كيفية كتابة اقتراح المبيعات [10 نصائح]

لقد وصلت أخيرًا إلى ذلك الاجتماع مع العميل الذي كنت تطارده منذ شهور. الآن ، حان وقت اقتراح المبيعات! أنت تعرف المنتج أو الخدمة التي تبيعها ولديك جميع الإحصائيات والأرقام لدعم اقتراحك. ولكن هذا هو الشيء - جزء كبير مما إذا كنت ستهبط على هذا العميل أم لا يعتمد على النسخة الموجودة في اقتراح المبيعات الخاص بك.

لماذا ا؟ لأن عميلك المحتمل سيقرأ العشرات ، إن لم يكن المئات ، من هذه العروض. إنهم يريدون سببًا ليقولوا لك "نعم" وينتقلوا من البقية. هذا هو المكان الذي تدخل فيه كتابة الإعلانات إلى المشهد. ستعمل نسخة جيدة على إبراز اقتراحك وجذب العملاء المحتملين.

سنرشدك اليوم خلال المكونات الحاسمة لاقتراح مبيعات ناجح ونشاركك النصائح لكتابة كل قسم من عرضك. باتباع هذه الخطوات ، يمكنك إنشاء اقتراح يثير إعجاب القارئ ويساعد في إتمام صفقات أفضل.

ما هو اقتراح المبيعات؟

اقتراح المبيعات هو مستند تستخدمه لبيع المنتجات أو الخدمات للعملاء المحتملين . يتضمن عادةً نظرة عامة على منتجك أو خدمتك ويشرح كيف يمكن أن يساعد عميلك. يتضمن أيضًا تفاصيل شركتك ومعلومات التسعير.

الغرض من اقتراح المبيعات هو إقناع العميل بشراء ما تقدمه. لكي يكون اقتراح المبيعات فعالًا ، يجب أن يكون مكتوبًا جيدًا وواضحًا وموجزًا. بالإضافة إلى ذلك ، يجب عليك تكييفها وفقًا لاحتياجات جمهورك المستهدف.

يعد هذا الاقتراح أداة مهمة في عملية البيع ، حيث يساعد على ضمان وجود كلا الطرفين في نفس الصفحة. يمكن أن تساعدك معرفة كيفية كتابة خطاب اقتراح المبيعات بشكل صحيح في إتمام الصفقات الرائعة وزيادة أرباح شركتك.

كيف تبدأ في كتابة اقتراح المبيعات؟

هل تريد كتابة عرض لبيع منتج؟ أولاً ، ستحتاج إلى البحث عن احتياجات العميل المحتمل وأهدافه والتحديات التي يواجهها. وبمجرد فهمك لوضع العميل المحتمل ، يمكنك تصميم اقتراحك ليتوافق مع معاييره.

من الجيد أيضًا تنظيم فريق مبيعات متخصص يتمتع بالمهارات والخبرة اللازمة لإتمام الصفقة. يجب أن يكون فريقك ذكيًا بما يكفي لفهم أي أسئلة قد تكون لدى العميل والإجابة عليها ومعالجة مخاوفه في ذلك الوقت وهناك. بهذه الطريقة ، ستظهر شركتك كسلطة ويمكن للعميل الوثوق بها.

إلى جانب المعلومات العامة الأخرى ، يعد إنشاء ميزانية مفصلة لعرض مبيعات جيد أمرًا بالغ الأهمية. يجب أن تتضمن هذه الميزانية أي تكاليف مرتبطة بمقترح المبيعات الخاص بك وأي نفقات مستمرة قد تظهر عند تنفيذ الحل المقترح. سيبدو اقتراح المبيعات الخاص بك موثوقًا به وعمليًا عندما تكون لديك هذه التفاصيل المهمة.

دعنا نتعمق أكثر ونفهم الخطوات المتضمنة في عملية كتابة اقتراح المبيعات.

إليك كيفية كتابة اقتراح مبيعات:

1. إجراء أبحاث السوق

أبحاث السوق هي عملية جمع المعلومات حول عملائك المحتملين. الطريقة الأكثر فائدة لجمع البيانات هي من خلال الاستطلاعات عبر الإنترنت. يمكنك استخدام وسائل التواصل الاجتماعي للاستماع إلى ما يقوله الناس عن مجال عملك والتحديات التي يواجهونها.

هناك خيار آخر وهو إجراء مقابلات مع أشخاص على دراية بمنتجك أو خدمتك وتدوين ملاحظاتهم قبل كتابة الاقتراح. بمجرد جمع هذه المعلومات ، ستكون في وضع أفضل لكتابة خطة عمل لها صدى لدى جمهورك المستهدف ولديها فرص أفضل للتحويل.

