2022 soğuk arama emirleri

Artık daha fazla karar merciinin evden çalışmasıyla, soğuk aramaya başlamak için daha iyi bir zaman olmamıştı. Başarılı olmak için, uymanız gereken kurallar burada.

Soğuk aramanın öldüğünü söyleyen eleştirmenler yanılıyor.

Koronavirüs pandemisi evden çalışmayı hızlandırdı - bu , uzak ofislerinde oturan, aramanızı bekleyen ve yolunuza çıkacak kapı bekçileri olmayan her zamankinden daha fazla karar verici olduğu anlamına geliyor!

WFH devriminin soğuk aramayı hiç etkilemediğini söyleyebiliriz. E-posta, sosyal medya, video... bunların hepsi harika, elbette, ancak bir potansiyel müşterinin dikkatini çekmenin ve tutmanın en iyi yolu hala telefondan geçiyor.

İşte olay...

Birçok işletme soğuk aramayı hiç iyi yapmıyor. Bu yüzden işe yaramadığını iddia ediyorlar.

Bakış açınızı değiştirmek üzereyiz.

Bu listeyi biz oluşturmadık, bir dağın zirvesine çıktık ve taş levhalar topladık. Artık yepyeni bir yılın başlangıcında, ortaya çıkardığımız sırları açıklamaya hazırız.

Bunlar, her B2B satış profesyonelinin bilmesi gereken 10 soğuk çağrı emridir.

1 – Lazer hedefli bir liste oluşturacaksınız

Emirlerin çoğu, telefonu elinize almadan önce yapmanız gereken şeylerle ilgilidir. Soğuk aramada hazırlık her şeydir.

Sağlamanız gereken ilk şey, güncel bir müşteri adayı listenizin olmasıdır. Giden müşteri adayları listeniz süresi dolmuş bilgilerle doluysa, çok fazla zaman kaybetmek üzeresiniz.

Kiminle konuşmak istediğini düşün. İdeal müşterinizin kişiliğini oluşturun. Size yardımcı olması için şu soruları kullanın:

• Hangi sektördeler?
• İş unvanları ne?
• Şirketleri ne kadar büyük? Kaç çalışan?
• Şirkete yeni mi katıldılar ve bir iz bırakmak mı istiyorlar?
• Her gün ne tür bir teknoloji kullanıyorlar?

Bu ideal müşteriyi aklınıza getirdikten sonra, o profile tam olarak uyan başkalarını bulmanın zamanı geldi.

Ve yeni müşteriler belirlemekte zorlanıyorsanız... Cognism Prospector size olabildiğince doğru veriler sağlayabilir.

Platformumuzda ideal kişiliğinizi oluşturmak için filtreleri kullanarak başlayın. Ardından, bir arama çalıştırın. Prospector, benzersiz B2B veritabanımızı inceleyerek size soğuk arama konuşmanız için uygun olacak güvenilir, tam uyumlu potansiyel müşteriler sunar.

2 – Senaryo yazacaksınız

Potansiyel müşteriyi aramak için telefonu kaldırmadan önce kendinize önemli bir soru sorun:

Nasıl yardımcı olabilirim?

Düşüncelerinizi düzene sokmak için, soğuk aramalarınız için bir komut dosyası yazın. Çok ayrıntılı olması gerekmez - konuşmayı boğmak veya çok robotik görünmek istemezsiniz. Sadece aşağıdakileri listeleyin:

• Ürün gerçekleri - ürününüz veya hizmetiniz hakkında elinizde 3-4 önemli nokta var. Yapabiliyorsanız, onları potansiyel müşterinin işine bağlayın. Sahanızın temelini oluşturacaklar.
• Yeterlilik kriterleri - potansiyel müşterinin ürününüzü almaya hazır olup olmadığına nasıl karar vereceksiniz? Cognism'de satış ekibimiz BANT formülünü (Bütçe, Yetki, İhtiyaç, Zaman) kullanır. Açık uçlu sorular, daha hızlı kalifiye olmanıza yardımcı olacaktır.
• Ağrı noktaları - potansiyel müşterilerin ürününüzle karşılaştıklarında sahip oldukları ortak itirazları yazın. Her biri için bir cevabınız olduğundan emin olun.

Benzer zorluklarla karşılaşan benzer potansiyel müşterilerin bir listesini oluşturduğunuz için, tüm acı noktalarını ele alan ve onlara nasıl yardım edebileceğinizi gösteren soğuk bir çağrı senaryosu yazabilirsiniz.

B2B satışları için nihai soğuk arama senaryosunu yazmak ister misiniz? Aşağıdaki satış eğitim videomuzu izleyin!

3-Telefona gireceksin

Kendinizi bir senaryoya alıştırmak ile birinden okumak arasında fark vardır.

Hepimiz her akşam Stephen Fry ile 30 dakikalık bir sohbet etmek istesek de, Harry Potter sesli kitaplarını dinlemek bir sohbet değildir. Bu tek yönlü bir deneyim. Bir senaryodan okunan birini dinliyorsunuz.

Soğuk arama farklı değil.

