Cómo escribir una propuesta de venta [10 consejos]
Publicado: 2022-09-21Finalmente has conseguido esa reunión con el cliente que has estado persiguiendo durante meses. ¡Ahora es el momento de la propuesta de ventas! Sabe qué producto o servicio está vendiendo y tiene todas las estadísticas y cifras para respaldar su propuesta. Pero aquí está la cosa: una gran parte de si obtendrá o no este cliente se basa en la copia en su propuesta de ventas.
¿Por qué? Porque su cliente potencial leerá docenas, si no cientos, de estas propuestas. Quieren una razón para decir que sí a la tuya y pasar del resto. Aquí es donde la redacción publicitaria entra en escena. Un buen copy hará que tu propuesta destaque y atraiga a potenciales clientes.
Hoy lo guiaremos a través de los componentes críticos de una propuesta de ventas exitosa y compartiremos consejos para escribir cada sección de su propuesta. Siguiendo estos pasos, puede crear una propuesta que impresione a su lector y ayude a cerrar mejores tratos.
¿Qué es una propuesta de venta?
Una propuesta de ventas es un documento que utiliza para vender productos o servicios a clientes potenciales . Por lo general, incluye una descripción general de su producto o servicio y explica cómo puede ayudar a su cliente. También incluye los detalles de su empresa e información de precios.
El propósito de una propuesta de venta es convencer al cliente de que compre lo que usted ofrece. Para ser eficaz, una propuesta de venta debe estar bien escrita, clara y concisa. Además, debe adaptarlo a las necesidades de su público objetivo.
Esta propuesta es una herramienta importante en el proceso de ventas, ya que ayuda a garantizar que ambas partes estén en sintonía. Saber cómo escribir correctamente una carta de propuesta de ventas puede ayudarlo a cerrar tratos impresionantes y aumentar las ganancias de su empresa.
¿Cómo empezar a escribir una propuesta de venta?
¿Quieres escribir una propuesta para vender un producto? En primer lugar, deberá investigar las necesidades, los objetivos y los desafíos a los que se enfrenta su cliente potencial. Y una vez que comprenda la situación de su cliente potencial, puede adaptar su propuesta para cumplir con sus estándares.
También es una buena idea organizar un equipo de ventas dedicado con las habilidades y la experiencia necesarias para cerrar el trato. Su equipo debe ser lo suficientemente inteligente como para comprender y responder cualquier pregunta que el cliente pueda tener y abordar sus inquietudes en ese mismo momento. De esta manera, su empresa aparecerá como una autoridad y alguien en quien el cliente puede confiar.
Además de otra información general, es crucial crear un presupuesto detallado para una buena propuesta de ventas . Este presupuesto debe incluir cualquier costo asociado con su propuesta de ventas y cualquier gasto continuo que pueda surgir al implementar la solución sugerida. Su propuesta de venta sonará confiable y práctica cuando tenga estos detalles importantes.
Profundicemos más y comprendamos los pasos involucrados en el proceso de redacción de propuestas de ventas.
Así es como se escribe una propuesta de ventas:
1. Realizar estudios de mercado
La investigación de mercado es el proceso de recopilar información sobre sus clientes potenciales. La forma más útil de recopilar datos es a través de encuestas en línea. Puede usar las redes sociales para escuchar lo que la gente dice sobre su industria y los desafíos que enfrentan.
Otra opción es entrevistar a personas que ya estén familiarizadas con su producto o servicio y anotar sus comentarios antes de escribir la propuesta. Una vez que haya recopilado esta información, estará en una mejor posición para escribir un plan de negocios que resuene con su público objetivo y tenga mejores posibilidades de conversión.
Además de estudiar las necesidades, los problemas y los requisitos de sus clientes objetivo, debe realizar estudios de viabilidad e investigar a la competencia. Esto lo ayudará a comprender las condiciones generales del mercado, como las tendencias, el potencial de crecimiento y los desafíos para posicionarse como una autoridad.
El análisis competitivo es una forma inteligente de ingresar al mercado y ver qué están haciendo otras marcas antes de ofrecer un mejor trato. Una vez que tenga esta información, continúe con el siguiente paso de escribir su propuesta de ventas.
