2022 заповеди холодных звонков

Теперь, когда все больше лиц, принимающих решения, работают из дома, самое время начать холодные звонки. Чтобы добиться успеха, вот правила, которым вы должны следовать.

Критики, которые говорят, что холодные звонки мертвы, ошибаются.

Пандемия коронавируса ускорила работу на дому, а это означает, что сейчас больше лиц, принимающих решения, чем когда-либо, сидят в своих удаленных офисах, ожидая вашего звонка, и на вашем пути нет привратников!

Мы можем сказать вам, что революция WFH никак не повлияла на холодные звонки. Электронная почта, социальные сети, видео... все это, конечно, здорово, но лучший способ привлечь внимание потенциального клиента и удержать его — по-прежнему общаться по телефону.

Вот в чем дело...

Многие предприятия вообще плохо справляются с холодными звонками. Вот почему они утверждают, что это не работает.

Мы собираемся изменить вашу точку зрения.

Мы не составляли этот список, мы забрались на вершину горы и собрали каменные скрижали. Теперь, в начале нового года, мы готовы раскрыть секреты, которые мы раскрыли.

Это 10 заповедей холодных звонков, которые должен знать каждый специалист по продажам B2B.

1 – Ты должен составить список лазерных прицелов

Многие из заповедей относятся к тому, что вам нужно сделать еще до того, как вы возьмете трубку телефона. В холодных звонках подготовка решает все.

Первое, что вам нужно сделать, это убедиться, что у вас есть актуальный список лидов. Если ваш список исходящих потенциальных клиентов заполнен просроченной информацией, вы потеряете много времени.

Подумайте, с кем вы хотите поговорить. Создайте портрет идеального клиента. Используйте эти вопросы, чтобы помочь вам:

• В какой отрасли они работают?
• Как называется их должность?
• Насколько велика их компания? Сколько сотрудников?
• Они только что присоединились к компании и хотят оставить след?
• Какие технологии они используют изо дня в день?

Как только вы определились с идеальным клиентом, пришло время найти других, точно соответствующих этому профилю.

И если вы изо всех сил пытаетесь найти новых клиентов… Cognism Prospector может предоставить вам данные, которые являются настолько точными, насколько это возможно.

Начните с использования фильтров, чтобы создать идеальную личность на нашей платформе. Затем запустите поиск. Prospector просматривает нашу уникальную базу данных B2B, предоставляя вам надежные, полностью соответствующие требованиям лиды, которые хорошо подходят для вашего предложения по холодным звонкам.

2 – Ты напишешь сценарий

Прежде чем вы возьмете трубку, чтобы позвонить потенциальному клиенту, задайте себе один ключевой вопрос:

Чем я могу помочь?

Чтобы привести мысли в порядок, напишите сценарий холодных звонков. Он не должен быть слишком подробным — вы же не хотите заглушать разговор или показаться слишком роботизированным. Просто перечислите следующее:

• Факты о продукте — подготовьте 3–4 ключевых момента о вашем продукте или услуге. Если можете, свяжите их с бизнесом потенциального клиента. Они станут основой вашей презентации.
• Квалификационные критерии – как вы собираетесь судить, готов ли потенциальный клиент купить ваш продукт? В Cognism наш отдел продаж использует формулу BANT (Бюджет, Авторитет, Потребность, Время). Открытые вопросы помогут вам быстрее пройти квалификацию.
• Болевые точки — запишите общие возражения, которые возникают у потенциальных клиентов, когда они сталкиваются с вашим продуктом. Убедитесь, что у вас есть ответ на каждый из них.

Поскольку вы составили список похожих потенциальных клиентов, столкнувшихся с похожими проблемами, вы можете написать сценарий холодного звонка, учитывающий все их болевые точки и показывающий, как вы можете им помочь.

Хотите написать идеальный сценарий холодных звонков для продаж B2B? Посмотрите наше обучающее видео по продажам ниже!

3 - Ты должен взять телефон

Есть разница между ознакомлением со сценарием и чтением по нему.

