Comment créer un pipeline de ventes B2B en un rien de temps

Peu importe la taille de votre entreprise, votre style de vente, ce que vous vendez ou à qui vous vendez, il y a une chose que tous les vendeurs ont en commun : la nécessité d'un solide pipeline de ventes B2B.

Pourquoi avez-vous besoin d'un pipeline de vente B2B ?

Tout simplement, la plupart des prospects B2B ne sont pas prêts à être conclus immédiatement et doivent être filtrés à travers un pipeline - un cycle de vente stable et fiable qui vous aide à atteindre votre objectif final de conclure des affaires et de générer des revenus.

Comment créer rapidement un pipeline de ventes ?

Il existe de nombreuses façons de créer un pipeline de ventes et de nombreuses étapes différentes à suivre. Ceux-ci peuvent varier en fonction des besoins de votre organisation et de votre calendrier.

Pour la plupart des sociétés de vente SaaS, la croissance des revenus est le nom du jeu - et l'objectif est atteint en construisant rapidement un pipeline.

Chez Cognism, nous nous considérons comme les maîtres du pipeline des ventes. Après tout, nos processus nous ont aidés à faire croître ARR l'année dernière de 180 % !

Alors, voici nos conseils pour construire un pipeline de ventes B2B en un rien de temps

1 - Identifiez votre client idéal

A qui cherchez-vous à vendre ? Vous devez identifier clairement les meilleurs clients pour votre produit/service, puis concentrer tous vos efforts de vente, de marketing et de publicité sur ce client. Ce processus d'identification est connu sous le nom de votre profil de client idéal, ou ICP.

La meilleure façon de déterminer votre client idéal est de :

• Définissez votre produit à partir du POV de votre client idéal
  Qu'est-ce que ça fait pour eux ? Quels problèmes résout-il ? Comment améliore-t-il leur vie ?
• Pensez à la démographie de votre client idéal
  Dans quelle industrie sont-ils? Où travaillent-ils? Où passent-ils leur temps en ligne ?
• Identifiez quand votre client achète votre produit
  Est-ce qu'il culmine de façon saisonnière ? Est-ce un achat mensuel ?
• Comprendre la stratégie d'achat de votre client idéal
  Comment prennent-ils la décision d'achat ? Ont-ils acheté des produits similaires dans le passé ? Est-ce qu'un seul décideur dirige la vente ou (généralement plus probablement en B2B) y a-t-il un comité d'achat impliqué ?

2 - Recherchez vos prospects  

La meilleure façon de montrer à vos prospects que vous avez pris le temps de comprendre qui ils sont et que vous reconnaissez leurs besoins est de faire des recherches sur eux.

Si vous parlez à la mauvaise personne de la mauvaise chose, vous faites perdre le temps de tout le monde - surtout le vôtre ! Le temps compte dans les ventes B2B. Assurez-vous de comprendre ce dont le client a besoin et qui est le décideur en effectuant une recherche approfondie.

Cette partie est beaucoup plus facile avec les données B2B de Cognism. Il vous donne accès à la plus grande base de données d'entreprises au monde, avec des numéros de téléphone directs et des adresses e-mail vérifiées - ce qui signifie que vous pouvez atteindre votre client idéal, rapidement !

3 - Prospectez efficacement

"Les vendeurs qui se concentrent sur de nouvelles affaires et qui dépassent leur quota effectuent 52 % de recherches de personnes en plus chaque mois. Une recherche intelligente peut générer davantage de prospects qualifiés." - LinkedIn

Outre la motivation, il y a une chose dont votre équipe de vente sortante a besoin chaque jour... plus de prospects !  

La prospection est fondamentale pour le succès d'une entreprise. Vos vendeurs doivent utiliser une approche multi-touch pour réaliser plus de ventes. Une stratégie multi-touch est la meilleure approche, lorsqu'elle est bien exécutée et gérée efficacement.

