ゼロタイムでB2B販売パイプラインを構築する方法
公開: 2020-09-25ビジネスの規模、販売スタイル、販売対象、販売先に関係なく、すべての営業担当者に共通することが1つあります。それは、堅牢なB2B販売パイプラインの必要性です。
なぜB2B販売パイプラインが必要なのですか？
簡単に言うと、ほとんどのB2Bリードはすぐに閉じる準備ができておらず、パイプラインでフィルタリングする必要があります。これは、取引を成立させて収益を上げるという最終目標を達成するのに役立つ、安定した信頼できる販売サイクルです。
どうすれば販売パイプラインを迅速に構築できますか？
販売パイプラインを構築する方法はたくさんあり、従うべきさまざまなステップがあります。 これらは、組織のニーズとタイムラインに基づいて変わる可能性があります。
ほとんどのSaaS販売会社にとって、収益の増加はゲームの名前であり、目標はパイプラインを迅速に構築することによって達成されます。
ここコグニズムでは、私たちは自分たちを販売パイプラインのマスターと考えています。 結局のところ、私たちのプロセスは、昨年ARRを驚異的な180％成長させるのに役立ちました！
だから、これがゼロタイムでB2B販売パイプラインを構築するための私たちのアドバイスです
1-理想的な顧客を特定する
誰に売りたいですか？ 製品/サービスに最適な顧客を明確に特定してから、販売、マーケティング、および広告のすべての取り組みをこの顧客に集中させる必要があります。 この識別プロセスは、Ideal Customer Profile（ICP）と呼ばれます。
理想的な顧客を決定する最良の方法は、次のとおりです。
- 理想的な顧客のPOVから製品を定義する
それは彼らのために何をしますか？ それはどのような問題を解決しますか？ それは彼らの生活をどのように改善していますか？ - 理想的な顧客の人口統計を考えてください
彼らはどの業界にいますか？ 彼らはどこに勤めていますか？ 彼らはどこでオンラインで時間を過ごしますか？ - 顧客が製品を購入している時期を正確に特定する
季節ごとにピークになりますか？ 毎月の購入ですか？ - 理想的な顧客の購入戦略を理解する
彼らはどのように購入を決定していますか？ 彼らは過去に同様の製品を購入したことがありますか？ 販売を推進しているのは1人の意思決定者だけですか、それとも（通常はB2Bで）購入委員会が関与していますか？
2-リードを調査する
あなたが彼らが誰であるかを理解するために時間をかけたこと、そしてあなたが彼らのニーズを認識していることをあなたの見込み客に示す最良の方法は彼らを研究することです。
あなたが間違ったことについて間違った人に話しているなら、あなたはみんなの時間を無駄にしている-特にあなたの時間！ B2B販売の時間は重要です。 徹底的な調査を行うことにより、クライアントが何を必要とし、意思決定者が誰であるかを確実に理解してください。
この部分は、CognismのB2Bデータを使用すると非常に簡単になります。 直通電話番号と確認済みの電子メールアドレスを備えた世界最大のビジネスデータベースにアクセスできます。つまり、理想的な顧客にすばやく連絡できます。
3-効果的に見通し
「割り当てを超える新規ビジネスに焦点を当てた営業担当者は、毎月52％多くの人の検索を実行します。スマート検索はより適格なリードを生み出すことができます。」 -LinkedIn
モチベーションとは別に、アウトバウンドセールスチームが毎日必要としていることが1つあります...より多くの見込み客！
見込み客はビジネスの成功の基本です。 営業担当者は、より多くの売上を上げるためにマルチタッチアプローチを利用する必要があります。 マルチタッチ戦略は、効果的に実行および管理される場合に最適なアプローチです。
見込み客に活用する方法はたくさんありますが、最良の選択は、LinkedIn（B2Bのナンバーワンのソーシャルネットワーク）でのコールドコール、電子メール、ソーシャルセリングです。
4-業界のソートリーダーになる
「デジタルコンテンツを通じて知識と価値観を共有することで、あなたの経験を紹介し、関係を築き、群衆から目立つようにすることができます。」 -ケリー・オブライアン・ダ・モタ、フォーブス
LinkedInのようにInstagramのようにインフルエンサーになることはありませんが、業界の人々とつながり、注目を集めるのに最適な場所です。
なんで？ LinkedInはB2Bプラットフォームです。つまり、企業やそれを運営する人々と直接つながることができます。 LinkedInで業界の思想的リーダーになるには、自分のコンテンツを共有し、見込み客やその分野の他の人が公開しているコンテンツに取り組む必要があります。
しかし、どうやってそれをしますか？ すべては次のステップで説明されます！
5-独自のパーソナルブランドを構築する
業界のソートリーダーになり、見込み客を獲得するためのあなたの道は、LinkedInでパーソナルブランドを構築することです。
ターゲット市場に価値のあるものを提供することから始めます。 魅力的なコンテンツを作成し、業界のトレンドトピックについて投稿し、定期的に投稿します。
ステップ2を覚えておいてください！ いくつかの調査を実施して、理想的な顧客の共感を呼ぶコンテンツの種類を特定します。
あなたのセクターのトップソートリーダーは誰ですか？ 彼らはどのタイプの投稿を共有し、どの投稿が最もいいね、コメント、共有を獲得しますか？ LinkedInの販売戦略をコピーしますが、それを自分のものにします。
説得力のあるコンテンツを確実に発信するための優れた方法は、マーケティングチームと連携することです。 ブログの執筆、ビデオマーケティング、長い形式の電子書籍の発行など、コンテンツの作成を手伝ってもらうように依頼します。
視聴者に関連性があり有用な他の人のコンテンツを共有することで、LinkedInをさらに活用します。 人気のLinkedInグループに参加し、見込み客とつながり、時間をかけて育てます。
6-すべてをテストする
これは私たちのお気に入りの部分です！ 分割テストとも呼ばれるA/Bテストは、コンバージョン最適化の重要な部分です。
A / Bテストでは、使用するコンテンツの元のバージョンとバリアントがあります。 このテストでは、何が機能していて何をもっと行うべきか、何が機能していないのか、何を避けるべきかが示されます。
B2Bセールスでは、A / Bテストは、さまざまなコールドコールスクリプトを試し、電子メールとLinkedInInMailのコピーを変えることで機能します。 見込み客に送信されたら、数週間または数か月にわたって結果（コンバージョン数に対して測定）を追跡する必要があります。
次に、一歩下がってください。 データを調べて、どのスクリプトまたはテンプレートのパフォーマンスが優れているかを確認してください。 これで、エネルギーを集中させるために必要なアプローチがわかります。
Cognismでは、A/Bテストを営業チームの日常業務の中心的なコンポーネントにしました。 それから得られる洞察は、チーム全体の改善を促進します。
コグニズム：世界最高の販売パイプラインビルダー
コグニズムは、見込み客とのつながりはエンゲージメントがすべてであることを理解しています。 パーソナライズされたシーケンスを大規模に使用して、マルチタッチ、マルチチャネルアクティビティでコンバージョンを増やすお手伝いをします。
それに加えて、B2Bプロスペクティングツールと比類のないグローバルデータベースを追加すれば、販売パイプラインは記録的な速さで確実に成長します。
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