2. Incluya elementos vitales en su propuesta de ventas
No importa a qué industria se dirija, su correo electrónico de propuesta de ventas debe incluir elementos vitales que lo ayuden a depositar a un cliente. Repasemos rápidamente estos elementos y veamos cómo funcionan:
Resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es una breve descripción de una propuesta de ventas. Su propósito es persuadir al lector para que lea el resto de su propuesta abordando sus inquietudes o presentando su mejor oferta.
Le recomendamos que escriba el resumen ejecutivo después de redactar su propuesta de venta. Pero debe colocarlo en la parte superior de su documento para ayudar al lector a hojearlo rápidamente. Esto es lo que debe incluir un resumen ejecutivo:
- Una visión general del problema que necesita ser resuelto.
- La solución propuesta
- Los beneficios de la solución propuesta
- Una breve descripción de las calificaciones de su empresa
- El costo de su solución propuesta
Asegúrese de que su resumen esté libre de jerga técnica y términos complicados. El objetivo aquí es dar al lector una idea general de lo que trata la propuesta y dar un vistazo rápido a la solución propuesta.
Información sobre su servicio/productos
Para redactar una propuesta de venta eficaz, debe proporcionar una breve descripción general de su producto o servicio en sus secciones iniciales. Esto ayudará al lector a comprender lo que está ofreciendo y cómo puede beneficiarlo. Además, considere incluir una breve descripción general del producto en el documento, ya que ayudará a establecer su credibilidad como proveedor. Al explicar lo que ofrece, demostrará que conoce la solución en cuestión y confía en su capacidad para satisfacer las necesidades del cliente.
Razones por las que el cliente debería unirse a usted
La siguiente sección de su propuesta de ventas debe incluir algunas viñetas u oraciones breves sobre por qué el cliente debería colaborar con usted. Puede experimentar con esta sección para explicar sus servicios/productos principales o explicar su experiencia con otros clientes para generar una mayor credibilidad.
Borrar CTA
Otro aspecto crítico de cualquier propuesta de ventas es la inclusión de una llamada a la acción y los pasos que el cliente puede seguir para incorporarte. Este CTA debe explicar claramente los pasos que esperas del cliente.
Por ejemplo, si está vendiendo un nuevo sistema de software, su CTA debe decir: "Haga clic aquí para descargar una versión de prueba gratuita de nuestro software". Estos pasos deben explicar detalladamente lo que el cliente debe hacer para comenzar con su producto o servicio.
3. Resuma su propuesta
Su propuesta de ventas es tan buena como la investigación que haya realizado de antemano. Asegúrese de dedicar suficiente tiempo a comprender el negocio de su cliente potencial, sus necesidades y cómo sería un resultado exitoso para ellos. Solo entonces puede comenzar a armar una propuesta que aborde esas necesidades.
Cuando tenga información importante sobre los usuarios y complete una lista de verificación de propuesta de ventas, es hora de resumirla. Comience describiendo el problema que enfrenta su cliente y luego explique cómo su producto o servicio puede resolverlo.
Incluya su información de precios y otros detalles relevantes junto a la solución que trajo a la mesa. Puede usar nuestra plantilla de propuesta de venta escrita gratuita o aprender a hacer una propuesta de venta desde cero, según sus preferencias.
Este esquema debe incluir las secciones que desea explicar y cómo se integrará toda su propuesta. En lugar de comenzar desde el medio o escribir sin una hoja de ruta adecuada, este esquema lo ayudará a completar la propuesta a tiempo sin perder ninguna información crucial.
4. Escribe la propuesta
Una vez que tenga un buen esquema de propuesta de ventas, es hora de comenzar a escribir la copia. Recuerda incorporar la información más relevante para tu audiencia. Asegúrese de incluir un resumen ejecutivo que describa los puntos clave de su propuesta y sea claro a lo largo de su redacción.
- Comience con una apertura fuerte que capte la atención y articule su propuesta en un lenguaje claro y conciso.
- Use un lenguaje persuasivo a lo largo de la propuesta: piense en términos como 'mejorar', 'impulsar', 'actualizar', etc. Esto ayudará a reforzar al lector que aceptar su propuesta lo beneficiará.
- Utilice números y puntos de datos específicos siempre que sea posible para respaldar sus reclamos.
- No incluya afirmaciones más grandes que la vida en su propuesta porque puede resultar contraproducente.
