Gelir pazarlaması: En iyi pazarlamacılar neyi ölçer ve neden?

Pazarlama büyüme stratejinizle bocalamaktan bıktınız mı?

Daha yüksek performans, daha fazla verimlilik ve daha iyi hesap verebilirlik mi arıyorsunuz?

Pazarlama metrikleri, aradığınız cankurtaran salı!

Ve bize güvenin, herkesin profesyonel olabileceği bir alan var (evet, Rose, görüşürüz)

SalesLoft ve Cognism'den bir dizi B2B pazarlama uzmanını bir araya getirdik:

• Eric Martin - Demand Generation, SalesLoft Başkan Yardımcısı
• Alice de Courcy - Pazarlamadan Sorumlu Başkan, Cognism
• Liam Bartholomew - Talep Oluşturma Küresel Başkanı, Cognism

Bu makalede, panelistlerimiz tarafından tartışılan aşağıdaki altı temel sonuca bakacağız:

Üst düzey metrikler | Dönüşüm hunisinde dönüşüm oranlarını izleme | CEO'nuza ve yönetim kuruluna nasıl yaklaşmalısınız | Ücretli metrikler | Kampanya metrikleri | İçerik pazarlama metrikleri | Web seminerini izleyin

Başlamak için kaydırın veya istediğiniz konuya atlamak için ️ başlıklarından birine tıklayın.

1 - Üst düzey metrikler

İzlediğimiz ana metrikler iki kategoriye ayrılır: anlaşma izleme metrikleri ve ekip verimliliği metrikleri. Her ikisi de pazarlama stratejilerimizi nasıl planladığımız ve uyguladığımız konusunda hayati bir rol oynamaktadır.

Odaklandığımız anlaşma izleme metrikleri şunlardır:

• Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler)
• Satış Nitelikli Fırsatlar (SQO'lar)
• Kapalı-kazanılmış anlaşmalar
• Aylık Yinelenen Gelir (MRR)
• Ortalama anlaşma boyutu
• Ortalama satış döngüsü

İşlerin izleme tarafı nasıl çalışır?

En iyi uygulama, her platform için bu ölçümlere dayalı olarak üç aylık raporlar oluşturmaktır.

Faydası ne?

En verimli pazarlama kanalınızı belirlemenize ve gelecekte buna daha fazla bütçe ayırmanıza olanak tanır.

Alice diyor ki:

"Yukarıdaki tüm anlaşma izleme metriklerini izliyoruz, ancak ölçülmesi gereken en önemlileri Satış için Uygun Fırsatlar ve Aylık Yinelenen Gelir. Satış motorunu beslemek için MQL'lere ihtiyaç var, ancak ekibimi bunlar üzerinde hiç ölçmedim."

Aslında, Alice'in ana endişesi verimlilik ölçütleridir. Bu ölçütleri belirleme açısından Cognism, ortalama anlaşma boyutumuza bakar. Daha büyük bir pazara girerken onları yeniden düzenlememiz gerekecek, ancak şu an için şuna benziyorlar:

MQL Başına Maliyet ️ Cognism bunu 25 doların altında tutmayı hedefliyor

Ayrılan toplantı başına maliyet ️ Cognism bunu 250 doların altında tutmayı hedefliyor

SQO Başına Maliyet ️ Cognism bunu 450 doların altında tutmayı hedefliyor

Edinme başına maliyet️ Cognism bunu 1200 doların altında tutmayı hedefliyor

Eric diyor ki:

"Bu metriklere finans getirmek her zaman iyi bir fikirdir. Çoğu zaman satış ve pazarlamayı aynı hizaya getirmekten bahsediyoruz, ancak gerçekten verimli bir pazarlama planına sahip olmak için finans ekibinizi de dahil etmeniz gerekiyor, böylece nasıl ve nasıl yapılacağını anlayabilsinler. neden işleri olduğun gibi yapıyorsun ve gelecekte daha fazla bütçe için onlara yaklaşmanı kolaylaştırıyorsun."

