Cum să scrieți o ofertă de vânzare [10 sfaturi]

Ați ajuns în sfârșit la acea întâlnire cu clientul pe care l-ați urmărit de luni de zile. Acum, este momentul propunerii de vânzare! Știți ce produs sau serviciu vindeți și aveți toate statisticile și cifrele pentru a vă susține propunerea. Dar iată problema – o mare parte a faptului că vei primi sau nu acest client se bazează pe copia din propunerea ta de vânzare.

De ce? Pentru că potențialul tău client va citi zeci, dacă nu sute, dintre aceste propuneri. Vor un motiv pentru a-i spune da și pentru a trece mai departe de restul. Aici intră în scenă copywriting-ul. O copie bună va face propunerea dumneavoastră să iasă în evidență și va atrage potențiali clienți.

Astăzi vă vom prezenta componentele esențiale ale unei propuneri de vânzare de succes și vă vom împărtăși sfaturi pentru a scrie fiecare secțiune a propunerii dvs. Urmând acești pași, puteți crea o propunere care vă impresionează cititorul și vă ajută să încheiați oferte mai bune.

Ce este o propunere de vânzare?

O propunere de vânzare este un document pe care îl utilizați pentru a vinde produse sau servicii clienților potențiali . De obicei, include o prezentare generală a produsului sau serviciului dvs. și explică cum vă poate ajuta clientul. Include, de asemenea, detaliile companiei și informații despre prețuri.

Scopul unei propuneri de vânzare este de a convinge clientul să cumpere ceea ce oferiți. Pentru a fi eficientă, o propunere de vânzare trebuie să fie bine scrisă, clară și concisă. În plus, ar trebui să-l adaptați nevoilor publicului țintă.

Această propunere este un instrument important în procesul de vânzare, deoarece ajută la asigurarea faptului că ambele părți sunt pe aceeași pagină. Știind cum să scrieți corect o scrisoare de propunere de vânzare vă poate ajuta să încheiați oferte impresionante și să creșteți profiturile companiei dvs.

Cum să începeți să scrieți o ofertă de vânzare?

Doriți să scrieți o propunere de vânzare a unui produs? În primul rând, va trebui să cercetați nevoile potențialului dvs. client, obiectivele și provocările cu care se confruntă. Și odată ce înțelegeți situația potențialului dvs., vă puteți personaliza propunerea pentru a îndeplini standardele acestuia.

De asemenea, este o idee bună să organizați o echipă de vânzări dedicată, cu abilitățile și experiența necesare pentru a încheia afacerea. Echipa dvs. ar trebui să fie suficient de inteligentă pentru a înțelege și a răspunde la orice întrebări pe care le poate avea clientul și pentru a răspunde preocupărilor lor imediat și acolo. În acest fel, compania ta va apărea ca o autoritate și o persoană în care clientul poate avea încredere.

Pe lângă alte informații generale, crearea unui buget detaliat pentru o propunere de vânzare bună este crucială. Acest buget ar trebui să includă toate costurile asociate cu propunerea dvs. de vânzări și orice cheltuieli curente care pot apărea la implementarea soluției sugerate. Propunerea dvs. de vânzări va suna de încredere și practică atunci când aveți aceste detalii importante.

Să ne aprofundăm și să înțelegem pașii implicați în procesul de scriere a propunerii de vânzare.

Iată cum să scrieți o propunere de vânzare:

1. Efectuați cercetări de piață

Cercetarea de piata este procesul de colectare a informatiilor despre potentialii dumneavoastra clienti. Cel mai util mod de a colecta date este prin sondaje online. Puteți folosi rețelele sociale pentru a asculta ce spun oamenii despre industria dvs. și cu ce provocări se confruntă.

O altă opțiune este să intervievezi persoane deja familiarizate cu produsul sau serviciul tău și să notezi feedback-ul lor înainte de a scrie propunerea. Odată ce ați adunat aceste informații, veți fi într-o poziție mai bună de a scrie un plan de afaceri care rezonează cu publicul țintă și are șanse mai mari de conversie.

