ウェビナーの要約：MDRがコンバージョン率をどのように高めるか

B2Bプロスペクティングでは、実際に話す必要がある人は、必ずしも話す必要があると思う人であるとは限りません。

この人物を特定することは、より多くの成約につながる取引につながることが保証されているため、販売戦略の重要な部分である必要があります。

最新のウェビナーの要約で、リードを行動させる方法、適切な人物を見つける方法、およびリードに連絡する方法を確認してください： MDRがコンバージョン率を高める方法。

ネタバレ注意：あなたは彼らに価値を提供する必要があります。

パネリストは次のとおりです。

• Justa Rasciute、販売開発担当者、Confluent
• Capdesk、ビジネス開発エグゼクティブ、Hunain Yakub
• カルム・マクマヌス、コグニズムシニアセール開発担当者
• サムギボンズ、セールスチームリード、コグニズム

重要なポイント

1-リードを実行するための勝利プロセス

まず、どのようなリードを扱っているかを把握する必要があります。 リードはコンテンツをダウンロードしましたか？ ウェビナーに登録しますか？ デモをリクエストしますか？

あなたのアプローチは、リードがどこから来たのかによって完全に異なります。

では、リードが関与した後、どのようにして最初のタッチポイントを作成しますか？

あなたは要求する前に与える必要があるので、付加価値のある電話をかけてください。

「見込み客に情報を要求する前に、情報を提供することが重要です。 90から10のルールを使用します。 見込み客との最初の電話で話す内容の90％は彼らに関するものであり、10％だけがあなたに関するものである必要があります。」 -Justa Rasciute

また、コンテンツがどこから来たのかを見るだけでなく、さらに先に進む必要があります。 あなたはそれをダウンロードした人とコンテンツの焦点が何であるかを見る必要があります。

特定のコンテンツをダウンロードするのは対象となる視聴者だけではないため、さまざまなペルソナに対応する必要があります。

「財務リーダーは、プロセスを適応させて合理化するためのヒントとコツについて、キャップテーブルガイドをダウンロードします。 ただし、エクイティガイドを使用すると、株主は自分のエクイティの価値をよりよく理解したいと考えています。」 -フナインヤクブ

財務リーダーと話している場合は、より技術的になります。 下位レベルの従業員と話している場合は、より協力的で教育的です。

アウトバウンド販売アプローチが適応可能であることを確認してください。同じプロセスがすべての人に役立つわけではありません。

「セールスポイントに関連する状況に応じた質問をします。 すぐに、彼らの課題についての本当に豊かな会話が始まり、より質の高いリードが生まれます。」 -Callum McManus

2-あなたのビジネスに適したペルソナを特定します

B2Bセールスでは、誰でもデモをリクエストできるため、さまざまな人が目標到達プロセスに参加します。

誰をターゲットにするかをどのように優先するかは非常に重要です。 あなたのアプローチはあなたが話している人によって決定されます-例えば、CEOのために働くメッセージはCMOのためにうまくいかないかもしれません。

「あなたはチャンピオンを見つける必要があります-あなたが部屋にいないときにあなたを保証する誰か、あなたのためにあなたのソリューションを彼らのチームの他の全員に売る誰か。」 -Justa Rasciute

チャンピオンを見つけたら、次のセールスコールに参加するように上級者を求めるのではなく、引き続き彼らと協力してください。

なぜこれをするのですか？

さて、最初に基礎を築くことなく、会社の上位の誰かと話すよりもはるかに遠くにあなたを連れて行く可能性があります。 あなたとの良好な関係を持っている内部チャンピオンは、単にトップに行くよりも、意思決定者に到達するためのより良いルートである可能性があります。

それはすべて正しい見通しを見つけることです-あなたの製品を売るときこれを覚えておいてください。

3-さまざまなペルソナにアウトリーチを適応させる

誰かがデモをリクエストしたか、コンテンツをダウンロードしました。 どうやって会話を始めますか？

「あなたは非常に見通し中心の方法でそれについて取り組む必要があります。 私、私、私、私、私がアプローチするのではなく、見込み客について質問し、彼らのプロセスについて学びます。」 -サム・ギボンズ

