Jaka jest rola marketingu w umożliwianiu sprzedaży?

Umożliwienie sprzedaży to proces zapewniania zespołom sprzedaży zasobów, których potrzebują, aby wygrywać więcej transakcji. Może obejmować treści, technologie, szkolenia, dane i wiele więcej.

Jest niezbędny w nowoczesnych organizacjach B2B. Czemu?

Ponieważ pomaga sprzedawcom łączyć się z kupującymi z właściwymi informacjami we właściwym czasie, a także wygrywać więcej transakcji. W środowisku, w którym kupujący przeprowadzają większość swoich badań, zanim nawiążą kontakt ze sprzedawcą, ważne jest, aby te chwile się liczyły. Umożliwia to sprzedaż .

Jednak w branży sprzedaży B2B zawsze toczyła się dyskusja na temat tego, gdzie powinien siedzieć zespół ds. Wspomagania sprzedaży w firmie. Czy jest częścią sprzedaży lub marketingu – czy też działa samodzielnie?

Fakt jest taki: umożliwianie sprzedaży zaczyna się od zaangażowanego, kreatywnego zespołu marketingowego, w pełni dostosowanego do sprzedaży.

W tym artykule przyjrzymy się, jak marketing i sprzedaż mogą połączyć się, aby stworzyć skuteczne strategie wspierania sprzedaży.

Przewiń lub użyj menu, aby przejść do sekcji.

Dlaczego umożliwienie sprzedaży ma znaczenie | Definiowanie idealnych profili klientów | Tworzenie skutecznych treści | Wdrażanie technologii, która napędza strategię | Zrównanie dwóch zespołów wokół strategii | Wskazanie obszarów poprawy | Klucz na wynos | Śledź Cognism na LinkedIn

Dlaczego umożliwienie sprzedaży ma znaczenie

Kupujący trzymają karty w dzisiejszym krajobrazie B2B.

Kiedy nawiązują kontakt ze sprzedawcami, po zbadaniu rynku, wymagają od przedstawicieli dodawania wartości dzięki odpowiednim treściom i spostrzeżeniom. Ta treść będzie pochodzić głównie od zespołu marketingowego i często opiera się na informacjach zwrotnych od zespołu sprzedaży; to oni na pierwszej linii rozmawiają z potencjalnymi klientami.

Skuteczne umożliwienie sprzedaży zależy od komunikacji między zespołami marketingu B2B i sprzedaży. Podczas gdy firmy zawsze polegały na przychodach, zespoły marketingowe nie zawsze skupiały się na wyniku finansowym.

W dzisiejszym środowisku B2B marketerzy muszą zastanowić się więcej nad tym, jak mogą wspierać sprzedaż, dopasowując się do wskaźników przychodów, zamiast skupiać się wyłącznie na generowaniu leadów .

Pięć sposobów, w jakie marketing napędza sprzedaż

1 - Definiowanie idealnych profili klientów

Zespół marketingowy jest opiekunem idealnych profili klientów (ICP) Twojej firmy. Są to ludzie, którzy najprawdopodobniej kupią Twój produkt; ludzie, do których możesz dotrzeć za pomocą marketingu treści i bardziej tradycyjnych technik sprzedaży, takich jak zimne telefony .

Podczas opracowywania strategii umożliwiających sprzedaż, rolą marketingu jest zapewnienie, że Twoi ICP są na pierwszym miejscu. Dzięki dobrze zdefiniowanemu ICP Twoi sprzedawcy i marketerzy będą wiedzieć:

• Kogo celować.
• Kiedy ich namierzyć.
• Jakie treści i komunikaty będą z nimi rezonować.

Zespół marketingowy dba również o historię marki. Będą mieli wytyczne dotyczące marki i zapewnią spójną fabułę marki wbudowaną w każdy element treści umożliwiających sprzedaż.

2 - Tworzenie skutecznych treści

Największą odpowiedzialnością marketingu w zakresie umożliwiania sprzedaży jest tworzenie treści do sprzedaży, które można udostępniać potencjalnym klientom.

Ta zawartość może obejmować zarówno oficjalne dokumenty i e-booki, jak i blogi i strony docelowe. Marketing może również tworzyć sekwencje e-maili, które pielęgnują określone typy potencjalnych klientów i pomagają im w podróży kupującego.

