영업 지원에서 마케팅의 역할은 무엇입니까?

게시 됨: 2021-07-27

영업 지원은 영업 팀에 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 리소스를 제공하는 프로세스입니다. 콘텐츠, 기술, 교육, 데이터 등을 다룰 수 있습니다.

이는 현대 B2B 조직에서 필수적입니다. 왜요?

판매자가 적시에 올바른 정보로 구매자와 연결하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 도움이 되기 때문입니다. 구매자가 영업 사원과 만나기 전에 대부분의 조사를 수행하는 환경에서는 이러한 순간을 중요하게 여깁니다. 영업 지원 이 이를 가능하게 합니다.

그러나 B2B 영업 업계에서는 영업 지원 팀이 비즈니스에서 어디에 있어야 하는지에 대한 논의가 항상 있었습니다. 판매 또는 마케팅의 일부입니까? 아니면 단독으로 사용합니까?

사실 영업 지원은 영업과 완전히 연계된 참여적이고 창의적인 마케팅 팀에서 시작됩니다.

이 기사에서는 마케팅과 영업을 함께 사용하여 효과적인 영업 지원 전략을 수립하는 방법을 살펴보겠습니다.

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영업 지원이 중요한 이유

구매자는 오늘날의 B2B 환경에서 카드를 보유하고 있습니다.

영업 사원과 교류할 때 시장을 조사한 후 관련 콘텐츠 및 통찰력으로 가치를 추가할 담당자가 필요합니다. 이 콘텐츠는 주로 마케팅 팀에서 제공되며 종종 영업 팀의 피드백을 기반으로 합니다. 그들은 최전선에서 잠재 고객에게 말하는 사람들입니다.

성공적인 영업 활성화는 B2B 마케팅 및 영업 팀이 서로 대화하는 데 달려 있습니다. 회사는 항상 수익에 의존해 왔지만 마케팅 팀은 항상 수익에 중점을 두지 않았습니다.

오늘날의 B2B 환경에서 마케터는 리드 생성 에만 초점을 맞추기보다 수익 측정 기준에 맞춰 판매를 지원할 수 있는 방법에 대해 더 많이 생각해야 합니다.

마케팅이 영업 활성화를 이끄는 5가지 방법

1 - 이상적인 고객 프로필 정의

마케팅 팀은 회사의 이상적인 고객 프로필(ICP)의 골키퍼입니다. 이들은 귀하의 제품을 구매할 가능성이 가장 높은 유형의 사람들입니다. 콘텐츠 마케팅 및 콜드 콜 과 같은 보다 전통적인 영업 기술을 통해 타겟팅할 수 있는 사람들입니다.

판매 지원 전략을 고안할 때 ICP가 가장 앞과 중앙에 있도록 하는 것이 마케팅의 역할입니다. 잘 정의된 ICP를 통해 영업 사원과 마케터는 다음을 알게 됩니다.

대상.
언제 타겟팅해야 합니다.
어떤 콘텐츠와 메시지가 그들에게 반향을 불러일으킬지.

마케팅 팀은 또한 브랜드 스토리를 관리합니다. 그들은 브랜드 지침을 마련하고 모든 판매 지원 콘텐츠에 일관된 브랜드 스토리라인을 구축할 것입니다.

2 - 효과적인 콘텐츠 만들기

영업 활성화에 있어 마케팅의 가장 큰 책임은 영업용 콘텐츠를 만들어 잠재 고객과 공유하는 것입니다.

이 콘텐츠는 백서와 eBook에서 블로그 및 방문 페이지에 이르기까지 다양합니다. 마케팅은 또한 특정 유형의 리드를 육성하고 구매자의 여정에 도움이 되는 이메일 시퀀스를 만들 수 있습니다.

이 영업 지원 콘텐츠에서 수행해야 하는 몇 가지 작업이 있습니다.

귀하의 이상적인 고객 프로필과 관련이 있고 맞춤화되어야 합니다.
잠재 고객의 문제에 대한 솔루션으로 제품을 포지셔닝해야 합니다.
구매 가능성이 가장 높은 정확한 시간에 고객에게 도달해야 합니다.