إلى جانب دراسة احتياجات العملاء المستهدفين ومشاكلهم ومتطلباتهم ، يجب عليك إجراء دراسات الجدوى والبحث في المنافسة. سيساعدك هذا على فهم ظروف السوق العامة ، مثل الاتجاهات وإمكانات النمو والتحديات لوضع نفسك كسلطة.

يعد التحليل التنافسي طريقة ذكية للدخول إلى السوق ومعرفة ما تفعله العلامات التجارية الأخرى قبل تقديم صفقة أفضل. بمجرد حصولك على هذه المعلومات ، انتقل إلى الخطوة التالية لكتابة اقتراح المبيعات الخاص بك.

2. قم بتضمين العناصر الحيوية في اقتراح المبيعات الخاص بك

بغض النظر عن الصناعة التي تستهدفها ، يجب أن يتضمن البريد الإلكتروني الخاص باقتراح المبيعات عناصر حيوية تساعدك على التعامل مع العميل. دعنا ننتقل بسرعة إلى هذه العناصر ونرى كيف تعمل:

ملخص تنفيذي

الملخص التنفيذي هو لمحة موجزة عن اقتراح المبيعات. والغرض منه هو إقناع القارئ بقراءة بقية مقترحك من خلال معالجة مخاوفهم أو تقديم أفضل صفقة لك.

نوصيك بكتابة الملخص التنفيذي بعد كتابة اقتراح المبيعات الخاص بك. لكن يجب أن تضعه في أعلى المستند لمساعدة القارئ على تصفحه بسرعة. إليك ما يجب أن يتضمنه الملخص التنفيذي:

• نظرة عامة على المشكلة التي تحتاج إلى حل
• الحل المقترح
• فوائد الحل المقترح الخاص بك
• لمحة موجزة عن مؤهلات شركتك
• تكلفة الحل المقترح الخاص بك

تأكد من أن الملخص الخاص بك خالٍ من المصطلحات الفنية والمصطلحات المعقدة. الهدف هنا هو إعطاء القارئ فكرة عامة عن موضوع الاقتراح وإعطاء لمحة سريعة عن الحل المقترح.

معلومات عن خدمتك / منتجاتك

لكتابة اقتراح مبيعات فعال ، يجب عليك تقديم نظرة عامة موجزة عن منتجك أو خدمتك في أقسامها الأولية. سيساعد هذا القارئ على فهم ما تقدمه وكيف يمكن أن يفيده. علاوة على ذلك ، ضع في اعتبارك تضمين نظرة عامة موجزة عن المنتج في المستند ، حيث سيساعد ذلك في إثبات مصداقيتك كبائع. من خلال شرح ما تقدمه ، ستظهر أنك على دراية بالحل المعني وتثق في قدرتك على تلبية احتياجات العميل.

أسباب وجوب تعاون العميل معك

يجب أن يتضمن القسم التالي من اقتراح المبيعات الخاص بك بضع نقاط أو جمل موجزة حول سبب تعاون العميل معك. يمكنك تجربة هذا القسم لشرح خدماتك / منتجاتك الأساسية أو شرح تجربتك مع العملاء الآخرين لبناء مصداقية أفضل.

مسح CTAs

جانب آخر مهم في أي اقتراح مبيعات هو تضمين عبارة تحث المستخدم على اتخاذ إجراء والخطوات التي يمكن للعميل اتخاذها لتضمينك. يجب أن يشرح CTA هذا بوضوح الخطوات التي تتوقعها من العميل.

على سبيل المثال ، إذا كنت تبيع نظامًا برمجيًا جديدًا ، فيجب أن يقول CTA الخاص بك ، "انقر هنا لتنزيل نسخة تجريبية مجانية من برنامجنا." يجب أن تشرح هذه الخطوات بدقة ما يجب على العميل القيام به للبدء في منتجك أو خدمتك.

3. أوجز اقتراحك

اقتراح المبيعات الخاص بك جيد فقط مثل البحث الذي قمت به مسبقًا. تأكد من قضاء وقت كافٍ في فهم أعمال العميل المحتمل واحتياجاته وكيف ستبدو النتيجة الناجحة بالنسبة له. عندها فقط يمكنك البدء في وضع اقتراح يلبي تلك الاحتياجات.

عندما يكون لديك رؤى مهمة للمستخدم وتكمل قائمة مراجعة مقترح المبيعات ، فقد حان الوقت لتوضيحها. ابدأ بتحديد المشكلة التي يواجهها عميلك ثم اشرح كيف يمكن لمنتجك أو خدماتك حلها.