Verimlilik ölçümlerinizin bölgeden bölgeye değişebileceğini unutmayın. Örneğin, yukarıdaki istatistikler AB'ye dayanmaktadır. Almanya'nın karşılaştırıldığında oldukça yakın olduğunu gördük, ancak ABD'den sayılarda gözle görülür bir fark beklemelisiniz.

2 - Dönüşüm hunisinde dönüşüm oranlarını izleme

Pazarlama hunisi boyunca izlenmesi gereken bir dizi önemli dönüşüm oranı vardır. Bunlar;

• MQL: MB - Toplantıya Yönelik Pazarlama Nitelikli Müşteri Adayı Ayrıldı
• MB: MA - Katılınan Toplantıya Ayrılan Toplantı
• MA: SQO - Satış Nitelikli Fırsata Katılan Toplantı
• SQO: CW - Kazanılanı Kapatmak için Satış Nitelikli Satış Fırsatı
• MA: CW - Toplantıya Katıldı Kapandı Won

Alice diyor ki:

"Buradaki en önemli şey, engelleyicileri nerede gördüğümüzü belirlemek. Evet, bunun hakkında rapor verebilir ve hiçbir şey yapamazsınız, ancak biz kriterler belirledik."

"Örneğin, toplantılarımızın rezerve edildiğini ve toplantı katılım oranının %70/75 olduğunu görmek isteriz ve ardından hafif bir düşüş görebiliriz, ancak elde edilecek çok büyük bir verimlilik kazancı var."

Cognism'in pazarlama ekibi bunu aşağıdakiler de dahil olmak üzere birkaç yaratıcı yolla başardı:

Vidyard Eklemek

Bir liderle bir ilişki başlatmak için en önemli şey nedir?

Demoyu alan bir BDM'den gelen ilk e-posta.

Bu nedenle, bu e-postaya bir Vidyard eklemek, bir isme yüz vermenin ve daha insani görünmenin harika bir yoludur. Bir potansiyel müşterinin, zamanınıza saygı duymak istedikleri için toplantıya gelmeme olasılığı daha düşüktür.

FOMO Oluşturma

Eklediğimiz diğer şey ise “Vay canına!” anlar videosu.

Bu video, Gong'da kaydedilen olası demo tepkilerinin bir koleksiyonudur.

Videoyu tempomuza ekledikten sonra, MA oranlarında büyük bir artış gördük.

Neden öyle?

Çünkü beklentilerimize demolarımıza gerçek tepkiler gösteriyoruz. Bu, aynı türden bir tepkiyi kaçırmak istiyor muyum gibi bir his yaratıyor?

"Yani, evet, numaranıza ulaşmak için MQL'leri çevirebilir ve daha fazla para harcayabilirsiniz, ancak yalnızca her dönüşüm noktasında verimliliğinizi artırmaya odaklanırsanız, bu büyük bir kazanç olabilir." -Alice

Eric ekliyor:

"Yapabileceğiniz en kötü şeylerden biri, MQL'leri kalite pahasına yükseltmektir, çünkü SDR'leri ve herhangi bir lider yönlendirme sistemini / AE'leri ve bunun gibi şeyleri demotive edeceksiniz. Sadece görmezden gelecekler, bu yüzden en çok önemli olan, tüm zaman boyunca kaliteye odaklandığınızdan emin olmaktır ve dönüşüm hunisinden geçerken bunun etkisini dönüşümlerde göreceksiniz."

Ancak, bir dönüşüm metriğine çok fazla odaklandığınızda diğer fırsatları da kaybedebileceğinizi unutmamak da önemlidir.

Liam bu konuyu genişletiyor:

"MQL'leri hedeflemeyin, bunun yerine SQO'ları ve geliri hedefleyin çünkü MQL'lere odaklandığınızda yanlış davranışlara yol açıyorsunuz ve o zaman sadece MQL yığınlarına sahip olacaksınız, başka bir şey değil."

3 - CEO'nuza ve yönetim kuruluna nasıl yaklaşmalısınız?

Farklı pazarlama ölçümlerini takip etmek gibi şeyler, ekibinizin zirvesinde kalmanıza ve enerjilerini nereye odaklamanıza yardımcı olabilir.

Ancak yönetim kurulunuzun hepsiyle ilgilenmeyeceğini söyleyebiliriz.