이를 효과적으로 수행하려면 영업과 마케팅이 협력하여 최상의 접근 방식을 선택해야 합니다. 영업이 최전선에 대한 통찰력을 가질 수 있지만 마케팅은 어떤 창의적인 전략이 구매자에게 반향을 일으킬지 알고 있습니다.

3 - 전략을 뒷받침하는 기술 구현

구매자의 여정에 도움이 되는 훌륭한 콘텐츠를 만드는 것 외에도 마케팅 팀은 영업팀이 이를 효과적으로 활용할 수 있도록 하는 역할을 해야 합니다.

콘텐츠를 각 ICP 및 영업 프로세스 단계에 매핑하는 여러 영업 지원 솔루션이 시장에 나와 있습니다. 영업 사원은 필요한 콘텐츠를 쉽게 찾을 수 있어야 하며, 이를 잠재 고객에게 전달할 수 있습니다.

마케팅은 영업 활성화를 위한 기술 솔루션을 선택하는 데 필요한 정보를 제공해야 합니다. 기술 솔루션은 영업을 이끌어낼 리소스 기반을 만드는 일을 담당하기 때문입니다.

4 - 전략을 중심으로 두 팀 정렬

전통적으로 마케팅 팀과 영업 팀은 서로 다른 목표를 가지고 서로 다른 과제를 해결하면서 별도로 작업했습니다.

그러나 영업 지원이 작동하려면 두 팀이 조정되어야 합니다.

정렬은 어디에서 시작됩니까? 커뮤니케이션으로.

마케팅은 두 팀 간의 커뮤니케이션을 주도할 수 있습니다. 시간을 내어 영업사원에게 필요한 것이 무엇인지 물어보는 것으로 시작하십시오(알고 있다고 가정하기 보다는). 또한 새로운 콘텐츠의 방향을 제시하고 성공 사례를 공유하는 등 영업팀이 새로운 전략을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

5 - 개선 영역 파악

영업 지원은 '설정하고 잊어버리십시오.' SaaS 판매 는 빠르게 변하고 오늘날 반향을 일으키는 콘텐츠는 6개월 후만큼 효과적이지 않을 수 있습니다.

마케팅은 영업 지원의 효율성을 평가하기 위해 데이터 기반 접근 방식을 취해야 합니다. 최고의 B2B 마케터는 항상 개선할 부분을 찾고 있습니다.

다시 말하지만, 모든 것은 커뮤니케이션으로 귀결됩니다. 마케팅과 영업 사이에 정기적인 회의를 설정합니다. 마케팅 담당자의 콜드 콜 라이브러리에 대한 액세스 권한을 부여하십시오. 영업 사원과 잠재 고객이 실제로 서로에게 하는 말에 대한 통찰력을 얻으십시오.

그래야만 마케팅에서 새로운 접근 방식을 테스트하고 적절하게 변경할 수 있습니다.

주요 요점

영업 지원은 마케팅과 영업 간의 격차를 해소하는 것입니다. 목표는 이 새로운 비즈니스 세계에서 성공하는 데 필요한 모든 것을 판매원에게 제공하는 것입니다.

그것은 양방향 거리가 되어야 하며, 판매의 실시간 피드백과 함께 마케팅의 지식과 창의성을 활용하여 구매자에게 반향을 일으키는 쉽게 전달할 수 있는 콘텐츠를 만들어야 합니다. 마케팅이 조직의 수익 창출 활동을 주도할 수 있는 기회입니다.

영업 지원 팀이 마케팅 부서에 소속되어야 하는지 아니면 영업 부서에 소속되어야 하는지에 대해 그것은 중요하지 않습니다. 중요한 것은 팀이 효과적이라는 것입니다.

마케팅 팀과 영업 팀을 가장 효과적으로 조율하는 기업이 영업 지원에서 가장 큰 성공을 거둔 기업이 될 것입니다.

그 성공은 어디에 가장 많이 반영될까요?

그들의 수익 수치에서.

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