5. Revisar y Eliminar Detalles Irrelevantes
Después de haber escrito el primer borrador de su propuesta de ventas, es hora de revisar el documento y eliminar cualquier detalle irrelevante. Este paso asegurará que su propuesta sea concisa y contenga solo información relevante para el cliente.
Eliminar detalles innecesarios también ayudará a que su propuesta sea más persuasiva. Este paso asegurará que su propuesta no sea demasiado larga o compleja.
¿Qué debe incluir en una propuesta de venta?
Al elaborar una propuesta de ventas, lo ideal es incluir lo siguiente:
- un resumen ejecutivo
- Una descripción de su producto o servicio.
- Su estructura de precios
- Los términos de su acuerdo
- Una línea de tiempo para el proyecto.
Incluya cualquier otra cosa que considere adecuada de acuerdo con su cliente objetivo, como servicios personalizados que puede entregar o condiciones adicionales para el proyecto en cuestión.
Formato de propuesta de venta
Aquí hay un formato de propuesta de ventas que puede seguir y modificar para adaptarlo a sus proyectos:
| Título Propuesta de venta para [nombre de la empresa del cliente potencial] subtítulo Preparado por [nombre de su empresa], [detalle el alcance del trabajo para las soluciones propuestas, los precios, los plazos clave y los términos]. Sobre nosotros [Su empresa/producto/nombre de la solución] es un [software/agencia/tipo de empresa] comprometida con [explique los principales desafíos que resuelve]. [Agregue hasta dos oraciones más sobre su trabajo] [Agregue su propuesta de venta única] Sus resultados y desafíos deseados. Basándonos en todo lo que hemos aprendido sobre usted, hemos esbozado sus objetivos principales (resultados deseados) en la siguiente sección. Gracias a nuestra experiencia trabajando con [X número de empresas], entendemos sus desafíos y las soluciones que busca. Su objetivo es [insertar objetivo], pero no puede lograrlo porque [insertar desafío] Su objetivo es [insertar objetivo], pero [insertar desafío] es un obstáculo en su camino. Quiere [insertar objetivo] pero no puede lograrlo debido a [insertar desafío] Solución propuesta Para ayudarlo a alcanzar su(s) objetivo(s), aquí están nuestras soluciones propuestas: Solución 1: [nombre del producto/servicio #1] Solución 2: [nombre del producto/servicio #2] Solución 3: [nombre del producto/servicio #3] Hemos desarrollado específicamente estos productos/servicios para ayudar a las empresas en [la industria del cliente] porque sabemos lo crucial que es [agregar la oferta clave de su solución] para superar sus desafíos. Precios En esta sección, puede encontrar todo lo que necesita saber sobre nuestros precios. Aquí hay una descripción general rápida de nuestros precios: [Cree una tabla con sus opciones y precios de servicios/productos] Nuestra cronología El tiempo total de nuestra asociación de trabajo es [X días/semanas] . Estas son las fechas clave que sugerimos para comenzar: Paso 1: [breve descripción, duración y fecha de inicio] Paso 2: [breve descripción, duración y fecha de inicio] Lo que dicen nuestros clientes! Los comentarios de nuestros clientes/clientes nos mantienen luchando por lo mejor. Esto es lo que algunos de ellos dijeron sobre nuestros servicios: [Inserte algunos testimonios. Después de cada testimonio, agregue el nombre y el cargo de su cliente] Términos [Incluya los términos, condiciones y garantías de su producto o servicio de manera concisa. ¿Listo para unirse a nosotros? ¿Listo para resolver los problemas XYZ que enfrenta? Es fácil: Ingrese su nombre y apellidoIngrese su firmaIngrese la fecha de hoy ¡Esperamos con interés trabajar con usted! Si tiene alguna pregunta antes de aceptar esta propuesta, no dude en contactarnos al [[email protected] o al 00-0000-000]. |
Estrategias para escribir una propuesta de venta
Las propuestas de ventas no son documentos de talla única. La mejor propuesta de ventas es la que se ha personalizado para adaptarse tanto a su producto o servicio como a las necesidades de su posible cliente.
Pero, ¿cómo se personaliza una propuesta de ventas?
Aquí hay algunas estrategias para ayudarlo en esta etapa:
Comience con un resumen ejecutivo
El resumen ejecutivo es una breve descripción de su empresa y propuesta. No debe tener más de uno o dos párrafos y resaltar los puntos más críticos del resto de la propuesta.
