Qual è il ruolo del marketing nell'abilitazione delle vendite?

L'abilitazione alle vendite è il processo per fornire ai team di vendita le risorse di cui hanno bisogno per vincere più affari. Può coprire contenuti, tecnologia, formazione, dati e molto altro.

È essenziale nelle moderne organizzazioni B2B. Come mai?

Perché aiuta i venditori a connettersi con gli acquirenti con le informazioni giuste al momento giusto, oltre a vincere più affari. In un panorama in cui gli acquirenti fanno la maggior parte delle loro ricerche prima di interagire con un venditore, è fondamentale far sì che quei momenti contino. L'abilitazione alla vendita lo rende possibile.

Tuttavia, c'è sempre stata una discussione nel settore delle vendite B2B su dove un team di abilitazione alle vendite dovrebbe sedere in un'azienda. Fa parte delle vendite o del marketing o funziona da solo?

Il fatto è: l'abilitazione alle vendite inizia con un team di marketing impegnato e creativo, completamente allineato con le vendite.

In questo articolo, vedremo come il marketing e le vendite possono unirsi per creare strategie di abilitazione alle vendite efficaci.

Scorri o usa il menu per saltare a una sezione.

Perché l'abilitazione alla vendita è importante | Definizione dei profili dei clienti ideali | Creazione di contenuti efficaci | Tecnologia di implementazione che alimenta la strategia | Allineare le due squadre attorno alla strategia | Individuazione delle aree di miglioramento | Chiave da asporto | Segui il cognismo su LinkedIn

Perché l'abilitazione alla vendita è importante

Gli acquirenti detengono le carte nel panorama B2B di oggi.

Quando interagiscono con i venditori, dopo aver studiato il mercato, richiedono ai rappresentanti di aggiungere valore con contenuti e approfondimenti pertinenti. Questo contenuto proverrà principalmente dal team di marketing e spesso si basa sul feedback del team di vendita; sono quelli in prima linea a parlare ai potenziali clienti.

Il successo dell'abilitazione alle vendite dipende dal fatto che i team di marketing e vendita B2B parlino tra loro. Mentre le aziende hanno sempre fatto affidamento sulle entrate, i team di marketing non si sono sempre concentrati sui profitti.

Nell'ambiente B2B odierno, gli esperti di marketing devono pensare di più a come possono supportare le vendite, allineandosi alle metriche dei ricavi piuttosto che concentrarsi esclusivamente sulla lead gen .

Cinque modi in cui il marketing guida l'abilitazione alle vendite

1 - Definizione dei profili clienti ideali

Il team di marketing è il custode dei profili clienti ideali (ICP) della tua azienda. Questo è il tipo di persone che più probabilmente acquisteranno il tuo prodotto; persone a cui puoi rivolgerti attraverso il content marketing e tecniche di vendita più tradizionali come le chiamate a freddo .

Quando si elaborano strategie di abilitazione alle vendite, il ruolo del marketing è garantire che gli ICP siano in primo piano. Con un ICP ben definito, i tuoi venditori e esperti di marketing sapranno:

• Chi prendere di mira.
• Quando prenderli di mira.
• Quali contenuti e messaggi risuoneranno con loro.

Il team di marketing si occupa anche della storia del marchio. Avranno in atto le linee guida del marchio e assicureranno che ci sia una trama del marchio coerente integrata in ogni contenuto di abilitazione alle vendite.

2 - Creazione di contenuti efficaci

La più grande responsabilità del marketing nell'abilitazione delle vendite consiste nella creazione di contenuti per le vendite da condividere con potenziali clienti.

Questo contenuto può variare da whitepaper ed eBook a blog e pagine di destinazione. Il marketing può anche creare sequenze di e-mail che alimentano tipi specifici di lead e li aiutano nel percorso dell'acquirente.