Pe lângă studierea nevoilor, problemelor și cerințelor clienților țintă, ar trebui să efectuați studii de fezabilitate și să cercetați concurența. Acest lucru vă va ajuta să înțelegeți condițiile generale ale pieței, cum ar fi tendințele, potențialul de creștere și provocările pentru a vă poziționa ca o autoritate.

Analiza competitivă este o modalitate inteligentă de a intra pe piață și de a vedea ce fac alte mărci înainte de a oferi o ofertă mai bună. Odată ce aveți aceste informații, treceți la pasul următor de redactare a propunerii de vânzare.

2. Includeți elemente vitale în propunerea dvs. de vânzare

Indiferent de industria pe care o vizați, e- mailul cu propunerea dvs. de vânzare ar trebui să includă elemente vitale care vă ajută să bancați un client. Să trecem rapid peste aceste elemente și să vedem cum funcționează:

Rezumat

Rezumatul executiv este o scurtă prezentare generală a unei propuneri de vânzare. Scopul său este de a convinge cititorul să citească restul propunerii dvs. abordând preocupările lor sau propunând cea mai bună afacere.

Vă recomandăm să scrieți rezumatul executiv după ce ați scris propunerea de vânzare. Dar ar trebui să-l poziționați în partea de sus a documentului pentru a ajuta cititorul să îl răsfoiască rapid. Iată ce ar trebui să includă un rezumat executiv:

• O privire de ansamblu asupra problemei care trebuie rezolvată
• Soluția propusă
• Beneficiile soluției propuse
• O scurtă prezentare a calificărilor companiei dumneavoastră
• Costul soluției propuse

Asigurați-vă că rezumatul dvs. nu conține jargon tehnic și termeni complicati. Scopul aici este de a oferi cititorului o idee generală despre ce este propunerea și de a oferi o privire rapidă asupra soluției propuse.

Informații despre serviciul/produsele dvs

Pentru a scrie o propunere de vânzare eficientă, trebuie să oferiți o scurtă prezentare generală a produsului sau serviciului dvs. în secțiunile sale inițiale. Acest lucru îl va ajuta pe cititor să înțeleagă ce oferiți și cum îi poate beneficia. Mai mult, luați în considerare includerea unei scurte prezentari generale a produsului în document, deoarece vă va ajuta să vă stabiliți credibilitatea ca furnizor. Explicând ceea ce oferiți, veți arăta că aveți cunoștințe despre soluția în cauză și sunteți încrezător în capacitatea dumneavoastră de a răspunde nevoilor clientului.

Motivele pentru care clientul ar trebui să se unească cu tine

Următoarea secțiune a propunerii dvs. de vânzare ar trebui să includă câteva puncte sau propoziții scurte despre motivul pentru care clientul ar trebui să colaboreze cu dvs. Puteți experimenta această secțiune pentru a explica serviciile/produsele dvs. de bază sau pentru a explica experiența dvs. cu alți clienți pentru a vă construi o credibilitate mai bună.

Ștergeți CTA

Un alt aspect critic al oricărei propuneri de vânzare este includerea unui îndemn la acțiune și a pașilor pe care clientul îi poate face pentru a vă integra. Acest CTA ar trebui să explice clar pașii pe care îi așteptați de la client.

De exemplu, dacă vindeți un sistem software nou, CTA ar trebui să spună: „Faceți clic aici pentru a descărca o versiune de încercare gratuită a software-ului nostru”. Acești pași ar trebui să explice în detaliu ce trebuie să facă clientul pentru a începe cu produsul sau serviciul dvs.

3. Subliniază-ți propunerea

Propunerea dvs. de vânzări este la fel de bună ca și cercetarea pe care ați făcut-o înainte. Asigurați-vă că petreceți suficient timp pentru a înțelege afacerea potențialului dvs. client, nevoile acestora și cum ar arăta un rezultat de succes pentru ei. Abia atunci puteți începe să pregătiți o propunere care să răspundă acestor nevoi.

Când aveți informații importante despre utilizatori și completați o listă de verificare a propunerii de vânzări, este timpul să o subliniați. Începeți prin a sublinia problema cu care se confruntă clientul dvs. și apoi explicați cum o pot rezolva produsul sau serviciile.

