成長をB2BSaaSマーケティングエージェンシーにアウトソーシングする方法

マーケティングはますます具体的な結果についてです。 これにより、企業は完全なマーケティング機能をアウトソーシングすることができます。 完全なバイヤーとカスタマージャーニーを追跡する統合ツールを使用してデータの品質と結果の帰属が向上しているため、SaaSマーケティングエージェンシーに結果の責任を負わせることが実行可能なオプションになりました。

マーケティングをB2BSaaSエージェンシーにアウトソーシングするときに尋ねる質問

B2B SaaS CEOがKalungiのサービスを評価する際によく寄せられる主な質問は、次のとおりです。これらを皆さん​​と共有したいと思います。 今年のCOVID-19の影響により、多くの企業が「チームをオフィスに置く」ことなくマーケティングを行う方法を経験しています。 従業員のチームへの投資を再考するという追加のプレッシャーと、エージェンシーの柔軟性により、スタートアップファウンダー、投資家、取締役会メンバーは、コアコンピテンシーとは見なされないサービスを最小化、適切なサイズ、またはアウトソーシングするオプションを検討するようになりました。 多くのSaaSソフトウェアベンチャーにとって、これはマーケティングの実行、そして時にはマーケティングのリーダーシップを「購入と構築」のトレードオフに真っ向から置きます。

では、マーケティングのアウトソーシングを検討する際には、何を知っておく必要がありますか？ 過去数年間に得られた「よくある質問」は次のとおりです。

質問1：あなたのCMOは業界の専門知識を持っていますか？

「私たちは特定の業種に販売しており、その問題は独特で具体的です。 ここでは業界での経験が重要ですが、ジェネラリストのCMOはこれをどのように管理しますか？」

業界の専門知識と、B2B SaaSマーケティングチームを構築して主導したCMOの経験を組み合わせることは、もちろん、ほとんどのB2BSaaS企業にとって理想的な組み合わせです。 これは、特に早期に開始するSaaSベンチャーは、広まる前に「ニッチを釘付けにする」必要があるという私たちの深い信念に基づいており、垂直方向の焦点はその一部であることがよくあります。 たとえば、ヘルスケア、パブリックセクター、FinTech、テレコムのB2Bソリューションはすべて、ポリシーや規制に関連するかどうかにかかわらず、収益がメディケアなどのプログラムに依存する可能性があるか、またはビジネスのために、これらの市場の特定の要件に準拠する必要があります。特定の業界のモデルと言語は、市場投入、コンテンツ、およびブランド認知度の向上を成功させるための鍵です。

彼らは、業界の専門知識の価値を超える「市場の専門知識」の1つのレベルであり、テクノロジー採用曲線の特定の段階でのオーディエンスへのマーケティングの経験であると信じています。 B2B SaaSソリューションがすべて新しい市場または製品カテゴリの作成であり、「イノベーター」と「アーリーアダプター」を通じて採用を促進する必要がある場合、それを経験したCMOは、優れた業界経験がありますが、「後期採用者」と「ラグガード」向けに最適化された成熟したカテゴリーでのみマーケティングを行ってきました。 このトピックの詳細については、初期段階のテクノロジー企業の市場細分化に関する記事をご覧ください。

質問2：「CMO」は一度にいくつのエンゲージメントを持っていますか？

この質問には、2つの異なるエンゲージメントタイプに対して2つの回答が必要です。

暫定CMO

暫定CMO（またはアウトソーシングCMO）には、理想的には、一度に1つのエンゲージメントに集中できます。 これは、ARR（年間経常収益）が1,000万ドル以上のB2BSaaS企業に適しています。 通常5〜10人のマーケティング専門家のチームと代理店のリソースを管理するには、フルタイムの暫定CMOが必要です。 Kalungiが成長の旅の「規模」または「利益」の段階にある企業にサービスを提供する場合、これは最適です。

ただし、マーケティング機能の構築の「開始」段階（100万ドルから1000万ドルのARR）にあるほとんどの小規模なB2B SaaSベンチャーは、フルタイムのエンゲージメントで適切な経験レベルのCMOを取得する余裕がないことがわかりました。 。 このレベルの経験のための保持料は、チームの他のメンバーに費やすのに十分な予算、メディアやコンテンツなどの裁量的な支出、およびデザイン、ウェブサイトの作成などの代理店/フリーランサーのサポートを単に残しません。

