2022 콜드 콜 계명

이제 더 많은 의사 결정권자들이 재택근무를 하게 되면서 콜드 콜을 시작하기에 이보다 더 좋은 시기는 없었습니다. 성공하기 위해 따라야 할 규칙은 다음과 같습니다.

콜드 콜은 죽었다고 말하는 비평가들은 틀렸다.

코로나바이러스 팬데믹은 재택 근무 경향을 가속화했습니다. 즉, 그 어느 때보다 더 많은 의사 결정권자가 원격 사무실에 앉아 귀하의 전화를 기다리고 있으며 귀하를 방해할 게이트키퍼가 없습니다!

우리는 WFH 혁명이 콜드 콜에 전혀 영향을 미치지 않았다고 말할 수 있습니다. 이메일, 소셜 미디어, 비디오... 모두 훌륭하지만 잠재 고객의 관심을 끌고 유지하는 가장 좋은 방법은 여전히 ​​전화를 통하는 것입니다.

여기 일이...

많은 기업들이 콜드 콜을 잘 하지 않고 있습니다 . 그것이 그들이 효과가 없다고 주장하는 이유입니다.

우리는 당신의 관점을 바꾸려고 합니다.

우리는 이 목록을 만든 것이 아니라 산꼭대기에 올라 돌판을 모았습니다. 이제 새해가 시작되면서 우리가 발견한 비밀을 공개할 준비가 되었습니다.

다음은 모든 B2B 영업 전문가가 알아야 하는 10가지 콜드 콜 명령입니다.

1 – 레이저 대상 목록을 작성해야 합니다.

많은 계명은 전화를 받기 전에 해야 할 일과 관련되어 있습니다. 콜드 콜에서는 준비가 전부입니다.

가장 먼저 확인해야 할 것은 최신 리드 목록이 있는지 확인하는 것입니다. 아웃바운드 리드 목록이 만료된 정보로 가득 차 있으면 많은 시간을 낭비하게 됩니다.

누구와 이야기하고 싶은지 생각해 보세요. 이상적인 고객의 페르소나를 구성하십시오. 다음 질문을 사용하여 도움을 받으세요.

• 그들은 어떤 산업에 있습니까?
• 그들의 직책은 무엇입니까?
• 그들의 회사는 얼마나 큽니까? 직원은 몇 명입니까?
• 그들은 막 회사에 합류했고 성과를 내기 위해 노력하고 있습니까?
• 그들은 어떤 종류의 기술을 일상적으로 사용하고 있습니까?

이상적인 고객을 염두에 두고 나면 해당 프로필과 정확히 일치하는 다른 고객을 찾을 차례입니다.

새로운 고객을 식별하는 데 어려움을 겪고 있다면... Cognism Prospector는 최대한 정확한 데이터를 제공할 수 있습니다.

필터를 사용하여 플랫폼 내에서 이상적인 페르소나를 만드는 것으로 시작하십시오. 그런 다음 검색을 실행합니다. Prospector는 고유한 B2B 데이터베이스를 살펴보고 귀하의 콜드 콜 피치에 적합한 신뢰할 수 있고 완전히 규정을 준수하는 리드를 제공합니다.

2 – 스크립트를 작성해야 합니다.

그 잠재 고객에게 전화를 걸기 위해 전화를 받기 전에 한 가지 중요한 질문을 스스로에게 하십시오.

내가 어떻게 도움이 될 수 있습니다?

생각을 정리하려면 콜드 콜에 대한 스크립트를 작성하십시오. 너무 상세할 필요는 없습니다. 대화를 억누르거나 너무 로봇처럼 보이기를 원하지 않습니다. 다음을 나열하십시오.

• 제품 정보 - 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 3-4개의 핵심 사항이 있습니다. 가능하면 잠재 고객의 비즈니스와 연결하십시오. 그것들은 당신의 피치의 기초가 될 것입니다.
• 자격 기준 - 잠재 고객이 귀하의 제품을 구매할 준비가 되었는지 어떻게 판단하시겠습니까? Cognism의 영업 팀은 BANT 공식(예산, 권한, 필요, 시간)을 사용합니다. 개방형 질문은 더 빨리 자격을 갖추는 데 도움이 됩니다.
• 불만 사항 - 잠재 고객이 귀하의 제품을 접했을 때 일반적으로 느끼는 이의를 적습니다. 각각에 대한 답이 있는지 확인하십시오.

유사한 문제에 직면한 유사한 잠재 고객의 목록을 작성했으므로 모든 고충을 해결하고 그들을 도울 수 있는 방법을 보여주는 콜드 콜 스크립트를 작성할 수 있습니다.

B2B 영업을 위한 최고의 콜드 콜 스크립트를 작성하고 싶으십니까? 아래에서 영업 교육 비디오를 시청하십시오!

3 - 전화를 받으십시오.

스크립트에 익숙해지는 것과 스크립트를 읽는 것은 다릅니다.

우리 모두가 매일 저녁 Stephen Fry와 30분 동안 대화를 나누고 싶어하지만 Harry Potter 오디오북을 듣는 것은 대화가 아닙니다. 일방통행입니다. 당신은 누군가가 스크립트에서 읽는 것을 듣고 있습니다.

