تسويق الإيرادات: ماذا يقيس كبار المسوقين ولماذا؟

هل سئمت من التخبط في استراتيجية نمو التسويق الخاصة بك؟

هل تبحث عن أداء متزايد وكفاءة أكبر وتحسين المساءلة؟

مقاييس التسويق هي طوف النجاة الذي كنت تبحث عنه!

وثق بنا ، هناك مساحة للجميع ليصبحوا محترفين (نعم ، روز ، نراك)

لقد قمنا بتجميع مجموعة من خبراء التسويق B2B من SalesLoft و Cognism:

• إريك مارتن - نائب الرئيس ، إنشاء الطلب ، SalesLoft
• أليس دي كورسي - رئيس التسويق ، Cognism
• ليام بارثولوميو - الرئيس العالمي لتوليد الطلبات ، الإدراك

في هذه المقالة ، سنلقي نظرة على النقاط الرئيسية الستة التالية التي ناقشها أعضاء فريق المناقشة لدينا:

مقاييس المستوى الأعلى | تتبع معدلات التحويل عبر القمع | كيف تتعامل مع رئيسك التنفيذي ومجلس إدارتك | المقاييس المدفوعة | مقاييس الحملة | مقاييس تسويق المحتوى | شاهد الندوة عبر الويب

قم بالتمرير للبدء أو انقر فوق أحد العناوين ️ للانتقال إلى الموضوع الذي تريده.

1 - مقاييس المستوى الأعلى

تندرج المقاييس الرئيسية التي نتبعها تحت فئتين: مقاييس تتبع الصفقات ومقاييس كفاءة الفريق. يلعب كلاهما دورًا حيويًا في كيفية تخطيط وتنفيذ استراتيجيات التسويق الخاصة بنا.

مقاييس تتبع الصفقات التي نركز عليها هي:

• العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)
• الفرص المؤهلة للمبيعات (SQOs)
• الصفقات المغلقة
• الإيرادات الشهرية المتكررة (MRR)
• متوسط ​​حجم الصفقة
• متوسط ​​دورة المبيعات

كيف يعمل جانب التعقب للأشياء؟

أفضل الممارسات هي إنشاء تقارير ربع سنوية بناءً على هذه المقاييس لكل نظام أساسي.

ما الفائدة؟

يتيح لك تحديد قناة التسويق الأكثر كفاءة لديك ووضع المزيد من الميزانية فيها في المستقبل.

أليس يقول:

"نحن نتتبع جميع مقاييس تتبع الصفقات المذكورة أعلاه ، ومع ذلك ، فإن أهم المقاييس التي يجب قياسها هي الفرص المؤهلة للمبيعات والإيرادات الشهرية المتكررة. هناك حاجة إلى MQLs لتغذية محرك المبيعات ولكني لم أقم بقياس فريقي عليها مطلقًا."

في الواقع ، الشاغل الرئيسي لأليس هو مقاييس الكفاءة. فيما يتعلق بتحديد هذه المعايير ، فإن Cognism تنظر إلى متوسط ​​حجم صفقاتنا. بينما نتجه نحو سوق أكبر ، سنحتاج إلى إعادة تنظيمها ، لكن في الوقت الحالي تبدو شيئًا كالتالي:

التكلفة لكل MQL ️ Cognism يهدف إلى إبقاء هذا أقل من 25 دولارًا

تكلفة الاجتماع المحجوز ️ يهدف Cognism إلى إبقاء هذا أقل من 250 دولارًا

التكلفة لكل SQO Cognism يهدف إلى إبقاء هذا أقل من 450 دولارًا

تكلفة الاكتساب - تهدف Cognism إلى إبقاء هذا أقل من 1200 دولار

يقول إريك:

"من الجيد دائمًا تقديم التمويل لهذه المقاييس. نتحدث في كثير من الأحيان عن مواءمة المبيعات والتسويق ، ولكن للحصول على خطة تسويق فعالة حقًا ، تحتاج إلى إشراك فريقك المالي أيضًا حتى يتمكنوا من فهم كيفية و لماذا تفعل الأشياء بالطريقة التي أنت عليها وتجعل من السهل عليك الاقتراب منها للحصول على ميزانية أكبر في المستقبل. "

ضع في اعتبارك أن مقاييس الكفاءة الخاصة بك يمكن أن تختلف من منطقة إلى أخرى. على سبيل المثال ، تستند الإحصائيات أعلاه إلى الاتحاد الأوروبي. لقد وجدنا أن ألمانيا تقترب تمامًا من المقارنة ، ومع ذلك ، يجب أن تتوقع فرقًا ملحوظًا في الأرقام من الولايات المتحدة.

