ジョン・カトラーとイブラヒム・バシールによる洞察を使用して製品戦略に情報を提供する

インフレが上昇し、経済全体の健全性が疑われる中、ビジネス リーダーは自分たちがコントロールできるもの、つまり戦略に注目しています。

最近の Strategy Deep Dive ウェビナーで、Amplitude の製品エバンジェリストである John Cutler は、Amplitude の製品管理担当副社長である Ibrahim Bashir にインタビューし、製品の洞察がビジネス戦略と顧客の調整にどのように役立つかを明らかにしました。 このペアは、製品分析と製品の独自のレバレッジを使用して、組織全体を調整する製品ロードマップを計画するための専門家のアドバイスを提供します。

変化する経済環境における戦略の調整

一部のチームは、過去のデータについて議論し、次に何が起こるかを予測しようとしていますが、状況が変化したとしても、何が重要かを覚えておく必要があります。 季節的、市場ベース、またはマクロ経済の変化に対応する戦略を迅速に策定するという大きなプレッシャーがありますが、プロダクト マネージャーやビジネス リーダーは、コアの強み、差別化ポイント、および顧客の洞察を見失うべきではありません。

戦略の妥当性が低下したと思い込まないでください

Bashir は、製品の価値、典型的なユーザーの行動、および市場投入 (GTM) チャネルと動きに関する基本的な仮定を再検討する可能性がある、過去 1 年間に学んだことをチームが自問することを提案しています。 「あなたは実際に2倍になり、自分が良い立場にあるという確信を持つかもしれません」と彼は言いました.

比較のためにこれらのベースラインと傾向があることは役に立ちますが、データが異なって見え始めても、チームは慌てる必要はありません。 問題は、変化に反応して対応する必要があるかどうかです。これらの変化は、新しい状況やその他の市場の原動力やダイナミクスを示している可能性があるためです。

既存の戦略を圧迫テストすることで、どこでリスクを軽減する必要があるかを把握できます。

具体的かつ定性的

マクロトレンドが変化した場合、Amplitude などの製品分析ツールを使用して、パターンが見つかるまで、データを特定のグループまたはコホート (業界、企業規模、製品内での行動、またはその他のさまざまな次元) ごとにスライスできます。

また、最重要事項についての逸話や引用など、定性的な分析も考慮する必要があります。 定性的洞察と定量的洞察を組み合わせることで、社内外の対象者に対する推奨事項と戦略が強化されます。

アナリティクスで価格戦略を推進

近年、ユーザー エクスペリエンスは、ソフトウェア開発においてますます重要な考慮事項になっています。 ユーザーは、製品の使いやすさ、セキュリティ、プライバシー、およびデータに対する期待を高めています。 一部の企業は起こりうる経済的後退に備えるため、コストも最大の懸念事項になっていますが、製品分析は、価格戦略を更新する方法を理解するのに役立ちます.

価格設定の機会を特定するために社内外に相談する

Bashir 氏は、もしあなたが水平製品のテクニカル プロダクト マネージャーまたはエンジニアリング リーダーであれば、製品の価格設定とパッケージ化の方法を理解する必要があると指摘しました。 速度やパフォーマンスの保証を追加するなど、未開発の可能性がある可能性があります。 たとえば、以前の会社では、Bashir のチームは開発者の顧客が 99.999% の可用性を保証することを望んでいることに気づき、追加の SKU を作成しました。 作成プロセスには並列インフラストラクチャが必要でした。これは、GTM チームと提携して垂直製品に取り組んでいないチームです。

コストに関する懸念への対応

Bashir は、SaaS プラットフォームの別の例を詳しく説明しました。 GTM チームからの価格に関する洞察を活用し、製品チームからの製品の価値に対する認識を理解するとします。 一部の顧客はリアルタイムのレポートを必要とせず、コストを削減しようとしていることに気付くかもしれません。 これにより、別の価格設定や製品モデルが生まれる可能性があります。すべては、社内のレバーを理解し、使用することです。

現在の経済状況では、人々は、それらの問題点を解決する製品の予算を立てるよりも、非効率的なプロセスを進める傾向があるかもしれません. したがって、GTM および製品戦略では、複数の関係者の視点からコスト削減の可能性を強調する必要があります。

