10 Dinge, die Sie bei B2B-Kaltakquise vermeiden sollten

Vielleicht möchten Sie mit diesem Nachruf warten - Kaltakquise ist nicht tot!

Da 82 % der Käufer ein Treffen mit Verkäufern akzeptieren, die sich an sie gewandt haben, ist klar, dass die Kaltakquise im B2B-Vertrieb immer noch sehr lebendig und gut ist. Aber was macht eine gute Kaltakquise aus?

Nun, hier ist etwas, das Sie wahrscheinlich noch nicht in Google eingegeben haben, um herauszufinden, wie Sie Ihre Kaltakquise verbessern können – „was Sie NICHT tun sollten“.

Das ist richtig, es sind nicht nur die „Do's“, auf die Sie sich konzentrieren müssen, die „Don'ts“ sind genauso wichtig, wenn nicht sogar noch wichtiger!

Hier ist, was Sie bei Kaltakquise wie die Pest (können wir das im Jahr 2020 sagen?) vermeiden sollten

Die Top 10 der B2B-Kaltakquise

1 - Versäumen Sie es nicht, vorbereitet zu sein ️

Was tun Sie, bevor Sie einen Lead anrufen? Nein, Sie wählen nicht einfach die Nummer, Sie müssen Ihre Leads recherchieren!

78 % der Vertriebsmitarbeiter, die soziale Netzwerke wie LinkedIn zur Recherche potenzieller Kunden genutzt haben, geben an, dass ihnen dies geholfen habe, ihre Leistung bei der Arbeit zu verbessern.

Aber Ihre Forschung muss über Ihren Interessenten hinausgehen – Sie müssen auch über fundierte Produktkenntnisse verfügen! Die Kenntnis Ihres Produkts, Ihrer Branche und Ihrer Wettbewerber ist der Schlüssel zum Telefonverkauf - Vorbereitung macht den Meister!

2 - Verkaufen Sie nicht an den Pförtner

„Fragen Sie den Interessenten nicht, ob er es ist, wenn Sie ihn anrufen, nehmen Sie einfach an, dass es so ist. Wenn sie nicht die richtige Person sind, werden sie dich schnell wissen lassen, dass sie es nicht sind, und wenn sie es sind, dann klingst du viel freundlicher und natürlicher und viel weniger verkaufsfreudig.“ - Will Gay, BDM

Du musst zum Entscheider! Der Verkauf an die erste Person, die ans Telefon geht, was normalerweise eine Rezeptionistin oder ein PA ist, wird keine Geschäfte abschließen.

Allerdings kann es schwierig sein, zu wissen, wann man die falsche/richtige Person hat.

Konzentrieren Sie sich darauf, in der ersten Minute Ihres Anrufs herauszufinden, ob Sie die richtige Person am anderen Ende der Leitung haben, anstatt sofort Ihr Produkt voranzutreiben.

Ein weiterer Trick, an den Sie sich erinnern sollten, wenn Sie mit Gatekeepern zu tun haben, besteht darin, so zu sprechen, als ob Sie auf Managementebene wären, nicht wie ein Verkäufer.

Der Gatekeeper stellt Sie viel eher mit dem Entscheidungsträger durch, wenn er glaubt, dass Sie aus einer Autoritätsposition sprechen.

3 - Halten Sie sich nicht an ein Drehbuch

„Sobald das Gespräch von einem Drehbuch abweicht, fühlt man sich verloren und weiß nicht, was man sagen soll.“ - Sam Gibbons, BDE

Halten Sie sich bei der Kaltakquise an die wichtigsten Themen, die Sie behandeln möchten, und an die wichtigsten Punkte, die Sie aus dem Gespräch herausholen möchten.

Wählen Sie etwa drei oder vier Themen aus, die sich auf das Geschäft des Interessenten beziehen und wie Ihr Produkt ihm helfen kann. Diese Punkte müssen Wertaussagen sein, wie „Was kann Ihr Produkt gut tun?“, „Welche Probleme kann es lösen?“ usw.

Ein Skript kann Sie roboterhaft klingen lassen - denken Sie daran, dass Sie mit einer Person sprechen! Drei Soundbites oder wichtige Fakten zu Ihrem Produkt sind alles, was Sie brauchen, um ein natürliches Gespräch zu beginnen.

4 - Seien Sie nicht negativ

„Achten Sie darauf, dass Sie während des gesamten Gesprächs eine wirklich positive Tonalität bewahren, auch wenn Sie einen wirklich heftigen Einwand erhalten.“ -Sam Gibbons

Tonalität ist der Schlüssel im B2B-SaaS-Vertrieb und bei der Lead-Generierung, insbesondere bei der Kaltakquise! Wenn Sie nicht interessiert klingen, wird der Interessent es auch nicht tun.

Sprechen Sie mit Energie und Tempo und stellen Sie sicher, dass Ihre Stimme nicht langweilig oder gleichgültig ist.

Seien Sie so gesprächig und aufgeregt wie bei einem Treffen mit einem guten Freund – der Aufbau einer Beziehung zu einem potenziellen Kunden ist entscheidend für den Erfolg von Kaltakquise.

5 - Sprechen Sie nicht mehr als die Aussicht

„Als ich mit der Kaltakquise anfing, habe ich es immer getan, jemanden zu erreichen und einfach das verkaufsstärkste Verkaufsgespräch aller Zeiten zu führen.“ -Rachel Goldstone, BDE

Seien Sie ein aktiver Zuhörer! Als Kommunikationsregel gilt, dass der Interessent während eines Verkaufsgesprächs 70 % des Gesprächs übernehmen sollte, während der Verkäufer nur 30 % übernehmen sollte.