قم بتضمين معلومات التسعير الخاصة بك والتفاصيل الأخرى ذات الصلة بجوار الحل الذي قدمته إلى الجدول. يمكنك استخدام قالب اقتراح المبيعات المكتوب المجاني الخاص بنا أو تعلم كيفية تقديم اقتراح مبيعات من البداية ، اعتمادًا على تفضيلاتك.

يجب أن يشتمل هذا المخطط التفصيلي على الأقسام التي تريد شرحها وكيف سيتم تجميع اقتراحك بالكامل. بدلاً من البدء من الوسط أو الكتابة بدون خريطة طريق مناسبة ، سيساعدك هذا المخطط التفصيلي على إكمال الاقتراح في الوقت المناسب دون فقدان أي معلومة مهمة.

4. اكتب الاقتراح

بمجرد أن يكون لديك مخطط مقترح مبيعات جيد ، فقد حان الوقت لبدء كتابة النسخة. تذكر تضمين المعلومات الأكثر صلة بجمهورك. تأكد من تضمين ملخص تنفيذي يوضح النقاط الرئيسية لمقترحك ، وكن واضحًا خلال كتابتك.

• ابدأ بافتتاحية قوية تجذب الانتباه وتوضح اقتراحك بلغة واضحة وموجزة.
• استخدم لغة مقنعة خلال العرض - فكر في مصطلحات مثل "تحسين" ، "تعزيز" ، "ترقية" ، إلخ. سيساعد هذا في تعزيز للقارئ أن الموافقة على اقتراحك ستفيده.
• استخدم أرقامًا ونقاط بيانات محددة حيثما أمكن لدعم مطالباتك.
• لا تقم بتضمين مطالبات أكبر من العمر الافتراضي في اقتراحك لأنها يمكن أن تأتي بنتائج عكسية.

5. تدقيق وإزالة التفاصيل غير ذات الصلة

بعد كتابة المسودة الأولى لاقتراح المبيعات الخاص بك ، حان الوقت لمراجعة المستند وإزالة أي تفاصيل غير ذات صلة. ستضمن هذه الخطوة أن يكون اقتراحك موجزًا ​​ولا يحتوي إلا على المعلومات ذات الصلة بالعميل.

ستساعد إزالة التفاصيل غير الضرورية أيضًا في جعل اقتراحك أكثر إقناعًا. ستضمن هذه الخطوة ألا يكون مقترحك طويلًا أو معقدًا بشكل مفرط.

ما الذي يجب عليك تضمينه في عرض المبيعات؟

عند صياغة اقتراح مبيعات ، يجب أن تتضمن بشكل مثالي ما يلي:

• ملخص تنفيذي
• وصف لمنتجك أو خدمتك
• هيكل التسعير الخاص بك
• شروط اتفاقك
• جدول زمني للمشروع

قم بتضمين أي شيء آخر تراه مناسبًا وفقًا لعميلك المستهدف ، مثل الخدمات الشخصية التي يمكنك تقديمها أو الشروط الإضافية للمشروع المعني.

تنسيق اقتراح المبيعات

إليك تنسيق عرض مبيعات يمكنك اتباعه وتعديله ليناسب مشاريعك:

استراتيجيات لكتابة اقتراح المبيعات

عروض المبيعات ليست مستندات ذات مقاس واحد يناسب الجميع. أفضل عرض مبيعات هو الذي تم تخصيصه ليناسب كل من منتجك أو خدمتك واحتياجات عميلك المحتمل.

لكن كيف تخصص عرض مبيعات؟

فيما يلي بعض الاستراتيجيات لمساعدتك في هذه المرحلة:

ابدأ بملخص تنفيذي

الملخص التنفيذي هو لمحة موجزة عن شركتك واقتراحك. يجب ألا يزيد طوله عن فقرة أو فقرتين مع إبراز النقاط الأكثر أهمية من بقية الاقتراح.

استخدم لغة تركز على العميل

استخدم اللغة التي تركز على العميل واحتياجاته خلال عرضك. على سبيل المثال ، بدلاً من قول "منتجنا هو الأفضل" ، جرب "سيساعدك منتجنا في تحقيق أهدافك".

قم بتضمين دراسة حالة

دراسة الحالة هي مثال واقعي عن كيفية مساعدة منتجك أو خدمتك لعميل مشابه في الماضي.

اشرح الفوائد

بالإضافة إلى وصف منتجك أو خدمتك ، اشرح فوائدها. على سبيل المثال ، لا تركز فقط على الميزات إذا كنت تبيع نظام CRM جديدًا. اشرح كيف سيساعد العميل على توفير الوقت وزيادة المبيعات وتحسين الاحتفاظ بالعملاء.

