Как написать торговое предложение [10 советов]

Вы наконец-то добились встречи с клиентом, за которым гонялись месяцами. Теперь пришло время коммерческого предложения! Вы знаете, какой продукт или услугу вы продаете, и у вас есть все статистические данные и цифры, подтверждающие ваше предложение. Но вот в чем дело — большая часть того, найдете ли вы этого клиента, зависит от текста в вашем торговом предложении.

Почему? Потому что ваш потенциальный клиент будет читать десятки, если не сотни таких предложений. Им нужна причина, чтобы сказать «да» вашему и уйти от остальных. Здесь на сцену выходит копирайтинг. Хороший текст выделит ваше предложение и привлечет потенциальных клиентов.

Сегодня мы познакомим вас с важнейшими компонентами успешного коммерческого предложения и поделимся советами по написанию каждого раздела вашего предложения. Следуя этим шагам, вы сможете создать предложение, которое впечатлит вашего читателя и поможет заключать более выгодные сделки.

Что такое торговое предложение?

Коммерческое предложение — это документ, который вы используете для продажи товаров или услуг потенциальным клиентам . Обычно он включает в себя обзор вашего продукта или услуги и объясняет, как они могут помочь вашему клиенту. Он также включает информацию о вашей компании и информацию о ценах.

Цель коммерческого предложения — убедить клиента купить то, что вы предлагаете. Чтобы быть эффективным, торговое предложение должно быть хорошо написано, ясно и лаконично. Кроме того, вы должны адаптировать его к потребностям вашей целевой аудитории.

Это предложение является важным инструментом в процессе продаж, поскольку оно помогает убедиться, что обе стороны находятся на одной волне. Знание того, как правильно написать письмо с коммерческим предложением , может помочь вам заключить впечатляющие сделки и увеличить прибыль вашей компании.

Как начать писать торговое предложение?

Хотите написать предложение о продаже продукта? Во-первых, вам нужно будет изучить потребности, цели и проблемы вашего потенциального клиента. И как только вы поймете ситуацию вашего потенциального клиента, вы сможете адаптировать свое предложение в соответствии с его стандартами.

Также рекомендуется организовать специальную команду по продажам с необходимыми навыками и опытом для закрытия сделки. Ваша команда должна быть достаточно умна, чтобы понимать и отвечать на любые вопросы, которые могут возникнуть у клиента, и решать их проблемы прямо сейчас и там. Таким образом, ваша компания будет выглядеть как авторитет и человек, которому клиент может доверять.

Помимо другой общей информации, создание подробного бюджета для хорошего коммерческого предложения имеет решающее значение. Этот бюджет должен включать любые расходы, связанные с вашим коммерческим предложением, а также любые текущие расходы, которые могут возникнуть при реализации предложенного вами решения. Ваше торговое предложение будет звучать заслуживающим доверия и практичным, если у вас есть эти важные детали.

Давайте углубимся и разберемся с этапами процесса написания коммерческого предложения.

Вот как написать предложение о продаже:

1. Проведите исследование рынка

Исследование рынка — это процесс сбора информации о ваших потенциальных клиентах. Самый полезный способ сбора данных — онлайн-опросы. Вы можете использовать социальные сети, чтобы узнать, что люди говорят о вашей отрасли и с какими проблемами они сталкиваются.

Другой вариант — опросить людей, уже знакомых с вашим продуктом или услугой, и записать их отзывы, прежде чем писать предложение. Как только вы соберете эту информацию, у вас будет больше возможностей для написания бизнес-плана, который найдет отклик у вашей целевой аудитории и будет иметь больше шансов на конвертацию.

Помимо изучения потребностей, проблем и требований ваших целевых клиентов, вы должны провести технико-экономическое обоснование и изучить конкурентов. Это поможет вам понять общие рыночные условия, такие как тенденции, потенциал роста и проблемы, чтобы позиционировать себя как авторитет.

Конкурентный анализ — это разумный способ выйти на рынок и посмотреть, что делают другие бренды, прежде чем предлагать более выгодную сделку. Получив эту информацию, переходите к следующему этапу написания коммерческого предложения.

2. Включите жизненно важные элементы в ваше торговое предложение

Независимо от того, на какую отрасль вы ориентируетесь, ваше электронное письмо с коммерческим предложением должно включать жизненно важные элементы, которые помогут вам привлечь клиента. Давайте быстро пробежимся по этим элементам и посмотрим, как они работают:

Управляющее резюме

Резюме представляет собой краткий обзор коммерческого предложения. Его цель состоит в том, чтобы убедить читателя прочитать остальную часть вашего предложения, обратившись к его опасениям или выдвинув свое лучшее предложение.

