Commandements de la sollicitation à froid 2022

Avec de plus en plus de décideurs travaillant désormais à domicile, il n'y a jamais eu de meilleur moment pour commencer à appeler à froid. Pour réussir, voici les règles à suivre.

Les critiques qui disent que le démarchage téléphonique est mort ont tort.

La pandémie de coronavirus a accéléré les tendances du travail à domicile - ce qui signifie qu'il y a plus de décideurs que jamais assis dans leur bureau à distance, attendant votre appel et sans gardiens pour vous barrer la route !

Nous pouvons vous dire que la révolution du télétravail n'a eu aucun impact sur les appels à froid. E-mail, médias sociaux, vidéo... tout cela est bien sûr génial, mais la meilleure façon d'attirer l'attention d'un prospect et de la retenir reste le téléphone.

Voici le truc...

De nombreuses entreprises ne font pas du tout du démarchage téléphonique. C'est pourquoi ils prétendent que cela ne fonctionne pas.

Nous sommes sur le point de changer votre point de vue.

Nous n'avons pas créé cette liste, nous avons grimpé au sommet d'une montagne et collecté des tablettes de pierre. Maintenant, au début d'une toute nouvelle année, nous sommes prêts à révéler les secrets que nous avons découverts.

Ce sont les 10 commandements du démarchage téléphonique que tout professionnel de la vente B2B doit connaître.

1 – Tu construiras une liste ciblée au laser

De nombreux commandements concernent des choses que vous devez faire avant même de décrocher le téléphone. Dans le cold calling, la préparation est essentielle.

La première chose que vous devez vous assurer est d'avoir une liste de prospects à jour. Si votre liste de prospects sortants est remplie d'informations expirées, vous êtes sur le point de perdre beaucoup de temps.

Pensez à qui vous voulez parler. Construisez les personas de votre client idéal. Utilisez ces questions pour vous aider :

• Dans quelle industrie sont-ils?
• Quel est leur intitulé de poste ?
• Quelle est la taille de leur entreprise ? Combien d'employés ?
• Ils viennent de rejoindre l'entreprise et cherchent à se démarquer ?
• Quel type de technologie utilisent-ils au quotidien ?

Une fois que vous avez ce client idéal en tête, il est temps d'en trouver d'autres qui correspondent exactement à ce profil.

Et si vous avez du mal à identifier de nouveaux clients… Cognism Prospector peut vous fournir des données aussi précises que possible.

Commencez par utiliser des filtres pour créer votre personnage idéal sur notre plateforme. Ensuite, lancez une recherche. Prospector passera au crible notre base de données B2B unique, vous donnant des pistes fiables et entièrement conformes qui conviendront parfaitement à votre argumentaire de démarchage téléphonique.

2 – Tu écriras un scénario

Avant de décrocher le téléphone pour appeler ce prospect, posez-vous une question essentielle :

Comment puis-je aider?

Pour mettre de l'ordre dans vos pensées, écrivez un script pour vos appels à froid. Il n'a pas besoin d'être trop détaillé - vous ne voulez pas étouffer la conversation ou donner l'impression d'être trop robotique. Énumérez simplement les éléments suivants :

• Informations sur le produit - ayez 3 à 4 points clés sur votre produit ou service à portée de main. Si vous le pouvez, associez-les à l'activité du prospect. Ils constitueront la base de votre argumentaire.
• Critères de qualification - comment allez-vous juger si le prospect est prêt à acheter votre produit ? Chez Cognism, notre équipe commerciale utilise la formule BANT (Budget, Authority, Need, Time). Les questions ouvertes vous aideront à vous qualifier plus rapidement.
• Points faibles - notez les objections courantes que les prospects ont lorsqu'ils rencontrent votre produit. Assurez-vous d'avoir une réponse pour chacun.

Parce que vous avez établi une liste de prospects similaires confrontés à des défis similaires, vous pouvez écrire un script d'appel à froid qui aborde tous leurs points faibles et montre comment vous pouvez les aider.

Vous voulez écrire le script d'appel à froid ultime pour les ventes B2B ? Regardez notre vidéo de formation à la vente ci-dessous !

3 – Tu prendras le téléphone

Il y a une différence entre se familiariser avec un script et en lire un.

Même si nous aimerions tous avoir une conversation de 30 minutes avec Stephen Fry chaque soir, écouter les livres audio Harry Potter n'est pas une conversation. C'est une expérience à sens unique. Vous écoutez quelqu'un lire un script.

L'appel à froid n'est pas différent.