2 - تتبع معدلات التحويل عبر القمع

هناك عدد من معدلات التحويل المهمة التي يجب تتبعها عبر مسار التسويق. هذه الوجود

• MQL: MB - التسويق المؤهل للاجتماع المحجوز
• MB: MA - تم حجز الاجتماع لحضور الاجتماع
• ماجستير: SQO - اجتماع حضر فرصة المبيعات المؤهلة
• SQO: CW - فرصة المبيعات المؤهلة لإغلاق الفوز
• MA: CW - اجتماع تم حضوره لإغلاق وون

أليس يقول:

"الشيء الرئيسي هنا هو تحديد الأماكن التي نرى فيها أدوات الحظر. نعم ، يمكنك الإبلاغ عنها وعدم القيام بأي شيء ، لكننا وضعنا معايير."

"على سبيل المثال ، نود أن نرى اجتماعاتنا محجوزة ومعدل حضور الاجتماع بنسبة 70/75٪ وبعد ذلك قد نشهد انخفاضًا طفيفًا ، ولكن هناك مكاسب كفاءة هائلة يمكن تحقيقها."

حقق فريق التسويق في Cognism هذا من خلال عدة طرق إبداعية ، بما في ذلك:

إدخال فيديارد

ما هو أهم شيء لفتح علاقة مع عميل متوقع؟

إنه أول بريد إلكتروني من BDM يشارك في العرض التوضيحي.

هذا هو السبب في أن إدخال Vidyard في هذا البريد الإلكتروني هو طريقة رائعة لوضع وجه لاسم ويظهر على أنه أكثر إنسانية. من غير المرجح أن يحضر العميل المحتمل إلى الاجتماع لأنه يريد احترام وقتك.

إنشاء FOMO

الشيء الآخر الذي أضفناه هو "رائع!" فيديو لحظات.

هذا الفيديو عبارة عن مجموعة من ردود الفعل التجريبية المحتملة المسجلة على Gong.

بعد تضمين الفيديو في إيقاعنا ، رأينا ارتفاعًا كبيرًا في معدلات المتوسط ​​المتحرك.

لما ذلك؟

لأننا نظهر لآفاقنا ردود فعل حقيقية على عروضنا التوضيحية. إنه يخلق إحساسًا ، هل أرغب في تفويت فرصة الحصول على نفس النوع من رد الفعل؟

"لذا ، نعم ، يمكنك الاتصال بـ MQLs للوصول إلى رقمك ويمكنك إنفاق المزيد من الأموال ، ولكن إذا ركزت فقط على زيادة كفاءتك في كل نقطة تحويل ، فقد يكون ذلك بمثابة ربح كبير." - أليس

يضيف إريك:

"أحد أسوأ الأشياء التي يمكنك القيام بها هو تطوير MQLs على حساب الجودة لأنك ستثبط حقوق السحب الخاصة وأي نظام توجيه رئيسي / AE وأشياء من هذا القبيل. سوف يتجاهلونها فقط ، لذا فإن أكثر الشيء المهم هو التأكد من أنك تركز على الجودة طوال الوقت ، وسترى أن ذلك يحدث في التحويلات أثناء مرورها عبر مسار التحويل ".

ولكن من المهم أيضًا أن تضع في اعتبارك أنه عندما تركز كثيرًا على مقياس تحويل واحد ، فقد ينتهي بك الأمر بخسارة فرص أخرى.

يتوسع ليام في هذا:

"لا تستهدف MQLs ، بل استهدف على SQOs والإيرادات لأنك عندما تركز على MQLs ، فإنك تقود السلوكيات الخاطئة ، وبعد ذلك سيكون لديك أكوام من MQLs وليس الكثير."

3 - كيف تتعامل مع رئيسك التنفيذي ومجلس إدارتك

يمكن أن تساعدك أشياء مثل تتبع مقاييس التسويق المختلفة في البقاء على رأس فريقك ومكان تركيز طاقاتهم.

لكن من الآمن القول إن مجلس إدارتك لن يهتم بها جميعًا.

