Jak zbudować lejek sprzedaży B2B w zerowym czasie

Bez względu na wielkość Twojej firmy, Twój styl sprzedaży, co sprzedajesz lub komu sprzedajesz, jest jedna rzecz, która łączy wszystkich sprzedawców – potrzeba solidnego lejka sprzedaży B2B.

Dlaczego potrzebujesz lejka sprzedaży B2B?

Po prostu większość potencjalnych klientów B2B nie jest gotowa do natychmiastowego zamknięcia i musi zostać przefiltrowana przez potok – stabilny i niezawodny cykl sprzedaży, który pomaga osiągnąć ostateczny cel, jakim jest zamykanie transakcji i generowanie przychodów.

Jak szybko zbudować lejek sprzedaży?

Istnieje wiele sposobów budowania lejka sprzedaży i wiele różnych kroków, które należy wykonać. Mogą się one różnić w zależności od potrzeb Twojej organizacji i harmonogramu.

Dla większości firm zajmujących się sprzedażą SaaS chodzi o wzrost przychodów – a cel jest osiągany dzięki szybkiemu zbudowaniu rurociągu.

W Cognismie myślimy o sobie jako o mistrzach lejka sprzedaży. W końcu nasze procesy pomogły nam w ubiegłym roku zwiększyć ARR o zdumiewające 180%!

Oto nasza rada, jak zbudować lejek sprzedaży B2B w zerowym czasie

1 - Zidentyfikuj swojego idealnego klienta

Komu chcesz sprzedawać? Musisz jasno określić najlepszych klientów dla swojego produktu/usługi, a następnie skoncentrować wszystkie swoje działania sprzedażowe, marketingowe i reklamowe na tym kliencie. Ten proces identyfikacji jest znany jako Twój Idealny Profil Klienta lub ICP.

Najlepszym sposobem na określenie idealnego klienta jest:

• Zdefiniuj swój produkt na podstawie POV idealnego klienta
  Co to dla nich robi? Jakie problemy rozwiązuje? Jak to poprawia ich życie?
• Pomyśl o danych demograficznych swojego idealnego klienta
  W jakiej branży są? Gdzie oni pracują? Gdzie spędzają czas w sieci?
• Wskaż, kiedy klient kupuje Twój produkt
  Czy sezonowo osiąga szczyt? Czy to miesięczny zakup?
• Zrozum strategię zakupową swojego idealnego klienta
  Jak podejmują decyzję o zakupie? Czy w przeszłości kupowali podobne produkty? Czy jest to tylko jeden decydent kierujący sprzedażą, czy (zwykle bardziej prawdopodobne w przypadku B2B) jest zaangażowany komitet ds. zakupów?

2 - Zbadaj swoje leady  

Najlepszym sposobem, aby pokazać potencjalnym klientom, że poświęciłeś czas na zrozumienie, kim są i rozpoznajesz ich potrzeby, jest zbadanie ich.

Jeśli rozmawiasz z niewłaściwą osobą o niewłaściwej rzeczy, marnujesz czas wszystkich - zwłaszcza swój! W sprzedaży B2B liczy się czas. Upewnij się, że rozumiesz, czego potrzebuje klient i kto jest decydentem, przeprowadzając dokładne badania.

Ta część jest znacznie łatwiejsza dzięki danym B2B firmy Cognism. Daje dostęp do największej na świecie biznesowej bazy danych, z numerami telefonów z bezpośrednim wybieraniem i zweryfikowanymi adresami e-mail - co oznacza, że ​​możesz szybko dotrzeć do idealnego klienta!

3 - Prospekt skutecznie

„Sprzedawcy skoncentrowani na nowych firmach, którzy przekraczają limit, przeprowadzają każdego miesiąca o 52% więcej wyszukiwań osób. Inteligentne wyszukiwanie może generować więcej kwalifikowanych potencjalnych klientów”. - LinkedIn

Oprócz motywacji jest jeszcze jedna rzecz, której Twój zespół ds. sprzedaży wychodzącej potrzebuje każdego dnia... więcej perspektyw!  

Poszukiwanie jest podstawą sukcesu firmy. Twoi sprzedawcy muszą stosować podejście wielodotykowe, aby zwiększyć sprzedaż. Strategia multi-touch jest najlepszym podejściem, jeśli jest dobrze wykonana i skutecznie zarządzana.