Aslında:

Yönetim kurulunuzun en çok umursadığı tek ölçüm gelirdir. Pozitif bir sayı sağladığınızı göstermek için Müşteri Edinme Maliyetinizi (CAC) geri raporlamak istiyorsunuz.

Alice diyor ki:

"Yönetim kuruluna gittiğimde, CAC'den ücretli harcamalarımıza ve tüm çalışan maliyetlerimize kadar her şeye bakıyorum. Bu yalnızca pazarlama ekibimin çalışan sayısı değil, BDM'leri de içeriyor."

"Bu maliyeti hesaplamak için, katıldığımız toplantıların sayısına bakarız ve ardından BDM maaşımız ve hesabımız, gelen MDR ve SDR maliyetiyle pazarlama CAC'sine tahsis edilen bir orana dayanır. CAC'mizi aşağıda hedeflenmiş halde tutmaya çalışıyoruz. Tüm kanallarda 41/2 ve 5 K."

İşleri basitleştirmek için Alice, CAC'yi 3 ana kanalımıza böler:

️ Gelen

️ ücretli

️ İçerik

Bu nasıl yardımcı olur?

Alice'e en çok başarının nereden geldiğini ve bu başarıya ulaşmanın toplam maliyetinin ne olduğunu gösterir. Bunu öğrendikten sonra, bir sonraki çeyrek için hedeflerinize göre yukarı veya aşağı çevirebilirsiniz.

Alice, bu ölçüm için birkaç öncü göstergeye bakmayı sever:

Bununla birlikte, bu öncü göstergeler anlaşmanın üzerindeki kremadır - evet demenin bir yolu, tüm sayılarınıza ulaştık ve ah, bu arada, biz de tüm bunlara sahibiz.

Alice ekler:

"Yönetime gittiğinizde, yalnızca gelirle ve ne kadar verimli olduğuyla ilgileniyorlar, bu nedenle, getirdiğimiz tüm bu gelire bakın, bunu yapmanın bize ne kadar az maliyetine ve bunu gerçekte nasıl ölçeklendirebileceğimize bakın diyebilmek. etkili bir şekilde. Onlara vurmak istediğiniz şey bu."

Ancak Eric'in de belirttiği gibi, Müşteri Edinme Maliyetlerinizi yönetim kuruluna sunmak herkes için aynı değildir:

"Yönetime rapor verdiğimizde biraz farklı bir yaklaşımımız var. Birkaç nedenden dolayı ücretli medya verimliliğimize çalışan sayısını dahil etmiyoruz; örneğin, bir temsilci rampa yapıyor olabilir veya tam kota yapmıyor olabilir. Onları takip ediyoruz ve yönetim kurulu onlara bir göz atmak isterse onları hazır bulunduruyoruz."

"Gerçekten sunmak istediğimiz şey, pazarlama personel sayısı ile program maliyetleri arasında bir karışım. Program maliyetimizde %60 ve personel sayımızda %40 olmasını seviyoruz. Ayrıca, uzun vadeli maliyetleri ölçmek için önceki çeyrek rezervasyonlarına kıyasla harcama verimliliğimize de bakıyoruz. zaman içinde harcamamızın kuyruk etkisi."

4 - Ücretli metrikler

Ücretli metrikleriniz kanallar arasında izlenmeli ve bütçenizi kullandığınız her şeyi içermelidir. Bu, LinkedIn, Facebook ve Google için oluşturduğunuz tüm talep yaratma reklamlarını içerir.

İzlenmesi gereken önemli ücretli metrikler şunlardır:

• İçeri girer
• Müşteri Adayı Başına Maliyet (CPL)
• Tıklama Başına Maliyet (TBM)
• Tıklama Oranı (TO)
• Dönüşüm oranı

Bu metrikler ne işe yarar?

Dönüşüm hunisinde nasıl daha fazla dönüşüm sağlayacaklarına bakmaya başlamadan önce, en uygun miktarda potansiyel müşteri elde etmek için her bir platformu nasıl optimize edeceğinizi öğrenebilirsiniz.

