Cómo construir un embudo de ventas B2B en tiempo cero

No importa el tamaño de su negocio, su estilo de venta, lo que está vendiendo o a quién le está vendiendo, hay una cosa que todos los vendedores tienen en común: la necesidad de un flujo de ventas B2B sólido.

¿Por qué necesita un embudo de ventas B2B?

En pocas palabras, la mayoría de los clientes potenciales B2B no están listos para cerrar de inmediato y deben filtrarse a través de una canalización: un ciclo de ventas estable y confiable que lo ayuda a cumplir su objetivo final de cerrar negocios y generar ingresos.

¿Cómo se puede construir un canal de ventas rápidamente?

Hay muchas maneras de construir un canal de ventas y muchos pasos diferentes a seguir. Estos pueden variar según las necesidades de su organización y su cronograma.

Para la mayoría de las empresas de ventas de SaaS, el crecimiento de los ingresos es el nombre del juego, y el objetivo se logra construyendo una canalización rápidamente.

Aquí en Cognism, nos consideramos maestros del proceso de ventas. ¡Después de todo, nuestros procesos nos ayudaron a aumentar el ARR el año pasado en un asombroso 180 %!

Entonces, este es nuestro consejo para construir un flujo de ventas B2B en tiempo cero

1 - Identifica a tu cliente ideal

¿A quién buscas vender? Debe identificar claramente a los mejores clientes para su producto/servicio y luego concentrar todos sus esfuerzos de ventas, marketing y publicidad en este cliente. Este proceso de identificación se conoce como su Perfil de Cliente Ideal o ICP.

La mejor manera de determinar tu cliente ideal es:

• Define tu producto desde el punto de vista de tu cliente ideal
  ¿Qué hace por ellos? ¿Qué problemas resuelve? ¿Cómo está mejorando su vida?
• Piense en la demografía de su cliente ideal
  ¿En qué industria están? ¿Dónde trabajan? ¿Dónde pasan su tiempo en línea?
• Identifique cuándo su cliente está comprando su producto
  ¿Tiene un pico estacional? ¿Es una compra mensual?
• Entiende la estrategia de compra de tu cliente ideal
  ¿Cómo están tomando la decisión de compra? ¿Han comprado productos similares en el pasado? ¿Es solo un tomador de decisiones el que impulsa la venta o (generalmente más probable en B2B) hay un comité de compras involucrado?

2 - Investigue sus clientes potenciales  

La mejor manera de mostrarles a sus prospectos que se ha tomado el tiempo para comprender quiénes son y que reconoce sus necesidades es investigarlos.

Si hablas con la persona equivocada sobre algo incorrecto, estás perdiendo el tiempo de todos, ¡especialmente el tuyo! El tiempo cuenta en las ventas B2B. Asegúrese de comprender lo que necesita el cliente y quién es el tomador de decisiones mediante la realización de una investigación exhaustiva.

Esta parte se hace mucho más fácil con los datos B2B de Cognism. Le brinda acceso a la base de datos comercial más grande del mundo, con números de teléfono de marcación directa y direcciones de correo electrónico verificadas, lo que significa que puede llegar a su cliente ideal, ¡rápido!

3 - Prospección efectiva

"Los vendedores enfocados en nuevos negocios que superan la cuota realizan un 52 % más de búsquedas de personas cada mes. La búsqueda inteligente puede generar clientes potenciales más calificados". - LinkedIn

Aparte de la motivación, hay una cosa que su equipo de ventas salientes necesita todos los días... ¡más prospectos!  

La prospección es fundamental para el éxito de un negocio. Sus vendedores deben utilizar un enfoque multitáctil para realizar más ventas. Una estrategia multitáctil es el mejor enfoque, cuando está bien ejecutada y administrada de manera efectiva.

Hay muchos métodos para aprovechar la prospección, pero las mejores opciones son las llamadas en frío, el correo electrónico y las ventas sociales en LinkedIn (la red social número uno para B2B).

4 - Conviértete en un líder de pensamiento de la industria

"Al compartir sus conocimientos y valores a través del contenido digital, puede mostrar su experiencia, establecer relaciones y destacar entre la multitud". -Kelly O'Bryan da Mota, Forbes

No vas a convertirte en un influencer en LinkedIn como lo harías en Instagram, pero es un gran lugar para conectarte con personas de tu industria y hacerte notar.

¿Por qué? LinkedIn es una plataforma B2B, lo que significa que puedes conectarte directamente con las empresas y las personas que las dirigen. Para convertirse en un líder de pensamiento de la industria en LinkedIn, debe compartir su propio contenido e interactuar con el contenido que sus prospectos u otras personas en su campo publican.

Pero, ¿cómo lo haces? ¡Todo se explicará en el siguiente paso!

5 - Construye tu propia marca personal

Tu camino para convertirte en un líder de pensamiento de la industria y tener prospectos que lleguen a ti es construir una marca personal en LinkedIn.

Comience aportando algo de valor a su mercado objetivo. Cree contenido atractivo, publique sobre temas de actualidad en su industria y publique regularmente.

¡Recuerda el Paso 2! Realice una investigación para identificar los tipos de contenido que resuenan con su cliente ideal.

¿Quiénes son los principales líderes de opinión en su sector? ¿Qué tipos de publicaciones comparten y cuáles obtienen más Me gusta, comentarios o acciones compartidas? Copia su estrategia de ventas de LinkedIn, pero hazla tuya.

Una excelente manera de asegurarse de que está publicando contenido atractivo es alinearse con su equipo de marketing. Pídeles que te ayuden con la creación de contenido, ya sea escribiendo blogs, video marketing o publicando libros electrónicos extensos.

Aproveche aún más LinkedIn compartiendo el contenido de otras personas que sea relevante y útil para su audiencia. Únase a grupos populares de LinkedIn, conéctese con prospectos y aliméntelos con el tiempo.  

6 - Prueba todo

¡Esta es nuestra parte favorita! Las pruebas A/B, también conocidas como pruebas divididas, son una parte esencial de la optimización de conversión.

En las pruebas A/B, tienes la versión original del contenido que quieres usar y una variante. La prueba le muestra lo que funciona y lo que debe hacer más, así como lo que no funciona y lo que debe evitar.

En las ventas B2B, las pruebas A/B funcionan probando diferentes scripts de llamadas en frío y variando su correo electrónico y la copia de InMail de LinkedIn. Una vez enviado a sus clientes potenciales, debe realizar un seguimiento de los resultados (comparados con el número de conversiones) durante varias semanas o meses.

Luego, da un paso atrás. Estudie los datos y vea qué script o plantilla funciona mejor. Ahora sabrá en qué enfoques necesita concentrar sus energías.

En Cognism, hemos hecho de las pruebas A/B un componente central de la rutina diaria de nuestro equipo de ventas. Los conocimientos que obtiene de él impulsan la mejora en todo el equipo.

Cognism: los mejores constructores de canales de ventas del mundo

Cognism entiende que conectarse con sus prospectos tiene que ver con el compromiso. Podemos ayudarlo a aumentar sus conversiones con actividad multitáctil y multicanal, utilizando secuencias personalizadas a escala.

Agregue a eso nuestras herramientas de prospección B2B y nuestra base de datos global inigualable, y su canal de ventas seguramente crecerá en un tiempo récord.

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