Le travail du vendeur consiste à établir des relations, à comprendre les points faibles du prospect et à décider s'il peut fournir la solution. Tout cela nécessite une conversation.

C'est pourquoi, chez Cognism, nous appelons immédiatement nos nouveaux arrivants à froid. Nous leur donnons un peu de connaissance des produits, un peu de bonnes pratiques de prospection B2B - et puis - BANG ! Il est temps de passer au téléphone.

Aucune quantité de jeu de rôle en équipe ne peut vraiment préparer un SDR à ce qu'un prospect peut lui dire. La meilleure façon d'apprendre est de faire.

4 – Tu sauras qui tu appelles

En 2022, il n'y a aucune excuse pour appeler à froid quelqu'un dont vous ne savez rien. Il existe une mine d'informations à portée de main, gratuites, que vous pouvez utiliser pour rechercher vos prospects.

Avant de passer votre appel, trouvez votre prospect sur LinkedIn. Tout de suite, vous en saurez plus sur eux - leurs intérêts, leur parcours professionnel et toute étape importante, comme les récompenses, les apparitions dans des événements ou les promotions.

Cela pourrait fournir la pépite d'informations qui vous aide à établir une connexion personnelle. Peut-être êtes-vous allé au même collège? Ou vous avez tous les deux partagé le même article ? Cherchez tout ce qui vous aidera à établir une relation.

Ok, nous avons fini avec la préparation. Il est temps de décrocher le téléphone. Que se passe-t-il ensuite ?

Souriez et composez

5 – Tu fermeras toujours

La conversation naturelle est toujours une grande partie de l'appel à froid, et si elle finit par durer un peu de temps, ce n'est certainement pas une mauvaise chose. Cela peut vous aider à créer un environnement confortable et à établir des relations.

Le problème survient lorsque le bavardage naturel ne dure pas longtemps, mais que vous vous y accrochez pour essayer de forcer un environnement détendu. Cela ne fonctionnera pas. Si le prospect veut passer son temps à vous parler du football d'hier soir, il le fera. S'ils ne le font pas… vous obtenez l'image.

Rappelez-vous l'ABC des ventes = fermez toujours .

Avoir une bonne conversation peut être une partie importante de l'accord, mais dès que cela vous gêne, mettez fin à cela. Passez à la raison pour laquelle vous appelez. La perspective ne se fera aucune illusion ici, et le fait que vous ayez duré aussi longtemps signifie qu'ils sont ouverts à un appel de vente.

Alors continuez !

6 – Tu ne colleras pas à ton script comme de la colle

Si le prospect part sur une tangente, suivez-le. Vous ne pouvez pas voir l'avenir et vous ne pouvez pas prédire la route parfaite pour un appel.

Le fait est que si le prospect est heureux de continuer à parler, vous êtes sur la bonne voie.

Il y a plusieurs avantages à une conversation naturelle.

Un appel à froid est une opportunité de démarrer une relation, d'en apprendre davantage sur votre marché et vos concurrents. C'est aussi l'occasion d'obtenir un retour instantané sur ce que vous vendez, ce qui vous permet d'adapter votre argumentaire et votre approche.

Comme nous l'avons dit plus tôt, ayez un script à proximité - mais ne vous y tenez pas de manière rigide. Dirigez naturellement la conversation vers l'objectif final : réserver cette réunion !

7 – Tu ne parleras pas plus que ton prospect

Dans les ventes SaaS, vous pouvez en toute sécurité faire des hypothèses sur votre public. Mais il n'y a pas deux appels identiques. Le secret pour découvrir les points faibles d'un prospect est de le laisser parler.

Faites-nous confiance, ils y arriveront.

Ils connaissent mieux que vous les raisons pour lesquelles ils ont besoin de votre produit. Votre travail consiste à les aider à les trouver.

C'est pourquoi les vendeurs ne devraient passer que 30 % d'un appel à froid à parler et 70 % à écouter. Montrez-nous un excellent vendeur, et nous vous montrerons un excellent auditeur.

Si vous avez besoin d'aide pour mesurer vos statistiques d'appels à froid, investissez dans un logiciel d'enregistrement d'appels. Une plateforme comme Gong vous fournira des données et des informations exploitables.

Ne manquez pas ces conseils supplémentaires sur les appels à froid, directement de l'équipe de vente de Cognism ! Appuyez sur ️ pour voir notre vidéo de formation à la vente.