Ci sono alcune cose che questo contenuto di abilitazione alla vendita deve fare:

• Deve essere pertinente e adattato al tuo profilo cliente ideale.
• Deve posizionare il tuo prodotto come la soluzione ai problemi dei tuoi potenziali clienti.
• Deve raggiungerli esattamente nel momento giusto, quando è più probabile che acquisteranno.

Per farlo in modo efficace, le vendite e il marketing devono collaborare per scegliere l'approccio migliore. Mentre le vendite possono avere le migliori informazioni in prima linea, il marketing sa quali strategie creative risuoneranno con gli acquirenti.

3 - Implementazione della tecnologia che alimenta la strategia

Oltre a creare ottimi contenuti che aiutino gli acquirenti lungo il loro viaggio, il tuo team di marketing deve svolgere un ruolo nel garantire che le vendite possano sfruttarlo in modo efficace.

Esistono diverse soluzioni di abilitazione alla vendita sul mercato che mappano i contenuti a ciascun ICP e fase del processo di vendita. Dovrebbe essere facile per i venditori trovare il contenuto di cui hanno bisogno, che possono poi inoltrare ai potenziali clienti.

Il marketing deve avere input nella selezione di soluzioni tecnologiche per l'abilitazione alle vendite, poiché sarà incaricato di creare la base di risorse da cui attingeranno le vendite.

4 - Allineare le due squadre attorno alla strategia

Tradizionalmente, i team di marketing e di vendita hanno lavorato separatamente, affrontando sfide diverse con obiettivi diversi.

Tuttavia, se l'abilitazione alla vendita deve funzionare, entrambi i team devono essere allineati.

Dove inizia l'allineamento? Con la comunicazione.

Il marketing può assumere un ruolo guida nella comunicazione tra i due team. Inizia prendendo il tempo per chiedere alle vendite di cosa hanno bisogno (piuttosto che presumere che sappiano). Possono anche essere presenti per aiutare le vendite a fare i conti con le nuove strategie, ad esempio indirizzandole verso nuovi contenuti e condividendo storie di successo.

5 - Individuazione delle aree di miglioramento

L'abilitazione alle vendite non è mai stata "impostalo e dimenticalo". Le vendite SaaS cambiano rapidamente e i contenuti che risuonano oggi potrebbero non essere così efficaci sei mesi dopo.

Il marketing deve adottare un approccio basato sui dati per valutare l'efficacia dell'abilitazione alla vendita. I migliori marketer B2B sono sempre alla ricerca di aree da migliorare.

Ancora una volta, tutto si riduce alla comunicazione. Organizza riunioni regolari tra marketing e vendite. Concedi l'accesso di marketing alla tua libreria di chiamate a freddo dei rappresentanti. Ottieni informazioni dettagliate su ciò che i tuoi venditori e potenziali clienti si stanno effettivamente dicendo l'un l'altro.

Solo allora il marketing può testare nuovi approcci e apportare le modifiche appropriate.

Asporto chiave

L'abilitazione alla vendita consiste nel colmare il divario tra marketing e vendite; l'obiettivo è fornire alle vendite tutto ciò di cui hanno bisogno per avere successo in questo nuovo mondo degli affari.

Deve essere una strada a doppio senso, che sfrutta la conoscenza e la creatività del marketing con il feedback in tempo reale delle vendite, creando contenuti facilmente consegnabili che risuonino con gli acquirenti. È un'opportunità per il marketing di assumere un ruolo guida nelle attività generatrici di entrate nell'organizzazione.

Se il tuo team di abilitazione alle vendite dovrebbe far parte del marketing o delle vendite? Non importa. L'importante è che la squadra sia efficace.

Le aziende che allineano i loro team di marketing e vendita in modo più efficace saranno quelle che ottengono il maggior successo dall'abilitazione alle vendite.

Dove si rifletterà maggiormente questo successo?

Nei loro numeri di entrate.

Segui il cognismo su LinkedIn

Ti è piaciuto questo articolo? Abbiamo molto altro da condividere con te.

Ogni giorno pubblichiamo il meglio dei nostri contenuti sul social network aziendale numero uno al mondo. Connettiti con noi qui