Как бы нам всем ни хотелось каждый вечер 30-минутно разговаривать со Стивеном Фраем, прослушивание аудиокниг о Гарри Поттере — это не разговор. Это односторонний опыт. Вы слушаете, как кто-то читает сценарий.

Холодные звонки ничем не отличаются.

Работа продавца состоит в том, чтобы установить взаимопонимание, понять болевые точки потенциальных клиентов и решить, могут ли они предложить решение. Все это требует разговора.

Вот почему в Cognism мы сразу же отправляем новичков на холодный обзвон. Мы даем им немного знаний о продукте, немного передовой практики поиска клиентов в сфере B2B, а затем — БАХ! Пора брать трубку.

Никакое количество командных ролевых игр не может по-настоящему подготовить SDR к тому, что потенциальный клиент может сказать им в ответ. Лучший способ научиться — это делать.

4 - Ты должен знать, кому звонишь

В 2022 году нет оправдания холодным звонкам тому, о ком вы ничего не знаете. У вас под рукой есть огромное количество бесплатной информации, которую вы можете использовать для исследования своих потенциальных клиентов.

Прежде чем позвонить, найдите потенциального клиента в LinkedIn. Сразу же вы узнаете о них больше — их интересы, историю их карьеры и любые важные вехи, такие как награды, выступления на мероприятиях или продвижение по службе.

Это может дать крупицу информации, которая поможет вам установить личную связь. Может быть, вы учились в одном колледже? Или вы оба поделились одной и той же статьей? Ищите все, что поможет вам установить взаимопонимание.

Хорошо, мы закончили с подготовкой. Пора брать трубку. Что происходит дальше?

Улыбнись и набери

5 – Ты всегда будешь закрываться

Естественная беседа всегда является важной частью холодного звонка, и если она затянется на какое-то время, это определенно неплохо. Это может помочь вам создать комфортную обстановку и наладить взаимопонимание.

Проблема возникает, когда естественная болтовня длится недолго, но вы цепляетесь за нее, пытаясь создать спокойную обстановку. Это не сработает. Если потенциальный клиент захочет провести с вами время, рассказывая о вчерашнем футбольном матче, он это сделает. Если они этого не сделают… вы получите картину.

Помните, что азбука продаж = всегда быть закрытой .

Приятная беседа может быть важной частью сделки, но как только она начинает мешать, прекратите ее. Перейдите к причине, по которой вы звоните. Потенциальные клиенты не будут питать здесь никаких иллюзий, и тот факт, что вы продержались так долго, означает, что они открыты для продажи.

Так что давай!

6. Не прилипай к своему сценарию, как клей

Если перспектива действительно идет по касательной, следуйте за ними. Вы не можете видеть будущее, и вы не можете предсказать идеальную дорогу для вызова.

Дело в том, что если потенциальный клиент готов продолжить разговор, вы на правильном пути.

У естественной беседы есть несколько преимуществ.

Холодный звонок — это возможность начать отношения, узнать о вашем рынке и ваших конкурентах. Это также возможность получить мгновенную обратную связь о том, что вы продаете, что позволит вам адаптировать свою презентацию и свой подход.

Как мы уже говорили ранее, имейте под рукой сценарий, но не придерживайтесь его жестко. Направляйте разговор естественным образом к конечной цели — договоритесь о встрече!

7 – Не говори больше, чем твоя перспектива

В продажах SaaS вы можете смело делать некоторые предположения о своей аудитории. Но нет двух одинаковых звонков. Секрет выявления болевых точек потенциальных клиентов заключается в том, чтобы дать им возможность высказаться.

Поверьте, они доберутся.

Они лучше вас знают, почему им нужен ваш продукт. Ваша задача помочь им найти их.

Вот почему продавцы должны тратить только 30% холодного звонка на разговор и 70% на слушание. Покажите нам отличного продавца, и мы покажем вам отличного слушателя.

Если вам нужна помощь в измерении статистики холодных звонков, инвестируйте в программное обеспечение для записи звонков. Такая платформа, как Gong, предоставит вам данные и полезную информацию.

Не пропустите эти дополнительные советы по холодным звонкам прямо от отдела продаж Cognism! Нажмите ️, чтобы посмотреть обучающее видео по продажам.