Il existe de nombreuses méthodes à exploiter pour la prospection, mais les meilleurs choix sont le démarchage téléphonique, le courrier électronique et la vente sociale sur LinkedIn (le réseau social numéro un pour le B2B).

4 - Devenez un leader d'opinion de l'industrie

"En partageant vos connaissances et vos valeurs par le biais de contenus numériques, vous pouvez mettre en valeur votre expérience, nouer des relations et vous démarquer de la foule." - Kelly O'Bryan da Mota, Forbes

Vous n'allez pas devenir un influenceur sur LinkedIn comme vous le feriez sur Instagram, mais c'est un endroit idéal pour entrer en contact avec des personnes de votre secteur et vous faire remarquer.

Pourquoi? LinkedIn est une plateforme B2B, ce qui signifie que vous pouvez vous connecter directement avec les entreprises et les personnes qui les dirigent. Pour devenir un leader d'opinion de l'industrie sur LinkedIn, vous devez partager votre propre contenu et vous engager avec le contenu que vos prospects ou d'autres dans votre domaine publient.

Mais comment fais-tu ça? Tout sera expliqué dans la prochaine étape !

5 - Construisez votre propre marque personnelle

Votre chemin pour devenir un leader d'opinion de l'industrie, et avoir des prospects qui viennent à vous , est de créer une marque personnelle sur LinkedIn.

Commencez par apporter quelque chose de valeur à votre marché cible. Créez du contenu engageant, publiez sur des sujets tendances dans votre secteur et publiez régulièrement.

N'oubliez pas l'étape 2 ! Effectuez des recherches pour identifier les types de contenu qui résonnent avec votre client idéal.

Qui sont les meilleurs leaders d'opinion de votre secteur ? Quels types de messages partagent-ils et lesquels obtiennent le plus de likes, de commentaires ou de partages ? Copiez leur stratégie de vente LinkedIn mais personnalisez-la.

Un excellent moyen de vous assurer que vous publiez un contenu convaincant est de vous aligner avec votre équipe marketing. Demandez-leur de vous aider à créer du contenu, qu'il s'agisse de rédiger un blog, de faire du marketing vidéo ou de publier des livres électroniques de longue durée.

Tirez davantage parti de LinkedIn en partageant le contenu d'autres personnes qui est pertinent et utile pour votre public. Rejoignez des groupes LinkedIn populaires, connectez-vous avec des prospects et alimentez-les au fil du temps.  

6 - Tout tester

C'est notre partie préférée ! Le test A/B, également connu sous le nom de test fractionné, est un élément essentiel de l'optimisation de la conversion.

Dans les tests A/B, vous disposez de la version originale du contenu que vous souhaitez utiliser et d'une variante. Le test vous montre ce qui fonctionne et ce qu'il faut faire de plus, ainsi que ce qui ne fonctionne pas et ce qu'il faut éviter.

Dans les ventes B2B, les tests A/B fonctionnent en essayant différents scripts d'appel à froid et en faisant varier votre e-mail et votre copie LinkedIn InMail. Une fois envoyé à vos prospects, vous devez suivre les résultats (mesurés par rapport au nombre de conversions) sur plusieurs semaines ou mois.

Ensuite, prenez du recul. Étudiez les données et voyez quel script ou modèle fonctionne le mieux. Vous saurez maintenant sur quelles approches vous devez concentrer vos énergies.

Chez Cognism, nous avons fait des tests A/B un élément central de la routine quotidienne de notre équipe de vente. Les informations que vous en tirez favorisent l'amélioration au sein de l'équipe.

Cogism : les meilleurs constructeurs de pipelines de vente au monde

Cogism comprend que la connexion avec vos prospects est une question d'engagement. Nous pouvons vous aider à augmenter vos conversions avec une activité multi-touch et multicanal, en utilisant des séquences personnalisées à grande échelle.

Ajoutez à cela nos outils de prospection B2B et notre base de données mondiale inégalée, et votre pipeline de ventes ne manquera pas de croître en un temps record.

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