Satışların etkinleştirilmesinde pazarlamanın rolü nedir?

Satış etkinleştirme, satış ekiplerine daha fazla anlaşma kazanmak için ihtiyaç duydukları kaynakları sağlama sürecidir. İçerik, teknoloji, eğitim, veri ve çok daha fazlasını kapsayabilir.

Modern B2B organizasyonlarında çok önemlidir. Neden? Niye?

Çünkü satıcıların alıcılarla doğru zamanda doğru bilgilerle bağlantı kurmasına ve daha fazla anlaşma kazanmasına yardımcı olur. Alıcıların araştırmalarının çoğunu bir satış görevlisiyle görüşmeden önce yaptığı bir ortamda, bu anları değerlendirmek hayati önem taşır. Satış etkinleştirme bunu gerçekleştirir.

Bununla birlikte, B2B satış endüstrisinde, bir satış etkinleştirme ekibinin bir işte nerede oturması gerektiği konusunda her zaman bir tartışma olmuştur. Satış veya pazarlamanın bir parçası mı - yoksa kendi başına mı oturuyor?

Gerçek şu ki: satış etkinleştirme, satışlarla tamamen uyumlu, ilgili, yaratıcı bir pazarlama ekibiyle başlar.

Bu makalede, etkili satış etkinleştirme stratejileri oluşturmak için pazarlama ve satışın nasıl bir araya gelebileceğine bakacağız.

Bir bölüme atlamak için kaydırın veya menüyü kullanın.

Satış etkinleştirme neden önemlidir | İdeal müşteri profillerini tanımlama | Etkili içerik oluşturma | Stratejiye güç veren uygulama teknolojisi | İki ekibi strateji etrafında hizalamak | İyileştirme alanlarının belirlenmesi | Anahtar paket servisi | LinkedIn'de Cognism'i takip edin

Satış etkinleştirme neden önemlidir?

Alıcılar, günümüzün B2B ortamında kartları elinde tutuyor.

Pazarı araştırdıktan sonra satış görevlileriyle etkileşime girdiklerinde, temsilcilerin ilgili içerik ve içgörülerle değer katmalarını isterler. Bu içerik öncelikle pazarlama ekibinden gelir ve genellikle satış ekibinden gelen geri bildirimlere dayanır; onlar ön saflarda potansiyel müşterilerle konuşanlardır.

Başarılı satış etkinleştirme, B2B pazarlama ve satış ekiplerinin birbirleriyle konuşmasına bağlıdır. Şirketler her zaman gelire güvenirken, pazarlama ekipleri her zaman sonuca odaklanmadı.

Günümüzün B2B ortamında, pazarlamacılar satışları nasıl destekleyebilecekleri hakkında daha fazla düşünmek zorundalar, yalnızca kurşun üretimine odaklanmak yerine gelir ölçütlerini hizalayarak.

Pazarlamanın satışları etkinleştirmesini sağlayan beş yol

1 - İdeal müşteri profillerinin tanımlanması

Pazarlama ekibi, şirketinizin ideal müşteri profillerinin (ICP'ler) koruyucusudur. Bunlar, ürününüzü satın alma olasılığı en yüksek olan kişilerdir; içerik pazarlaması ve soğuk arama gibi daha geleneksel satış teknikleri aracılığıyla hedefleyebileceğiniz kişiler.

Satış etkinleştirme stratejileri tasarlarken, ICP'lerinizin önde ve merkezde olmasını sağlamak pazarlamanın rolüdür. İyi tanımlanmış bir ICP ile satış görevlileriniz ve pazarlamacılarınız şunları bilecektir:

• Kimi hedef alacak.
• Onları ne zaman hedef alacağız.
• Hangi içerik ve mesajlar onlarla rezonansa girecek.

Pazarlama ekibi ayrıca marka hikayesiyle de ilgilenir. Marka yönergelerine sahip olacaklar ve her bir satış etkinleştirme içeriğinin içine yerleştirilmiş tutarlı bir marka hikayesi olmasını sağlayacaklar.

2 - Etkili içerik oluşturma

Satışın etkinleştirilmesinde pazarlamanın en büyük sorumluluğu, potansiyel müşterilerle paylaşmak üzere satışlar için içerik oluşturmaktır.

Bu içerik, teknik incelemelerden ve e-Kitaplardan bloglara ve açılış sayfalarına kadar değişebilir. Pazarlama ayrıca belirli müşteri adaylarını besleyen ve alıcının yolculuğunda onlara yardımcı olan e-posta dizileri oluşturabilir.