このように、Kalungiは、CMO-as-a-Serviceが高品質のサービスを維持しながら、複数のエンゲージメントを管理できる共有マーケティングリーダーシップサービスを作成しました。 これをフラクションCMO、CMO as a Service（CaaS）と呼びます。

フラクショナルCMO

理想的には、フラクショナルCMO（またはシェアードサービスCMO）には、「マーケティング機能を実行する」クライアントが2つ以上存在しないようにします。 通常、これらの顧客の1人は、CMOがチームを構築し、インフラストラクチャを整備しているところに立ち上がっています。他のクライアントでは、次の質問のKPIに焦点を当てて、出力とパフォーマンスを改善する段階を通じてチームを管理しています。答え。

質問3：B2B SaaSマーケティングエージェンシーはどのKPIで測定できますか？

マーケティングをアウトソーシングする場合、エンゲージメントを支えるための有意義な結果に基づく非常に具体的なKPIが必要です。 Kalungiでは、クライアントが完全なマーケティング機能を私たちにアウトソーシングしている場合、この部分を「パフォーマンスに対する報酬」の報酬構造の一部にすることまで行っています。 これは非常にユニークであり、現実的には、代理店が完全なマーケティング機能の所有権を取得し、コンテンツの品質、データと分析、キャンペーン管理、オンラインプレゼンス、製品の位置付け、マーケティング戦略などのほとんどの変数を制御する場合にのみ実行できます。 KPIは、エンゲージメントが成熟し、アウトソーシングされたマーケティングチームが結果に対する「制御」を強化するにつれて変化します。 これは、これについて考える方法に関するブログの例です。

質問4：請負業者やフリーランサーも管理していますか？

マーケティングを1つのエージェンシーにアウトソーシングし、結果の説明責任を負わせたい場合は、通常、すべてのリソースをエージェンシーに管理させる必要があります。 特に、「アウトソーシングされたCMO」は、すべてのマーケティングリソースの選択と管理に自律性を持たせる必要があります。 Kalungiでは、リテイナーをマーケティングリーダーシップパート（「アウトソーシング」CMO）とマーケティングエージェンシーサービスに分割しました。 両方のサービスのために私たちを雇うクライアントは、結果の説明責任を取るという私たちの申し出から利益を得ることができます。 これにより、クライアントは、社内のフルタイムリーダーを雇うか、実行の一部を行う社内チームメンバーを雇うと、柔軟性が得られます。

質問5：通常のエンゲージメントはどのくらい続きますか？

マーケティングのリーダーシップ、または完全なマーケティング機能をアウトソーシングする場合、6か月は、具体的な結果とROIを確認するための適切なスケジュールです。 マーケティングインフラストラクチャを使い始め、チームを配置し、コンテンツの流れを開始し、オンラインプレゼンスを最新のものにするために、最短で3か月かかります。 この最初の3か月の期間では、マーケティング適格リード、コンバージョン率、ブランド認知度指標、リードあたりのコスト、顧客獲得コスト（CAC）、MarTechインフラストラクチャ支出などのROMI（マーケティング投資回収率）目標などのKPIパフォーマンスのベンチマークを設定することもできます。 Kalungi SaaS CMOは通常、フルタイムの社内CMOを雇用し、クライアントがこの永続的なマーケティングリーダーをトレーニングおよびオンボードするのを支援するために、さらに2か月ほど滞在します。 一部のクライアントは、会社が急速に成長し、CMOのニーズが変化するにつれて、アウトソーシングされたCMOをより長くオンにしておくことを選択します。 この柔軟性により、1年後の会社に最適ではない可能性のあるフルタイムの雇用へのコミットメントを遅らせることができます。

