Come costruire una pipeline di vendita B2B in tempo zero

Indipendentemente dalle dimensioni della tua attività, dal tuo stile di vendita, da cosa vendi o a chi vendi, c'è una cosa che tutti i venditori hanno in comune: la necessità di una solida pipeline di vendita B2B.

Perché hai bisogno di una pipeline di vendita B2B?

Molto semplicemente, la maggior parte dei lead B2B non è pronta per la chiusura immediata e deve essere filtrata attraverso una pipeline: un ciclo di vendita stabile e affidabile che ti aiuta a raggiungere il tuo obiettivo finale di concludere affari e generare entrate.

Come puoi creare rapidamente una pipeline di vendita?

Esistono molti modi per costruire una pipeline di vendita e molti passaggi diversi da seguire. Questi possono variare in base alle esigenze della tua organizzazione e alla tua sequenza temporale.

Per la maggior parte delle società di vendita SaaS, la crescita dei ricavi è il nome del gioco e l'obiettivo viene raggiunto costruendo rapidamente una pipeline.

Qui a Cognism, pensiamo a noi stessi come padroni della pipeline di vendita. Dopotutto, i nostri processi ci hanno aiutato a far crescere l'ARR l'anno scorso di un incredibile 180%!

Quindi, ecco i nostri consigli per costruire una pipeline di vendita B2B in tempo zero

1 - Identifica il tuo cliente ideale

A chi vuoi vendere? Devi identificare chiaramente i migliori clienti per il tuo prodotto/servizio, quindi concentrare tutte le tue attività di vendita, marketing e pubblicità su questo cliente. Questo processo di identificazione è noto come Profilo cliente ideale o ICP.

Il modo migliore per determinare il tuo cliente ideale è:

• Definisci il tuo prodotto dal punto di vista del tuo cliente ideale
  Cosa fa per loro? Quali problemi risolve? Come sta migliorando la loro vita?
• Pensa alla fascia demografica del tuo cliente ideale
  In che settore si trovano? Dove lavorano? Dove trascorrono il loro tempo online?
• Individua quando il tuo cliente sta acquistando il tuo prodotto
  Ha un picco stagionale? È un acquisto mensile?
• Comprendi la strategia di acquisto del tuo cliente ideale
  Come stanno prendendo la decisione di acquisto? Hanno acquistato prodotti simili in passato? È solo un decisore che guida la vendita o (di solito più probabile nel B2B) è coinvolto un comitato di acquisto?

2 - Ricerca i tuoi contatti  

Il modo migliore per mostrare ai tuoi potenziali clienti che ti sei preso il tempo per capire chi sono e che riconosci le loro esigenze, è ricercarli.

Se stai parlando alla persona sbagliata della cosa sbagliata, stai sprecando il tempo di tutti, specialmente il tuo! Il tempo conta nelle vendite B2B. Assicurati di capire di cosa ha bisogno il cliente e chi è il decisore conducendo ricerche approfondite.

Questa parte è resa molto più semplice dai dati B2B di Cognism. Ti dà accesso al database aziendale più grande del mondo, con numeri di telefono diretti e indirizzi e-mail verificati, il che significa che puoi raggiungere il tuo cliente ideale, velocemente!

3 - Prospetto in modo efficace

"I venditori focalizzati su nuove attività che superano la quota eseguono il 52% in più di ricerche di persone ogni mese. La ricerca intelligente può generare lead più qualificati". - LinkedIn

A parte la motivazione, c'è una cosa di cui il tuo team di vendita in uscita ha bisogno ogni giorno... più potenziali clienti!  

La prospezione è fondamentale per il successo di un'impresa. I tuoi venditori devono utilizzare un approccio multi-touch per aumentare le vendite. Una strategia multi-touch è l'approccio migliore, se ben eseguita e gestita in modo efficace.

Esistono molti metodi da sfruttare per la ricerca di potenziali clienti, ma le scelte migliori sono chiamate a freddo, e-mail e social selling su LinkedIn (il social network numero uno per il B2B).

4 - Diventa un leader di pensiero del settore

"Condividendo le tue conoscenze e i tuoi valori attraverso i contenuti digitali, puoi mostrare la tua esperienza, costruire relazioni e distinguerti dalla massa". - Kelly O'Bryan da Mota, Forbes

Non diventerai un influencer su LinkedIn come faresti su Instagram, ma è un ottimo posto per entrare in contatto con le persone del tuo settore e farti notare.

Come mai? LinkedIn è una piattaforma B2B, il che significa che puoi entrare in contatto con le aziende e le persone che le gestiscono, direttamente. Per diventare un leader di pensiero del settore su LinkedIn, devi condividere i tuoi contenuti e interagire con i contenuti che i tuoi potenziali clienti o altri nel tuo campo stanno pubblicando.

Ma come lo fai? Tutto verrà spiegato nel passaggio successivo!

5 - Costruisci il tuo marchio personale

Il tuo percorso per diventare un leader di pensiero del settore e avere potenziali clienti da te è costruire un marchio personale su LinkedIn.

Inizia contribuendo con qualcosa di valore al tuo mercato di riferimento. Crea contenuti accattivanti, pubblica post su argomenti di tendenza nel tuo settore e pubblica regolarmente.

Ricorda il passaggio 2! Conduci alcune ricerche per identificare i tipi di contenuti che risuonano con il tuo cliente ideale.

Chi sono i leader di pensiero più importanti nel tuo settore? Quali tipi di post condividono e quali ottengono più Mi piace, commenti o condivisioni? Copia la loro strategia di vendita su LinkedIn ma rendila tua.

Un ottimo modo per assicurarti di pubblicare contenuti accattivanti è allinearti con il tuo team di marketing. Chiedi loro di aiutarti con la creazione di contenuti, che si tratti di scrivere blog, marketing video o pubblicazione di eBook di lunga durata.

Sfrutta ulteriormente LinkedIn condividendo i contenuti di altre persone che sono pertinenti e utili per il tuo pubblico. Unisciti a gruppi LinkedIn popolari, connettiti con potenziali clienti e coltivali nel tempo.  

6 - Prova tutto

Questa è la nostra parte preferita! Il test A/B, noto anche come test diviso, è una parte essenziale dell'ottimizzazione della conversione.

Nel test A/B, hai la versione originale del contenuto che desideri utilizzare e una variante. Il test mostra cosa funziona e cosa fare di più, così come cosa non funziona e cosa evitare.

Nelle vendite B2B, il test A/B funziona provando diversi script di chiamata a freddo e variando la tua e-mail e la copia InMail di LinkedIn. Una volta inviati ai tuoi potenziali clienti, dovresti tenere traccia dei risultati (misurati rispetto al numero di conversioni) per un numero di settimane o mesi.

Quindi, fai un passo indietro. Studia i dati e osserva quale script o modello funziona meglio. Ora saprai su quali approcci devi concentrare le tue energie.

In Cognism, abbiamo fatto dei test A/B una componente centrale della routine quotidiana del nostro team di vendita. Le informazioni che ottieni da esso guidano il miglioramento in tutto il team.

Cognismo: i migliori costruttori di pipeline di vendita al mondo

Il cognismo comprende che la connessione con i tuoi potenziali clienti è tutta una questione di coinvolgimento. Possiamo aiutarti ad aumentare le tue conversioni con attività multi-touch e multicanale, utilizzando sequenze personalizzate su larga scala.

Aggiungi a ciò i nostri strumenti di ricerca B2B e un database globale senza eguali e la tua pipeline di vendita crescerà sicuramente in tempi record.

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