yang lebih besar dalam gambar, dan ini bukan satu-satunya strategi yang dapat Anda gunakan. Saya akan mengatakan ada banyak strategi berbeda di luar sana yang dapat Anda pilih untuk membantu membangunnya.

Dan jika Anda telah memetakannya, itu membuat percakapan menjadi jauh lebih mudah seperti, Hei, ini bukan hanya satu pos yang saya lakukan. Begini caranya masuk ke dalam rencana. Begini cara menghubungkannya. Dan itu menurut saya, sangat membantu karena saya sudah berada di posisi saya saat ini selama dua bulan.

Itu adalah sesuatu yang terus-menerus harus saya ingatkan dan sadari bahwa saya harus terus mendidik dan mengatakan ini adalah tujuan kita, karena sangat mudah untuk terjebak dalam rerumputan. Saya mencoba menerbitkan posting ini di WordPress atau apa pun CMS Anda. Dan kesibukan sehari-hari itu bisa menjadi sedikit berlebihan dan membuat frustrasi ketika Anda tidak benar-benar melihat bagaimana hal itu terjadi.

Jeff Coyle: Nah, saya pikir itu saran yang sangat bagus untuk seseorang yang berada dalam situasi itu. Seperti kadang-kadang rasanya seperti Anda menerbitkan sesuatu itu. Tidak akan menang, tetapi berkontribusi pada yayasan. Ya, sisi lain dari itu, dan ini adalah pertanyaan yang muncul adalah apa, bagaimana Anda menanggapi praktik audit konten yang umum?

Dan aku akan menguraikan itu. Banyak audit konten atau inventaris dan praktik menghapus konten yang tidak memiliki lalu lintas. Bagaimana Anda menafsirkan itu? Sebagai sebuah proses, dan saya tahu, saya jelas memiliki perasaan saya sendiri tentang itu. Anda dapat mengetahui dari kemerahan di wajah saya, ketika saya mendengar hal-hal semacam itu, tetapi bagaimana Anda menafsirkan praktik audit konten yang mungkin melihat lalu lintas sebagai satu-satunya nilai?

Josh Spilker: Ya. Sekali lagi, itu hanya apa tujuan Anda? Jika Anda seorang. Jika semua pendapatan Anda berasal dari seperti iklan Google maka ya. Seperti itu adalah sesuatu yang perlu dipertimbangkan dan merupakan nilai yang berbeda. Dan ketahuilah, tujuan yang berbeda dari yang saya miliki secara pribadi, yaitu seperti konversi menjadi produk.

Jadi ya, seperti memotong lalu lintas dan memotong pos yang mungkin berkinerja buruk. Dan seperti mengejar tren, mungkin sedikit berbeda untuk Anda dalam hal itu. Biasanya saya tidak memotong pos, ketika saya memulai sesuatu yang baru, karena hanya tahukah Anda berapa banyak waktu yang kami investasikan untuk itu? Jadi saya pasti meluangkan waktu untuk menilai dan meluangkan waktu untuk memetakan apa yang ada saat ini, untuk apa cluster itu.

Jadi dapatkan, beli di cluster pasti. Dan topik Anda secara keseluruhan, seperti, apakah topik X bernilai bagi kami? Apakah kita ingin mengedukasi tentang ini? Apakah kami ingin, dan daftarkan itu dan pastikan Anda memiliki top down? Jenis persetujuan. Jadi ketika Anda mulai melaluinya, Anda dapat mengatakan oh posting ini tidak sesuai dengan itu.

Kami tidak menawarkan layanan itu lagi. Postingan itu sangat ketinggalan zaman berbicara tentang titik waktu tertentu yang mungkin tidak relevan mungkin sesuatu dari pemilihan presiden 2012, seperti mungkin itu tidak relevan lagi. Ini berbeda. Ini 10 tahun kemudian, hal-hal seperti itu untuk mengatakan Hei, apa yang sebenarnya kita dapatkan dari ini?