콜드 콜도 다르지 않습니다.

영업 사원의 임무는 관계를 구축하고 잠재 고객의 애로 사항을 이해하며 그들이 솔루션을 제공할 수 있는지 여부를 결정하는 것입니다. 모두 대화가 필요합니다.

그렇기 때문에 Cognism에서는 새로운 초보자에게 즉시 콜드 콜을 요청합니다. 우리는 그들에게 약간의 제품 지식과 약간의 B2B 잠재 고객 발굴 모범 사례를 제공한 다음 BANG! 전화를 받을 시간입니다.

아무리 많은 팀 롤플레잉도 잠재 고객이 응답할 수 있는 SDR을 진정으로 준비할 수 없습니다. 배우는 가장 좋은 방법은 수행하는 것입니다.

4 - 당신은 당신이 누구를 부르고 있는지 알게 될 것입니다

2022년에는 모르는 사람에게 콜드콜을 할 이유가 없습니다. 잠재 고객을 조사하는 데 사용할 수 있는 풍부한 정보가 무료로 제공됩니다.

전화를 걸기 전에 LinkedIn에서 잠재 고객을 찾으십시오. 그들의 관심사, 경력, 수상, 이벤트 출연 또는 프로모션과 같은 중요한 이정표 등 그들에 대해 곧바로 알게 될 것입니다.

이것은 당신이 개인적인 관계를 맺는 데 도움이 되는 정보를 제공할 수 있습니다. 아마 같은 대학을 다녔을까? 아니면 둘 다 같은 기사를 공유 했습니까? 관계 구축에 도움이 되는 모든 것을 찾으십시오.

자, 준비는 끝났습니다. 전화를 받을 시간입니다. 다음에 무슨 일이?

미소 짓고 다이얼

5 – 항상 닫혀 있어야 합니다.

자연스러운 대화는 항상 콜드 콜의 큰 부분이며, 그것이 잠시 지속되면 확실히 나쁘지 않습니다. 편안한 환경을 조성하고 관계를 형성하는 데 도움이 될 수 있습니다.

문제는 자연스러운 잡담이 오래 지속되지 않지만 그것에 집착하여 편안한 환경을 강요할 때 발생합니다. 작동하지 않습니다. 잠재 고객이 지난 밤의 축구에 대해 이야기하는 데 시간을 보내고 싶다면 그렇게 할 것입니다. 그들이하지 않으면 ... 당신은 그림을 얻습니다.

판매 ABC = 항상 닫혀 있음을 기억하십시오.

좋은 대화를 나누는 것은 거래의 중요한 부분일 수 있지만 방해가 되는 즉시 끝내십시오. 전화를 거는 이유로 이동하십시오. 잠재 고객은 여기에서 환상에 빠지지 않을 것이며 당신이 이렇게 오래 지속되었다는 사실은 그들이 영업 기회를 얻었다는 것을 의미합니다.

그러니 계속하십시오!

6 - 접착제처럼 스크립트를 붙이지 마십시오.

잠재 고객이 접선에서 벗어나면 그들을 따르십시오. 당신은 미래를 볼 수 없으며 전화가 끊길 완벽한 길을 예측할 수 없습니다.

문제는 잠재 고객이 계속 이야기하는 것을 좋아한다면 올바른 방향으로 가고 있다는 것입니다.

자연스러운 대화에는 몇 가지 이점이 있습니다.

콜드 콜은 관계를 시작하고 시장과 경쟁업체에 대해 알아볼 수 있는 기회입니다. 또한 판매하는 제품에 대한 즉각적인 피드백을 얻을 수 있는 기회이기도 하므로 피치와 접근 방식을 조정할 수 있습니다.

앞서 말했듯이 스크립트를 가까이에 두십시오. 단, 그것에 집착하지 마십시오. 최종 목표를 향해 자연스럽게 대화를 진행하세요. 바로 그 회의를 예약하세요!

7 - 당신은 당신의 전망보다 더 이야기하지 마십시오

SaaS 판매에서는 잠재 고객에 대해 몇 가지 가정을 안전하게 할 수 있습니다. 그러나 두 번의 호출은 동일하지 않습니다. 잠재 고객의 고충을 밝히는 비결은 그들이 말하게 하는 것입니다.

저희를 믿으세요. 도착할 것입니다.

그들은 당신보다 당신의 제품이 필요한 이유를 알고 있습니다. 당신의 임무는 그들이 그들을 찾도록 돕는 것입니다.

이것이 영업사원이 콜드 콜의 30%만 이야기하고 70%는 경청하는 데 사용해야 하는 이유입니다. 우리에게 훌륭한 영업사원을 보여주시면 훌륭한 경청자를 보여드리겠습니다.

콜드 콜 통계를 측정하는 데 도움이 필요하면 통화 녹음 소프트웨어에 투자하십시오. Gong과 같은 플랫폼은 데이터와 실행 가능한 통찰력을 제공합니다.

Cognism의 영업 팀에서 직접 제공하는 추가 콜드 콜 팁을 놓치지 마세요! 영업 교육 비디오를 보려면 ️를 누르십시오.