Istnieje wiele metod, które można wykorzystać do poszukiwania klientów, ale najlepsze są zimne telefony, e-maile i sprzedaż społecznościowa na LinkedIn (najlepsza sieć społecznościowa dla B2B).

4 - Zostań liderem myśli w branży

„Dzieląc się swoją wiedzą i wartościami za pośrednictwem treści cyfrowych, możesz zaprezentować swoje doświadczenie, budować relacje i wyróżniać się z tłumu”. - Kelly O'Bryan da Mota, Forbes

Nie zostaniesz influencerem na LinkedIn, tak jak na Instagramie, ale jest to świetne miejsce, aby nawiązać kontakt z ludźmi z Twojej branży i zostać zauważonym.

Czemu? LinkedIn to platforma B2B, co oznacza, że ​​możesz bezpośrednio łączyć się z firmami i osobami, które je prowadzą. Aby zostać liderem myśli branżowej na LinkedIn, musisz udostępniać własne treści i angażować się w treści, które udostępniają tam Twoi potencjalni klienci lub inne osoby z Twojej branży.

Ale jak to robisz? Wszystko zostanie wyjaśnione w następnym kroku!

5 - Zbuduj własną osobistą markę

Twoja droga do zostania liderem myśli w branży i zdobycia perspektyw, to zbudowanie osobistej marki na LinkedIn.

Zacznij od wniesienia czegoś wartościowego na rynek docelowy. Twórz angażujące treści, publikuj informacje o trendach w Twojej branży i publikuj regularnie.

Zapamiętaj krok 2! Przeprowadź badania, aby zidentyfikować rodzaje treści, które pasują do Twojego idealnego klienta.

Kim są najlepsi liderzy myśli w Twoim sektorze? Jakie typy postów udostępniają i które z nich mają najwięcej polubień, komentarzy lub udostępnień? Skopiuj ich strategię sprzedaży na LinkedIn, ale dostosuj ją do siebie.

Świetnym sposobem na upewnienie się, że zamieszczasz atrakcyjne treści, jest współpraca z zespołem marketingowym. Poproś ich o pomoc w tworzeniu treści, niezależnie od tego, czy chodzi o pisanie bloga, marketing wideo czy publikowanie długich e-booków.

Wykorzystaj LinkedIn dalej, udostępniając treści innych osób, które są istotne i przydatne dla Twoich odbiorców. Dołącz do popularnych grup LinkedIn, łącz się z potencjalnymi klientami i pielęgnuj ich z biegiem czasu.  

6 - Przetestuj wszystko

To nasza ulubiona część! Testy A/B, zwane również testami dzielonymi, są istotną częścią optymalizacji konwersji.

W testach A/B masz oryginalną wersję treści, której chcesz użyć, oraz wariant. Test pokazuje, co działa i czego należy więcej robić, a także co nie działa, a czego należy unikać.

W sprzedaży B2B testowanie A/B polega na wypróbowywaniu różnych skryptów zimnych połączeń oraz różnicowaniu wiadomości e-mail i kopii LinkedIn InMail. Po wysłaniu do potencjalnych klientów należy śledzić wyniki (mierzone w stosunku do liczby konwersji) przez kilka tygodni lub miesięcy.

Następnie cofnij się o krok. Przeanalizuj dane i zobacz, który skrypt lub szablon działa lepiej. Teraz będziesz wiedział, na jakich podejściach musisz się skoncentrować.

W firmie Cognism uczyniliśmy z testów A/B centralny element codziennej rutyny naszego zespołu sprzedaży. Spostrzeżenia, które dzięki nim uzyskasz, napędzają poprawę w całym zespole.

Poznawstwo: najlepsi na świecie twórcy lejków sprzedaży

Cogniism rozumie, że łączenie się z potencjalnymi klientami polega na zaangażowaniu. Pomożemy Ci zwiększyć konwersje dzięki wielodotykowej, wielokanałowej aktywności, wykorzystując spersonalizowane sekwencje na dużą skalę.

Dodaj do tego nasze narzędzia do poszukiwania B2B i niezrównaną globalną bazę danych, a Twój potok sprzedaży z pewnością wzrośnie w rekordowym czasie.

Zarejestruj się na demo i dowiedz się więcej o tym, jak możemy pomóc - kliknij przycisk poniżej i zarezerwuj swój slot już dziś!