8 – Tu prendras des notes après l'appel ️

Dans l'excitation d'un appel à froid lorsque l'adrénaline coule et que vous vous concentrez sur la vente, vous ne vous souviendrez pas de tout ce que dit votre prospect. Lorsqu'il s'agit de mettre à jour votre CRM, vous êtes obligé de passer à côté d'une information vitale.

Le moyen de contourner cela est de :

• Notez les choses vraiment importantes pendant que vous parlez.
• Enregistrez l'appel pour le réécouter plus tard.

Pourquoi ne devriez-vous pas tout écrire pendant l'appel ?

Deux raisons.

1. Si vous êtes trop concentré sur votre prise de notes, vous passerez à côté d'indices sociaux et conversationnels . Le prospect vient de poser la question parfaite, l'ouvrant à un argumentaire, et vous l'avez manquée. Tout ça parce que tu étais trop occupé à gribouiller !
2. Le travail de l'appelant froid est de construire une relation. Au téléphone, vous n'avez pas le luxe d'un contact visuel. Par conséquent, vous devez compter sur vos capacités d'expression orale et d'écoute pour établir une connexion. Soyez toujours présent lors de vos appels à froid.

Quittez l'appel avec des points d'action définis. Prenez des notes détaillées dès la fin de l'appel, afin de ne pas oublier. Ne sacrifiez pas la qualité des appels pour la qualité des notes.

9 – Tu testeras, analyseras et adapteras

Plus vous passerez d'appels, plus vous recevrez de commentaires.

Vous aurez une idée des aspects de votre approche qui fonctionnent et de ceux qui ne fonctionnent pas. Vous saurez si vous ciblez les bonnes personnes. Vous en apprendrez plus sur les cas d'utilisation de votre produit.

Et ce n'est qu'effleurer la surface.

Si vous utilisez un logiciel d'enregistrement d'appels, vous aurez accès à une mine de données sur les ventes. Vérifiez les tendances et utilisez-les pour vous améliorer. Si quelque chose ne fonctionne pas, changez-le. Si quelque chose fonctionne bien, doublez.

Personne n'obtient d'appels à froid immédiatement. Ce n'est pas un don du bavardage. C'est une compétence - et cela demande du travail.

10 – Tu vas t'amuser !

Les appels à froid B2B peuvent être effrayants. Personne ne veut être considéré comme un « interrupteur professionnel ». Personne ne veut être victime d'un blocage. Pourtant, aucun vendeur n'a un record de succès à 100%. Tout le monde s'accroche de temps en temps.

La meilleure façon de surmonter vos nerfs est d'en faire un jeu. Mettez-vous au défi de passer autant d'appels que possible pendant une heure, puis voyez si vous pouvez le battre pendant l'heure suivante.

Pourquoi ne pas vous associer à la moitié de votre équipe de vente sortante et défier l'autre moitié en duel - qui peut réserver le plus de réunions en une journée ?

Une autre chose amusante à faire est de partager des histoires de guerre avec votre équipe. Qui a eu le rejet le plus drôle ? Qui a eu les meilleurs - et les pires - appels de la semaine ? C'est aussi un excellent moyen d'apprendre des autres et d'améliorer vos compétences.

Chez Cognism, nous avons un canal Slack dédié au partage des réussites commerciales. Nous avons également des sessions hebdomadaires pour discuter des appels dont nos SDR n'étaient pas satisfaits. Ce sont deux occasions de rétroaction et d'orientation.

Vous constaterez bientôt que vos nerfs ont disparu et que vous pouvez appeler à froid en toute confiance.

Votre équipe a-t-elle du mal à faire des appels à froid depuis son domicile ? Consultez notre guide de motivation pour la vente à distance !

Obtenez plus de conseils sortants !

L'appel à froid est sans aucun doute l'une des compétences les plus utiles dans une boîte à outils SDR - mais ce n'est pas la seule chose dont ils auront besoin. La maîtrise des ventes est atteinte lorsque vous maîtrisez chaque compétence de vente individuelle, à part entière.

Vous devez voyager aux quatre coins du monde pour découvrir les secrets de la prospection sortante.

Je rigole!

Nous les avons déjà tous au même endroit, The Outbound Prospecting Playbook . Il regorge d'idées de certains des esprits les plus brillants de la vente. Vous pouvez trouver des informations sur :

• Identifier votre TAM et le calculer.
• Comment bien appeler à froid.
• L'art de l'email sortant.
• Vente sociale.
• Modèles de cadences qui se convertissent.

Alors jetez-y un œil ! Cliquez sur le lien ci-dessous.