8 – 통화 후 메모하세요 ️

아드레날린이 솟구치고 판매에 집중하고 있을 때 콜드 콜의 흥분 속에서 당신은 당신의 잠재 고객이 말한 모든 것을 기억하지 못할 것입니다. CRM을 업데이트할 때 중요한 정보를 놓치게 됩니다.

이 문제를 해결하는 방법은 다음과 같습니다.

• 대화하는 동안 정말 중요한 내용을 기록해 두십시오.
• 나중에 다시 들을 수 있도록 통화를 녹음하세요.

통화 중에 모든 것을 적어두면 안 되는 이유는 무엇입니까?

두 가지 이유.

1. 메모하는 데 너무 집중 하면 사회적 및 대화적 단서를 놓칠 수 있습니다 . 그 잠재 고객은 완벽한 질문을 했고, 그들을 경기장으로 안내했지만 당신은 그것을 놓쳤습니다. 모두 당신이 낙서하느라 바빴기 때문입니다!
2. 콜드 콜러의 임무는 관계를 구축하는 것입니다. 전화로 눈을 마주칠 여유가 없습니다. 따라서 연결하려면 말하기와 듣기 기술에 의존해야 합니다. 콜드 콜에 항상 참석하십시오.

정의된 작업 포인트와 함께 통화를 종료합니다. 통화가 종료되는 즉시 자세한 메모를 작성하여 잊지 않도록 합니다. 음 품질을 위해 통화 품질을 희생하지 마십시오.

9 – 테스트, 분석 및 적응해야 합니다.

더 많은 전화를 걸수록 더 많은 피드백을 받게 됩니다.

접근 방식의 어떤 측면이 효과가 있고 어떤 측면이 그렇지 않은지에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다. 적합한 사람들을 타겟팅하고 있는지 확인할 수 있습니다. 제품의 사용 사례에 대해 자세히 알아볼 것입니다.

그리고 그것은 단지 표면을 긁는 것입니다.

통화 녹음 소프트웨어를 사용하면 풍부한 판매 데이터에 액세스할 수 있습니다. 추세를 확인하고 개선하는 데 사용하십시오. 작동하지 않는 것이 있으면 변경하십시오. 무언가가 잘 작동하면 두 배로 줄이십시오.

아무도 즉시 콜드 콜을 하지 않습니다. 갑질의 선물이 아닙니다. 그것은 기술이며 노력이 필요합니다.

10 – 당신은 재미있을 것입니다!

B2B 콜드 콜은 무서울 수 있습니다. 누구도 '프로 인터럽터'로 생각되기를 원하지 않습니다. 전화를 끊는 쪽이 되고 싶은 사람은 아무도 없습니다. 그러나 어떤 영업 사원도 100% 성공 기록을 가지고 있지 않습니다. 누구나 한 번쯤 걸려들게 됩니다.

신경을 이기는 가장 좋은 방법은 게임으로 만드는 것입니다. 한 시간 동안 가능한 한 많은 전화를 걸고 다음 한 시간 동안 전화를 걸 수 있는지 확인하십시오.

아웃바운드 영업 팀의 절반과 뭉치고 나머지 절반은 결투를 벌이는 것이 어떻습니까? 누가 하루에 가장 많은 회의를 예약할 수 있습니까?

또 다른 재미있는 일은 팀과 전쟁 이야기를 공유하는 것입니다. 누가 가장 웃긴 거절을 당했습니까? 금주의 최고 및 최악의 통화를 받은 사람은 누구입니까? 이것은 또한 다른 사람들로부터 배우고 기술을 향상시키는 좋은 방법입니다.

Cognism에는 판매 성공 사례를 공유하는 전용 Slack 채널이 있습니다. 또한 SDR이 만족하지 못한 통화에 대해 논의하기 위한 주간 세션도 있습니다. 피드백과 안내를 위한 두 가지 기회입니다.

당신은 곧 당신의 신경이 사라지고 자신있게 콜드 콜을 할 수 있음을 알게 될 것입니다.

귀하의 팀은 집에서 콜드 콜을 하기가 어렵습니까? 원격 판매에 대한 동기 부여 가이드를 확인하십시오!

더 많은 아웃바운드 팁을 얻으십시오!

콜드 콜은 의심할 여지 없이 SDR 도구 상자에서 가장 유용한 기술 중 하나입니다. 그러나 콜드 콜만이 필요한 것은 아닙니다. 영업 숙달은 각각의 개별 영업 기술을 자체적으로 마스터할 때 달성됩니다.

아웃바운드 탐사의 비밀을 밝히기 위해 지구 구석구석까지 여행해야 합니다.

농담이야!

우리는 이미 한 곳에 모든 것을 갖추고 있습니다. Outbound Prospecting Playbook . 영업 분야에서 가장 똑똑한 사람들의 통찰력으로 가득 차 있습니다. 다음에 대한 정보를 찾을 수 있습니다.

• TAM 식별 및 계산.
• 콜드 콜 잘 하는 법.
• 아웃바운드 이메일의 기술.
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