質問6：暫定CMOには割り当てがありますか？

すべてのCMOまたはVPマーケティングには、取り組むべき非常に具体的な目標を設定することをお勧めします。 Kalungiでは、ほとんどのクライアントが四半期ごとのリズムでビジネスを管理する方法とうまく調和しているため、OKR（目的と主要な結果）を使用するのが好きです。 これは、マーケティングリーダーとそのチームのOKRの例を含む記事です。 この記事では、マーケティング機能が成熟するにつれてOKRがどのように進化するかを示します。

質問7：マーケティング費用を外部委託する必要がありますか？

フルタイムのCMOとアウトソーシングされたCMO-as-a-Serviceを採用する一般的なコストを比較し、それをさまざまなマーケティングプロジェクトや機能的な専門リソースの平均コストと組み合わせると、マーケティング機能をアウトソーシングすることができます。フルタイムの従業員を雇うよりもはるかに高くないコスト。 利点は、時間の経過とともに変化するニーズに適応する柔軟性、最小限の長期的なコミットメント、またはフルタイムのマーケティング従業員の雇用に伴う株式報酬ですらあります。

この記事では、典型的なB2B SaaS企業がマーケティングの成長の最初の数年間にお金を費やすさまざまなコンポーネントについて説明し、必要な予算のサイズを決定するのに役立ちます。

この調査では、B2BSaasCompanyの一般的なCMOのコストを見積もることができます。

また、この記事を紹介したいと思います。優れたB2BSaasマーケティング予算のために答える3つのQ

質問8：パフォーマンスに対してSaaSマーケティングエージェンシーに支払う方法は？

理想的には、あなたが選んだエージェンシーはあなたが彼らに説明責任のある結果を保持することを可能にします。 「従量制」の場合は、もちろんいつでもエンゲージメントをキャンセルできます。 ただし、質の高いマーケティングの構築には時間がかかるため、これは通常はうまく機能しません。 適切なポジショニングを作成し、A / Bテストを実行して結果を実装することから、コンテンツマーケティングとブランド認知度への投資を成果に変えるまで、数か月、場合によっては数年かかることがあります。

このブログで説明されているように、たとえばOKRに基づいて、パフォーマンス構造の四半期ごとの支払いを実装することをお勧めします。

3か月または6か月の契約を結ぶことができ、いくらかの節約を確保するために前払いすることもできます。 最初の30日間の「質問なし」の条項を必ず尋ねてください。そうすれば、大丈夫です。 これにより、成長の大部分を依存するエージェンシーをしっかりと評価することができます。

質問9：私のCMOはパートタイムですか？ 何時間かかりますか？

暫定CMOはフルタイムですが、フラクショナルCMOは、通常2つのクライアント間で共有している共有サービスです。 ただし、エグゼクティブチームのフルタイムのチームメンバーと同じように、CMOは常に利用可能である必要があります。 共有モデルはパートタイムと同じではありません。 PRの危機が発生した場合、またはチームメンバーがサポートを必要とする場合は、CMOが利用可能である必要があります。

この記事では、SaaSCMOの作業について説明します。 これは、エンゲージメントごとに異なる概要ですが、最初の良い兆候を示しています。

Kalungiでは、アウトソーシングされたCMOが経営陣の一部であり、取締役会との会議などの重要な経営陣の関与に参加する可能性があると考えています。

フラクショナルCMOは「通常の」CMOであり、その期待に伴うすべての義務を含め、エグゼクティブチームの100％のメンバーであると期待できます。 それらはあなたのウェブサイトに提示され、必要に応じてあなたのリーダーシップチームと取締役会に参加することができます。

質問10：私のフラクショナルCMOには雇用/消防の権限が必要ですか？

要するに。 はい。 CMOはチームの通常のスタッフとして機能し、人事決定を含むマーケティング機能を完全に管理します。

だから...あなたは私たちのマーケティングを外部委託する必要がありますか？

現在の景気後退により、コストと潜在的にスタッフを削減する必要がある場合、一時的であっても、物事をバックアップする代わりに、マーケティング機能をアウトソーシングすることもできます。 これで、離れた場所にいるマーケティングチームとどれだけうまく連携できるかを評価できるようになりました。

最後に、フルタイムのCMOを採用することのメリットと課題を、フラクショナルCMOまたは暫定CMOをアウトソーシングすることと比較した記事があります。