8 — Делай пометки после звонка ️

В волнении холодного звонка, когда адреналин течет, и вы концентрируетесь на продаже, вы не запомните всего, что говорит ваш потенциальный клиент. Когда дело доходит до обновления вашей CRM, вы обязательно упустите важную информацию.

Обойти это следующим образом:

• Во время разговора записывайте действительно важные вещи.
• Запишите звонок, чтобы прослушать его позже.

Почему бы вам не записать все во время разговора?

Две причины.

1. Если вы слишком сосредоточены на своих заметках, вы упустите социальные и разговорные сигналы . Потенциальный клиент только что задал идеальный вопрос, открывая его для подачи, и вы пропустили его. Все потому, что ты был слишком занят писаниной!
2. Задача холодного звонящего — построить отношения. По телефону нельзя позволить себе роскошь зрительного контакта. Таким образом, вы должны полагаться на свои навыки говорения и слушания, чтобы установить связь. Всегда присутствуйте на ваших холодных звонках.

Завершите вызов с определенными действиями. Делайте подробные заметки сразу после окончания разговора, чтобы не забыть. Не жертвуйте качеством звонков ради качества заметок.

9 – Ты должен тестировать, анализировать и адаптировать

Чем больше звонков вы сделаете, тем больше отзывов получите.

Вы получите представление о том, какие аспекты вашего подхода работают, а какие нет. Вы узнаете, ориентируетесь ли вы на правильных людей. Вы узнаете больше о вариантах использования вашего продукта.

И это только царапины на поверхности.

Если вы используете программное обеспечение для записи звонков, у вас будет доступ к огромному количеству данных о продажах. Проверяйте тенденции и используйте их для улучшения. Если что-то не работает, меняйте. Если что-то работает хорошо, удвойте ставку.

Холодные звонки сразу никто не отрабатывает. Это не дар болтливости. Это навык - и он требует работы.

10 – Будет тебе весело!

Холодные звонки B2B могут быть пугающими. Никто не хочет, чтобы его считали «профессиональным прерывателем». Никто не хочет быть на приемной стороне зависания. Тем не менее, ни у одного продавца нет стопроцентного успеха. Все время от времени зацикливаются.

Лучший способ побороть нервы — превратить это в игру. Испытайте себя: сделайте как можно больше звонков в течение часа, а затем посмотрите, сможете ли вы превзойти его в течение следующего часа.

Почему бы не объединиться с одной половиной вашей команды по продажам и не вызвать другую половину на дуэль — кто сможет назначить больше встреч за день?

Еще одно интересное занятие — делиться военными историями со своей командой. У кого был самый смешной отказ? У кого были лучшие и худшие звонки за неделю? Это также отличный способ учиться у других и улучшать свои навыки.

В Cognism у нас есть канал Slack, посвященный рассказам об успешных продажах. У нас также есть еженедельные встречи для обсуждения звонков, которые не устроили наших SDR. Это две возможности для обратной связи и руководства.

Вы скоро обнаружите, что ваши нервы исчезли, и вы можете уверенно звонить по телефону.

Вашей команде трудно делать холодные звонки из дома? Ознакомьтесь с нашим мотивационным руководством по дистанционным продажам!

Получите больше исходящих советов!

Холодные звонки, несомненно, являются одним из самых полезных навыков в наборе инструментов SDR, но это не единственное, что им понадобится. Мастерство продаж достигается, когда вы овладеваете каждым отдельным навыком продаж по отдельности.

Вы должны отправиться в дальние уголки земли, чтобы раскрыть секреты разведки.

Просто шучу!

Все они уже собраны в одном месте — The Outbound Prospecting Playbook . Он полон идей от некоторых из самых ярких умов в области продаж. Вы можете найти информацию о:

• Определение вашего ТАМ и его расчет.
• Как хорошо делать холодные звонки.
• Искусство исходящей электронной почты.
• Социальные продажи.
• Шаблоны для конвертируемых каденций.

Так что взгляните! Нажмите на ссылку ниже.