Bagaimana bisnis mengubah hal-hal semacam itu. Jadi itulah yang biasanya saya pikirkan. Aku tidak banyak berakting. Saya juga tidak punya banyak poin bukti. Saya sudah melihat beberapa buktinya. Saya tidak berpikir saya telah bekerja di situs yang telah cukup besar di mana seperti pemangkasan benar-benar membantu saya.

Tapi itu pasti bisa berubah untuk.

Jeff Coyle: Ya. Maksud saya, pastikan Anda mendapatkan jawaban yang lebih baik daripada hanya lalu lintas yang menuju halaman itu. Pastikan ada alasan yang sangat bagus dan Anda tidak dapat memperbaruinya dan Anda tidak dapat mengintegrasikannya ke dalam strategi Anda saat ini terlebih dahulu. Ya.

Anda akan melakukannya. Karena itu bisa menghancurkan. Saya melihat itu terjadi sepanjang waktu, bayangkan

Josh Spilker: juga mungkin ini adalah kesempatan untuk menggunakan kembali itu. Jadi, mungkin postingan atau kontennya tidak sesuai dengan diri Anda sekarang, tetapi dapatkah Anda mengambil sesuatu dari itu? Masukkan ke pos lain. Saya baru saja melakukannya baru-baru ini di mana ia menggunakan beberapa dari ini, menggabungkannya dengan ini, Anda telah membangun dan kemudian kami akan mengarahkan ulang URL ke satu posting ini dan itu sangat membantu dan sukses.

Jadi jangan hanya membuang semuanya dan hanya berpikir Hei, apakah ada sesuatu yang berharga di sini? Apa yang bisa kita lakukan dengan ini?

Jeff Coyle: Ya, tidak. Dan jangan membuangnya karena beberapa parameter sewenang-wenang atau seperti satu titik data. Saya pikir Anda akan mengalami masalah drop. Pengecualiannya adalah, jika Anda berada dalam permainan arbitrase, saya.

Itu tapi itu satu, satu pengecualian, dan astaga, aturan Anda jauh berbeda jika Anda tetap dalam permainan itu. Dan itu, tapi di situlah banyak informasi dan informasi yang salah ini berasal dari banyak orang belajar bagaimana melakukan konten dari afiliasi dan dari arbitrase. Jadi, hanya perlu diingat di mana sumber informasi itu, Josh melakukan teknologi B2B untuk perangkat lunak berbasis pertumbuhan yang dipimpin produk, jika ada spesifiknya di sini. Jika Anda menjual sepatu, jika Anda menjual, perangkat lunak SLG, penjualan, pertumbuhan yang dipimpin, atau teknologi B2B atau layanan B2B lainnya, Anda tidak mengikuti aturan afiliasi. Jadi jangan melakukan kesalahan yang sama. Tapi itu pertanyaan yang bagus.

Kara CTA que seperti apa yang Anda gunakan di konten mid funnel?

Kami menyentuh ini sedikit, tetapi Anda memiliki contoh spesifik seperti itu.

Josh Spilker: Saya biasanya baru mendaftar sekarang.

Tapi saya sedang melihat sebuah situs hari ini yang memposting beberapa kotor yang bagus, dan mereka benar-benar berkata, periksa halaman harga kami, yang saya pikir cukup pintar. Dan saya bahkan memilikinya di samping. Biasanya saya suka mendaftar, mendapatkan informasi lebih lanjut. Itulah yang saya tautkan ke pos corong bawah. Saya tidak terlalu suka dengan demo yang diminta itu, hanya saja, sekali lagi, itu tergantung pada konteks Anda, seperti penjualan, seperti pertumbuhan.

Itu akan menjadi hal yang sangat wajar untuk dilakukan, menjadwalkan demo Anda, hal-hal semacam itu. Tetapi saya biasanya memiliki CTA yang sejalan dengan posting saya tentang ini, saya tidak hanya menyerahkannya ke sidebar atau ke nav untuk melakukan itu. Jadi saya cukup terdorong untuk berbicara tentang produk Anda di posting Anda. Itu tidak membuatku takut.

Saya pikir itu cara berpikir yang agak ketinggalan zaman untuk menghindari menyebutkan produk Anda bahkan di saluran tengah. Jadi saya sangat menganjurkan untuk menjelaskan apa yang dilakukan produk Anda selama itu memenuhi masalah yang Anda coba selesaikan dengan pos itu, dengan konten itu.