في الواقع:

المقياس الوحيد الذي يهتم به مجلسك هو الإيرادات. تريد الإبلاغ عن تكلفة اكتساب العملاء (CAC) لإظهار أنك تقدم رقمًا موجبًا.

أليس يقول:

"عندما أذهب إلى مجلس الإدارة ، أنظر إلى كل شيء بدءًا من CAC إلى الإنفاق المدفوع لدينا وجميع تكاليف عدد الموظفين. هذا ليس فقط عدد موظفي فريق التسويق الخاص بي ؛ إنه يشمل BDMs."

"لحساب هذه التكلفة ، ننظر إلى عدد الاجتماعات التي حضرناها ثم يعتمد راتب BDM وشركاتنا على النسبة التي يتم تخصيصها في CAC التسويقية مع تكلفة MDR و SDR الواردة. نحاول الحفاظ على CAC مستهدفًا أدناه 41/2 و 5 K عبر جميع القنوات ".

لتبسيط الأمور ، تقسم Alice CAC عبر قنواتنا الرئيسية الثلاثة:

️ واردة

️ مدفوعة

️ المحتوى

كيف يساعد هذا؟

إنه يوضح لأليس من أين يأتي أكبر قدر من النجاح ، وما هي التكلفة الإجمالية لتحقيق هذا النجاح. بمجرد أن تعرف ذلك ، يمكنك الاتصال بأعلى أو لأسفل بناءً على أهدافك للربع التالي.

تحب أليس إلقاء نظرة على العديد من المؤشرات الرائدة لهذا القياس:

ومع ذلك ، فإن هذه المؤشرات الرائدة هي السمة المميزة للصفقة - وهي طريقة للقول بنعم ، فنحن نحقق جميع أرقامك ، وبالمناسبة ، لدينا كل هذه الأرقام أيضًا.

تضيف أليس:

"عندما تذهب إلى مجلس الإدارة ، فإنهم يهتمون فقط بالإيرادات ومدى فعاليتها ، لذا فإن القدرة على إلقاء نظرة على كل هذه الإيرادات التي جلبناها ، انظر إلى مدى ضآلة تكلفتنا للقيام بذلك وكيف يمكننا في الواقع توسيع نطاق ذلك بشكل فعال. هذا ما تريد ضربهم به ".

لكن عرض تكاليف اكتساب العملاء على السبورة ليس هو نفسه بالنسبة للجميع ، كما يشير إريك:

"لدينا نهج مختلف قليلاً عندما نرفع تقارير إلى مجلس الإدارة. نحن لا ندرج عدد الموظفين في كفاءة الوسائط المدفوعة الخاصة بنا لعدد من الأسباب ؛ على سبيل المثال ، قد يكون المندوب في حالة زيادة أو ربما لا يقوم بحصة كاملة. نحن نتابعها ونوفرها في حالة رغبة المجلس في إلقاء نظرة عليها ".

"ما نريد حقًا تقديمه هو مزيج بين عدد موظفي التسويق وتكاليف البرامج. نود أن نكون 60٪ على تكلفة برامجنا و 40٪ على عدد الموظفين لدينا. وننظر أيضًا إلى كفاءة الإنفاق لدينا مقابل حجوزات الربع السابق لقياس المدى الطويل- تأثير إنفاقنا بمرور الوقت ".

4 - المقاييس المدفوعة

يجب مراقبة المقاييس المدفوعة عبر القنوات وتضمين كل ما تستخدم ميزانيتك من أجله. يتضمن ذلك أي إعلانات إنشاء الطلب تقوم بإعدادها لـ LinkedIn و Facebook و Google.

المقاييس المدفوعة المهمة التي يجب تتبعها هي:

• يؤدي في
• التكلفة لكل عميل محتمل (CPL)
• الكلفة بالنقرة (CPC)
• معدل النقر (CTR)
• معدل التحويل

ما فائدة هذه المقاييس؟

يمكنك معرفة كيفية تحسين كل نظام أساسي للحصول على العدد الأمثل من العملاء المحتملين قبل أن تبدأ في النظر في كيفية تحويلهم إلى أسفل مسار التحويل.

حسام يقول:

"الشيء المثير للاهتمام حقًا بشأن المقاييس المدفوعة بصرف النظر عن المقاييس الرئيسية التي توفرها لك كل منصة ، هو عدد المرات التي يجب أن تتحقق فيها من مقاييسك لضمان حصولك على أفضل أداء ممكن وما يجب أن تبحث عنه حقًا لتحقيق أقصى استفادة منه حملاتك ".