Liam diyor ki:

"Her platformun size sağladığı temel metrikler dışında ücretli metriklerle ilgili gerçekten ilginç olan şey, mümkün olan en iyi performansı aldığınızdan emin olmak için metriklerinizi ne sıklıkta kontrol etmeniz ve bundan en iyi şekilde yararlanmak için gerçekten neye bakmanız gerektiğidir. kampanyalarınız."

Bunu akılda tutarak, ücretli ölçümlerinizi ne sıklıkla kontrol etmelisiniz?

Pazarlama liderleri, bunları yalnızca haftalık olarak kontrol etmeniz gerekir, ancak ücretli ekibiniz bunları günlük olarak kontrol etmelidir.

Alice diyor ki:

"Normalde ay ve iki haftalık sprintler için hedefler belirleriz. Bu şekilde hangi kampanyaların iyi performans gösterdiğini ve hangilerinin neden olmadığını görebilirim. Genellikle, reklam öğesinin değiştirilmesi veya yeni mesajlar hakkında düşünmemiz gerekir. "

"Gerçekten hızlı bir şekilde harekete geçmeniz zorunludur, çünkü bu paradır. Sonuç alamazsak, para yakıyoruz, böylece ücretli ölçümlerinize ne kadar çok odaklanırsanız o kadar iyi olur."

Eric, ödemeye yardımcı bir yaklaşım benimsemeyi sever:

"Geçmişte, hangi kişilerin farklı içerik parçalarına daha iyi tepki verdiğini görmek ve sonuçların ne olduğunu sistematik olarak kaydetmek için LinkedIn'e baktık. Örneğin, Satış Operasyonları uzmanları içeriğimizin bir kısmıyla çok meşguller, ancak bunlar diğer izleyicilere kıyasla çok küçük bir izleyici kitlesi."

"Böylece, o kanalda hedef kitlenizin ne kadar büyük olduğu ve bir satış liderine karşı o kişiye gerçekten ne kadar para ayıracağınız hakkında bir fikir edinebiliriz."

Günün sonunda, ödenen paradır, bu yüzden çok fazla test yapmak istemezsiniz. Daha büyük bir kampanya için daha büyük bir bahis yapmanızı sağlayacak bazı iyi öğrenmeler bulmanız ve bu şekilde verimliliği artırmaya çalışmanız gerekir.

Alice, BOFU ve TOFU ölçümlerinizi izlemenizi önerir:

“Hepsi eşit olarak oluşturulmadıkları için BOFU ve TOFU metriklerinin değerini de düşünmeniz gerekiyor. Örneğin, birinin videonuzu ne kadar süre izlediği ve mesajınızdan ne kadar farkındalık kazandığı, bir farkındalık reklamı izlemekten daha değerlidir.”

BOFU metrikleri

Huni metriklerinin alt kısmı, B2B müşteri adayları oluşturmak için harikadır. Burada izlemek isteyeceksiniz:

Tıklama Oranı (TO) - En çok tıklamayı hangi reklamın çektiğini anlamak için TO'ya bakın.

Tıklama Başına Maliyet (TBM) - Aynı kampanyadaki diğer reklamlardan 3 kat daha yüksek TBM'si olan bir reklam yayınlamak istemeyeceksiniz.

Müşteri Adayı Başına Maliyet (CPL) - Bu, olası satış yaratan kampanyalar için nihai metriğinizdir.

TOFU metrikleri

Dönüşüm Hunisinin En İyisi metrikleriniz, erişimi ve trafiği ölçmek için önemlidir. Şunları izlemek isteyeceksiniz:

Görüntüleme Başına Maliyet (CPV) - Görüntüleme başına maliyet, video reklamlar için önemlidir.

İzlenen videonun yüzdesi - Burada kitlenizin neyle ilgilendiğini görebilirsiniz. Giriş mi yoksa tamamı mı?

Reklam sıklığı - Reklamınızın ortalama bir kişiye kaç kez gösterildiğini takip etmek her zaman iyi bir fikirdir. Onları fazla doyurmak istemezsiniz.

Ücretli ölçümlerle ilgili tartışmayı bitiren Eric, bazı harika tavsiyeler veriyor:

"Bir şirketin büyümesinin farklı aşamaları vardır. Hızla büyüyen daha genç bir şirketseniz, gerçekten talep ölçümlerine odaklanmak isteyeceksiniz. Doğrudan ve çok hedefli olmanın en etkili yolu bu olacak."