Satış görevlisinin işi, yakınlık kurmak, potansiyel müşterinin acı noktalarını anlamak ve çözümü sağlayıp sağlayamayacaklarına karar vermektir. Bunların hepsi konuşma gerektirir.

Bu nedenle, Cognism'de yeni başlayanlarımızı hemen cold call'a alıyoruz. Onlara biraz ürün bilgisi, biraz B2B araştırma en iyi uygulaması - ve ardından - BANG! Telefona geçme zamanı.

Hiçbir takım rolü oynama, bir potansiyel müşterinin onlara söyleyebileceği şeyler için bir SDR'yi gerçekten hazırlayamaz. Öğrenmenin en iyi yolu yapmaktır.

4 – Kimi aradığınızı bileceksiniz

2022'de hakkında hiçbir şey bilmediğiniz birini soğuk aramak için hiçbir mazeret yok. Beklentilerinizi araştırmak için kullanabileceğiniz ücretsiz olarak parmaklarınızın ucunda çok sayıda bilgi var.

Aramanızı yapmadan önce, LinkedIn'de potansiyel müşterinizi bulun. Hemen onlar hakkında daha fazla bilgi edineceksiniz - ilgi alanları, kariyer geçmişleri ve ödüller, etkinlik görünümleri veya promosyonlar gibi önemli kilometre taşları.

Bu, kişisel bir bağlantı kurmanıza yardımcı olacak bilgi yığını sağlayabilir. Belki aynı üniversiteye gittiniz? Yoksa ikiniz de aynı makaleyi mi paylaştınız? İlişki kurmanıza yardımcı olacak her şeyi araştırın.

Tamam, hazırlığı bitirdik. Telefonu açmanın zamanı geldi. Sonra ne olur?

Gülümse ve çevir

5 – Her zaman kapanacaksınız

Doğal sohbet her zaman soğuk konuşmanın büyük bir parçasıdır ve kısa bir süre devam ederse, bu kesinlikle kötü bir şey değildir. Rahat bir ortam yaratmanıza ve ilişki kurmanıza yardımcı olabilir.

Sorun, doğal gevezelik uzun sürmediğinde ortaya çıkar, ancak rahat bir ortamı denemek ve zorlamak için ona yapışırsınız. Bu işe yaramayacak. Potansiyel müşteri sizinle dün geceki futbol hakkında konuşmak için zaman harcamak istiyorsa, yapacaktır. Eğer yapmazlarsa… resmi alırsınız.

Satışları hatırlayın ABC = her zaman kapanıyor .

Güzel bir sohbet anlaşmanın önemli bir parçası olabilir, ancak aranıza girer girmez sonlandırın. Neden aradığınıza geçin. Olasılık burada bir yanılsama altında olmayacak ve bu kadar uzun süre dayanmış olmanız, bir satış çağrısına açık oldukları anlamına geliyor.

Öyleyse devam et!

6 – Yazınıza tutkal gibi yapışmayacaksınız

Beklenti bir teğet geçerse, onları takip edin. Geleceği göremezsiniz ve bir aramanın sona ermesi için mükemmel yolu tahmin edemezsiniz.

Mesele şu ki, potansiyel müşteri konuşmaya devam etmekten mutluysa, doğru yoldasınız.

Doğal bir konuşmanın çeşitli faydaları vardır.

Soğuk bir görüşme, bir ilişki başlatmak, pazarınız ve rekabetiniz hakkında bilgi edinmek için bir fırsattır. Ayrıca, sattığınız ürün hakkında anında geri bildirim alma şansı vererek, satış konuşmanızı ve yaklaşımınızı uyarlamanıza olanak tanır.

Daha önce de söylediğimiz gibi, yakınınızda bir komut dosyası bulundurun - ancak buna katı bir şekilde bağlı kalmayın. Sohbeti doğal bir şekilde nihai hedefe doğru yönlendirin - o toplantıyı rezerve edin!

7 - Beklentilerinden daha fazla konuşmayacaksın

SaaS satışlarında, hedef kitleniz hakkında güvenle bazı varsayımlarda bulunabilirsiniz. Ancak hiçbir çağrı birbirinin aynısı değildir. Bir potansiyel müşterinin acı noktalarını ortaya çıkarmanın sırrı, konuşmasına izin vermektir.

Bize güvenin, oraya varacaklar.

Ürününüze ihtiyaç duyma nedenlerini sizden daha iyi biliyorlar. Senin görevin onları bulmalarına yardım etmek.

Bu nedenle satış görevlileri, soğuk bir aramanın yalnızca %30'unu konuşmaya ve %70'ini dinlemeye harcamalıdır. Bize harika bir satış elemanı gösterin, biz de size harika bir dinleyici gösterelim.

Soğuk arama istatistiklerinizi ölçmek için yardıma ihtiyacınız varsa, arama kayıt yazılımına yatırım yapın. Gong gibi bir platform size veriler ve eyleme geçirilebilir içgörüler sağlayacaktır.

Doğrudan Cognism'in satış ekibinden gelen bu ekstra soğuk arama ipuçlarını kaçırmayın! Satış eğitim videomuzu görmek için ️ tuşuna basın.