差別化要因を特定する

あなたの会社と製品には、市場とそのトレンドに対する独自の視点に基づいた一連の差別化要因が必要です。 前の例が示したように、差別化のためにより多くの価値を製品にバンドルするのではなく、製品の低価格または「ベースライン」バージョンを提供する方が良い場合があります。 次に、顧客が必要に応じて追加の機能や層を重ねることができるようにします。 しかし、差別化はそれだけにとどまりません。製品分析は、それらの差別化要因が何であるかを明確にすることができます。

Bashir 氏は内部的に振り返って、Amplitude の差別化要因の 1 つはセルフサービスであると述べました。傾向を解読するために常に「データ サイエンティストのところに行く」のではなく、この製品は好奇心を実験、分析、意思決定に即座に結びつけ、チームの速度を加速することを目的としています。

コミュニティのように、経済の壕を特定する

経済的な壕には、コミュニティ、ブランド認知度、またはプラットフォーム エコシステムが含まれる可能性があります。 競合他社が新しいコミュニティをブートストラップするのは難しいため、コミュニティの堀を置き換えるのは困難です。 初期の製品をお持ちの場合、シンプルでアクセスしやすいものにするか、Bashir が言うように、コミュニティを通じて「市場を引きずり込む」ことができます。 彼は、「コミュニティは市場をマインドハックする方法です」と説明しました。なぜなら、人々は「そこにコミュニティがあるので、行ったほうがいい」と考えるからです。

簡単に再現できない差別化要因にどれだけ早く到達できるかを尋ねる

既存のプロセスの合理化などの UX イノベーションは、通常、差別化要因とは見なされません。 この分野で簡単に勝てば、一時的な優位性が得られたり、市場への参入に役立ちますが、競合他社はすぐにそれらをコピーします. 場合によっては、サード パーティは、市場で勝利を収めて初めて、真の差別化要因に気付くことがあります。

既存のプレーヤーと新しいプレーヤーが混在する市場では、プロダクト マネージャーとビジネス リーダーは「ミックス シフト」を行う必要がある場合があります。これにより、現在のビジネスの状況と、3 ～ 5 年後にどこに向かう必要があるかを理解できます。 これらの変化する市場ダイナミクスに対応するために、新しい機能を徐々に導入することを選択する場合があります。 このようにして、彼らは現在のビジネスを放棄することなく、将来の差別化を確保するための措置を講じることができます.

会社の足並みをそろえる

カトラーは、戦略の変更を追求するときは、北極星の指標を明確に特定して組み立て、会社とそのレバーを調整する必要があることを示唆しています。

北極星とそのインプットを特定するのに役立つステップバイステップのプロンプトについては、北極星ステートメント演習をダウンロードしてください。

Bashir 氏は、シフトを「スローローリング」することで内部の混乱を最小限に抑えようとしたり、もはや戦略的に意味をなさない少数のプロジェクトを許容したりすることは、ビジネス戦略に悪影響を与える可能性があると付け加えました。 Bashir 氏は次のように述べています。 そして、気が付く前に、7 つの異なることに取り組んでいます。」

チームと組織全体に適した KPI を特定する

構造と戦略の間には常にプッシュとプルがありますが、適切な製品 KPI は、これらのトレードオフを行うのに役立ちます。

調整は一年中行う必要があります

Cutler 氏は、「OKR 設定が信じられないほど多忙で、四半期末の活動を無駄にしていると感じた場合、それは通常、四半期全体で一定に保たれていることに十分に集中していないことを示しています」と示唆しています。 早い段階で戦術と方法を実装することで、チームの足並みを揃えることができ、OKR プロセスを個別に検討するのではなく、この作業の継続とすることができます。

指標を慎重に選択する

Bashir はそのキャリアを通じて、どんな犠牲を払っても成長するという考え方が、維持 (ユーザーまたは収益) と健全なマージン (顧客獲得コストと顧客の生涯価値など) という 2 つの重要な側面を無視する可能性があることを目の当たりにしてきました。 一部の製品マネージャーは、製品の目的がユーザー収益の増加のみであると誤って想定していますが、アドオン製品やプラットフォームベースのビジネスモデルは、リテンションとマージンに重点を置いている可能性が高くなります.