"Şirketiniz büyüdükçe, ilgi için çok daha yoğun bir rekabet kazanacaksınız, bu nedenle dikkat ölçümlerini izleyerek insanların dikkatini ve katılımını sağlamak için deneyimler oluşturmaya daha fazla odaklanmanız gerekecek. Bu, zaman içinde size çok daha iyi sonuçlar verecektir."

5 - Kampanya metrikleri

Kampanya pazarlamasında izlenecek en önemli metrikler şunlardır:

Web trafiği

Bu, huninin daha ilerisindeki metriklerin göstergesi olabilir.

Daha fazlası yalnızca iyi bir şey olsa da, bu trafiğin boru hattınıza girip girmediğini etkileyen birçok başka faktör olduğunu unutmayın.

müşteri adayları

Potansiyel müşteri sayınızı ve CPL'nizi izleyin; kaç tane geldiğini takip et.

Ancak, tek başına belirleyici bir ölçü değildir. Dönüşüm hunisinin aşağısındaki metrikler iyi görünüyorsa, daha fazla veya daha az olası satış veya daha yüksek bir CPL kabul edebilirsiniz.

Pazarlama Nitelikli Potansiyel Müşteriler (MQL'ler)

Bunlar, ICP'nize uyan ve ardışık düzeninizde çalıştırılabilen potansiyel müşterilerdir.

Müşteri adaylarınızı giden satış ekibinize teslim etmeden önce nitelendirmek her zaman iyi bir fikirdir. Bu, aşağıdaki huni metriklerinin düşük kaliteli potansiyel müşteriler göstermeye başlamaması içindir.

Toplantı rezervasyonu

Bunlar, MQL'lerinizin kalitesi hakkında size iyi bir gösterge verecektir.

Katıldığı toplantılar

BDM'lerinizin katıldığı toplantıları takip etmek, MQL'lerinizin kalitesinin iyi bir göstergesidir ve SQO'larınızı tahmin etmenize yardımcı olur.

Satış Nitelikli Fırsatlar (SQO'lar)

Bu, yakından izlemek istediğiniz ve kampanyaları optimize etmeniz gereken bir ölçümdür.

SQO'larınız, gelen gelirin güçlü bir göstergesidir ve ayrıca size hangi kampanyalarınızın iyi performans gösterdiğini de söyler.

• Bir kampanyanın ne kadar gelir getireceği
• İş için olası satışlar ve toplantılar yaratmadaki genel başarısı

Alice diyor ki:

"Web trafiği hakkında çok fazla endişelenmezdim. Benim için en iyi kampanya metrikleri MQL'lerden başlar, ancak bunların hepsi ne tür bir kampanya olduğuna ve ne elde etmeye çalıştığınıza bağlıdır."

Kampanya metrikleri için en iyi ipucu:

Başlatmadan önce:

• Kampanyanızın nasıl göründüğü konusunda anlaşın
• Neyi ölçecek ve takip edeceksiniz?

Başlattıktan sonra:

• Canlı sonuçları tutarlı bir şekilde rapor edin

Eric ekliyor:

"SalesLoft için kampanyaların tanımı önemli ölçüde değişti. Kampanyalarımızın her birinin belirli bir hedefi olduğundan emin olmak istiyoruz - bu, katılım, rezervasyon toplantıları veya bazen web trafiği için olabilir."

"Girişimle uğraşırken, birçok farklı paydaşla bağlantı kurmaya çalışıyorsunuz, bu nedenle amacınız bir ton hesapla bağlantı kurmak istemiyor olabilirsiniz; bunun 100 kişisiyle bağlantı kurmak istiyorsunuz. bir hesap veya 10 hesap kümesi. Yani bunların tümü izlenecek geçerli metriklerdir, ancak marka açısından daha da fazlası vardır."

Eric, izlenecek daha da fazla ölçümden bahseder, bu da soruyu akla getirir:

Çok fazla metriği izleyebilir misiniz?

Cevap - elbette hayır!