Jest kilka rzeczy, które ta zawartość ułatwiająca sprzedaż musi zrobić:

• Musi być odpowiedni i dostosowany do idealnego profilu klienta.
• Musi pozycjonować Twój produkt jako rozwiązanie problemów potencjalnych klientów.
• Musi dotrzeć do nich dokładnie we właściwym czasie, kiedy są najbardziej skłonni do zakupu.

Aby zrobić to skutecznie, sprzedaż i marketing muszą współpracować, aby wybrać najlepsze podejście. Podczas gdy sprzedaż może mieć najlepszy wgląd w pierwszą linię, marketing wie, jakie kreatywne strategie będą rezonować z kupującymi.

3 - Wdrażanie technologii, która napędza strategię

Oprócz tworzenia świetnych treści, które pomagają kupującym w ich podróży, Twój zespół marketingowy musi odgrywać rolę w zapewnieniu, że sprzedaż może skutecznie je wykorzystać.

Na rynku dostępnych jest kilka rozwiązań wspomagających sprzedaż, które mapują treść do każdego ICP i etapu procesu sprzedaży. Sprzedawcom powinno być łatwe znajdowanie potrzebnych im treści, które mogą następnie przekazać potencjalnym klientom.

Marketing musi mieć wkład w wybór rozwiązań technologicznych wspierających sprzedaż, ponieważ będzie odpowiedzialny za stworzenie bazy zasobów, z której będzie czerpać sprzedaż.

4 – Wyrównanie dwóch zespołów wokół strategii

Tradycyjnie zespoły marketingu i sprzedaży pracowały oddzielnie, zajmując się różnymi wyzwaniami i mając różne cele.

Jeśli jednak aktywacja sprzedaży ma działać, oba zespoły muszą być wyrównane.

Gdzie zaczyna się wyrównanie? Z komunikacją.

Marketing może przejąć inicjatywę w komunikacji między dwoma zespołami. Zacznij od spytania sprzedawców, czego potrzebują (zamiast zakładać, że wiedzą). Mogą również być tam, aby pomóc sprzedaży w opanowaniu nowych strategii, na przykład wskazując im kierunek nowych treści i dzieląc się historiami sukcesu.

5 - Wskazanie obszarów do poprawy

Umożliwienie sprzedaży nigdy nie było „ustaw i zapomnij”. Sprzedaż SaaS zmienia się szybko, a treści, które są dziś rezonujące, mogą nie być tak skuteczne po sześciu miesiącach.

Marketing musi przyjąć podejście oparte na danych do oceny skuteczności możliwości sprzedaży. Najlepsi marketerzy B2B zawsze szukają obszarów do poprawy.

Ponownie wszystko sprowadza się do komunikacji. Organizuj regularne spotkania między marketingiem a sprzedażą. Daj marketingowy dostęp do swojej biblioteki zimnych telefonów od przedstawicieli. Uzyskaj wgląd w to, co tak naprawdę mówią do siebie Twoi handlowcy i potencjalni klienci.

Dopiero wtedy marketing może testować nowe podejścia i wprowadzać odpowiednie zmiany.

Zabrany klucz

Umożliwienie sprzedaży polega na wypełnieniu luki między marketingiem a sprzedażą; celem jest zapewnienie sprzedaży wszystkiego, czego potrzebują, aby odnieść sukces w tym nowym świecie biznesu.

Musi to być droga dwukierunkowa, wykorzystująca wiedzę i kreatywność marketingu z informacją zwrotną ze sprzedaży w czasie rzeczywistym, tworząc łatwe do dostarczenia treści, które przemawiają do kupujących. To szansa dla marketingu na objęcie przewodnictwa w działaniach generujących przychody w organizacji.

Czy Twój zespół ds. sprzedaży powinien być częścią marketingu czy sprzedaży? To nie ma znaczenia. Ważne, żeby zespół był skuteczny.

Firmy, które najskuteczniej dostosowują swoje zespoły ds. marketingu i sprzedaży, będą tymi, które odniosą największy sukces z aktywowania sprzedaży.

Gdzie ten sukces odbije się najbardziej?

W ich przychodach.

Śledź Cognism na LinkedIn

Podobał Ci się ten artykuł? Mamy dla Ciebie o wiele więcej informacji.

Każdego dnia publikujemy najlepsze z naszych treści w największej na świecie biznesowej sieci społecznościowej. Połącz się z nami tutaj