Как построить воронку продаж B2B в нулевое время

Независимо от размера вашего бизнеса, вашего стиля продаж, того, что вы продаете или кому вы продаете, у всех продавцов есть одна общая черта — потребность в надежном канале продаж B2B.

Зачем вам нужна система продаж B2B?

Проще говоря, большинство потенциальных клиентов B2B не готовы к немедленному закрытию и должны быть отфильтрованы через воронку — стабильный и надежный цикл продаж, который поможет вам достичь конечной цели по закрытию сделок и получению дохода.

Как быстро построить воронку продаж?

Есть много способов построить воронку продаж и много разных шагов, которые нужно выполнить. Они могут варьироваться в зависимости от потребностей вашей организации и ваших сроков.

Для большинства компаний, занимающихся продажами SaaS, рост доходов — это название игры, и цель достигается за счет быстрого создания воронки продаж.

Здесь, в Cognism, мы считаем себя мастерами продаж. В конце концов, наши процессы помогли нам увеличить ARR в прошлом году на поразительные 180%!

Итак, вот наш совет по созданию воронки продаж B2B в нулевое время.

1. Определите своего идеального клиента

Кому вы хотите продать? Вам нужно четко определить лучших клиентов для вашего продукта/услуги, а затем сосредоточить все свои усилия по продажам, маркетингу и рекламе на этом клиенте. Этот процесс идентификации известен как ваш профиль идеального клиента или ICP.

Лучший способ определить идеального клиента:

• Определите свой продукт с точки зрения вашего идеального клиента
  Что это дает им? Какие проблемы он решает? Как это улучшает их жизнь?
• Подумайте о демографических данных вашего идеального клиента
  В какой отрасли они работают? Где они работают? Где они проводят время в сети?
• Определите, когда ваш клиент покупает ваш продукт
  Это сезонный пик? Это ежемесячная покупка?
• Поймите покупательскую стратегию вашего идеального клиента
  Как они принимают решение о покупке? Покупали ли они подобные товары в прошлом? Продажей управляет только один человек, принимающий решения, или (что более вероятно в B2B) участвует комитет по закупкам?

2 - Исследуйте потенциальных клиентов  

Лучший способ показать своим потенциальным клиентам, что вы потратили время на то, чтобы понять, кто они такие, и что вы понимаете их потребности, — это изучить их.

Если вы говорите не с тем человеком не о том, вы тратите время всех, особенно свое! Время имеет значение в продажах B2B. Убедитесь, что вы понимаете, что нужно клиенту и кто принимает решения, проведя тщательное исследование.

Эта часть становится намного проще с данными Cognism B2B. Это дает вам доступ к крупнейшей в мире бизнес-базе данных с телефонными номерами прямого набора и проверенными адресами электронной почты, а это означает, что вы можете быстро найти своего идеального клиента!

3 - Перспектива эффективно

«Продавцы, ориентированные на новый бизнес, которые превышают квоту, выполняют на 52% больше поисковых запросов каждый месяц. Умный поиск может генерировать больше потенциальных клиентов». - LinkedIn

Помимо мотивации, есть еще кое-что, в чем ваша команда по продажам нуждается каждый день... больше потенциальных клиентов!  

Поиски являются основой успеха бизнеса. Ваши продавцы должны использовать мультисенсорный подход, чтобы увеличить продажи. Стратегия с несколькими касаниями — лучший подход, если она хорошо реализована и эффективно управляется.

Существует множество методов поиска потенциальных клиентов, но лучшие из них — это холодные звонки, электронная почта и социальные продажи в LinkedIn (социальная сеть номер один для B2B).

4 - Станьте лидером отрасли

«Делясь своими знаниями и ценностями с помощью цифрового контента, вы можете продемонстрировать свой опыт, построить отношения и выделиться из толпы». - Келли О'Брайан да Мота, Forbes

Вы не станете влиятельным лицом в LinkedIn, как в Instagram, но это отличное место для общения с людьми из вашей отрасли и привлечения внимания.

Почему? LinkedIn — это платформа B2B, что означает, что вы можете напрямую общаться с компаниями и людьми, которые ими управляют. Чтобы стать отраслевым лидером в LinkedIn, вам необходимо делиться своим собственным контентом и взаимодействовать с контентом, который публикуют ваши потенциальные клиенты или другие специалисты в вашей области.

Но как это сделать? Все будет объяснено в следующем шаге!

5 - Создайте свой личный бренд

Ваш путь к тому, чтобы стать идейным лидером отрасли и привлечь к себе потенциальных клиентов, заключается в создании личного бренда в LinkedIn.

Начните с внесения чего-то ценного для вашего целевого рынка. Создавайте привлекательный контент, публикуйте сообщения о популярных темах в вашей отрасли и публикуйте их регулярно.

Помните Шаг 2! Проведите небольшое исследование, чтобы определить типы контента, которые находят отклик у вашего идеального клиента.

Кто является лидерами мнений в вашем секторе? Какими типами постов они делятся и какие получают больше всего лайков, комментариев или репостов? Скопируйте их стратегию продаж LinkedIn, но сделайте ее своей собственной.

Отличный способ убедиться, что вы публикуете привлекательный контент, — это согласовать свои действия с вашей маркетинговой командой. Попросите их помочь с созданием контента, будь то написание блога, видеомаркетинг или публикация полных электронных книг.

Используйте LinkedIn еще больше, делясь контентом других людей, который актуален и полезен для вашей аудитории. Присоединяйтесь к популярным группам LinkedIn, общайтесь с потенциальными клиентами и со временем развивайте их.  

6 - Проверяйте все

Это наша любимая часть! A/B-тестирование, также известное как сплит-тестирование, является неотъемлемой частью оптимизации конверсии.

В A/B-тестировании у вас есть исходная версия контента, который вы хотите использовать, и вариант. Тест показывает вам, что работает и что нужно делать больше, а также что не работает и чего следует избегать.

В продажах B2B A/B-тестирование работает с использованием различных сценариев холодных звонков и изменением вашей электронной почты и копии LinkedIn InMail. После отправки вашим потенциальным клиентам вы должны отслеживать результаты (измеряемые по количеству конверсий) в течение нескольких недель или месяцев.

Затем сделайте шаг назад. Изучите данные и посмотрите, какой скрипт или шаблон работает лучше. Теперь вы будете знать, на каких подходах вам нужно сосредоточить свою энергию.

В Cognism мы сделали A/B-тестирование центральным компонентом повседневной работы отдела продаж. Понимание, которое вы получаете от этого, способствует улучшению всей команды.

Cognism: лучшие в мире строители воронки продаж

Cognism понимает, что связь с вашими потенциальными клиентами заключается в вовлечении. Мы можем помочь вам увеличить количество конверсий с помощью мультисенсорной, многоканальной активности, используя персонализированные последовательности в масштабе.

Добавьте к этому наши инструменты поиска B2B и непревзойденную глобальную базу данных, и ваша воронка продаж обязательно вырастет в рекордно короткие сроки.

Зарегистрируйтесь для участия в демо-версии и узнайте больше о том, как мы можем помочь — нажмите кнопку ниже и забронируйте слот уже сегодня!