Utilice un lenguaje centrado en el cliente
Utiliza un lenguaje centrado en el cliente y sus necesidades a lo largo de tu propuesta. Por ejemplo, en lugar de decir “nuestro producto es el mejor”, prueba “nuestro producto te ayudará a lograr tus objetivos”.
Incluir un estudio de caso
Un estudio de caso es un ejemplo del mundo real de cómo su producto o servicio ha ayudado a un cliente similar en el pasado.
Explique los beneficios
Además de describir tu producto o servicio, explica sus beneficios. Por ejemplo, no se concentre solo en las características si está vendiendo un nuevo sistema de CRM. Explique cómo ayudará al cliente a ahorrar tiempo, aumentar las ventas y mejorar la retención de clientes.
Sea específico
Cuanto más específico seas en tu propuesta, mejor. Esto significa incluir cifras y estadísticas concretas siempre que sea posible. En lugar de decir “nuestro producto lo ayudará a aumentar las ventas”, intente “nuestro producto ha demostrado aumentar las ventas en un 20 %”.
Personaliza la propuesta
Asegúrese de personalizar la plantilla y el texto de su propuesta para que se adapte a los requisitos de cada cliente. Esto significa usar su nombre, hacer referencia a sus necesidades particulares y adaptar la solución para que se ajuste a ellas.
Asegúrese de que sea fácil de leer
Nadie quiere leer una pared de texto. Así que asegúrese de que su propuesta sea fácil de leer usando párrafos cortos, encabezados claros y mucho espacio en blanco.
Consejos para escribir propuestas de ventas
Aquí hay algunos consejos a seguir cuando escribe una propuesta de ventas:
1. Comience con una introducción inteligente
Presente su empresa de manera que el cliente quede impresionado por su conocimiento de la industria.
2. Mantén tu propuesta corta y dulce
Vaya al grano rápidamente y no incluya información innecesaria.
3. Concéntrate en los beneficios
¿Qué hay para el cliente? ¿Cómo resolverá su problema su producto o servicio?
4. Personalízalo
Aborde las necesidades específicas del cliente y asegúrese de incluir su nombre.
5. Haz una oferta que no puedan rechazar
Incluya un descuento especial o complemento que endulzará el trato.
6. Incluye una llamada a la acción
Dile al cliente lo que quieres que haga a continuación y haz que sea fácil para él dar ese paso.
7. Sé claro con los precios
No juegue vagamente en cuestiones de dinero: indique directamente su precio en la propuesta de venta.
8. Usa imágenes
Romper bloques de texto sin formato con imágenes atractivas siempre es inteligente.
9. Revisar
Siempre verifique dos veces su propuesta en busca de errores ortográficos o gramaticales.
10. Obtenga comentarios
Pídale a un colega o amigo que lea su propuesta antes de enviarla.
¿Qué es una Solicitud de Propuesta (RFP)?
Una solicitud de propuesta, o RFP, es un documento que solicita ofertas de posibles contratistas. Por lo general, se usa cuando una empresa quiere subcontratar un proyecto o servicio. La RFP describirá el alcance del trabajo y proporcionará instrucciones para presentar una propuesta.
Una RFP no es un contrato; en cambio, es simplemente una invitación para que los contratistas presenten una oferta. Una vez recibidas las propuestas, la empresa elegirá al contratista que considere más adecuado para el trabajo. En algunos casos, la RFP también puede incluir información de precios que es útil para los contratistas que intentan determinar sus ofertas.
Conclusión
Una propuesta de venta es un documento formal utilizado para asegurar nuevos negocios. Debe ser claro y conciso y describir los productos o servicios que ofrece, así como los términos de la venta. Una propuesta bien escrita puede ser la diferencia entre ganar y perder un nuevo cliente, por lo que es fundamental tomarse el tiempo para elaborar una propuesta convincente.
Sin embargo, incluso la mejor propuesta fracasará si no está respaldada por sólidas habilidades y herramientas de ventas. La herramienta de automatización Dripify LinkedIn puede ayudarlo a mejorar la prospección de ventas y aumentar sus posibilidades de éxito. Esta herramienta de automatización de LinkedIn se ha desarrollado para ayudarte a cerrar más tratos y hacer crecer tu negocio mediante la automatización de tareas repetitivas y el acceso a datos interesantes.