Metrikler, özellikle kampanyalarda, bireysel olası satış yaratma stratejilerinin başarısını değerlendirmenize, sorunları saptamanıza ve başarıyı tahmin etmenize yardımcı olur. Yani gerçekten, ne kadar çok o kadar neşeli!

SalesLoft, şuna benzeyen "Çift Huni" Yaklaşımı adlı bir şey geliştirdi:

SalesLoft, birbirinden çok farklı iki tür müşteriye hizmet eder:

Reklam

Ticari tarafta, web sitelerini ziyaret eden ve bir demo talep eden büyüyen şirketler ve daha küçük şirketler var.

hesaplar

Hesap tarafında, tamamen farklı bir satış hareketi var. Burada daha çok hedeflenen ve Pazarlama Nitelikli Hesaplara (MQA) odaklanan kurumsal şirketler var.

Eric diyor ki:

"Ancak müşterilerimizin hangi kısmına hitap edersek edelim, her şeyden önce birinci sınıf bir deneyim sunmaya odaklanıyoruz."

• Gösterimler/etkileşim
• Form tamamlama
• Açık oran
• Çıkma Oranı
• abonelikten çıkma oranı
• Bülten kayıtları
• Sosyal medya takipçileri
• Web seminerleri kayıt/katılım
• Podcast izleyici/dinleme süresi

İçerik pazarlama metrikleri ️

İçerik için izlenecek temel metrikler üç kategoriye ayrılır:

Sosyal medya etkileşimi

• Agorapulse gibi bir zamanlama aracıyla izlemesi en kolay
• Her platformdaki pazarlama verilerini, takipçi eğilimlerini, etkileşimi ve izlenimleri analiz etmenizi sağlayan derinlemesine raporlamaya erişebilirsiniz.

Alice, sosyal medya etkileşimi söz konusu olduğunda şunları söylüyor:

"Cognism için hedeflerimiz büyümemizle birlikte değişti, bu nedenle sosyal bağlılığı sadece markamız olarak görürken, bu şimdi çalışanlarımızın sosyal katılımını da içerecek şekilde genişledi."

"Ekibimizin birçoğunun önemli alıcı kişiliklerimizle ilgili söyleyecek çok ilginç şeyleri olduğundan, kişisel marka geliştirmenin güçlü savunucularıyız. Dolayısıyla, bu istatistikler kişisel markalaşmaya ve marka kanallarımıza bakıldığında farklılık gösterecektir."

Anahtar kelime izleme

• Konum - bir hedef web sitesinin/URL'nin seçilen anahtar kelimeler için organik arama sonuçlarında tuttuğu konumu gösterir
• Hacim - seçilen ülkede hedef anahtar kelime için aylık ortalama arama sayısı
• Trafik - izlenen anahtar kelimeden web sayfasına aylık tahmini arama trafiği
• Anahtar Kelime Zorluğu - belirli bir ülkede belirli bir anahtar kelime için ilk 10 organik arama sonucunda yer almanın ne kadar zor olacağına dair bir tahmin

Alice'in anahtar kelime metriklerini izleme konusundaki görüşü şudur:

"Her şey hacimle ilgili değil. Yüksek amaçlı anahtar kelimelere odaklandık ve SEO sayfalarımıza gelen trafikten ve bunları sayfalardaki CTA'larla dönüştürmeden ne zaman başarılı olduğumuzu söyleyebiliriz ve onlar da bunun bir parçası olurlar. Dolayısıyla bizim için bu, trafik oyunuyla ilgili değil, dönüşümle ve anahtar kelimede kasıtlı oynamayla ilgili."

Google Analytics aracılığıyla blog etkileşimi

• Benzersiz sayfa görünümleri - blogunuzu kaç yeni okuyucunun görüntülediğini gösterir
• Bir sayfada geçirilen ortalama süre - her okuyucunun sayfanızda ne kadar kaldığını ve okuma oranını vb. izleyerek blogunuzun ne kadar ilginç olduğunu tanımlamanıza yardımcı olur.
• Hemen çıkma oranları - bu, okuyucularınızdan kimlerin daha fazla okumadan veya diğer alanlara gitmeden sitenizden ayrıldığını izleyerek blogunuzun ne kadar etkili olduğunu tanımlar.

