Wie man die Leser nicht verliert und sie verprellt

Ihre einzigartigen Blog-Seitenaufrufe sehen also gut aus.

Sie rangieren bei Google auf Platz 1 für eine Handvoll hochinteressanter Suchbegriffe.

Sie haben eine Reihe anderer Rankings auf Seite eins, mit einigen Seiten zwei, die darauf vorbereitet sind, sich an die SERP heranzuschleichen.

Am wichtigsten ist jedoch, dass Ihre Inhalte Ihrem B2B-Vertriebsteam einen Strom von SQOs sichern.

Grundsätzlich ist das Leben gut.

Und wenn Sie sich in dieser Situation befinden, ist Ihr Content-Team bereit für die Skalierung.

Aber jetzt haben Sie ein neues Problem an Ihren Händen. Das ist:

Stellen Sie sicher, dass jedes Mitglied Ihres Content-Teams feuert . Und nicht in Schreibfallen tappen, die Ihren Schwung totschlagen.

Um Ihnen dabei zu helfen, haben wir einige Tipps von Erin Balsa , der obersten Content-Marketing-Königin von LinkedIn, erhalten. Erin ist Director of Marketing bei The Predictive Index und ein allgemeiner B2B-Content-Marketing- Allstar.

In Erins 10 Jahren im Spiel hat sie mehr als 100 Unternehmen geholfen:

• Steigerung des Blog-Traffics um 583 %
• Generieren Sie mehr als 155.000 Einnahmen
• Verkürzen Sie den Verkaufszyklus um 30 %
• Generieren Sie 67 Anforderungsdemos und 115.000 Einnahmen

Fangen wir ohne weiteres an

In einem CMI-Blog erwähnt Neil Patel vier Hauptabzweigungen für B2B-Zielgruppen. Diese beinhalten:

• Es geht um Sie, nicht um Ihr Publikum
• Beschäftigt mit Verkaufen
• Zu SEO-lastig sein
• Eine mehr, mehr, mehr Denkweise haben

Abgesehen davon, dass Sie Ihrem Publikum Dinge erzählen, die es bereits weiß, was würden Sie dieser Liste hinzufügen?

Nicht ihre Sprache verwenden:

Es ist ein offensichtliches Zeichen dafür, dass Sie ihre Welt nicht „verstehen“.

Autoren werden einer Gehirnwäsche unterzogen, um Jargon um jeden Preis zu vermeiden, aber für ein anspruchsvolles B2B-Publikum kann das ein Fehler sein.

Wenn Sie erfahrenen Vermarktern schreiben, müssen Sie TOFU sagen, anstatt es ihnen zu erklären – denn dann wagen Sie sich in das Gebiet, in dem Wasser nass ist.

Dasselbe gilt für Führungskräfte, mit denen ich regelmäßig spreche.

Es besteht keine Notwendigkeit, Konzepte wie EBITDA und CAC zu definieren … es sei denn, Sie möchten ein großes Augenrollen bekommen und ihr Vertrauen verlieren.

Was sind die negativen Folgen, wenn Sie die Sprache Ihrer potenziellen Kunden nicht sprechen?

Im schlimmsten Fall lesen sie nicht über die ersten paar Zeilen hinaus.

Im besten Fall werden sie lesen, aber sie werden dich nicht ernst nehmen, sie werden dir nicht vertrauen und werden letztendlich keine Verstärker, Käufer oder Evangelisten.

Auf der anderen Seite, was können Sie erreichen, wenn Sie die Sprache Ihrer potenziellen Kunden sprechen?

Ich weiß nicht, wie es Ihnen geht, aber wenn ein Unternehmen meine Welt bekommt, meine Sprache spricht und auf dem aufbaut, was ich weiß, um mein Weltbild zu erweitern und mein Leben in irgendeiner Weise zu verbessern, komme ich zurück, um mehr zu erfahren.

Ich werde ihre Inhalte erweitern (wenn sie ein Webinar veranstalten, teile ich sie mit anderen), ich werde alles kaufen, was sie verkaufen (vielleicht nicht sofort, aber schließlich), und ich ' Ich werde sie anderen Interessierten empfehlen.

Wie können Sie sicherstellen, dass Sie und Ihr Team diese Falle vermeiden?

Informieren Sie Ihre Autoren über diese Fallstricke und sprechen Sie oft darüber. Wiederholung ist der Schlüssel.

Wenn Sie sehen, dass sie den Fehler machen, bearbeiten Sie ihn nicht einfach:

Erklären Sie warum .

Ich mag es, „klebrige“ Wege zu finden, um Konzepte zu erklären, damit sich die Leute daran erinnern – daher die Geschichte von Peg-Leg Jim und „Wasser ist nass“.

Ich habe eine Menge Geschichten und Bilder wie diese, und ich glaube wirklich, dass es bei der langfristigen Bindung hilft.