مع وضع ذلك في الاعتبار ، كم مرة يجب أن تتحقق من المقاييس المدفوعة؟

قادة التسويق ، ما عليك سوى التحقق منهم على أساس أسبوعي ، ولكن يجب أن يقوم فريقك المدفوع بفحصهم يوميًا.

أليس يقول:

"عادةً ما نضع أهدافًا للشهر والسباقات كل أسبوعين. وبهذه الطريقة يمكنني معرفة الحملات التي تعمل بشكل جيد وأيها لا تعمل ولماذا. في كثير من الأحيان ، يحتاج التصميم فقط إلى التبديل أو نحتاج إلى التفكير في الرسائل الجديدة . "

"من الضروري أن تتخذ إجراءً سريعًا حقًا لأنه المال. إذا لم نشهد نتائج ، فنحن نحرق الأموال ، لذا كلما زاد التركيز يمكنك منح مقاييسك المدفوعة بشكل أفضل."

يحب إريك اتباع نهج إضافي للدفع:

"في الماضي ، نظرنا إلى LinkedIn لمعرفة ما يتفاعل الأشخاص بشكل أفضل مع أجزاء مختلفة من المحتوى وتسجيل النتائج بشكل منهجي. على سبيل المثال ، يتفاعل محترفو عمليات المبيعات بشكل كبير مع بعض المحتوى الخاص بنا ، لكنهم جمهور صغير جدًا مقارنة بشرائح الجمهور الأخرى ".

"لذلك يمكننا الحصول على فكرة عن حجم جمهورك على تلك القناة ومقدار الأموال التي ستخصصها حقًا لذلك الشخص مقابل قائد المبيعات."

في نهاية اليوم ، المبلغ المدفوع هو المال لذلك لا تريد أن تختبر الكثير. تحتاج إلى العثور على بعض المعارف الجيدة التي ستمكنك من المراهنة بشكل أكبر على حملة أكبر ومحاولة زيادة الكفاءة بهذه الطريقة.

توصي أليس بتتبع مقاييس BOFU و TOFU:

"تحتاج أيضًا إلى التفكير في قيمة مقاييس BOFU و TOFU حيث لم يتم إنشاؤها جميعًا بشكل متساوٍ. على سبيل المثال ، طول المدة التي يشاهدها شخص ما مقطع الفيديو الخاص بك ومقدار الوعي الذي يحصل عليه من رسالتك له قيمة أكبر مقارنةً بمشاهدته لإعلان وعي ".

مقاييس BOFU

تعتبر مقاييس الجزء السفلي من القمع رائعة لتوليد عملاء B2B. هنا تريد تتبع:

نسبة النقر إلى الظهور (CTR) - انظر إلى نسبة النقر إلى الظهور لفهم الإعلان الذي يجذب أكبر عدد من النقرات.

تكلفة النقرة (CPC) - من المحتمل ألا ترغب في تشغيل إعلان يحتوي على تكلفة نقرة أعلى بثلاث مرات من الإعلانات الأخرى في نفس الحملة.

التكلفة لكل عميل محتمل (CPL) - هذا هو المقياس النهائي لحملات توليد الرصاص.

مقاييس TOFU

تعتبر مقاييس الجزء العلوي من مسار التحويل مهمة لقياس مدى الوصول وعدد الزيارات. سترغب في تتبع:

تكلفة المشاهدة (CPV) - تعتبر تكلفة المشاهدة مهمة لإعلانات الفيديو.

النسبة المئوية للفيديو الذي تمت مشاهدته - هنا يمكنك معرفة ما يهتم به جمهورك. هل هي المقدمة أم كل شيء؟

معدل تكرار الإعلان - من الجيد دائمًا تتبع عدد المرات التي تم فيها عرض إعلانك للشخص العادي. أنت لا تريد أن تبالغ في تشبعهم.

في ختام المناقشة حول المقاييس المدفوعة ، يقدم إريك بعض النصائح الرائعة:

"هناك مراحل مختلفة من نمو الشركة. عندما تكون شركة أصغر سناً سريعة النمو ، فأنت تريد حقًا التركيز على مقاييس الطلب. ستكون الطريقة الأكثر فاعلية للحصول على معلومات مباشرة ومستهدفة للغاية."