Alice ekler:

"Büyüdükçe genel blog stratejimiz büyük ölçüde değişti. Önceleri yalnızca talep yaratmaya odaklandık - bloglarımız arka planda kalırken dışarıdaki içerik almak, ancak ekibimiz büyüdükçe, ilgi çekici içerik oluşturma kapasitemiz de arttı. Bu, kilit kişiliklerimizle rezonansa giriyor. Şimdi yazarlarımızın nişlerinde uzman olmalarını - dışarı çıkıp gazeteciler gibi hikayeyi bulmalarını istiyoruz."

Bu şekilde çalışan Cognism, Google'ı o kadar memnun etmeyebilir, ancak kesinlikle bir kitle ile alaka yaratan bir stratejidir.

Buna ek olarak, Cognism'in içerik yazarlarından biri artık tam zamanlı bir içerik dağıtıcısıdır. Rolleri, içeriği kanallar arasında dağıtmak ve marka bilinirliği oluşturmak için diğer yazarlarla yakın çalışmaktır. Başarı, platformlar arası katılım düzeyi ile ölçülür.

Eric için içerik başarısını ölçme biçimleri biraz farklı:

"Artık çok sayıda kişiye sahip olduğumuz için odak noktamız, onları dönüşüm hunisinden aşağı doğru hareket ettiren ilgi çekici bir müşteri yolculuğu oluşturmaya odaklandı. Bu nedenle, artık potansiyel müşterileri yalnızca meşgul tutmak yerine dönüşüm hunisinden geçirmek daha fazla."

"Bu, onları devam ettirmek ve satış ekibimizi kendi kişilikleri için ihtiyaç duydukları tam içerik parçalarıyla donatmak için çok özel içeriğe ihtiyacımız olduğu anlamına geliyor."

Bizi şuraya getiriyor:

İçerikten SQO'lar ve kazanılan anlaşmalar

• Bunları CRM'niz üzerinden takip edin
• Belirli içerik parçalarından oluşturulan kapalı-kazanılmış anlaşmaları gösteren bir gösterge panosu oluşturmak için UTM izleme bağlantılarını kullanın

Alice bu konuyu genişletir:

"İçerik ekibimiz SQO ve gelir üzerinden ölçülür, çünkü ürettikleri içerik şirket genelinde kullanılıyor ve herkes gibi sprintlerde test ediliyor."

"Bazıları katılım ve farkındalık içindir ve gelir getirici bir etkinlik olarak kullanılması amaçlanmamıştır. İçerik ekibimin gitmesini istemiyorum, tamam bu ay iki blog yazdım ve yayınladım. çalışmalarının şirkete nasıl yardımcı olduğuna ve ekibin geri kalanının her ay numaralarını teslim etmesine nasıl yardımcı olduğuna bakmaları gerekiyor."

Ve daha önce de söylediğimiz gibi - asla çok fazla metriği takip edemezsiniz! İşte izlenecek son içerik metriklerimiz:

• Aylık en iyi 10 blog
• Google'da blog sayfası sıralaması
• İçerik fırsatları - hangi içerik varlıkları fırsatların yaratılmasına yol açtı?
• İçerik geliri - hangi içerik varlıkları kapalı-kazanılmış gelire yol açtı?

Kapanış düşünceleri

Uzmanlarımız arasındaki bu konuşmanın ana sonucu nedir?

Bu:

Bir gelir numarasına sahip olmakta zorlanıyorsanız veya pazarlama büyüme stratejilerinizi finans ekibiniz veya CEO'nuzla uyumlu hale getirmeyi umuyorsanız, metriklerinizi takip etmek çok önemlidir. Sadece yönetim kurulu ile güven oluşturmanıza yardımcı olmakla kalmaz, aynı zamanda kendi ekiplerinizi hizalamanıza da yardımcı olurlar.

Web seminerini izleyin

Bu özet ilginizi çekti mi?

Web seminerinin tamamını izlemek ister misiniz?

Sorun değil!

Eric, Liam ve Alice'in tüm tartışmasını ve slaytlarını burada bulabilirsiniz.