8 – Aramadan sonra not alacaksınız ️

Adrenalin akarken ve satış yapmaya konsantre olduğunuzda soğuk bir aramanın heyecanında, potansiyel müşterinizin söylediği her şeyi hatırlamayacaksınız. CRM'inizi güncellemeye gelince, hayati bir bilgiyi kaçırmanız kaçınılmazdır.

Bunu aşmanın yolu şudur:

• Konuşurken gerçekten önemli olan şeyleri not edin.
• Aramayı daha sonra tekrar dinlemek için kaydedin.

Görüşme sırasında neden her şeyi yazmamalısınız?

İki sebep.

1. Not almaya çok fazla odaklanırsanız , sosyal ve konuşma ipuçlarını kaçırırsınız . Potansiyel müşteri, mükemmel soruyu sordu, onları bir adım attı ve siz onu kaçırdınız. Hepsi karalamakla çok meşgul olduğun için!
2. Soğuk arayan kişinin işi bir ilişki kurmaktır. Telefonda göz teması kurma lüksünüz yok. Bu nedenle, bağlantı kurmak için konuşma ve dinleme becerilerinize güvenmeniz gerekir . Soğuk aramalarınızda her zaman hazır olun.

Çağrıyı tanımlanmış eylem noktalarıyla bırakın. Arama biter bitmez ayrıntılı notlar alın, böylece unutmazsınız. Nota kalitesi için çağrı kalitesinden ödün vermeyin.

9 – Test edecek, analiz edecek ve uyarlayacaksınız

Ne kadar çok arama yaparsanız, o kadar çok geri bildirim alırsınız.

Yaklaşımınızın hangi yönlerinin işe yarayıp hangilerinin yaramadığı hakkında bir fikir edineceksiniz. Doğru insanları hedef alıp almadığınızı öğreneceksiniz. Ürününüzün kullanım durumları hakkında daha fazla bilgi edineceksiniz.

Ve bu sadece yüzeyi çiziyor.

Çağrı kayıt yazılımı kullanıyorsanız, çok sayıda satış verisine erişebilirsiniz. Eğilimler için kontrol edin ve bunları geliştirmek için kullanın. Bir şey çalışmıyorsa, değiştirin. Bir şey iyi çalışıyorsa, ikiye katlayın.

Hiç kimse hemen soğuk arama yapmaz. Gab'ın bir hediyesi değil. Bu bir beceridir ve emek ister.

10 – Eğleneceksiniz!

B2B soğuk arama korkutucu olabilir. Hiç kimse 'profesyonel bir müdahaleci' olarak düşünülmek istemez. Hiç kimse bir kapatmanın alıcı tarafında olmak istemez. Yine de hiçbir satış elemanının %100 başarı kaydı yoktur. Herkes zaman zaman takılır.

Sinirlerinizi yenmenin en iyi yolu onu bir oyun haline getirmektir. Bir saat içinde yapabildiğiniz kadar çok arama yapmak için kendinize meydan okuyun, ardından bir sonraki saat boyunca onu yenebilecek misiniz bir bakın.

Neden giden satış ekibinizin bir yarısı ile bir araya gelip diğer yarısını bir düelloya davet etmiyorsunuz - bir günde en çok toplantıyı kim rezerve edebilir?

Bir başka eğlenceli şey de ekibinizle savaş hikayeleri paylaşmaktır. En komik reddedilen kimdi? Haftanın en iyi ve en kötü aramalarını kim yaptı? Bu aynı zamanda başkalarından öğrenmenin ve becerilerinizi geliştirmenin harika bir yoludur.

Cognism'de, satış başarı hikayelerini paylaşmaya adanmış bir Slack kanalımız var. Ayrıca, SDR'lerimizin memnun olmadığı çağrıları tartışmak için haftalık oturumlarımız var. Bunlar, geri bildirim ve rehberlik için iki fırsattır.

Yakında sinirlerinizin kaybolduğunu göreceksiniz ve güvenle soğuk arama yapabilirsiniz.

Ekibiniz evden soğuk arama yapmakta zorlanıyor mu? Uzaktan satış için motivasyon kılavuzumuza göz atın!

Daha fazla giden ipucu alın!

Soğuk arama, şüphesiz bir SDR araç kutusundaki en kullanışlı becerilerden biridir - ancak ihtiyaç duyacakları tek şey bu değildir. Satışta ustalık, her bir satış becerisinde kendi başına ustalaştığınız zaman elde edilir.

Giden arama sırlarını ortaya çıkarmak için dünyanın uzak köşelerine seyahat etmelisiniz.

Şaka yapıyorum!

Hepsini zaten tek bir yerde topladık, The Outbound Prospecting Playbook . Satış alanındaki en parlak beyinlerden bazılarının içgörüleriyle dolu. Şu konularda bilgi bulabilirsiniz:

• TAM'ınızı belirleme ve hesaplama.
• Soğuk arama nasıl yapılır.
• Giden e-posta sanatı.
• Sosyal satış.
• Dönüştüren kadanslar için şablonlar.

Öyleyse bir bak! Aşağıdaki bağlantıyı tıklayın.