如何在零时间内建立 B2B 销售管道
已发表: 2020-09-25无论您的业务规模、销售方式、销售对象或销售对象，所有销售人员都有一个共同点——需要强大的 B2B 销售渠道。
为什么需要 B2B 销售渠道？
很简单，大多数 B2B 潜在客户还没有准备好立即关闭，必须通过管道过滤 - 一个稳定可靠的销售周期，帮助您实现完成交易和创收的最终目标。
如何快速建立销售渠道？
建立销售渠道的方法有很多，需要遵循的步骤也很多。 这些可以根据您的组织的需求和您的时间表而有所不同。
对于大多数 SaaS 销售公司来说，收入增长就是游戏的名称——而目标是通过快速建立管道来实现的。
在 Cognism，我们认为自己是销售渠道的主人。 毕竟，我们的流程帮助我们去年将 ARR 增长了惊人的 180%！
因此，这是我们在零时间内建立 B2B 销售渠道的建议
1 - 确定您的理想客户
你想卖给谁？ 您需要清楚地确定您的产品/服务的最佳客户，然后将您的所有销售、营销和广告工作集中在该客户身上。 这个识别过程被称为您的理想客户档案或 ICP。
确定理想客户的最佳方法是：
- 从理想客户的 POV 定义您的产品
它对他们有什么作用？ 它解决了哪些问题？ 它如何改善他们的生活？ - 想想你的理想客户的人口统计
他们从事什么行业？ 他们在哪里工作？ 他们在哪里上网？ - 查明客户何时购买您的产品
是季节性高峰吗？ 是月购吗？ - 了解您理想客户的购买策略
他们如何做出购买决定？ 他们过去是否购买过类似的产品？ 它只是推动销售的一个决策者，还是（通常在 B2B 中更有可能）有一个购买委员会参与？
2 - 研究你的潜在客户
向您的潜在客户展示您已花时间了解他们是谁并且您认识到他们的需求的最佳方式是研究他们。
如果你和错误的人谈论错误的事情，你就是在浪费每个人的时间——尤其是你的！ B2B 销售中的时间很重要。 通过进行深入的研究，确保您了解客户的需求以及决策者是谁。
Cognism 的 B2B 数据使这部分变得容易得多。 它使您可以访问世界上最大的商业数据库，其中包括直拨电话号码和经过验证的电子邮件地址——这意味着您可以快速接触到您的理想客户！
3 - 有效地展望
“专注于超出配额的新业务的销售人员每月执行的搜索人数增加了 52%。智能搜索可以产生更多合格的潜在客户。” -领英
除了动力之外，您的对外销售团队每天还需要一件事……更多潜在客户！
勘探是企业成功的基础。 您的销售人员必须使用多点触控方法来进行更多销售。 如果执行得当并得到有效管理，多点触控策略是最好的方法。
有很多方法可以用来寻找潜在客户，但最好的选择是推销电话、电子邮件和 LinkedIn 上的社交销售（B2B 的第一社交网络）。
4 - 成为行业思想领袖
“通过数字内容分享您的知识和价值观，您可以展示您的经验、建立关系并在人群中脱颖而出。” -凯利奥布莱恩达莫塔，福布斯
您不会像在 Instagram 上那样成为 LinkedIn 上的影响者，但它是与您所在行业的人联系并引起关注的好地方。
为什么？ LinkedIn 是一个 B2B 平台，这意味着您可以直接与企业及其运营者建立联系。 要成为 LinkedIn 上的行业思想领袖，您需要分享自己的内容，并与您的潜在客户或您所在领域的其他人发布的内容互动。
但是你怎么做呢？ 一切都将在下一步中解释！
5 - 建立自己的个人品牌
您成为行业思想领袖并获得潜在客户的途径是在 LinkedIn 上建立个人品牌。
首先为您的目标市场贡献一些有价值的东西。 创建引人入胜的内容，发布您所在行业的热门话题，并定期发布。
记住第 2 步！ 进行一些研究以确定与理想客户产生共鸣的内容类型。
谁是您所在行业的顶级思想领袖？ 他们分享哪些类型的帖子，哪些帖子获得最多的点赞、评论或分享？ 复制他们的 LinkedIn 销售策略，但将其变成你自己的。
确保您发布引人注目的内容的一个好方法是与您的营销团队保持一致。 让他们帮助创建内容，无论是博客写作、视频营销还是发布长篇电子书。
通过分享其他人对您的受众相关且有用的内容，进一步利用 LinkedIn。 加入热门的 LinkedIn 群组，与潜在客户建立联系并逐步培养他们。
6 - 测试一切
这是我们最喜欢的部分！ A/B 测试，也称为拆分测试，是转换优化的重要组成部分。
在 A/B 测试中，您拥有要使用的内容的原始版本和变体。 该测试向您展示了哪些有效，哪些可以做更多，哪些无效，哪些应该避免。
在 B2B 销售中，A/B 测试与尝试不同的冷呼叫脚本并改变您的电子邮件和 LinkedIn InMail 副本一起使用。 一旦发送给您的潜在客户，您应该在数周或数月内跟踪结果（根据转化次数衡量）。
然后，退后一步。 研究数据，看看哪个脚本或模板表现更好。 现在您将知道需要将精力集中在哪些方法上。
在 Cognism，我们已将 A/B 测试作为我们销售团队日常工作的核心组成部分。 您从中获得的洞察力推动了整个团队的改进。
Cognism：世界上最好的销售管道建设者
Cognism 明白，与潜在客户建立联系就是参与。 我们可以帮助您通过多点触控、多渠道活动以及大规模使用个性化序列来提高转化率。
再加上我们的 B2B 勘探工具和无与伦比的全球数据库，您的销售渠道一定会在创纪录的时间内增长。
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