セールスイネーブルメントにおけるマーケティングの役割は何ですか？

公開: 2021-07-27

セールスイネーブルメントは、セールスチームがより多くの取引を獲得するために必要なリソースを提供するプロセスです。コンテンツ、技術、トレーニング、データなどをカバーできます。

これは、現代のB2B組織では不可欠です。なんで？

これは、売り手が適切な情報を適切なタイミングで購入者と結び付け、より多くの取引を獲得するのに役立つためです。購入者が営業担当者とやり取りする前にほとんどの調査を行う状況では、それらの瞬間を重要視することが重要です。セールスイネーブルメントはそれを実現します。

ただし、 B2Bセールス業界では、セールスイネーブルメントチームがビジネスのどこに位置するべきかについて常に議論がありました。それは販売またはマーケティングの一部ですか？それともそれ自体で座っていますか？

事実は次のとおりです。販売の実現は、販売と完全に連携した、熱心で創造的なマーケティングチームから始まります。

この記事では、マーケティングと販売を組み合わせて効果的な販売促進戦略を作成する方法について説明します。

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セールスイネーブルメントが重要な理由

バイヤーは、今日のB2B環境でカードを保持します。

彼らが市場を調査した営業担当者と関わるとき、彼らは関連するコンテンツと洞察で価値を付加するために営業担当者を必要とします。このコンテンツは主にマーケティングチームから提供され、多くの場合、セールスチームからのフィードバックに基づいています。彼らは、見込み客に話しかける最前線の人々です。

成功する販売の実現は、 B2Bマーケティングチームと販売チームが互いに話し合うことにかかっています。企業は常に収益に依存してきましたが、マーケティングチームは常に収益に焦点を合わせているわけではありません。

今日のB2B環境では、マーケターは、潜在顧客だけに焦点を合わせるのではなく、収益指標に合わせて、販売をサポートする方法についてもっと考える必要があります。

マーケティングが販売を可能にする5つの方法

1-理想的な顧客プロファイルの定義

マーケティングチームは、会社の理想的な顧客プロファイル（ICP）の管理者です。これらはあなたの製品を購入する可能性が最も高いタイプの人々です。コンテンツマーケティングやコールドコールなどの従来の販売手法を通じてターゲットにできる人。

販売促進戦略を考案するとき、ICPが最前線にあることを保証するのはマーケティングの役割です。明確に定義されたICPを使用すると、営業担当者とマーケターは次のことを知ることができます。

誰をターゲットにするか。
それらをターゲットにするとき。
どのようなコンテンツとメッセージが彼らの共感を呼ぶのか。

マーケティングチームは、ブランドストーリーの面倒も見ています。彼らはブランドガイドラインを整備し、販売支援コンテンツのすべてのビットに一貫したブランドストーリーラインが組み込まれていることを確認します。

2-効果的なコンテンツの作成

販売を可能にするマーケティングの最大の責任は、潜在的な顧客と共有する販売用のコンテンツを作成することです。

このコンテンツは、ホワイトペーパーや電子書籍からブログやランディングページにまで及ぶ可能性があります。マーケティングは、特定のタイプのリードを育成し、購入者の旅に役立つ電子メールシーケンスを作成することもできます。

このセールスイネーブルメントコンテンツが実行する必要のあることがいくつかあります。

関連性があり、理想的な顧客プロファイルに合わせて調整する必要があります。
それはあなたの製品をあなたの見込み客の問題に対する解決策として位置づけなければなりません。
彼らが購入する可能性が最も高い正確なタイミングで彼らに到達する必要があります。

これを効果的に行うには、販売とマーケティングが協力して最善のアプローチを選択する必要があります。セールスは最前線の洞察を得ることができますが、マーケティングはどのクリエイティブ戦略がバイヤーの共感を呼ぶかを知っています。

3-戦略を強化するテクノロジーの実装

マーケティングチームは、購入者の旅に役立つ優れたコンテンツを作成するだけでなく、販売がそれを効果的に活用できるようにするために役割を果たす必要があります。

市場には、コンテンツを各ICPおよび販売プロセスの段階にマッピングする販売支援ソリューションがいくつかあります。営業担当者が必要なコンテンツを簡単に見つけて、見込み客に転送できるようにする必要があります。

マーケティングは、販売を可能にするための技術ソリューションを選択するためのインプットを持っている必要があります。彼らは、販売が引き出すリソースベースの作成を担当するからです。

4-戦略に沿って2つのチームを調整する

従来、マーケティングチームと営業チームは別々に作業し、さまざまな目標でさまざまな課題に取り組んできました。

ただし、営業支援が機能する場合は、両方のチームを調整する必要があります。

アラインメントはどこから始まりますか？コミュニケーションあり。

マーケティングは、2つのチーム間のコミュニケーションを主導することができます。時間をかけて販売に何が必要かを尋ねることから始めます（彼らが知っていると仮定するのではなく）。また、新しいコンテンツの方向性を示したり、サクセスストーリーを共有したりするなど、営業が新しい戦略を理解するのを支援するためにそこにいることもできます。

5-改善の領域を特定する

セールスイネーブルメントは、「設定して忘れる」ことはありません。 SaaSの売上は急速に変化しており、今日共鳴するコンテンツは、6か月後にはそれほど効果的ではない可能性があります。

マーケティングは、販売支援の有効性を評価するためにデータ主導のアプローチをとる必要があります。最高のB2Bマーケターは、常に改善すべき分野を探しています。

繰り返しますが、それはすべてコミュニケーションに帰着します。マーケティングと販売の間に定期的な会議を設定します。営業担当のコールドコールのライブラリへのマーケティングアクセスを提供します。営業担当者と見込み客が実際にお互いに何を言っているかについての洞察を得る。

そうして初めて、マーケティングは新しいアプローチをテストし、適切な変更を加えることができます。

重要なポイント

セールスイネーブルメントとは、マーケティングとセールスの間のギャップを埋めることです。目標は、この新しいビジネスの世界で成功するために必要なすべてのものを販売に提供することです。

マーケティングの知識と創造性を販売のリアルタイムのフィードバックと活用し、購入者の共感を呼ぶ簡単に配信できるコンテンツを作成する、双方向の道である必要があります。これは、マーケティングが組織内の収益を生み出す活動を主導する機会です。

あなたのセールスイネーブルメントチームがマーケティングまたはセールスの一部である必要があるかどうかについては？それは問題ではありません。重要なことは、チームが効果的であるということです。

マーケティングチームとセールスチームを最も効果的に連携させる企業は、セールスイネーブルメントから最も成功を収める企業になります。

その成功はどこに最も反映されますか？

彼らの収入数で。

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