احصل على معلومات محددة

كلما كنت أكثر تحديدًا في اقتراحك ، كان ذلك أفضل. وهذا يعني تضمين أرقام وإحصائيات محددة كلما أمكن ذلك. بدلاً من قول "سيساعدك منتجنا على زيادة المبيعات" ، جرب "لقد ثبت أن منتجنا يزيد المبيعات بنسبة 20٪".

تخصيص الاقتراح

تأكد من تخصيص قالب الاقتراح الخاص بك ونسخه ليناسب متطلبات كل عميل. وهذا يعني استخدام أسمائهم ، والإشارة إلى احتياجاتهم الخاصة ، وتصميم الحل المناسب لهم.

تأكد من أنها سهلة القراءة

لا أحد يريد أن يقرأ جدارًا من النص. لذا تأكد من سهولة قراءة اقتراحك باستخدام فقرات قصيرة وعناوين واضحة ومساحة كبيرة.

نصائح لكتابة اقتراح المبيعات

فيما يلي بعض النصائح التي يجب اتباعها عند كتابة عرض مبيعات:

1. ابدأ بمقدمة ذكية

قدم شركتك بطريقة تجعل العميل ينبهر بمعرفتك الصناعية.

2. اجعل اقتراحك قصيرًا ولطيفًا

ادخل إلى الموضوع بسرعة ولا تُدرج أي معلومات غير ضرورية.

3. التركيز على الفوائد

ما فائدة ذلك للعميل؟ كيف سيحل منتجك أو خدمتك مشكلتهم؟

4. إضفاء الطابع الشخصي عليه

تناول احتياجات العميل المحددة وتأكد من تضمين اسمه.

5. تقديم عرض لا يمكنهم رفضه

قم بتضمين خصم خاص أو إضافة من شأنها أن تحل الصفقة.

6. تضمين دعوة للعمل

أخبر العميل بما تريده أن يفعله بعد ذلك واجعل من السهل عليه اتخاذ هذه الخطوة.

7. كن واضحا بشأن التسعير

لا تلعب دورًا غامضًا في الأمور المالية - اقتبس سعرك مباشرةً في عرض المبيعات.

8. استخدم المرئيات

يعد كسر كتل النص العادي مع العناصر المرئية الجذابة أمرًا ذكيًا دائمًا.

9. التدقيق اللغوي

تحقق دائمًا من اقتراحك بحثًا عن أي أخطاء إملائية أو نحوية.

10. احصل على التعليقات

اطلب من زميل أو صديق قراءة اقتراحك قبل إرساله.

ما هو طلب تقديم العروض (RFP)؟

طلب تقديم العروض ، أو RFP ، هو مستند يطلب تقديم عطاءات من المقاولين المحتملين. يتم استخدامه عادةً عندما تريد الشركة الاستعانة بمصادر خارجية لمشروع أو خدمة. سيحدد طلب تقديم العروض نطاق العمل ويوفر تعليمات لتقديم الاقتراح.

طلب تقديم العروض ليس عقدًا ؛ بدلاً من ذلك ، إنها ببساطة دعوة للمقاولين لتقديم عطاء. بمجرد استلام العروض ، ستختار الشركة المقاول الذي تشعر أنه الأنسب للوظيفة. في بعض الحالات ، قد يتضمن طلب تقديم العروض أيضًا معلومات التسعير التي تكون مفيدة للمقاولين الذين يحاولون تحديد عروضهم.

استنتاج

اقتراح المبيعات هو مستند رسمي يستخدم لتأمين عمل جديد. يجب أن تكون واضحة وموجزة وأن تحدد الخطوط العريضة للمنتجات أو الخدمات التي تقدمها ، بالإضافة إلى شروط البيع. يمكن أن يكون الاقتراح المكتوب جيدًا هو الفرق بين الفوز بعميل جديد وفقدانه ، لذلك من الضروري أن تأخذ الوقت الكافي لصياغة اقتراح مقنع.
ومع ذلك ، حتى أفضل اقتراح سوف يتراجع إذا لم يكن مدعومًا بمهارات وأدوات مبيعات قوية. يمكن أن تساعدك أداة التشغيل الآلي Dripify LinkedIn على تحسين توقعات المبيعات وزيادة فرصك في النجاح. تم تطوير أداة أتمتة LinkedIn هذه لمساعدتك في إتمام المزيد من الصفقات وتنمية أعمالك من خلال أتمتة المهام المتكررة والحصول على بيانات ثاقبة.