Jika produk Anda berhubungan dengan itu jika tidak, maka jika Anda hanya lebih mendidik maka ya. Simpan saja sesuatu di bagian bawah tentang produk Anda dan jangan terlalu mendalam.

Jeff Coyle: Tidak, saya pikir itu luar biasa. Dan ya, saya sudah memikirkannya, Anda punya jawaban yang bagus untuk itu, tergantung pada bisnis Anda.

Carrie memecah corong penjualan, memecah corong pemasaran. Apakah mereka sama? Apakah mereka menyatu atau mereka benar-benar tidak tahu muka sebagai tenaga penjualan Anda? Pikirkan prosesnya adalah satu hal. Dalam kasus produk Josh, produk digunakan sebagai penawaran premium dan kemudian orang memutuskan untuk membeli.

Jadi produk tersebut mendorong penjualan. Jika tidak, Anda harus pergi. Apa alasan mengapa seseorang berpindah dari tahap a ke B. dan apa, apa kriteria pengambilan keputusan itu? Itu bisa menjadi CTA yang hebat. Jika Anda lebih tradisional, ya,

Josh Spilker: Kami menyentuh ini sebelumnya. Jika Anda memiliki panduan, itu seperti panduan pembeli, seperti mungkin corong tengah akan bagus untuk langkah berikutnya.

Saya akan mengatakan di semua saluran tengah saya, karena saya PLG gratis. Saya sudah mendaftar sekarang, tetapi saya baru saja mengubah banyak CTA saya di bagian atas corong saya untuk hanya mendaftar ke buletin kami, karena saya tahu itu adalah titik intro yang lebih baik. Mereka tidak akan kembali ke awal percakapan kita di sini.

Mereka tidak sadar solusi. Mereka tidak sadar produk. Ya. Dan kemudian saya mendapatkan mereka dalam urutan saya seperti itu dan hanya memiliki titik kontak buletin dengan mereka.

Jeff Coyle: Keren. Saya memiliki presentasi tentang peningkatan konten untuk gerakan pertumbuhan yang dipimpin penjualan. Kami akan mengirimkan replay ini juga, yang menurut saya Kara untuk kasus penggunaan khusus Anda akan sangat berharga.

Josh, ini api yang cepat. Saya tidak percaya berapa banyak pertanyaan yang kami jawab. Dan terima kasih kepada para penonton karena telah meminta begitu banyak hal hebat. Jika Anda ingin memeriksa MarketMuse kami akan melakukan kustom, bukan kami, bukan hanya saya, tapi saya dan tim pasar akan melakukan audit konten kustom, mengevaluasi situs Anda, bagaimana Anda memakai yang kuat, lemah di mana Anda memiliki beberapa tengah kelemahan corong.

Bagaimana tentang itu? Untuk Josh, tetapi Josh, bagaimana orang bisa menghubungi Anda dan mempelajari lebih lanjut tentang apa yang Anda lakukan dan terhubung?

Josh Spilker: Ya, saya pikir LinkedIn adalah cara terbaik. Baru saja Josh berbicara di LinkedIn. Saya memiliki semacam buku pedoman konten kursus yang melewati corong tengah. Dan Anda dapat menemukan bahwa di LinkedIn saya mungkin akan menjadi cara terbaik.

Jadi, aktifkan saja pembicara JOSH, di LinkedIn.

Jeff Coyle: Ya. Dan unduh kursusnya, jalankan. Ini layak. Bernilai setiap menit dari waktu Anda. Dan Josh, terima kasih banyak telah bergabung dengan kami hari ini. Ini sangat menyenangkan. Ada begitu banyak pengetahuan untuk ditarik keluar dan dipotong-potong dan digunakan kembali di sini dari diskusi ini.

Dan saya tahu tim strategi konten saya akan melakukan itu. Dan sekali lagi terima kasih kepada para penonton. Cari rekaman itu dalam beberapa hari. Dan sekali lagi terima kasih, Josh.

Josh Spilker: Ya. Terima kasih.