"مع نمو شركتك ، ستكسب الكثير من المنافسة الشديدة على الاهتمام ، لذا ستحتاج إلى التركيز أكثر على خلق تجارب لجذب انتباه الناس ومشاركتهم من خلال مراقبة مقاييس الانتباه. وهذا سيمنحك نتائج أفضل بكثير بمرور الوقت."

5 - مقاييس الحملة

أهم المقاييس التي يجب تتبعها في تسويق الحملة هي:

حركة الويب

يمكن أن يشير هذا إلى المقاييس في أسفل مسار التحويل.

في حين أن المزيد لا يمكن إلا أن يكون شيئًا جيدًا ، ضع في اعتبارك أن هناك العديد من العوامل الأخرى التي ستؤثر على ما إذا كانت هذه الحركة تصل إلى خط الأنابيب الخاص بك أم لا.

يؤدي

مشاهدة عدد العملاء المتوقعين و CPL الخاص بك ؛ تتبع عدد القادمين.

ومع ذلك ، فهو ليس مقياسًا محددًا بمفرده. يمكنك قبول عدد أكبر أو أقل من العملاء المحتملين أو CPL أعلى إذا كانت المقاييس في أسفل مسار التحويل تبدو جيدة.

العملاء المحتملون المؤهلون للتسويق (MQLs)

هؤلاء هم العملاء المحتملون الذين يتناسبون مع برنامج المقارنات الدولية الخاص بك ويمكن دمجهم في خط الأنابيب الخاص بك.

من الجيد دائمًا تأهيل العملاء المحتملين قبل تسليمهم إلى فريق المبيعات الخارجي. هذا هو السبب في أن مقاييس مسار التحويل إلى أسفل لا تبدأ في إظهار عملاء محتملين ذوي جودة رديئة.

الاجتماعات المحجوزة

ستمنحك هذه إشارة جيدة لجودة MQLs الخاصة بك.

حضر الاجتماعات

يعد تتبع الاجتماعات التي تحضرها BDM مؤشرًا جيدًا لجودة MQLs الخاصة بك ويساعدك على توقع SQOs الخاصة بك.

الفرص المؤهلة للمبيعات (SQOs)

هذا مقياس تريد مراقبته عن كثب ، ويجب عليك تحسين الحملات من أجله.

تشير SQOs الخاصة بك بقوة إلى الإيرادات الواردة ، بينما تخبرك أيضًا عن حملاتك التي تحقق أداءً جيدًا.

• مقدار الإيرادات التي ستجلبها الحملة
• نجاحها العام في توليد العملاء المحتملين والاجتماعات للأعمال

أليس يقول:

"لن أقلق كثيرًا بشأن حركة مرور الويب. بالنسبة لي ، تبدأ مقاييس الحملة الأولى من MQLs نزولاً ، لكن كل هذا يتوقف على نوع الحملة وما تحاول تحقيقه."

أهم نصيحة لها بخصوص مقاييس الحملة هي:

قبل الإطلاق:

• اتفق على شكل حملتك
• ما الذي ستقوم بقياسه وتتبعه

بعد الإطلاق:

• تقرير مرة أخرى على النتائج الحية باستمرار

يضيف إريك:

"بالنسبة إلى SalesLoft ، تطور تعريف الحملات بشكل كبير. نود التأكد من أن كل حملة من حملاتنا لها هدف معين - قد يكون للمشاركة أو حجز الاجتماعات أو في بعض الأحيان لحركة مرور الويب."

"عندما تتعامل مع مؤسسة ، فأنت تحاول التعامل مع الكثير من أصحاب المصلحة المختلفين ، لذلك قد يكون هدفك ألا ترغب في التعامل مع عدد كبير من الحسابات ؛ فأنت تريد التعامل مع 100 جهة اتصال من هذا حساب واحد أو مجموعة من 10 حسابات. لذا فهذه كلها مقاييس صالحة للتتبع ، ولكن هناك المزيد من وجهة نظر العلامة التجارية. "

يذكر إريك المزيد من المقاييس التي يجب تتبعها ، وهو ما يطرح السؤال:

هل يمكنك مراقبة الكثير من المقاييس؟

الجواب - بالطبع لا!

تساعدك المقاييس ، خاصة في الحملات ، على تقييم نجاح استراتيجيات توليد العملاء المحتملين الفردية وتحديد المشكلات وتساعدك على التنبؤ بالنجاح. لذا حقًا ، كلما كان أكثر كان أكثر مرحًا!

