Quel est le rôle du marketing dans l'aide à la vente ?

L'activation des ventes est le processus qui consiste à fournir aux équipes de vente les ressources dont elles ont besoin pour remporter davantage de contrats. Il peut couvrir le contenu, la technologie, la formation, les données et bien plus encore.

C'est essentiel dans les organisations B2B modernes. Pourquoi?

Parce qu'il aide les vendeurs à se connecter avec les acheteurs avec les bonnes informations au bon moment, ainsi qu'à remporter plus d'offres. Dans un paysage où les acheteurs effectuent la plupart de leurs recherches avant de s'engager avec un vendeur, il est essentiel de faire en sorte que ces moments comptent. L'activation des ventes rend cela possible.

Cependant, il y a toujours eu une discussion dans l'industrie des ventes B2B sur l'emplacement d'une équipe d'aide à la vente dans une entreprise. Fait-il partie des ventes ou du marketing - ou est-il autonome ?

Le fait est que l'activation des ventes commence par une équipe marketing engagée et créative, entièrement alignée sur les ventes.

Dans cet article, nous verrons comment le marketing et les ventes peuvent s'associer pour créer des stratégies d'aide à la vente efficaces.

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Pourquoi l'aide à la vente est importante | Définir des profils de clients idéaux | Créer un contenu efficace | Mettre en œuvre une technologie qui alimente la stratégie | Aligner les deux équipes autour de la stratégie | Identifier les axes d'amélioration | Clé à emporter | Suivez Cognisme sur LinkedIn

Pourquoi l'aide à la vente est-elle importante ?

Les acheteurs détiennent les cartes dans le paysage B2B d'aujourd'hui.

Lorsqu'ils interagissent avec des vendeurs, après avoir étudié le marché, ils ont besoin de représentants pour ajouter de la valeur avec un contenu et des informations pertinents. Ce contenu viendra principalement de l'équipe marketing et est souvent basé sur les retours de l'équipe commerciale ; ce sont eux qui sont en première ligne pour parler aux prospects.

Le succès de l'activation des ventes dépend de la communication entre les équipes de marketing et de vente B2B . Alors que les entreprises ont toujours compté sur les revenus, les équipes marketing ne se sont pas toujours concentrées sur les résultats.

Dans l'environnement B2B d'aujourd'hui, les spécialistes du marketing doivent réfléchir davantage à la manière dont ils peuvent soutenir les ventes, en s'alignant sur les mesures de revenus plutôt que de se concentrer uniquement sur la génération de leads.

Cinq façons dont le marketing stimule l'activation des ventes

1 - Définir des profils clients idéaux

L'équipe marketing est le gardien des profils de clients idéaux (ICP) de votre entreprise. Il s'agit du type de personnes les plus susceptibles d'acheter votre produit ; les personnes que vous pouvez cibler grâce au marketing de contenu et à des techniques de vente plus traditionnelles comme le démarchage téléphonique .

Lors de la conception de stratégies d'aide à la vente, le rôle du marketing est de s'assurer que vos ICP sont au premier plan. Avec un ICP bien défini, vos vendeurs et spécialistes du marketing sauront :

• Qui cibler.
• Quand les cibler.
• Quel contenu et quels messages résonneront avec eux.

L'équipe marketing s'occupe également de l'histoire de la marque. Ils auront mis en place des directives de marque et veilleront à ce qu'un scénario de marque cohérent soit intégré à chaque élément de contenu d'aide à la vente.

2 - Créer un contenu efficace

La plus grande responsabilité du marketing dans l'aide à la vente consiste à créer du contenu pour les ventes à partager avec des clients potentiels.

Ce contenu peut aller des livres blancs et des livres électroniques aux blogs et aux pages de destination. Le marketing peut également créer des séquences d'e-mails qui nourrissent des types spécifiques de prospects et les aident dans le parcours de l'acheteur.

Il y a quelques choses que ce contenu d'aide à la vente doit faire :

• Il doit être pertinent et adapté à votre profil client idéal.
• Il doit positionner votre produit comme la solution aux problèmes de vos prospects.
• Il doit les atteindre précisément au bon moment, au moment où ils sont le plus susceptibles d'acheter.

Pour le faire efficacement, les ventes et le marketing doivent collaborer pour choisir la meilleure approche. Alors que les ventes peuvent avoir les meilleures informations de première ligne, le marketing sait quelles stratégies créatives trouveront un écho auprès des acheteurs.

3 - Mettre en œuvre la technologie qui alimente la stratégie

En plus de créer un excellent contenu qui aide les acheteurs tout au long de leur parcours, votre équipe marketing doit jouer un rôle pour s'assurer que les ventes peuvent en tirer parti efficacement.

Il existe plusieurs solutions d'aide à la vente sur le marché qui associent le contenu à chaque ICP et à chaque étape du processus de vente. Il doit être facile pour les vendeurs de trouver le contenu dont ils ont besoin, qu'ils peuvent ensuite transmettre aux prospects.

Le marketing doit avoir son mot à dire dans la sélection des solutions technologiques pour l'aide à la vente, car il sera chargé de créer la base de ressources à partir de laquelle les ventes s'appuieront.

4 - Aligner les deux équipes autour de la stratégie

Traditionnellement, les équipes de marketing et de vente ont travaillé séparément, relevant des défis différents avec des objectifs différents.

Cependant, pour que l'aide à la vente fonctionne, les deux équipes doivent être alignées.

Où commence l'alignement ? Avec communication.

Le marketing peut prendre en charge la communication entre les deux équipes. Commencez par prendre le temps de demander aux commerciaux ce dont ils ont besoin (plutôt que de supposer qu'ils le savent). Ils peuvent également être là pour aider les ventes à maîtriser les nouvelles stratégies, par exemple en les orientant vers de nouveaux contenus et en partageant des histoires de réussite.

5 - Identifier les axes d'amélioration

L'activation des ventes n'a jamais été « définie et oubliée ». Les ventes de SaaS évoluent rapidement et le contenu qui résonne aujourd'hui peut ne pas être aussi efficace dans six mois.

Le marketing doit adopter une approche basée sur les données pour évaluer l'efficacité de l'aide à la vente. Les meilleurs spécialistes du marketing B2B sont toujours à la recherche de domaines à améliorer.

Encore une fois, tout se résume à la communication. Mettre en place des réunions régulières entre le marketing et les ventes. Donnez un accès marketing à votre bibliothèque d'appels à froid. Obtenez des informations sur ce que vos vendeurs et vos prospects se disent réellement.

Ce n'est qu'alors que le marketing pourra tester de nouvelles approches et apporter les modifications appropriées.

Clé à emporter

L'activation des ventes consiste à combler le fossé entre le marketing et les ventes ; l'objectif est de fournir aux commerciaux tout ce dont ils ont besoin pour réussir dans ce nouveau monde des affaires.

Il doit s'agir d'une voie à double sens, exploitant les connaissances et la créativité du marketing avec les commentaires en temps réel des ventes, créant un contenu facilement livrable qui résonne avec les acheteurs. C'est une opportunité pour le marketing de prendre la tête des activités génératrices de revenus dans l'organisation.

Vous demandez-vous si votre équipe d'aide à la vente devrait faire partie du marketing ou des ventes ? Cela n'a pas d'importance. L'important est que l'équipe soit efficace.

Les entreprises qui alignent le plus efficacement leurs équipes de marketing et de vente seront celles qui obtiendront le plus de succès grâce à l'aide à la vente.

Où ce succès se reflétera-t-il le plus?

Dans leurs chiffres de revenus.

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