たとえば、プラットフォーム モデルを採用している会社で働いていたときに、製品開発チームを ARR に結びつけることがいかに誤解を招くかを見てきました。 その後、開発者 API を使用している顧客は、「エンタープライズ展開の残りの部分にフックを構築している」ため、かなり粘着性があることに気付きました、と Bashir は述べています。 この洞察により、同社は ARR から API の使用を促進することに重点を移しました。

The Amplitude Guide to Product Metricsで、追跡する必要がある上位 15 の製品メトリックについて詳しく学んでください。

プラットフォーム チームでは、技術的および製品への投資が、製品開発の速度を上げるレバレッジとなる必要があります。 プラットフォーム チームは、より大きな戦略に自分たちがどのように適合するかを常に把握しているわけではありませんが、多くの場合、価格設定とパッケージングの柔軟性を考慮して、より高い価値とモジュラー機能を生み出しています。 これらの複数の製品ディメンションを持つことで、収益と収益にプラスの影響を与えることができます。

内部リスクの特定

バシール氏が言うように、人々は市場や競争のリスクにレーザーを当てる傾向がある。 ただし、実際の問題が実行に適したチームを持っているかどうかである場合、この外部の焦点は気が散る可能性があります。 チームを効果的に展開しなければ、すでに負けています。

多くの PM も、「ピクセルは私の製品だ」という考えの罠に陥っています。 しかし、顧客が機能を簡単に使用したり、製品のデモを行ったりする機能を含め、顧客体験全体は顧客の権限に属します。 「製品」が何を構成するかについて狭い視野を持つのではなく、カスタマー ジャーニーの各ステップ (GTM 戦略や実装計画など) を考慮に入れる社内チームを持つことが重要です。

戦略的筋肉の開発

バシールとカトラーは、より戦略的になるには、視点を開発し、コミュニケーションを実践し、限界について正直になることがどのように必要かについて話し合いました。

視点を開発する

一部のビジネス リーダーは、製品戦略をすべて把握しているように見える場合があります。 ただし、自然な「本能」のように見えるものは、多くの場合、時間をかけて多くの会話、経験、およびインプットから慎重に抽出された視点です。 したがって、製品戦略は、市場、ユーザー、および製品がユーザーにどのように役立つかについての視点を持つことと同一視できます。

製品戦略テンプレートに記入して、顧客、会社、競争状況に基づいて戦略を構築してください。

顧客と関わり、顧客の行動データを分析し、混乱したシグナルを解きほぐし、洞察を行動に移し、実験を行うことで、戦略や視点を開発できます。

コミュニケーションの練習

戦略的な筋肉を開発するには、深い研究とモデルの構築が必要ですが、発見を伝えられなければ役に立たない、と Cutler 氏は述べています。 戦略性の高い人は、多くの場合、自分の考えを明確にする経験が豊富であり、それが自信につながります。 戦略能力を開発しようとしているリーダーは、社内の戦略グループと明確で簡潔なコミュニケーションを実践することができます。

Bashir 氏は、チーム リーダーが戦略を立てるとき、自分の考えを文書、箇条書き、またはプレゼンテーション デッキに書き留めるべきだと付け加えました。 彼らはそれをさまざまな角度から分解し、他の形式に統合できるはずです。 戦略を明確にする課題に遭遇した場合は、再検討する必要がある可能性が高いため、このプロセスは非常に有益です。

現実的になる

エンドポイントを特定するのは簡単ですが、適切に戦略を立てるには、チーム リーダーはリソースが無限にあると想定するのではなく、制約について考える必要があります。 市場、顧客、必要なものについては正しくても構いませんが、リソース、チームの既存の負荷、および製品の制限については正直である必要があります。 次に、この情報を使用して、それに応じて戦略を立てることができます。

一意であること

理想的には、製品戦略は組織に固有のものである必要があります。 それ以外の場合、市場で複数の競合他社が使用する戦略を模倣している場合、それは「誰が勝つかについてのコイントス」に過ぎないとバシールは指摘します.

戦略とは、市場に関する常識をどのように解釈し、それに基づいて行動するかです。 常識的な観察の後には、「なぜ？」が続く必要があります。 成功している企業は、観察可能な傾向の背後にある理由を特定し、それに応じて戦略を調整することができます。

アナリティクスで戦略を立てる

Amplitude のような製品分析ツールは、不確実な世界で進路を計画する際に重要です。 彼らは、雑音を切り抜け、何に注意を払い、何を無視するかを決定するのに役立ちます。 データを分析して有効化することで、製品やサービスの価格設定、競争上の差別化の特定と市場投入、チームの編成、結果の測定方法を決定できます。

チームが独自のレバレッジの形態を特定するか、トレードオフを管理するか、または結果をモデル化するかに関係なく、分析は常にテーブルにある必要があります。

この要約を楽しんだ場合は、完全なウェビナーを視聴するか、無料の Amplitude アカウントにサインアップしてデータ主導の戦略を開始してください。