Мы рекомендуем вам написать резюме после написания вашего коммерческого предложения. Но вы должны расположить его в верхней части документа, чтобы читатель мог быстро просмотреть его. Вот что должно включать в себя исполнительное резюме:

• Обзор проблемы, которую необходимо решить
• Предлагаемое решение
• Преимущества предлагаемого вами решения
• Краткий обзор квалификации вашей компании
• Стоимость предлагаемого вами решения

Убедитесь, что ваше резюме не содержит технического жаргона и сложных терминов. Цель здесь состоит в том, чтобы дать читателю общее представление о том, о чем идет речь, и дать беглый взгляд на предлагаемое решение.

Информация о ваших услугах/продуктах

Чтобы написать эффективное торговое предложение, вы должны предоставить краткий обзор вашего продукта или услуги в его начальных разделах. Это поможет читателю понять, что вы предлагаете и какую пользу это может им принести. Кроме того, подумайте о том, чтобы включить в документ краткий обзор продукта, так как это поможет установить доверие к вам как к поставщику. Объясняя, что вы предлагаете, вы показываете, что хорошо разбираетесь в рассматриваемом решении и уверены в своей способности удовлетворить потребности клиента.

Причины, по которым клиент должен взяться за руки с вами

Следующий раздел вашего коммерческого предложения должен включать несколько пунктов или кратких предложений о том, почему клиент должен сотрудничать с вами. Вы можете поэкспериментировать с этим разделом, чтобы объяснить свои основные услуги/продукты или рассказать о своем опыте работы с другими клиентами, чтобы завоевать доверие.

Очистить CTA

Еще одним важным аспектом любого коммерческого предложения является включение призыва к действию и шагов, которые клиент может предпринять, чтобы привлечь вас. Этот призыв к действию должен четко объяснять шаги, которые вы ожидаете от клиента.

Например, если вы продаете новую программную систему, ваш CTA должен сказать: «Нажмите здесь, чтобы загрузить бесплатную пробную версию нашего программного обеспечения». Эти шаги должны подробно объяснить, что нужно сделать клиенту, чтобы начать работу с вашим продуктом или услугой.

3. Обрисуйте свое предложение

Ваше торговое предложение настолько хорошо, насколько хорошо вы провели предварительное исследование. Обязательно потратьте достаточно времени на понимание бизнеса вашего потенциального клиента, его потребностей и того, как для них будет выглядеть успешный результат. Только после этого вы сможете начать составлять предложение, отвечающее этим потребностям.

Когда у вас есть важная информация о пользователях и вы заполните контрольный список коммерческого предложения, пришло время его наметить. Начните с описания проблемы, с которой сталкивается ваш клиент, а затем объясните, как ваш продукт или услуга могут ее решить.

Включите информацию о ценах и другие важные детали рядом с решением, которое вы предложили. Вы можете использовать наш бесплатный письменный шаблон предложения о продаже или узнать, как составить предложение о продаже с нуля, в зависимости от ваших предпочтений.

Этот план должен включать разделы, которые вы хотите объяснить, и то, как все ваше предложение будет составлено вместе. Вместо того, чтобы начинать с середины или писать без надлежащей дорожной карты, этот план поможет вам своевременно завершить предложение, не упустив ни одной важной информации.

4. Напишите предложение

Когда у вас есть хороший план коммерческого предложения, пора приступать к его написанию. Не забудьте включить наиболее актуальную информацию для вашей аудитории. Не забудьте включить резюме с изложением ключевых моментов вашего предложения и быть четкими на протяжении всего написания.

• Начните с сильного вступления, которое привлекает внимание и формулирует ваше предложение четким и лаконичным языком.
• Используйте убедительный язык во всем предложении — подумайте о таких терминах, как «улучшить», «поднять», «обновить» и т. д. Это поможет убедить читателя в том, что согласие с вашим предложением пойдет ему на пользу.
• Используйте конкретные цифры и точки данных, где это возможно, для подтверждения ваших утверждений.
• Не включайте в свое предложение громоздкие заявления, потому что это может иметь неприятные последствия.

5. Проверьте и удалите ненужные детали

После того, как вы написали первый черновик вашего коммерческого предложения, пришло время вычитать документ и удалить все ненужные детали. Этот шаг гарантирует, что ваше предложение будет кратким и будет содержать только информацию, относящуюся к клиенту.

Удаление ненужных деталей также поможет сделать ваше предложение более убедительным. Этот шаг гарантирует, что ваше предложение не будет слишком длинным или сложным.

Что вы должны включить в торговое предложение?

В идеале при составлении коммерческого предложения вы должны включить следующее:

• Резюме
• Описание вашего продукта или услуги
• Ваша ценовая структура
• Условия вашего соглашения
• График проекта

Включите все, что вы считаете подходящим для вашего целевого клиента, например персонализированные услуги, которые вы можете предоставить, или дополнительные условия для рассматриваемого проекта.