طورت SalesLoft شيئًا يسمى نهج "القمع المزدوج" والذي يبدو كالتالي:

يخدم SalesLoft نوعين متميزين جدًا من العملاء:

تجاري

على الجانب التجاري ، لديهم شركات متنامية وشركات أصغر تزور موقعها على الويب وتطلب عرضًا توضيحيًا.

حسابات

من ناحية الحسابات ، إنها حركة بيع مختلفة تمامًا. يوجد هنا شركات مؤسسات أكثر استهدافًا وتركز على الحسابات المؤهلة للتسويق (MQAs).

يقول إريك:

"ولكن بغض النظر عن الجزء الذي نقدمه من عملائنا ، فإننا نركز على تقديم تجربة عالمية المستوى أولاً وقبل كل شيء."

• الانطباعات / المشاركة
• إتمام النموذج
• معدل مفتوح
• معدل الارتداد
• معدل إلغاء الاشتراك
• الاشتراك في النشرة الإخبارية
• متابعو وسائل التواصل الاجتماعي
• المسجلون / الحضور في الندوات عبر الإنترنت
• جمهور البودكاست / وقت الاستماع

مقاييس تسويق المحتوى ️

تنقسم المقاييس الرئيسية التي يجب اتباعها للمحتوى إلى ثلاث فئات:

مشاركة وسائل التواصل الاجتماعي

• أسهل في التتبع باستخدام أداة جدولة مثل Agorapulse
• يمكنك الوصول إلى التقارير المتعمقة ، مما يسمح لك بتحليل بيانات التسويق على كل منصة واتجاهات المتابعين والمشاركة والانطباعات

عندما يتعلق الأمر بالمشاركة في وسائل التواصل الاجتماعي ، تقول أليس:

"بالنسبة إلى Cognism ، تغيرت أهدافنا مع نمونا ، لذلك بينما اعتدنا النظر إلى المشاركة الاجتماعية على أنها علامتنا التجارية فقط ، فقد توسع هذا الآن ليشمل المشاركة الاجتماعية لموظفينا أيضًا."

"نحن من المدافعين الأقوياء عن تطوير العلامة التجارية الشخصية نظرًا لأن الكثير من فريقنا لديه الكثير من الأشياء المثيرة للاهتمام ليقولها إنها ذات صلة بشخصيات المشترين الرئيسيين لدينا. لذلك قد تختلف هذه الإحصائيات عند النظر إلى العلامات التجارية الشخصية مقابل قنوات علامتنا التجارية."

تتبع الكلمات الرئيسية

• الموضع - يُظهر الموضع الذي يحتله موقع الويب / عنوان URL المستهدف في نتائج البحث العضوية للكلمات الرئيسية المحددة
• الحجم - متوسط ​​عدد عمليات البحث الشهرية عن الكلمة الرئيسية المستهدفة في البلد المحدد
• حركة المرور - حركة البحث الشهرية المقدرة إلى صفحة الويب من الكلمة الرئيسية المتعقبة
• صعوبة الكلمات الرئيسية - تقدير لمدى صعوبة الترتيب في أفضل 10 نتائج بحث عضوية لكلمة رئيسية معينة في بلد معين

عرض أليس لتتبع مقاييس الكلمات الرئيسية هو:

"لا يتعلق الأمر بالحجم فقط. لقد ركزنا على الكلمات الرئيسية عالية النية ، ويمكننا معرفة متى نجحنا من الزيارات القادمة إلى صفحات تحسين محركات البحث لدينا وتحويلها باستخدام عبارات الحث على اتخاذ إجراء على الصفحات نفسها ، وتصبح جزءًا قمع مبيعاتنا. بالنسبة لنا ، لا يتعلق الأمر بلعب حركة المرور ؛ إنه يتعلق بالتحويل ولعب النية على الكلمة الرئيسية. "

مشاركة المدونة من خلال Google Analytics

• مشاهدات الصفحة الفريدة - توضح عدد القراء الجدد الذين شاهدوا مدونتك
• متوسط ​​الوقت الذي تقضيه على الصفحة - يساعدك على تحديد مدى اهتمام مدونتك من خلال مراقبة المدة التي قضاها كل قارئ على صفحتك ومعدل القراءة وما إلى ذلك.
• معدلات الارتداد - يحدد هذا مدى فاعلية مدونتك من خلال تتبع من غادر موقعك من قرائك دون مزيد من القراءة أو الانتقال إلى مناطق أخرى