Eine weitere großartige Taktik besteht darin, Ihre Autoren dazu zu bringen, anderen beizubringen:

• Bieten Sie Mittagessen und Lernen in Ihrem Unternehmen an?
• Kann jemand aus Ihrem Team einen unternehmensweiten Schreibworkshop veranstalten, in dem er Konzepte vermitteln kann?

Wenn Sie lehren, erinnern Sie sich.

Was kann Ihr Team tun, um die Personalisierung in seinen Blogs zu verbessern?

Ich denke gerne viel über den Vorher-Zustand und den Traum-Zustand meiner Zuhörer nach.

Was sind ihre tiefsitzenden Hoffnungen und Träume? Wie kann ich sie dorthin bringen?

Vielleicht nicht sofort, aber mit der Zeit.

Muss sich Ihr Team auch technisch verfeinern?

Natürlich kommt es auf das technische Handwerk an.

Wenn Sie nicht klar schreiben können, wissen die Leute nicht, was zum Teufel Sie sagen wollen.

Wenn Sie SEO nicht verstehen, werden die Leute Ihre Inhalte nicht organisch finden. Und so weiter.

Es ist hier kein Eins-gegen-das-Andere. Sie müssen alles tun.

Seien Sie besessen von Ihrem Publikum, werden Sie besessen davon, Ihre technischen Fähigkeiten zu verbessern. Lassen Sie sich von all dem besessen .

Benötigen Sie eine Kombination aus TOFU-, MOFU- und BOFU-Inhalten, um Ihr Publikum aufzuklären?

Einige Mitarbeiter müssen den goldenen Weg gehen und geschult und durch alle Phasen des B2B-Marketing-Trichters geschoben werden.

Sie müssen also diesen Pfad identifiziert haben, damit Sie Ihrem Publikum die richtigen Inhalte zur richtigen Zeit anbieten können.

Aber einige Menschen sind bereits problembewusst und suchen nach Lösungen. Es kann so einfach sein, dass sie zur richtigen Zeit über eine Anzeige oder einen Blog stolpern.

Nur weil Ihr durchschnittlicher Verkaufszyklus drei Monate beträgt, bedeutet das nicht, dass einige potenzielle Kunden nicht in derselben Woche abschließen.

Seien Sie darauf vorbereitet, dass Folx an verschiedenen Einstiegspunkten in Ihren Trichter springen wird. Und wissen, was sie sehen wollen, um fortzufahren.  

Wie können Sie all dies bereitstellen, ohne Ihr Publikum irgendwann abzuschrecken?

Du kannst es nicht immer allen recht machen.

Geben Sie einfach Ihr Bestes, um Inhalte zu erstellen, die ihre Fragen und Bedürfnisse beantworten. Sie können dies tun, indem Sie:

• Cold Calls abhören
• Sprechen Sie mit Ihren Kundenerfolgs- und Kundendienstteams
• Notizen bei Webinaren und Veranstaltungen machen

Und natürlich heißt es testen, testen, testen.

Es gibt unzählige Plug-Ins, Dankesseiten-Umfragen, Live-Publikumstest-Tools, die Sie verwenden können – und sollten.

Welche Metriken sollten Sie sich ansehen, um zu überprüfen, ob Ihr Publikum nicht von Ihren Inhalten abgeschreckt wird?

Stagnierendes Wachstum ist groß.

Um dies zu überprüfen, schaue ich mir gerne das Wachstum von Marken-Keywords im Laufe der Zeit an. Das sollte stetig zunehmen, wenn Sie Ihrem Publikum vor, während und nach dem Kauf gute Dienste leisten.

Andere Content-Marketing-Metriken, die Sie sich ansehen können, sind:

• Ist die Zeit auf der Seite niedrig? Wenn ja, was treibt sie weg?
• Klicken sie auf CTAs? Wenn nein, sind sie relevant?
• Füllen sie Formulare aus? Wenn nicht, fragst du zu viel?
• Abonnieren sie Ihren Newsletter? Wenn nicht, erstellen Sie auch Inhalte, die es wert sind, abonniert zu werden?
• Melden sie sich für Ihre Veranstaltungen an? Wenn nicht, decken Sie die richtigen Themen ab?

Und welcher Inhaltsstapel kann Ihnen helfen, diese Informationen zu finden?

Google Analytics, Google Search Console, Salesforce und Pardot sind gute Wetten. Aber Sie werden wahrscheinlich viele dieser Informationen in Tools finden, die Sie bereits verwenden.

Wenn Sie (die meisten) Dinge auf einen Blick sehen möchten, können Sie ein Datenvisualisierungstool wie Domo verwenden. Ich wollte unbedingt Lexio von Narrative Science ausprobieren, habe es aber noch nicht getan. Es sieht grandios aus.

Über den Autor

Erin hilft Start-ups in der Frühphase, bis zur Serie A und darüber hinaus zu wachsen, und sie teilt an mehreren Tagen in der Woche Content-Marketing-Tipps auf LinkedIn. Folgen Sie #erin100 , damit Sie nichts verpassen, und sehen Sie sich mehr von ihr auf www.erinbalsa.com an.