Wenn Sie weiter schwafeln, besteht die Möglichkeit, dass der Interessent glasig wird und ignoriert, was Sie zu sagen haben. Machen Sie sich Notizen, während der Interessent spricht, und arbeiten Sie wirklich daran, Ihr aktives Zuhören zu verbessern.

Nach weiteren Kaltakquise-Geboten und Verboten? Sehen Sie sich unten unser Verkaufsschulungsvideo an!

6 - Stellen Sie keine geschlossenen Fragen ️

„Macht es Ihnen etwas aus, wenn ich einige Funktionen durchgehe?“, „Brauchen Sie weitere Erläuterungen zu diesem Thema?“. Geschlossene Fragen können mit einem einfachen „Ja“ oder „Nein“ beantwortet werden und führen nur dazu, dass Sie sich einschränken!

Fragen wie diese sind nicht gut, um nützliche Daten von potenziellen Kunden zu sammeln. Sie übergeben ihnen auch die Gesprächsführung. SIE müssen immer die Kontrolle behalten.

Wie machst Du das?

Verwenden Sie offene Fragen! „Was sind derzeit Ihre wichtigsten geschäftlichen Prioritäten?“, „Funktioniert Ihre aktuelle Lösung so gut, wie Sie es sich wünschen?“.

Diese Art von Fragen bringt den Interessenten dazu, sich zu öffnen und mehr Informationen mit Ihnen zu teilen, und ihre Antworten machen es viel einfacher, den Anruf später zu qualifizieren.

7 - Überverkaufen Sie nicht

„Gehen Sie nicht los und listen Sie jeden einzelnen Mehrwert auf, den Sie jemals mit Ihren Produkten bieten könnten.“ -Rachel Goldstone

Wenn Sie weiterschweifen und zu viel verkaufen, werden Sie den Interessenten verdrängen. Konzentrieren Sie sich stattdessen darauf, Wert zu liefern, und hören Sie dann auf zu reden.

Es ist auch sehr wichtig, zu vermeiden, zu verkaufsfördernd zu klingen. Hören Sie dem Interessenten zu, konzentrieren Sie sich auf seine Bedürfnisse und Schmerzpunkte und erklären Sie dann, wie Ihr Produkt diese Probleme lösen wird. Seien Sie ein Erzieher, nicht nur ein Verkäufer!

8 - Verlieren Sie Ihr Ziel nicht aus den Augen

Was ist das ultimative Ziel der B2B-Kaltakquise? Natürlich um ein Meeting zu buchen! Konzentrieren Sie sich während Ihres gesamten Anrufs darauf.

Kommen Sie so schnell wie möglich auf den Punkt und bauen Sie gleichzeitig eine Beziehung auf. Wählen Sie Ihre Worte sorgfältig und sorgen Sie dafür, dass jedes zählt. Wenn der Interessent nach weiteren Informationen fragt, sagen Sie so etwas wie:

„Klar, das könnte ich dir schicken. Aber es wäre viel schneller für Sie, das Tool selbst zu sehen. Wären Sie absolut dagegen, sich eine 15-minütige Demo anzusehen?“

Bei Cognism sagen wir unseren Vertriebsmitarbeitern, dass sie ihr ABC lernen sollen – Always Be Closing!

9 - Lassen Sie sich nicht durch Zurückweisung entmutigen

Im Outbound-Verkauf und bei der Kaltakquise kommt es zwangsläufig zu Ablehnungen. Tatsächlich enden die meisten Anrufe mit einer Ablehnung. Studien haben gezeigt, dass es bis zu sechs Anrufe dauern kann, um einen Verkauf zu gewinnen.

Hatten Sie einen schlechten Anruf? Machen Sie eine kurze Verschnaufpause, zentrieren Sie sich und machen Sie direkt mit dem nächsten weiter! Lächeln Sie weiter und rufen Sie weiter an – Ihr nächster Gewinn ist nur einen Anruf entfernt!

10 - Vergessen Sie nicht, Ihre Anrufe abzuhören

„Hören Sie immer auf Ihre Anrufe! Sie werden oft eine wichtige Information von dem Interessenten verpassen, weil Sie zu sehr damit beschäftigt sind, was Sie sagen wollen. Wenn Sie einem Anruf zuhören, verbessern Sie Ihr aktives Zuhören, aber was noch wichtiger ist, Sie können in Zukunft an Ihren Fähigkeiten arbeiten.“ -Ole Pugh, BDE

Guter Anruf, schlechter Anruf – egal! Zeichnen Sie Ihre Anrufe auf und hören Sie sie sich an. Es ist eine großartige Möglichkeit, Ihren Stil kontinuierlich zu verbessern und das loszuwerden, was nicht funktioniert, und mit dem fortzufahren, was funktioniert!

Wenn Sie einen schlechten Anruf hatten, analysieren Sie ihn und identifizieren Sie, was schief gelaufen ist – Sie können aus Ihren Fehlern mehr lernen als aus Ihren Erfolgen.

Gehen Sie weiter und hören Sie sich die Kaltakquise Ihres Teams an. Tauschen Sie Anrufe mit anderen SDRs aus, tauschen Sie Ideen aus und erfahren Sie mehr darüber, was für andere Menschen funktioniert. Machen Sie das Zuhören und Lernen aus Ihren Cold Calls zu einem festen Bestandteil Ihres B2B-Prospecting-Playbooks.

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