تضيف أليس:

"لقد تغيرت إستراتيجيتنا الشاملة للمدونة بشكل كبير مع نمونا. قبل أن ينصب تركيزنا فقط على توليد الطلب - الحصول على محتوى محصور في حين أن مدوناتنا تتراجع ، ولكن مع نمو فريقنا ، تزداد كذلك قدرتنا على إنشاء محتوى جذاب التي يتردد صداها مع شخصياتنا الرئيسية. الآن نريد أن يكون كتابنا متخصصين في مكانتهم - للخروج والعثور على القصة مثل الصحفيين. "

من خلال العمل بهذه الطريقة ، قد لا ترضي Cognism Google بنفس القدر ، لكنها بالتأكيد استراتيجية تخلق صلة مع الجمهور.

للإضافة إلى ذلك ، أصبح أحد كتّاب المحتوى في Cognism موزعًا للمحتوى بدوام كامل. يتمثل دورهم في العمل عن كثب مع الكتاب الآخرين لتوزيع المحتوى عبر القنوات وبناء الوعي بالعلامة التجارية. يقاس النجاح بمستوى المشاركة عبر الأنظمة الأساسية.

بالنسبة إلى إريك ، تختلف الطريقة التي يقيسون بها نجاح المحتوى بعض الشيء:

"نظرًا لأن لدينا عددًا كبيرًا جدًا من الأشخاص الآن ، فقد كان تركيزنا على إنشاء رحلة عملاء جذابة تجعلهم يتقدمون في مسار التحويل. لذا فإن الأمر يتعلق بجذب العملاء المحتملين عبر مسار التحويل الآن ، بدلاً من مجرد إبقائهم متفاعلين."

"هذا يعني أننا بحاجة إلى محتوى محدد للغاية للحفاظ على استمراريتهم وتسليح فريق المبيعات لدينا بالمحتوى الدقيق الذي يحتاجونه لشخصياتهم."

يقودنا إلى:

SQOs والصفقات المغلقة من المحتوى

• تتبع هذه عبر CRM الخاص بك
• استخدم روابط تتبع UTM لإنشاء لوحة تحكم تعرض الصفقات المغلقة التي تم إنشاؤها من أجزاء محتوى معينة

تتوسع أليس في هذا:

"يتم قياس فريق المحتوى لدينا على أساس SQO والإيرادات لأن المحتوى الذي ينتجه يتم استخدامه في جميع أنحاء الشركة ويتم اختباره في سباقات السرعة تمامًا مثل أي شخص آخر."

"بعضها مخصص للمشاركة والوعي ولا يُقصد استخدامه كنشاط مدر للدخل. لا أريد أن يستمر فريق المحتوى الخاص بي ، حسنًا ، لقد كتبت ونشرت مدونتين هذا الشهر. أريد عليهم أن ينظروا في الكيفية التي يساعد بها عملهم الشركة وكيف تساعد بقية الفريق على تحقيق أرقامهم كل شهر. "

وكما قلنا من قبل - لا يمكنك أبدًا تتبع الكثير من المقاييس! إليك مقاييس المحتوى النهائية التي يجب تتبعها:

• أفضل 10 مدونات على أساس شهري
• ترتيب صفحات المدونة على جوجل
• فرص المحتوى - ما هي أصول المحتوى التي أدت إلى خلق الفرص؟
• إيرادات المحتوى - ما هي أصول المحتوى التي أدت إلى تحقيق أرباح مغلقة؟

خواطر ختامية

ما هي النتيجة الرئيسية من هذا الحديث بين خبرائنا؟

إنه هذا:

إذا كنت تكافح من أجل امتلاك رقم إيرادات أو تأمل في مواءمة استراتيجيات نمو التسويق الخاصة بك مع فريقك المالي أو المدير التنفيذي ، فإن تتبع المقاييس الخاصة بك هو المفتاح. لا يقتصر الأمر على مساعدتك في بناء الثقة مع مجلس الإدارة ، بل يساعدون أيضًا في تنظيم فرقك الخاصة.

شاهد الندوة عبر الويب

مفتون بهذه الخلاصة؟

هل تريد مشاهدة البرنامج التعليمي على الويب بالكامل؟

لا مشكلة!

يمكنك العثور على مناقشة شرائح Eric و Liam و Alice بأكملها هنا