Bu satış etkinleştirme içeriğinin yapması gereken birkaç şey vardır:

• İdeal müşteri profilinize uygun ve uygun olmalıdır.
• Ürününüzü potansiyel müşterilerinizin sorunlarına çözüm olarak konumlandırmalıdır.
• Onlara tam olarak doğru zamanda, satın alma olasılıklarının en yüksek olduğu zamanda ulaşmalıdır.

Bunu etkili bir şekilde yapmak için satış ve pazarlamanın en iyi yaklaşımı seçmek için işbirliği yapması gerekir. Satışlar en iyi cephe içgörülerine sahip olsa da pazarlama, alıcılarda hangi yaratıcı stratejilerin yankı uyandıracağını bilir.

3 - Stratejiye güç veren teknolojinin uygulanması

Pazarlama ekibinizin, alıcılara yolculukları boyunca yardımcı olan harika içerik oluşturmanın yanı sıra, satışların bundan etkili bir şekilde yararlanabilmesini sağlamada rol oynaması gerekir.

Piyasada, içeriği her bir ICP ve satış sürecinin aşamasıyla eşleştiren birkaç satış etkinleştirme çözümü vardır. Satış görevlilerinin ihtiyaç duydukları içeriği bulmaları kolay olmalı ve bunları daha sonra potansiyel müşterilere iletebileceklerdir.

Pazarlama, satışların çekileceği kaynak tabanını oluşturmakla görevlendirileceğinden, satış etkinleştirme için teknik çözümlerin seçilmesine girdi sağlamalıdır.

4 - İki ekibi strateji etrafında hizalamak

Geleneksel olarak, pazarlama ve satış ekipleri, farklı hedeflerle farklı zorlukları ele alarak ayrı ayrı çalıştı.

Ancak, satış etkinleştirme işe yarayacaksa, her iki ekibin de uyumlu olması gerekir.

Hizalama nerede başlar? İletişim ile.

Pazarlama, iki ekip arasındaki iletişime öncülük edebilir. Satışlara neye ihtiyaçları olduğunu sormak için zaman ayırarak başlayın (bildiklerini varsaymak yerine). Ayrıca, satışları yeni içerik yönüne yönlendirmek ve başarı öykülerini paylaşmak gibi yeni stratejilerle başa çıkmalarına yardımcı olmak için orada olabilirler.

5 - İyileştirme alanlarının tam olarak belirlenmesi

Satış etkinleştirme hiçbir zaman 'ayarlayın ve unutun' olmadı. SaaS satışları hızla değişiyor ve bugün yankı uyandıran içerik, altı ay sonra o kadar etkili olmayabilir.

Pazarlama, satış etkinleştirmenin etkinliğini değerlendirmek için veriye dayalı bir yaklaşım benimsemelidir. En iyi B2B pazarlamacıları her zaman iyileştirilecek alanlar ararlar.

Yine, her şey iletişime bağlı. Pazarlama ve satış arasında düzenli toplantılar ayarlayın. Temsilcilerin soğuk çağrılarından oluşan kitaplığınıza pazarlama erişimi verin. Satış görevlilerinizin ve potansiyel müşterilerinizin birbirlerine gerçekte ne söylediğine dair içgörüler edinin.

Ancak o zaman pazarlama yeni yaklaşımları test edebilir ve uygun değişiklikleri yapabilir.

Anahtar paket servisi

Satışı etkinleştirme, pazarlama ve satış arasındaki boşluğu doldurmakla ilgilidir; amaç, bu yeni iş dünyasında başarılı olmak için ihtiyaç duydukları her şeyi satışa sunmaktır.

Satışların gerçek zamanlı geri bildirimleriyle pazarlamanın bilgisini ve yaratıcılığını kullanan, alıcılarda yankı uyandıran kolayca teslim edilebilir içerik yaratan iki yönlü bir yol olması gerekir. Organizasyonda gelir getirici faaliyetlerde liderliği üstlenmek için pazarlama için bir fırsattır.

Satış etkinleştirme ekibinizin pazarlamanın mı yoksa satışın bir parçası mı olması gerektiği konusunda? Önemli değil. Önemli olan takımın etkili olmasıdır.

Pazarlama ve satış ekiplerini en etkin şekilde hizalayan şirketler, satış etkinleştirmesinden en fazla başarıyı görenler olacaktır.

Bu başarı en çok nereye yansıyacak?

Gelir rakamlarında.

LinkedIn'de Cognism'i takip edin

Bu makaleyi beğendin mi? Sizinle paylaşacak daha çok şeyimiz var.

Her gün dünyanın bir numaralı ticari sosyal ağında içeriğimizin en iyisini yayınlıyoruz. Bizimle buradan bağlantı kurun