では、どのようにしてさまざまな職務の人々と会話を始めますか？

「あなたが手を差し伸べる前に、あなたはペルソナに関するあなたの研究と彼らがあなたと関わることから何を達成したいのかを振り返る必要があります。」 -フナインヤクブ

簡単に言うと、アプローチを調整する必要があります。CFOまたはHRの誰かとチャットしていますか？ 会社の意思決定者は、実際にプラットフォームを使用している利害関係者とは異なる場合があります。

あなたがターゲットにしている人は誰でも、彼らが何百もの電子メールを受け取っていることを覚えておいてください。

見込み客のケイデンスをよりエキサイティングにする必要があります。ケイデンスの終わりに向かって音声メモやビデオを追加することを検討してください。 あなたはすべての騒音で迷子になりたくありません。

「それはそれに独特のタッチを追加します、そこで彼らは電子メールの証言を読むのに5分を費やす必要はありません。 彼らはあなたが本当に気にかけているように感じるでしょう、そしてあなたは彼らのための本物のユースケースがあるという意図で手を差し伸べなければなりません。」 -フナインヤクブ

このタイプのアウトリーチショーは、単にメールで伝えるのではなく、あなたが彼らのために何ができるかを導きます。

常に価値を付加したいということを忘れないでください。

4-技術スタックを活用する️

B2B SaaSの販売では、チームを支援する優れた技術がたくさんあります。 Cognismがワークフローを構築し、MDRの生活を少し楽にするために使用するものは次のとおりです。

PardotとSalesForceを一緒に使用して、コンテンツリードとデモリクエストリードを生成します。

次に、SalesLoftを使用して、これらのホットリードを関連するリズムにプッシュできます。 このプラットフォームはワークフローを構築し、ボリュームを必要な場所に配置します。

「また、ドリフトを使用してWebサイトのチャットを管理しています。これは、追加のリードを獲得するためのもう1つの優れた方法です。」 -サム・ギボンズ

5-ヒントとコツ：リードを変換する方法

ビデオを使って目立たせる

「動画は常に60秒未満に保ち、見込み客について見込み客と話し合ってください。 Vidyardは、これに使用するのに最適なツールです。」 -Justa Rasciute

販売するのではなく、助けることを目指す

「製品を宣伝するには、真のユースケースが必要です。 非常に詳細なディスカバリーコールを行い、意図、ユースケース、ビジネスのセットアップと構造を理解してください。」

「そして、あなたの見込み客をあなたのサービス提供を促進することができるかもしれないパートナーに接続することを検討してください。 競合他社を恐れないでください。」 -フナインヤクブ

痛みを見つけ、その痛みの影響を掘り下げて、より多くの価値を生み出します  ️

「すべての理由の質問に対する回答を用意し、見込み客に理由の質問をして、より多くの情報を入手してください。 予選で本当にタフになりましょう。 AEにさらに適格なリードを送信すると、AEが変換される可能性がはるかに高くなります。」 -Justa Rasciute

絶対にすべてのリズムを作成する

「誰かと話し、彼らが「いいえ」と言った場合は、彼らをリズムに乗せてください。 あなたが誰かと話し、彼らがより多くの情報を求めているなら、彼らをリズムに入れてください。 他の誰かへの紹介？ それらをリズムに乗せてください。」

「結果ごとに異なるリズムを持つことは、全体的な会話を改善するのに役立ちます。」 -サム・ギボンズ

リードは木に生えないことを忘れないでください

「コンテンツリードはコールドリードよりもはるかに暖かいです。 それらのすべてに手を差し伸べていることを確認してください。 それはあなたが目標を達成することと目標を達成しないことの違いを生むでしょう。」 -サム・ギボンズ

読む、読む、読む

読むべきセールスブックはたくさんあります。 Justaは、SPIN販売とFanaticalProspectingをこの順序で推奨しています。

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