Includeți informațiile despre preț și alte detalii relevante lângă soluția pe care ați adus-o la masă. Puteți folosi șablonul nostru gratuit de propunere de vânzare scrisă sau puteți afla cum să faceți o propunere de vânzare de la zero, în funcție de preferințele dvs.

Această schiță ar trebui să includă secțiunile pe care doriți să le explicați și cum se va reuni întreaga dvs. propunere. În loc să începeți de la mijloc sau să scrieți fără o foaie de parcurs adecvată, această schiță vă va ajuta să finalizați propunerea în timp util, fără a pierde nicio informație crucială.

4. Scrieți Propunerea

Odată ce aveți o schiță bună a propunerii de vânzări, este timpul să începeți să scrieți copia. Nu uitați să includeți cele mai relevante informații pentru publicul dvs. Asigurați-vă că includeți un rezumat executiv care subliniază punctele cheie ale propunerii dvs. și fiți clar pe tot parcursul scrierii.

• Începeți cu o deschidere puternică care captează atenția și articulează propunerea dvs. într-un limbaj clar și concis.
• Folosiți un limbaj persuasiv pe parcursul propunerii – gândiți-vă la termeni precum „îmbunătățiți”, „sporiți”, „actualizați” etc. Acest lucru va ajuta cititorul să întărească faptul că acceptarea propunerii dvs. îi va aduce beneficii.
• Folosiți anumite numere și puncte de date ori de câte ori este posibil pentru a vă susține revendicările.
• Nu includeți revendicări mai mari decât cele reale în propunerea dvs., deoarece se poate contracara.

5. Verificați și eliminați detaliile irelevante

După ce ați scris prima schiță a propunerii dvs. de vânzare, este timpul să corectați documentul și să eliminați orice detalii irelevante. Acest pas va asigura că propunerea dvs. este concisă și conține doar informații relevante pentru client.

Eliminarea detaliilor inutile va ajuta, de asemenea, să vă faceți propunerea mai persuasivă. Acest pas vă va asigura că propunerea dvs. nu este prea lungă sau complexă.

Ce ar trebui să includeți într-o ofertă de vânzare?

Când elaborați o propunere de vânzare, ar trebui să includeți în mod ideal următoarele:

• Un rezumat executiv
• O descriere a produsului sau serviciului dvs
• Structura dvs. de prețuri
• Termenii acordului dvs
• O cronologie pentru proiect

Includeți orice altceva considerați potrivit pentru clientul dvs. țintă, cum ar fi serviciile personalizate pe care le puteți furniza sau condiții suplimentare pentru proiectul în cauză.

Format de propunere de vânzare

Iată un format de propunere de vânzări pe care îl puteți urma și modifica pentru a se potrivi proiectelor dvs.:

Strategii pentru scrierea unei oferte de vânzare

Propunerile de vânzare nu sunt documente universale. Cea mai bună propunere de vânzări este cea care a fost personalizată pentru a se potrivi atât pentru produsul sau serviciul dvs., cât și pentru nevoile clienților potențiali.

Dar cum personalizați o propunere de vânzare?

Iată câteva strategii care să vă ajute în această etapă:

Începeți cu un rezumat executiv

Rezumatul executiv este o scurtă prezentare generală a companiei și propunerii dvs. Nu ar trebui să aibă mai mult de unul sau două paragrafe și să evidențieze cele mai critice puncte din restul propunerii.

Utilizați un limbaj axat pe client

Utilizați un limbaj concentrat pe client și nevoile acestuia pe parcursul propunerii dvs. De exemplu, în loc să spuneți „produsul nostru este cel mai bun”, încercați „produsul nostru vă va ajuta să vă atingeți obiectivele”.

Includeți un studiu de caz

Un studiu de caz este un exemplu real al modului în care produsul sau serviciul dvs. a ajutat un client similar în trecut.

Explicați beneficiile

Pe lângă descrierea produsului sau serviciului dvs., explicați beneficiile acestuia. De exemplu, nu vă concentrați doar asupra caracteristicilor dacă vindeți un nou sistem CRM. Explicați cum va ajuta clientul să economisească timp, să crească vânzările și să îmbunătățească reținerea clienților.