Формат коммерческого предложения

Вот формат коммерческого предложения, которому вы можете следовать и настраивать в соответствии с вашими проектами:

Стратегии написания коммерческого предложения

Коммерческие предложения не являются универсальными документами. Лучшее торговое предложение — это то, которое адаптировано под ваш продукт или услугу и потребности вашего потенциального клиента.

Но как настроить торговое предложение?

Вот несколько стратегий, которые помогут вам на этом этапе:

Начните с резюме

Резюме представляет собой краткий обзор вашей компании и предложения. Он должен быть не длиннее одного или двух абзацев и выделять наиболее важные моменты из остальной части предложения.

Используйте язык, ориентированный на клиента

Используйте язык, ориентированный на клиента и его потребности, во всем своем предложении. Например, вместо того, чтобы говорить «наш продукт лучший», попробуйте сказать: «наш продукт поможет вам достичь ваших целей».

Включить тематическое исследование

Кейс — это реальный пример того, как ваш продукт или услуга помогли такому же клиенту в прошлом.

Объясните преимущества

Помимо описания вашего продукта или услуги, объясните их преимущества. Например, не сосредотачивайтесь только на функциях, если вы продаете новую CRM-систему. Объясните, как это поможет клиенту сэкономить время, увеличить продажи и улучшить удержание клиентов.

Получите конкретику

Чем конкретнее вы можете быть в своем предложении, тем лучше. Это означает включение конкретных цифр и статистических данных, когда это возможно. Вместо того, чтобы говорить «наш продукт поможет вам увеличить продажи», попробуйте «доказано, что наш продукт увеличивает продажи на 20%».

Настроить предложение

Обязательно настройте свой шаблон предложения и скопируйте его в соответствии с требованиями каждого клиента. Это означает использовать их имя, ссылаться на их конкретные потребности и адаптировать решение, соответствующее им.

Убедитесь, что это легко читать

Никто не хочет читать стену текста. Поэтому убедитесь, что ваше предложение легко читается с помощью коротких абзацев, четких заголовков и большого количества пробелов.

Советы по написанию коммерческого предложения

Вот несколько советов, которым следует следовать при написании коммерческого предложения:

1. Начните с умного введения

Представьте свою компанию таким образом, чтобы клиент был впечатлен вашим отраслевым знанием.

2. Держите свое предложение кратким и приятным

Быстро переходите к делу и не добавляйте ненужной информации.

3. Сосредоточьтесь на преимуществах

Что в этом для клиента? Как ваш продукт или услуга решит их проблему?

4. Персонализируйте его

Обратитесь к конкретным потребностям клиента и обязательно укажите его имя.

5. Сделайте предложение, от которого они не смогут отказаться

Включите специальную скидку или дополнение, которое подсластит сделку.

6. Включите призыв к действию

Скажите клиенту, что вы хотите, чтобы он сделал дальше, и облегчите ему этот шаг.

7. Четко указывайте цены

Не играйте расплывчато в денежных вопросах – прямо указывайте свою цену в торговом предложении.

8. Используйте визуальные эффекты

Разбивать простые текстовые блоки привлекательными визуальными эффектами всегда разумно.

9. Вычитка

Всегда дважды проверяйте свое предложение на наличие орфографических или грамматических ошибок.

10. Получите обратную связь

Попросите коллегу или друга прочитать ваше предложение, прежде чем отправлять его.

Что такое запрос предложений (RFP)?

Запрос предложений или RFP — это документ, в котором запрашиваются предложения от потенциальных подрядчиков. Обычно он используется, когда компания хочет передать проект или услугу на аутсорсинг. В запросе предложений будет указан объем работ и даны инструкции по подаче предложения.

RFP — это не контракт; вместо этого это просто приглашение подрядчикам подать заявку. Как только предложения будут получены, компания выберет подрядчика, который, по их мнению, лучше всего подходит для работы. В некоторых случаях RFP может также включать информацию о ценах, которая полезна для подрядчиков, пытающихся определить свои предложения.

Вывод

Коммерческое предложение — это официальный документ, используемый для обеспечения нового бизнеса. Он должен быть четким и кратким и содержать описание продуктов или услуг, которые вы предлагаете, а также условия продажи. Хорошо написанное предложение может стать решающим фактором между приобретением и потерей нового клиента, поэтому очень важно уделить время составлению убедительного предложения.
Однако даже самое лучшее предложение не будет реализовано, если оно не подкреплено сильными навыками и инструментами продаж. Инструмент автоматизации Dripify LinkedIn может помочь вам улучшить перспективы продаж и увеличить ваши шансы на успех. Этот инструмент автоматизации LinkedIn был разработан, чтобы помочь вам заключать больше сделок и развивать свой бизнес, автоматизируя повторяющиеся задачи и получая ценные данные.