Fii specific

Cu cât poți fi mai specific în propunerea ta, cu atât mai bine. Aceasta înseamnă includerea de numere și statistici concrete ori de câte ori este posibil. În loc să spuneți „produsul nostru vă va ajuta să creșteți vânzările”, încercați „s-a demonstrat că produsul nostru crește vânzările cu 20%.

Personalizați propunerea

Asigurați-vă că personalizați șablonul de propunere și copiați pentru a se potrivi cerințelor fiecărui client. Aceasta înseamnă să folosiți numele lor, să faceți referire la nevoile lor speciale și să adaptați soluția pentru a le potrivi.

Asigurați-vă că este ușor de citit

Nimeni nu vrea să citească un perete de text. Așadar, asigurați-vă că propunerea dvs. este ușor de citit, folosind paragrafe scurte, titluri clare și mult spațiu alb.

Sfaturi pentru scrierea propunerilor de vânzare

Iată câteva sfaturi de urmat atunci când scrieți o propunere de vânzare:

1. Începeți cu o introducere inteligentă

Prezentați-vă compania într-un mod în care clientul să fie impresionat de cunoștințele dvs. în domeniu.

2. Păstrați-vă propunerea scurtă și dulce

Treci rapid la subiect și nu include informații inutile.

3. Concentrați-vă pe beneficii

Ce este în el pentru client? Cum le va rezolva produsul sau serviciul problema?

4. Personalizează-l

Adresați-vă nevoilor specifice ale clientului și asigurați-vă că includeți numele acestora.

5. Fă o ofertă pe care nu o pot refuza

Includeți o reducere specială sau un supliment care va îndulci oferta.

6. Includeți un îndemn la acțiune

Spune-i clientului ce vrei să facă în continuare și fă-i ușor să facă acest pas.

7. Fii clar cu privire la prețuri

Nu jucați vag în chestiuni monetare – citați direct prețul în propunerea de vânzare.

8. Folosiți imagini vizuale

Ruperea blocurilor de text simplu cu elemente vizuale atrăgătoare este întotdeauna inteligentă.

9. Verificați

Verificați întotdeauna propunerea dvs. pentru orice greșeală de ortografie sau gramatică.

10. Obțineți feedback

Cereți unui coleg sau unui prieten să vă citească propunerea înainte de a o trimite.

Ce este o cerere de propunere (RFP)?

O cerere de propunere, sau RFP, este un document care solicită oferte de la potențialii contractori. Este folosit de obicei atunci când o companie dorește să externalizeze un proiect sau un serviciu. RFP va sublinia domeniul de activitate și va oferi instrucțiuni pentru depunerea unei propuneri.

O cerere de propuneri nu este un contract; în schimb, este pur și simplu o invitație pentru antreprenori să depună o ofertă. Odată ce propunerile au fost primite, compania va alege contractantul care consideră că este cel mai potrivit pentru lucrare. În unele cazuri, cererea de propuneri poate include, de asemenea, informații despre prețuri care sunt utile pentru contractanții care încearcă să-și determine ofertele.

Concluzie

O propunere de vânzare este un document formal folosit pentru a asigura noi afaceri. Ar trebui să fie clar și concis și să sublinieze produsele sau serviciile pe care le oferiți, precum și condițiile vânzării. O propunere bine scrisă poate fi diferența dintre a câștiga și a pierde un nou client, așa că este esențial să vă faceți timp pentru a elabora o propunere convingătoare.
Cu toate acestea, chiar și cea mai bună propunere va cădea fără probleme dacă nu este susținută de abilități și instrumente puternice de vânzări. Instrumentul de automatizare Dripify LinkedIn vă poate ajuta să îmbunătățiți prospectarea vânzărilor și să vă creșteți șansele de succes. Acest instrument de automatizare LinkedIn a fost dezvoltat pentru a vă ajuta să încheiați mai multe oferte și să vă dezvoltați afacerea prin automatizarea sarcinilor repetitive și punând mâna pe date perspicace.